创业公司需懂得中国式人情买卖

受中国传统文化的影响，“人”与“事”是不容易分开的。中国人的行事准则，其轨道一定是情、理、法。中国人一旦搬出人情问题，“焦点”会立刻转移，如果处理不当，不但买卖不成，而且仁义不在。

“既然您这么讲，我就没有什么话说了，钱赚不赚其次，但你这个朋友一定得交。一句话，照您的价钱给您！”这样的对白在商业交往中频频运用，正体现了中国式人情买卖的特点。

投资“人情生意”应该是经常性的，在任何时间、任何地点都应注重人情的培养。人是有情之灵物，难逃脱一个“情”字。尽管在商场上素来有“认钱不认人”之说，但是“人情生意”却从未间断过。小公司的经营者必须重视这一点。

1.懂得播种人情

人都是一种情感型动物，人与人之间都需要一种情感的维护。重人情的人，才懂得去播种人情，也才能在关键时刻把人情作为我们获胜的筹码。

一个小渔村，由于地处偏僻，沿途人少，所以通往外界的公交只有两辆——101和102。开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。

坐车的大多是一些船民，由于他们长期在水上生活，因此，往往是一家老小一起进城。

101号的女主人为人很精明，她很少让船民给孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。”

而102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。

船民们也理解，几个人就掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。

不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。因为搭她车的人少，真应验了她之前的那句话：马上就干不下去了。

故事中，101号的女主人是把人情作为她获胜的筹码，利用感情投资在这场竞争中笑到最后。作为一个优秀的生意人，也要懂得做人情生意。

2.学会人情投资

当然，人情投资是一种长远的投资，所以不必急于收获这种投资所得的产出。比如作为优秀的销售员，你所要做的就是不断投资和耐心等待。终有一天，你会得到数倍的回报。很多取得卓越成绩的销售员，就是利用中国式的人情拿到了订单，提升了销售业绩。

在经营场合中，客户需要的不仅仅是你的产品和服务，还有你的尊重和友谊，产品是许多人提供的，但是友谊和尊重并不是如此。因此，有人情味的老板才能赢得客户的口碑和订单。

一位精明的老板应当十分清楚该如何做人情，而哪些人情又是不必要做出的。例如：你帮助了某个生意伙伴，而对方却根本不知道这件事。既然他不明白为什么要感激你，你的人情也就算白做了。

当你为他人做出一件好事之后，应当设法让对方知道你帮了他的忙，当然，采用不经意的方式说出来最好。如果你做得太明显，就很容易被误解并造成亏欠的感觉。

3.获得人情回报

1998年，牛根生被免去伊利集团生产经营副总裁一职后，成立了内蒙古蒙牛乳业集团，仅三年时间，蒙牛就从全国乳制品企业中的排名由第1116位升至第4位。牛根生的这场翻身之仗就是靠着他的人格魅力才实现的。

当牛根生被伊利扫地出门后，他在伊利的手下的几员“大将”也跟了出来，他们愿继续跟着牛根生一起干。他们把手中的伊利股票卖掉，凑了100多万元，在一间花200元租到的办公室里成立了内蒙古蒙牛乳业集团，牛根生任董事长兼总裁。业界某元老闻知此事，不由拍案大笑：“100万元能干什么！”消息传开后，从伊利集团一下子跑过来三四百人，要和牛根生一起干。在这些人的带动下，他们的亲戚、朋友、所有业务关系都开始把钱投给牛根生，最终筹集到的钱达到了1300万元。

大家之所以愿意和牛根生干，愿意投资蒙牛，不仅是因为相信牛根生的经营能力，还因为信任牛根生。牛根生是个绝不会让人吃亏的人，他信奉“财散人聚，财聚人散”。

还有昔日的客户把钱压到牛根生身上，有人问他们“是否担心过风险”，他们说，在伊利时，他们和牛总是客户关系，可牛根生没有吃过他们一顿饭，没有抽过他们一支烟，没有喝过他们一杯茶。他们相信牛根生，所以即使赔了也心甘情愿。牛根生就是以他的真心换得了人心。他“喜欢把自己的钱分给兄弟们花”，所以在他最需要钱的时候，人人都肯把自己的钱拿出来，尽管这会冒很大风险。

