路演中创始人陈滢：2022 ，价值变现是最好的修行

 

2022，就这么波澜不惊，虎虎生威地打开了。伴随着此起彼伏的疫情，和“捅鼻？or not 捅鼻？That’s a question!”的灵魂拷问，号称中国最大专业IR社群的“卓越IR”在此给IR大家伙儿们送上本年度最有魔法的一句话：

“价值变现是最好的修行!” 

此言一出，先遭到果然以搞钱出名的深港女团反对，“什么价值变现，你不要说的那么脱俗，就是赚钱！赚钱! 赚钱是最好的修行!”

我从来是一个坚定的反纯搞钱派，价值观是必须要有。何况专业IR，初心不变，以终为始。以价值创造为始，以价值变现为终，成就他人赚大钱，愉悦自己赚小钱。

更关键是“价值变现”明显顺耳，利于IR们与老板、股东、卖方、买方、监管各方达成广泛共识，单方面讨论“赚钱”容易成为众矢之的，人神共愤，血案参照一棒打死的卖方。

并且真没见过谁喊着赚钱就真的发了财的。所以还是“价值变现是最好的修行！”

一起变现，一起修行。详解如图：

价值变现破万卷，左边是基本盘，由能力和系统构成；右边是杠杆，由人心和工具构成；“内卷”是修行，“外卷”是变现。

IR价值变现的过程就是用有形的系统和工具，把无形的能力和人心可视化的过程。

一、 能力

把无形的能力转化为有形的结果，能力才可交易、可变现。

能力=获得能力的能力 X 获得结果的能力 X 复制结果的能力；

（1）认知迭代的能力

如果有一项帮我们获得能力的能力，那就是认知迭代。认知迭代让我们在环境的巨变中看见别人看不见的世界，发现不变的规律，从无到有创造新事物。作为一个IR，拥有看见不一样世界的能力，就拥有了价值变现的能力。

”

有个故事。1848年前后的欧洲，国与国之间常常靠信鸽传递信息。众多以“放鸽子”为生的人中，有个德国小伙子，是第一个用信鸽来传递德国和比利时之间的股价信息的人。他不断寻找能更快更准确传递信息的方法，靠给最早的一波韭菜飞鸽传书赚一点小钱。

后来英国与欧洲大陆之间要铺设第一条海底电缆，因为投资巨大成本高昂，韭菜们都认为还不如放鸽子快，谁花这个钱谁就是傻。这个德国小伙却把公司搬到伦敦，想尽办法参与投资这条海底电缆并成为了第一个大客户，包揽了伦敦与整个欧洲大陆之间的股票信息传输。

韭菜还是韭菜，而这个认知迭代的放鸽子公司就是后来的路透社。认知迭代的能力拉开人与动物的差距，人与人的差距，人与机器的差距。当然还有IR之间能否价值变现的差距。

（2）获得结果的能力

获得结果的能力进一步拉开了人与人之间的差距。我们都被教育过要“尽人事，听天命”，“谋事在人，成事在天”，“因上努力，果上随缘”，这些“真理”很容易让获得结果成为随机事件。

对结果随缘，获得结果的能力也必然会随缘。说好的“天道酬勤”呢？勤奋、坚持如果没有获得结果的闭环，就只有付之东流。

有些人把勤奋+坚持+高效反馈做为获得结果的闭环，通过反馈不断微调，拿结果的过程中常常直面人性弱点，面子、虚荣、骄傲、自尊、自卑、自大、恐惧、愤怒、贪婪，拿不拿得到你想要的结果，障碍都在内心。赚钱，变现，全靠修行。

心外无物，吾性俱足。内心的修行让获得结果的能力瞬间拉开差距。

（3）复制结果的能力

复制结果的能力只有通过刻意练习得来，虽然枯燥、孤独，却是拿到结果并不断进化迭代的前提。考名校、考研博、考CFA，投资、投研、融资、创业，哪一桩不是反人性的人间修炼场。

