路演中创始人陈滢：新路演场景下的三大趋势与三大机会

 

9月27日-9月28日，2022首届新投资博览会暨第十六届沙利文全球增长、科创与领导力峰会在上海国际会议中心举办。本届大会由弗若斯特沙利文（Frost & Sullivan）与钛媒体、路演中、华君传媒集团联合主办，头豹科技创新网协办，并由路演中全程提供实时直播。

9月27日下午，路演中创始人、CEO陈滢女士在大会主论坛上发表了“新路演的趋势与机会”主题演讲，她将数字化、智能化之后的资本市场沟通场景概括为“新路演”，并讲述了新路演的数字化历程、三大发展趋势以及三大机会。

路演中创始人、CEO陈滢女士

大会上，路演中与沙利文、云科技、今日投资进行了《联合打造一站式跨境IPO服务联盟》战略合作签约仪式，四方决定在打造一站式跨境IPO服务领域建立长期、稳定、紧密的战略合作关系，共同为更多的企业实现跨境IPO保驾护航。

路演中、沙利文、云科技、今日投资战略合作签约仪式

报名活动：

以下为路演中创始人、CEO陈滢女士完整演讲内容：

大家好，我是路演中的创始人和CEO陈滢。感谢今天在场和在线的各位投资人，先做一个简单的自我介绍。我是A股最早的一批证代，我的第一份工作是在一家上市公司担任证券事务代表，做股权管理、信息披露以及IR相关的工作，做了五年之后，加入了香港一家财经公关公司做合伙人，有了很多年一直服务港股和A+H股上市公司的经验。从甲方到乙方，后来自己创业，一直在上市公司的路演和投资者关系这个领域。所以我今天跟大家分享的主题是新路演带来的趋势及机会。

什么叫新路演，就是被数字化、智能化之后的资本市场沟通场景。说起数字化，现在无论在哪个大会，哪个活动上，各行各业的数字化已经变成一个特别热门的事情，其实很多变化的发生都是一点一点地渗透后，突然一夜之间成了标配，整个行业发生了改变。从传统路演到新路演，也在发生着同样的情况。我们今天在座的所有人，可能都曾经路演过，或者参加过各种各样的路演，路演是资本市场上非常高频的一个场景，尤其是在机构业务市场上，路演是交易前的刚需。你想过路演这个场景正在发生哪些新的变化吗？这些变化代表了什么样的趋势？会产生哪些新的机会？

新路演的三大趋势

趋势一：从线下到线上，沟通效率提升

首先，第一个变化显然就是从线下到线上，沟通效率大幅提升。传统路演一直是在线下以非常低效的方式进行，不管是上市公司的IR部门，还是财关公司、券商ECM、卖方分析师，传统的路演方式让各方都付出了大量的时间成本、金钱成本，给买卖双方都带来巨大的交易成本，但是由于惯性深陷其中，越来越卷，明知道很低效但是停不下来。

疫情这三年，给所有人叫了个停，所有路演都被搬到了线上。有一个数据，现在网络会议的第一大应用场景是上网课，第二大就是财经路演。我们利用腾讯会议这样的基础设施，为每家上市公司搭建他自己的路演中心，投资者通过路演中APP参加路演。这意味着什么呢，上市公司和卖方都在线上，买方流量都在线上，过去需要靠线下开会、吃饭喝酒交流的信息以及对行业、产业、新事物的认知和理解，现在以10倍的速度在线上流转，达成交易的时间在缩短。

历史总是相似和重复。我们所共同经历的电商时代是在上一次SARS疫情大爆发之后发展起来的，电商把各种各样的商品或服务从线下搬到线上，完成了几乎每个领域的标准化、数字化，平台把卖家和买家、产品服务提供者和消费者直接连接，通过大数据的精准匹配，带来巨大的效率提升和交易成本降低。未来，资本市场的生态也会因为沟通场景从线下到线上的变化，数据和流量从线下往线上的转移，催生出一个全新时代。

新路演这个场景的线上化、产品化、数字化，其实是资本市场各种非标业务标准化、各种复杂业务场景数字化的起点。意味着你有机会把各种复杂的资本市场业务转化为一场一场标准化的路演，沉淀背后的行为数据，大幅提升沟通效率，降低交易成本。

趋势二：从模糊到精准，交易成本降低

线上化意味着数据的沉淀，意味着你有利用数据的能力。举个例子，就像传统的卖场和shopping mall的年代，厂家很难知道究竟谁是你的消费者，谁想买你的东西，谁是你的潜在客户，这些数据只掌握在卖场的手上，或者连卖场也不清楚。同样，传统路演的受众是模糊的，线下没有数据，需求没办法做到精准匹配。就像过去乘客打不到车、司机也不知道乘客在哪一样，一定会出现更加精准高效的需求匹配平台，做交易意向的匹配。就像电商已经从人找货做到货找人一样，市场越成熟，数字化程度越高，越有机会出现在交易之前先实现交易意向匹配的平台。