蒙牛借着众人之力，开始了它大步迈进的成长之路。牛根生虽然失去了伊利这个大平台，但是他在乳业里的人脉还在，尽管他的钱也不足以启动创业，却在人脉的支持下，创造了一片属于自己的天地。

中国人懂得“知恩回报”，懂得并运用中国式人情，你将会享受中国式人情所带来的丰厚回报。

给人面子才能赢得人脉

面子是中国人在交往中很注重的。从“给面子”、“留面子”、“死要面子活受罪”，到“打狗还看主人面”、“不看僧面看佛面”，有关面子的种种说法在人们的言语中随处可见。甚至有人说，不了解面子，就不了解中国人。

面子也同时影响了商务领域的人际交往。作为企业经营者，必须战胜自己的虚荣心，必须要做到“即使我没面子，也要让别人有面子”。

1.给所有的人留面子

鲁迅先生说过“面子是中国精神的纲领。”中国人爱面子，甚至死要面子，往往“打肿脸充胖子”，做事处世，最忌抹面子。“‘面子’代表中国社会中广泛受重视的社会声誉，它是个人在人生历程中借由成就和夸耀所获得的名声，也是个人借由努力和刻意经营所积累起来的声誉。”

“人要脸，树要皮”，面子和一个人的社会地位和声望息息相关，“正”比“副”更有面子，于是“你给我面子，我给你面子”，大家互给面子。

既不要过于亲近地位比你高的人，也不要过于疏远那些地位比较低的人。尽管人们的社会角色和社会地位不同，但每个人都需要受到尊重，维护面子的精神需求是一致的。如果你忘记这一事实，与人们交际时，对重要人物谦卑有加，而对其他人却毫不在意，则会刺伤后者的自尊，日后有什么事要求人家帮忙，就要付出更大的代价，这样的做法是不值得的。

2.给重要的人留面子

面子是否给足，氛围和感觉是否良好，往往是一笔生意成功与否、一桩合作成功与否、一个公司内部和谐与否的主要条件。

尤其在商场上，要想财源广进、飞黄腾达，还是需要靠人脉取胜，而收获人脉的关键在于给人留面子。王永庆从做生意开始就非常重视建立人脉。

王永庆在刚开始做木材生意的时候，对客户的条件放得很宽，往往都是等到客户卖出木材之后再结账，而且从不需要客户做任何担保。不过没有一个客户曾拖欠和赖账，原因就在于王永庆不但了解每一个客户的为人，也理解他们做生意的难处。正因为有了这份信任，客户很快就跟王永庆建立起了深厚的友谊。

华夏海湾塑料有限公司董事长赵廷箴，曾经与王永庆合作过建筑生意。有一次，赵延箴需要大量资金周转，于是向王永庆表明自己的困难。王永庆二话不说，立刻借给他十几根金条，还不收分文利息。这样的举动不仅帮助了赵廷箴，还使得两人成了好朋友。从此后，赵廷箴营造的工程上所需要的木材全都向王永庆购买，成为王永庆最大的客户。

王永庆后来回忆这段往事的时候说道：“正因为结识了木材界众多朋友，我才能在木材业迅速崛起，站稳脚步。”后来，王永庆一直在建筑业发展，并且木材厂的生意非常兴隆。到1946年，也就是王永庆30岁时，他已经积累了500万元的资本了。

所以，人是最大的资源，不管做什么事情，都有人的因素。

在生意往来、朋友交往中，你得将对方的位置摆得比自己高一点，如此一来便使人情得以积累，朋友得以增加，公司的生存环境和发展就会进入良性大循环的轨道。

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