最后走出来的佼佼者不是聪明人，而是那些不计投入、不算得失、经历过一万小时黑箱、别人无法想象是怎么过来的傻人，他们才拥有可复制结果的能力。

有一次我听一个继承家族企业的海归二代路演，父母是中国两弹一星老专家，用核技术改性沥青造出性价比更高的高速公路沥青，提高路面的行车安全性。传统行业的传统企业，路演啥呢？

海归二代说，我们不是传统的材料和工程企业，我们是一家有传承的高科技公司，是未来智慧交通的基础设施提供商。因为我们家族两代人没日没夜用别人无法想象的研发投入，保障城市的交通安全。

我们家族第一代就在用生命研究核技术，到我这一代，放弃了传感技术在智能驾驶硬件的机会，我们用传感技术改造沥青路面，降低无人驾驶交通工具的智能硬件成本提高安全性，帮助政府以最低成本改造整个城市智慧交通基础设施。

聪明人做的傻事，是很多大牌投资人的菜。投资人投的是两代人枯燥孤独却独具价值的结果复制能力。

今年是路演中的第八年。豪不谦虚的说，路演中也是一家经历过一万小时黑箱，拥有了结果复制能力的公司。八年来路演中一直在做一件傻而有意义的事，就是帮上市公司与投资者建立直接的连接。

我们给实名认证的专业投资者提供路演参会APP，直接、高效与上市公司深入交流；给上市公司提供IR SaaS，直接、高效建立和管理投资者数据库，实现投资者的持续跟踪、转化。路演中平台价值来源于活跃买卖双方的覆盖率，变现能力来源于给买卖双方降低的交易成本。

做一次难而正确的事不难，难的是反复做，持之以恒的做，直到形成可复制的结果和强大的系统复制能力。

身为IR，我们最擅长的就应该是路演。IR自身的价值变现，首先从为自己路演做起，从而形成可复制结果的能力。

我们每天都在打造自己的核心能力，获得能力的能力、获得结果的能力、复制结果的能力，三项能力中任何一项的增长都会带来结果的成倍增长。让无形的能力可视化，用有形的结果做价值变现。

如果我们再用迭代后的核心能力视角重新看待IR这件事本身，如果让你给IR这个事写个BP，IR创造什么价值？投入什么？复制什么？卖什么？收什么钱？靠什么盈利？靠什么增长？靠什么降低成本？靠什么估值？

2022，我们一起打造IR的核心能力，请为自己路演，一定可以拥有更高的可变现价码和更多变现机会。

二、人心

得人心者得天下。什么是人心？人心就是信任和安全感。

资本市场的信任和安全感不是无形的，都是用一长串金额数字可视化的，用真金白银投票的。

路演中是一家强价值观的公司。我们有一句话，“信任意味着一切”。

我们与客户之间唯一的纽带是信任与安全感。客户付出信任，我们交付安全感，然后客户才会给我们付钱，跟我们长期合作。

我们服务的IR群体也是一样。投资者付出信任，IR交付安全感。资本市场上安全感不是奢侈品，而是底线，是专业投资者投资的前提。一个提供不了安全感的公司，专业投资者不会相信你能帮他创造价值（散户除外）。

一家公众公司的规范运作及治理、合规的信披只能提供最多60分安全感。IR的专业能力提供20分安全感，市场价值逻辑提供20分安全感。有了这100分安全感，专业投资者才会研究你的公司是否值得投资。

IR每天的路演、交流、接待来访，价值传递的背后除了信息的传递，更重要的是安全感的传递。我们有个调研数据，一个IR能将一家机构转化为投资者，平均的交流次数是4-6次。这是个用安全感交换信任的过程。

