路演答辩对答如流的秘诀都在这！

 

绝大多数创新创业类的大赛都设置了路演环节，“互联网+”大赛自然不例外，如果在路演、答辩时做好充分准备，完美地回答评委的提问，获得高分的可能性自然大大提高。上期小竞已经为大家分享了路演中的重点问题，今天，小竞为大家盘点各参赛方向常见答辩问题，梳理答辩技巧，为大家冲取大奖添砖加瓦！

一、全方向高频答辩问题汇总

1. 你的创业项目是如何产生的？为什么选择这样一个项目？

2. 你的项目的主要商业模式是什么？

3. 你的项目的主要创新、创意点是什么？

4. 你的项目的盈利模式是什么？哪些比市面上同类型产品先进？

5. 你是怎样对项目进行市场分析的，有什么依据？

6. 你的项目2—3年发展前景及规划是什么？

7. 你的参赛项目的核心竞争力是什么？

8. 谈谈你对品牌或者企业建设的思路？

9. 相对于最大竞争者的市场份额（市场占有率）是多少？

10. 你认为创业项目选址主要应该考虑什么？

11. 你创业的最初动机是什么？现在有没有发生改变呢？

12. 你在创业的过程中，有没有遇到让你很头疼的困难或者挫折，你是怎样度过的？

13. 如何使项目的服务链进行良性循环？

14. 在你所处的行业中，你认为成功最关键的因素是什么？

15. 在你所处的行业中，有没有季节性影响，如果有，主要影响因素是什么？

16. 你的产品能为客户解决哪些痛点或者问题？

17. 你所预期的产品生命周期是多少？

18. 你的产品满足了哪些客户的哪些特定需求？

19. 你的产品所面对的主要目标客户群体有哪些，有什么共同特征？

20. 你创建的企业文化是什么？你认为企业文化在企业发展中的主要作用是什么？

21. 选拔、组建团队核心人员的主要原则和考察标准是什么？

22. 你认为质量和客户服务的关系是什么？

23. 如何考核员工？采用何种激励方法？

24. 如果你的骨干员工提出辞职，你如何处理？

25. 你是怎样做市场调查的？

26. 你的项目盈亏平衡点大概在什么时候？

27. 你认为你的项目在创业过程中主要的风险因素有哪些？

28. 创业计划书的主要作用表现在哪些方面？

二、分方向高频答辩问题汇总

（一）文化创意服务类项目

1. 你的项目核心价值是什么？

2. 你的项目有哪些创新性（技术、产品、模式、应用等）？

3. 你的项目有哪些特色？

4. 你的项目有哪些核心优势？

5. 你的营销策略是什么（价格、销售、推广、渠道、文化、故事等）？

6. 你们做过市场调查吗？结果如何？

7. 你的竞品分析（竞争对手有哪些？做的怎么样）？

8. 创始人和项目有没有一些故事（可做故事营销）？

（二）社会服务类项目

1. 你的项目进展如何？已经做到了什么阶段？

2. 政策风险规避？

3. 你的项目团队有哪些优势？

4. 你们做过市场调查吗？结果如何？

5. 你们具体项目内容（重点概述一下）？

6. 你们预计投入成本多少？已经投入了多少？

7. 你的项目的核心技术（重点概述一下）？

8. 你的项目有哪些创新性（技术、产品、模式、应用等）？

9. 你们营收情况如何？

10. 你们主要产品有哪些？

11. 你的营销策略是什么（价格、销售、推广、渠道、文化、故事等）？

12. 你们产品的质量如何保障？

（三）信息技术服务类项目

1. 你的产品是否自研？

2. 你的项目有哪些特色？有应用案例吗？

3. 你的产品市场反馈如何？有没有意向客户？

4. 你的项目有哪些创新性（技术、产品、模式、应用等）？

5. 你的营销策略是什么（价格、销售、推广、渠道、文化、故事等）？

6. 你的项目有哪些核心优势？

