项目路演的准备流程

 

这个世界上，从来没有人随随便便就能拿到投资人的钱。即使是现在的一干大佬们，他们当初每一轮也要见很多投资人才有可能拿到钱。

更何况在当前的市场情况下，融资大环境并不乐观，资方对项目挑肥拣瘦的程度、选择的标准趋向于更高。

越是这样的情况，越要做好路演的精心准备。

项目路演的准备流程

事实上，我们准备路演，可以按这样两条线进行。

一条线是从自身角度的准备。熟知BP，准备好路演PPT，掌握每一页的内容，训练演讲技能、准备不同时长的版本。

另一条线是从投资方角度的准备。了解对方详细背景，投资人会提什么问题、怎么回答等。

阿蔡演讲的学员，都从这两条线入手，进行精心的准备，万事俱备了，才能更好地迎接投资人的到来。

一 从自身角度准备

1、杜绝照念PPT

我们准备融资路演，需要熟悉BP每一页的核心信息。路演时，照着PPT逐字逐句念是大忌。

如果你念PPT，投资人只能得出一个结论：你对项目和商业模式根本没理解透。试想一下：离开了PPT就讲不清楚，那么，你怎么可能对这盘商业模式理解透呢？

一个常见的错误是：路演者在台上侧着身，眼睛看PPT的时间比看观众的时间还要多，只是偶尔转过头来扫下听众。

路演的最佳状态是带着观众一起“瞟一眼”PPT，而不是“盯着看”PPT。

2、有所侧重、有所取舍。

路演对BP内容的取舍提炼有更高的要求。

BP和路演的最大区别是：BP这一页只有一张图表，但你可以阐释很多。同样，BP这一页有不少内容，你也可以一带而过。

学员小姚从事VR教育项目，他的BP中，开篇有一张VR技术发展曲线图，原本他并没有解释该图，但考虑到这张图先降后升的特殊性，最后这样设计讲述内容：

到现在，VR技术已经发展了很多年了，它经历了从默默无闻、到大家喜欢，到后来又被认为一文不值、直线滑落，再到如今，VR技术逐步在谷底反弹、稳步积累，一直往上走，形成了行业爆发的前景。

当然，你也可以把这张图一带而过。对于BP，怎样有所侧重、怎样取舍，取决于你路演的整体思路和架构，也取决于听众（投资人）背景。

3、准备不同时长的版本

如果时间充足，建议你多准备几个路演版本（如3分钟、5分钟、10分钟、20分钟等）。

有可能你见投资人只有几分钟，也可能时间较长。以不变应万变，相应的路演版本，都要准备好。

3分钟的时间，哪些内容必须讲？哪些可以不讲？10分钟的时间，哪些详细？哪些简略？……这是考验你提炼取舍的能力。

4、练习

准备工作的要点再多，不能漏了至关重要的一条：练习。

强化练习，都得向“路演大神”乔布斯学习。看看他是如何对待每一场路演的？

尽管已经到他这种境界了，乔布斯对待每一场路演仍是那么重视，一遍又一遍的彩排和演练，死抠每一个细节，每个动作，每句话怎么表达……都要训练到位。

自己录视频、对着镜子讲，在这里下的所有功夫是值得的，都会在后续给你带来丰厚回报。

二 从投资人角度准备

从投资人角度进行准备，即商务演讲中的分析听众、对症下药。

1、提前了解听众背景。

听众（投资人）背景，了解得越详细越好。

个人情况：哪里人、工作履历和成就。投资人所掌管的基金多大规模？已经投了多少？还剩下多少钱没投出去？投资人之前投过哪些项目？ 投资人一年去几次项目方？为所投项目有没有做过增值服务？

了解清楚这些背景后，路演中如果能结合项目，偶然提到一两句，会让人对你印象格外好。

当然，掌握了这些情况，不一定100%用得上。但是，如果你是真心实意去和投资方沟通的话，这项工作必须要做，越细越好，至少我是这么认为的。

2、投资人提问准备

初创项目，用一颗平常心来对待投资人对你的提问和刁难。

有时候，投资人可能会对你“压力面试”，提一些刁钻的问题。越是这样，反而是对你项目的关心和兴趣。你只要回答得好，就越有可能征服投资人的心，让投钱变成水到渠成的事。

你也许不能回答得了所有的提问，尤其是你做的这件在未来某个时间才能成功的项目。

所以，良好的心态格外重要，用出世的态度对待投资人。也就是说，我在这里给你路演，我倒不需要你投资我，我需要的是你为什么不投资我的原因。

融资不仅是融钱，融资还融“为什么不投我钱”的反思。只有经过反思、剖析，消化吸收，才会变成你自己的洞察和智慧。

有这样的心态，路演会有更好的表现。

备战路演

之前，我发布过一份《路演能力测试》 ，根据大家的反馈，较多的人融资路演准备时间为一个月左右。

时间对每一个人都是公平的，对路演有一个规划，制定计划，再沿着路径图去实现。

路演的本质，是和投资方进行高认知的切磋，是创业者带着BP，跑到投资人那里，用路演吸收投资人的认知，然后去见下一个投资人，再吸收，再去见下一个投资人……通过周而复始、持续迭代，最终，恭喜你，终于搞定了一个投资人。

只要按本文所说的方法步步为营，稳扎稳打，我敢说，你也会极大提升路演技能，增大投资方青睐的概率，真正提升创业段位。

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