从连锁加盟谈“一小时”

 

最近圈内人士多多少少都知道了“广州一小时手机快修”的名号，同行对于这个公司的评价相对于上门维修公司，更多的是质疑和挑战。手机上门维修是新鲜事物，大家都在观望和模仿，但是连锁加盟这件事情——已经存在N多年，很多人都表示自己懂，因此有底蕴来分析分析、说道说道。一分析、一说道，结果就是质疑、看衰。

趁着这个热度，我也来说说我对一小时个人观点。

在此特别申明：我去过一小时总部和冯平交流过多次，和一小时的多名员工有过沟通。除此之外，我本人从来没有去实地考察过任何一家一小时的门店，也没有看过一小时的加盟资料，也没有和一小时加盟商讨论过他们观点。我写的所有文章从来不会收取任何相关方面的费用，也从来不写所谓的宣传软文。

这篇文章是借一小时公司来剖析、讨论手机维修连锁加盟类的项目。看见系列文章的宗旨就是秉承“中立、客观、第三方”观察行业动向。

| 初识 |

认识一小时创始人还要从我们维服系统开始说。

广州有一家维修公司发展迅猛，很短的时间就开通了维服【网络版SaaS系统】7个付费网点，引起了我的兴趣，我加了创始人冯平的微信，偶尔翻朋友圈就看到他同步刷屏的一小时新闻。当时做第三方维修一般来说都是突出“苹果”“三星”的Logo作为门头，冯平反其道而行之，坚持打“一小时”的门头做维修，令我肃然起敬——这个是一个有梦想的公司。

2015年底我举办“售后私享会”就邀请冯平过来参加，那也是我们第一次见面。他参加了论坛环节，在这个环节中邀请了知名的服务连锁、销售连锁、运营商、咨询服务、厂商的公司一起讨论行业话题，期间冯平的发言让大家眼前一亮。他娓娓说起“一小时”名字的由来：客户能够接受的维修等待时长——不多不少，刚好一小时——超过一小时客户不耐烦，就会去其他家看看；少于一小时，客户觉得维修这么简单，会不会有猫腻；因此最佳维修等待期“一小时”刚刚好。

当时所有零售连锁公司和运营商都在积极争取厂商的售后服务，其实官方授权经营流程繁琐，限制颇多，引起客户争议和投诉，某些程度上反而是第三方维修更加弹性友好。论坛环节之后，运营商和销售连锁公司都表现出浓厚的兴趣，认为可以合作共赢。

冯平坚持自主品牌做独立第三方维修服务的理念，在两年前还是很有气魄的。

| 深入 |

这两年做维修连锁加盟授权的公司，比“一小时”背景大实力强的不少，有代表性的例如天音优修、百邦闪电蜂等等都没有做起来，冯平可以坚持到现在，从当年的80家到现在的近500家，无疑成长是飞快的。两年来，我陆陆续续和冯平沟通过几次，大概可以勾勒出“一小时”的关键脉络：

品牌经营

一小时这个品牌是大众喜闻乐见的用词。消费者一看这个品牌就能联想到又快又好的维修手机（好名字就成功了一半），比起“优修”或“闪电蜂”，这个名字直接好记能理解。

 “一小时快修”并不是一个慢模式。依靠创始团队经验积累，人脉积累，资源积累的集中爆发，在极短的时间内迅速形成品牌效应。

品牌推广基本靠人脉朋友圈的转发，各种行业会议的推广。在加盟体系内，一小时的加盟者都是启动刷屏模式。各种软文各种新闻的交替出现，让同行不得不关注好奇，有意愿深入了解。有关注就有粉丝，有粉丝就有生意机会。经过两年多的坚持，在业内，品牌算是竖起来了。

加盟连锁

一小时建立伊始就确定了加盟连锁模式，而且是采用区域型加盟模式。也就是说品牌高高在上，店铺交给加盟商经营。这个模式的优点是开店速度快，投入成本少；弊端是要求品牌的知名度高，（经营技能）输出能力强，否则加盟商招募是比较困难的。