7. 你的商业模式是什么？

8. 你的竞品分析（竞争对手有哪些？做的怎么样）？

9. 你的产品安全性该如何保障（数据、编程类项目）？

（四）制造业类项目

1. 你的项目有哪些核心优势？技术是否自研？

2. 你的项目有没有专利证书（或资格证等）？

3. 你的项目营销策略是什么（价格、销售、推广、渠道、文化、故事等）？

4. 你的竞品分析（竞争对手有哪些？做的怎么样？）

5. 你的项目进展如何？做到了什么阶段？

6. 你的项目有哪些创新性（技术、产品、模式、应用等）？

7. 你的融资情况如何？股权分配？

8. 你们如何与上下游合作的？有应用案例吗？

9. 你们项目市场反馈如何？有没有意向客户？

三、答辩高分攻略

（一）为什么评委老师会“刁难”你

比赛时在展示完PPT后，就进入了评委老师提问环节。许多人面临评委老师严肃的提问，会感到十分紧张，甚至会感到评委老师会有点“凶”。但事实上，评委们和我们一样，平常心的参加这场比赛，并不会想要故意刁难我们。

那么为什么我们会感觉评委老师在“刁难”我们呢？除去评委老师可能会出现的一些个人问题，我们首先要反思的是我们自己的展示方式。下面小竞为大家梳理了几项常见的容易被评委老师“刁难”的情况。

1.评委老师关注的问题你没说清楚

评委老师问答环节最重要的作用就是对之前PPT陈述的补充。当评委老师认为你的陈述不能提供足够的证明材料时，自然会对评判规则关心的问题或者评委老师自己关心的问题进行补充提问。

比如：

· 专利所有者是谁？是学校或者老师？还是你们团队自己？

· 你们产品的工作原理是怎样的？要如何使用？项目的独特竞争优势是什么？

对于这些需要补充说明的问题，我们可以尽量在陈述中解释清楚。但是如果评委问了太多类似的可以在PPT讲解中说清楚的问题，只能说明你的陈述没有完成它应有的使命。

2.逻辑上自相矛盾

大家都害怕遇到杠精评委，一个问题来回拉扯，一直找茬，浪费时间不说，应对不当还容易引起评委的反感。评委们都是在职场上有经验的前辈，他们对商业逻辑有更加成熟的见解，对于陈述中的逻辑矛盾常常能敏锐地发觉。

就像我们上期中提到的，诚实是最首要的原则。夸大影响力、数据造假、将合作方的成果据为己有都是不可取的做法，一旦被评委察觉将会付出惨痛的代价！

如果遇到意见十分尖锐的问题或者和评委老师分歧很大的问题，请记住评委老师的初衷一定不是抬杠，更有可能是在沟通过程中产生了歧义，可以礼貌地提出陈述结束后再深入讨论。

3.评委想深入了解你的项目

如果项目让评委老师眼前一亮，评委们很有可能产生进一步的兴趣，对背后的技术细节或故事进行追问。这是好事，我们这要继续回答评委老师的问题就好。

（二）现场回答问题的技巧

1.不要答非所问，自作聪明，浪费时间，评委反感。

2.承认不懂，也能赢得好感。确实不懂的，直接承认，不过讲话方式可以灵活一点。

3.遇到争执，不要反驳。当评委提出看法与你相左时，不要直接反驳，先肯定、感谢他的宝贵意见，然后再提出你的见解。一来给评委台阶下，二来提出自己看法，增强大家对项目的了解和认可。

4.数据问题要脱口而出。

5.懂得识别问题的本质。

评委问的问题无外乎两种：一是项目运营问题，其中包括市场、团队、商业模式、财务、营销等实践中遇到的问题，这些问题只要真正有去做项目的，基本上都能很好应对；二是核心竞争力问题，也就是竞争优势、项目特点。不少评委提出的问题，仔细一想，它就是竞争力问题，只不过表述不一样而已。项目本身优势+外部竞争分析。

今天小竞为大家梳理的问题大家要好好研读，要对应着自己的项目，想想如果真的被评委老师问到了该如何作答，一定要在上场之前做好充分的准备，大家加油，冲鸭！