一家公司越需要中长期投资者，就越需要能够给股东和投资人交付安全感的IR，能够持续与内外建立信任的IR。IR的价值变现就是公司内外部信任和安全感的变现。

人心是无形的，信任和安全感的交付一定是有形的，可视化的。

让所有你所做的有价值的事情变无形为有形，别再说“我创造了价值，但是很难评估和量化啊”，那你就变不了现啊。

以上是IR价值变现“内卷”的部分。在能力和人心这两件无形的“东西”上，可以放开了去“卷”。我们有多卷，就有多少可变现的筹码。永远都是看不见的东西决定看得见的，这是宇宙法则。

下面说说IR的价值变现模型里看得见的东西，系统和工具。系统是基本盘，是IR的工作方法论；工具是让成果放大、让效率提升十倍的杠杆。

三、 系统

关于系统思维的理论知识我非常推荐刘润老师的几本书《底层逻辑》、《进化的力量》和《商业简史》、《商业洞察力》系列。给了我们一个很好的方法论框架。

系统=关键要素X连接关系。建立系统的三个关键步骤是

01

找到关键要素；

02

建立连接关系，打磨流程；

03

创造关键体验，形成增强闭环。

对于一个多年经验的资深IR来说，他们几乎所有成功经验的背后，都可以总结为这三个步骤的循环。我们看到别人总能成功的背后，本质上是一套影响他/她行为和结果的系统。

有系统VS没系统的IR，差别就类似专业投资者VS散户，基金经理VS买彩票的民工大叔。我会专门写一篇《IR系统和底层逻辑》，努力去总结那些资深IR的系统方法论。

虽然资本市场总有一些欲言又止、只可意会不可言传的神秘套路，我们也总被一些无法言喻、无法复制的奇葩经历忽悠，但是我依然坚信那些真正优秀、追求卓越的人是戒阴暗、戒复杂、戒平庸，有一套清晰完整的体系的。

四、 工具

不知道有多少IR意识到，对于工具的使用，大大影响了我们的工作结果，影响了我们价值变现的效率。

常听IR抱怨价值得不到认可，那是因为我们虽然身处一个科技高度发达的时代，还在用石器时代的工具，以手工打造我们想拿去变现的结果。

很难想象现在这个时代没有工具怎么完成工作？效率该有多低。但现状就是“投资者关系管理”这项工作，用的最多的工具还是二十年前的Excel。如果现在还能称其为工具的话，也真是史前文明了。

这个世界有那么多五花八门的SAAS，有那么多CRM、HRM，为什么没有IRM呢？中国有港股、A股加起来6000多家上市公司，IR管理着全市场数量超过几十万、AUM总计超过50万亿的机构投资者，不配拥有一个好用能够实现高效管理和转化的IRM吗？

我作为一个老IR人，自以为是的一心想做个IRM。圈里老是吐槽董秘、证代操着卖白粉的心，拿着卖白菜的钱，而IR就是一个不拿销售提成的销售，卖着动辄几百亿上千亿的货，轻松帮别人赚几个小目标，自己还要为五斗米折腰。

啥也不说了。此处省去广告三千字，大家可来路演中预订一个IR SaaS账号，帮你把每一个投资人从首次接触，到进入观察池，到锁定意向，到转化为股东和核心股东，每一步管得妥妥的。多聊，多路演，多交个朋友，多个价值变现的机会吧。

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曾经IR帮那么多基金经理赚过钱，让他给个能帮你升职加薪的小星星总不为过；曾经IR帮那么多分析师老师路演站台，现在也让分析师们帮我们导导流；曾经IR一跳槽就搞得公司狼狈不堪，投资者数据库就要从头来，现在你有我有大家有。

把分散的信息变为可分析的数据；把随机的交流和交易变为可转化、可复制的确定性结果；把无形的价值变为可见的数字。是我们为IR量身定做IRM产品的底层逻辑。

学会使用和制造工具，我们才会真正进入属于我们的时代。在这个价值变现模型里，时间是看不见的成本和变量，人心和工具一定是帮我们在有限的时间里，加速价值变现的杠杆。

最后，我代表值得你们信赖的伙伴路演中，祝愿大家2022年拥有这句有魔法的话：“价值变现是最好的修行”。

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