据我所知，初期的招募是从同行开始的，加盟者大概可以分为三类：

学徒期满想要创业的新人；维修师傅想要回老家创业的；

多年经营遇到增长瓶颈的维修老店；

有创业梦想的同行；

这些人都可以算作业内人士，他们加盟的诉求很简单：我投“人、财、物”，你教我经营模式，然后我赚钱，顺势我们一起把品牌做大，我们一起赚更多的钱。（赚钱并非贬义，创业为了赚钱，无可厚非。我们身边有很多的人去加盟了咖啡店、美容店、餐饮店，难道我们都需要这些行业的经历吗？我都必须熟识经营的技巧才能加盟吗？回答当然是否定的。我们只需要看好行业，就可以资本投入，等待获得预期的投资回报率。）

一小时设立的加盟模式似乎是分省级合伙人，城市加盟商，个体加盟者几类（我们没有参加过招商类会议，具体模式不是特别清楚）。这个加盟的等级满足了各个层次的加盟意向者，单店加盟，多店加盟，省级加盟都有方案。

加盟模式虽说可以短时间形成规模，但是难点就是统一加盟商的价值观和经营理念，一切改变人思想的活儿，都难！（对于加盟连锁的利弊和判断，我在后文详细论述。）

能力输出

品牌输出：品牌的授予是第一要素，用了一小时门头，等于分享了品牌的无形资产——消费者对一小时品牌是有人认知，门店获得品牌授权可以增加客流，提高议价能力。

培训输出：培训是冯平最关注和侧重的部分，认识他的第一次就一直听他说如何打造培训体系，如何找老师，如何编教材，如何组织考试等等。如今已经着力打造的“一小时商学院”就是为了把体系内的加盟网点的能力和思想统一起来的重要阵地。

世界知名的连锁公司都有自己著名的培训体系，连锁的性质就是需要复制大量的职员，复制的方法一定依赖于优秀的培训体系。一小时建立了这个体系，就是为未来打仗打好基础。

运营输出：门店的管理利润来自于长期一贯的经营成果。所有的加盟店都是冲着业绩利润而来，如何把客流转换为订单，如何把订单转化为交易确实是一小时最大的压力。按照冯平的介绍，他们可以提高到店客户的成单转化率，协助维修员提高修复率，从而增加收入和利润。

工具输出：由于连锁规模的增长，统一采购可以获得较低的供货价格，包括维修工具，配件附件，甚至是IT管理系统。

同行社区：随着加盟店数的增加，理论上自然会形成内部的社区；一小时也会可以打造技术分享的社区，服务理念的社区等。

| 愿景 |

我和冯平的多次沟通，提炼一小时的追求，我觉得总结为三个阶段的梦想：

1、  做一个一百二十分的维修店铺。扎扎实实做好一个手机维修店铺的本质，有技能有管理，有形象有底蕴；

2、做一个有规模的连锁品牌。追求量变到质变的过程，在做好“1”的基础上不断地加入“0”的可能性，在维修的基础上加入“上门”、“回收”、“附件”、“保险”等各种模式；

3、以全国覆盖为基础引入更多品类的服务承接，包括但不限于“可穿戴类设备”、“智能家居设备”等。

此文写就以后，我转发冯平，怕有失实之处，他补充内容如下（未做删改）：

冯平：我们其实是基于实体连锁覆盖，利用强大的落地交付能力（到县城，乡镇了），然后打通线上导流以及上游资源的整合，然后实现平台化，未来我们更像是一个手机及智能终端的交付平台。

一般加盟模式的企业起的快，倒的快的都有一些共同特征：就是门店盈利率非常低，或者行业竞争特别激烈，再有就是可复制性特别强。而目前一小时的门店盈利率达到了86%，并且行业竞争从保外的市场看，目前还没有竞争对手对我们能完成威胁，去年出现的几个模仿我们模式的今年也都做不下去了。关键是同行们感觉是越来越需要我们，这点我们是胸有成竹的。

1小时通过3年的线下实体门店沉淀与布局，不断从单纯传统手机维修服务向智能产品的周边服务发展，10月份随着四吗系统的上线和2.0管理系统的升级，更加多元化的盈利业务导入，更加丰富的服务体验和智能化的信息管理。线下标准化的品牌形象和服务模式，搭载全新的订单业务“四吗”系统：“修吗？换吗？买吗？卖吗？”完美解决手机后市场服务的消费闭环——这也标志着“1小时”通过3年的发展，正式进入2.0时代！

新型2.0门店将接入我们新的2.0管理系统和马上上线的“四吗手机服务平台”，门店有客户自助终端机，以及二手精品（手机和智能终端设备）的专区。

10月1日我们的第一家2.0的门店已经开业。

| 新物种 |

最近看到美团COO干嘉伟在混沌大学的一次分享，套用他总结的【解构—观测—对标—学习—重构】方法，用这几个步骤来解剖“一小时连锁”。

解构：一小时连锁的目前的经营模式，还绝对处于传统维修经营范围内，如果更精确一些，那就是“第三方手机维修连锁”。目前看只是众多手机连锁维修中的一个，而不是唯一的一种。换一个说法，“一小时快修”不是新物种。

观测：我没有一小时相关的业务数据，不过要观测的无非是“维修量、客单价、毛利率、固定成本”等数据，并从时间轴来分析经营成果。要加盟的可以从这些角度去获取一些数据，并从时间维度（比如说一年）和空间维度（比如说隔壁的店铺）的数据变化来分析，看看已经加盟的店铺是不是数据上支持盈利趋好。

对标：业内公司我们可以对标天音、百邦、闪修侠；跨行我们可以对标汽车后服务市场、家电后服务市场，或者电脑行业的“萤火虫”（创始人老林,公众号“老林开例会”）；连锁品类我们可以参照麦当劳、星巴克。

干嘉伟：太阳底下没有新鲜事。今天的任何一个生意，你扒掉它的外壳，都有一个可能并不新鲜的内核。所以，到商业史中去找这件事谁做的最早、最好，它就是你学习的对象，这比你站在那里拍脑袋的效果要好一万倍。

美团去做毛利，用什么方法呢？我们对标的是零售业。它和我们一样面临着全国市场、复杂的品类管理，不是每个品类都盈利等等问题。所以，在历史的坐标里找到对标物很有效。

学习

：一小时要成为什么我不好说，也不是我能左右的，但是冯平应该自己知道，所以他现在学习的，必定是他希望成为的。如果他希望成为麦当劳，那他一定在学习QSCV【品质(Q)、服务(S)、清洁(C)、价值(V)】，如果他希望成为星巴克，那他一定在阅读【将心注入】。加盟者可以观察现在的加盟商在学习什么，你就知道它未来的样子。

重构：“一小时”能不能长（涌）出（现）新品类，成为新物种，我很期待。就像麦当劳并不能仅仅定义为“汉堡餐厅”，星巴克不是纯“咖啡店”一样。这个可能也是我们所有同行都在追求和探索的。我们期待的是一小时终于不再简单定义为“维修连锁”。

目前，一小时追求的还是非常传统的“维修服务”连锁经营模式。在这里“传统”是指一小时的商业模式还在非常“规矩”的展开。既然在规矩中运行，那么一般意义上的维修店铺应该有的样子，连锁经营中必须遵循的规则我们都可以在一小时找到，我们甚至可以通过思考推理就能基本勾勒出自己加盟后能够打造的极致模样。

我觉得一小时目前的核心重点是品牌营销，无论是名字、Logo、口号都很到位，切入一个刚需市场，通过品牌经营在消费者心目中打造出一个维修品牌。未来的隐患是发展模式：加盟模式是荣辱共进退的体系，做得好可以加速发展，做的差可能停滞不前。如果核心竞争力是人无我有的的盈利模式，或者说强大的获客能力，那么这个体系稳定系数要高于目前。

我们可以肯定，现在看到的一小时还不是“新物种”，或许我们现在看到的简单外表并不是它真正的内核。一小时的“四吗”系统模式如果成功，我觉得可以算作是新物种。

| 加盟选择 |

既然洋洋洒洒写了这么多，那么您可能要问我，是不是可以加盟一小时公司？或者说我可不可以也做一个类似的加盟体系来招商？

我不知道。不过，我可以给你一些通用方法，连锁模式都可以套用。

加盟角度：

财务层面：你有没有做好一次创业的准备？你不是坐等盈利，也是不是打工拿薪水，加盟等同于创业。你选择了一个品牌一起做大，所以，你开启了一个冒险之旅。最大的风险是财务，因为你的投入可能血本无归，你期待的利润不但来自于你自身的努力，也来自于加盟方的能力；

知识层面：授权方会输出一些必备的知识技能，但是这一定不足以确保你的盈利，你自身的积累和成长更加重要。有些同行抱着学习模仿，知识获取等目的加盟的不在我讨论的范围内；

心理层面：是否准备好了一次创业过程，无论是自身的财务积累，家庭状况，心理素质，综合能力是否都准备好了迎接挑战。选择好的授权方，可以减少独自创业的风险，但是不等于确保成功，创业失败的概率是很高的，你要有足够的思想准备来迎接跌倒再爬起来的过程；

一个生意是不是值得加盟，我们无非从行业、财务、自身几个方面去考虑，是不是一个朝阳行业，投入回报率能不能接受，自身的状况是否准备好——上船。

授权商角度：

能够成为授权方，核心竞争力很重要。任何核心竞争力都离不开盈利模式的打造。授权方说：“我有一个非常好的商业模式，如果靠我自己积累发展太缓慢，所以我需要利用加盟连锁的方式迅速拓展，在竞争对手出现之前形成垄断优势，你投入XXX元，预估一年以后可以有XX%的回报，你愿意和我一起做吗？”。无论什么业务模式，吸引加盟的最终还是“回报率”；

加盟模式当然要收取加盟费用。不过在使用中，将部分加盟费集中投入，以规模降成本的原理，为加盟商服务。授权方千万不能把盈利模式建立在收取加盟费基础上，或者说收取加盟费成为品牌的核心能力；

授权方要不断的保持自己的独特性和领先优势，因为之所以可以开展加盟连锁，说明你比竞争对手具备核心业务优势；

o     我看维修连锁

维修行业的管理难度非常大，自营的管理成本非常高，或许加盟授权是解决管理问题的一个方法，通过每一个加盟者的亲力亲为，杜绝管理漏洞，减少管理成本；

维修属于社区服务业态，业务本身不是暴利行业，希望通过加盟获得高收益的想法，无论是授权方还是加盟方都是不切实际的；

授权方对加盟方的“赋能”过程的失败概率很高，失败案例会影响授权品牌持续经营，平衡好两端是非常艺术的拿捏。

如果问我对未来门店维修的看法，回答是：看好！

相对于上门服务我更看好门店连锁，如今各大互联网公司纷纷布局线下，不是没有原因的，线下连锁的春天马上就到了。也祝愿一小时及更多的服务连锁企业越来越好。

借一小时话题说一说我对维修连锁的一些见解，如果有失实谬误可以后台微信我，我会酌情刊登。

前几天拜访苏宁售后服务，隐隐看到一个新物种，敬请期待《看见系列》后续。

我的公众号更新频度一直不高，秉承宁缺毋滥的原则；我希望我写的东西不是新闻类的题材，而是经得起时间检验的“思考”。尽管我很少涉及自己的公司业务，“售后思考”仍旧给我带来了巨大的回馈，让我结识了很多朋友，有些还有业务合作，甚是感激。我觉得这个公众号并不是我个人的，它应该是这个行业的，也是这个时代的。

此次推出“看见”系列，以我个人的视角为大家解读我们行业中的精彩案例。

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