新路演的线上化和数字化正在改变这种模式。每一场路演的上架就像一件商品的上架，背后都会沉淀下来用户的时长、兴趣、甚至交易意向，系统通过数据能力为投资者提供他所需要的内容，不错过任何重要的信息；同时平台通过大数据为上市公司精准筛选和匹配路演对象。谁能最短时间内提供最多意向线索，就意味着谁能提高沟通效率、降低交易成本，获得更多成交的机会。

趋势三：从点对点到互联网效应，需求聚集创造更多交易机会新路演场景有着明显的互联网效应。

以精准、高效、低成本的路演作为入口，平台为路演方提供的体验越好，越精准、效率越高，路演就越高频，交易双方就越聚集，需求匹配就越精准，效率更高，体验更好，形成良性循环的平台生态。

新路演带来的三大机会

由于线下到线上、模糊到精准、点对点到互联网效应这样三个趋势，新路演这个全新的资本市场沟通场景带来了全新的蓝海以及新的市场机会。

第一，数据和流量沉淀在线上，投资者画像从模糊到精准，上市公司有机会与投资者之间建立直接连接。很多我们的上市公司客户已经在建立自己的投资者私域流量池，利用数字化IR的工具来高效管理自己的投资者，并且持续获取和培养潜在投资者。这样的数字化IR系统是未来上市公司所有市值管理、价值传播的基础和标配。随着上市公司数量的增加，上市公司数字化IR将是一个稳定增长的市场。

第二，是全新的上市公司服务入口。过去资本市场上各种中介服务机构，都是完全依靠人力在为上市公司的资本需求提供非常个性化的服务，现在由于流量、数据的迁移，数字化、智能化的发展，一些标准化产品开始取代一部分线下比较重的业务和服务模式，比如数字化IR、ESOP系统等，都是规模化服务上市公司资本市场业务的入口。由于这类产品及服务的粘性很高，服务周期非常长，这就意味着一旦能够提供这样的服务给固定的客户，那就意味着在未来很长的时间内可以利用这样的入口壁垒不断延伸相关的资本市场业务。当然前提是我们的服务对客户足够有价值，所以这是一个非常好的模式和非常有价值的入口。

第三，是海量意向线索匹配，创造的新交易机会。新路演这个场景其实也在为资本市场的交易各方创造种草、拔草的机会，随着资本竞争越来越白热化，市值的分化、甚至是流动性的分化越来越明显，100亿以下的中小市值上市公司越来越有需求让更多潜在投资人了解它，我相信未来谁能高效获取意向线索，谁能实现精准匹配，谁就能创造全新交易机会，这也将成为一些互联网券商的核心竞争力。

新路演的数字化历程

下面我以路演中为例，通过我们的实践和一些具体数据，跟大家分享一下新路演数字化的进程和互联网效应。

2014年路演中成立，并拿到了第一笔黑马基金天使投资。在头三年里，路演中通过大量与券商合作线上策略会，聚集了大量实名认证的机构投资者，发展了第一批使用路演中APP线上参加路演的高粘性用户。

平台一端的活跃买方形成聚集的时候，路演中推出了中国首个上市公司跨境路演平台，吸引上市公司使用精准路演服务。随着一些行业龙头上市公司的聚集，他们带来更多投资者，而投资者又带来更多上市公司，这个双边平台效应就开始不断放大。

2020年起的疫情这三年，平台开始为上市公司提供数字化IR的系统解决方案，不仅仅是做路演，还帮上市公司把自己的路演中心搭建起来，把路演、沟通交流所触达的投资者管理起来，持续运营、跟踪、转化，这时路演就不再是碎片化的交流，而是上市公司资本市场沟通的入口。IR管理效率的提升让投资者的体验也更好了，感受到来自IR前所未有的服务。

路演中的实践

接下来，我会以路演中为例，用路演中的一些真实数据给大家体会一下新路演给当下的资本市场带来了哪些改变。

路演中目前是中国最大的精准路演平台及数字化IR服务商，也是中国首个上市公司跨境路演平台，既为港股面向国内投资者、也为A股面向海外投资者提供双向的路演服务。目前，路演中已经服务了超过800家港股、A股上市公司的精准路演。其中我要特别强调的是中国财富500强里的上市公司，有三分之一是我们的客户。简单的说，路演中商业模式设计的过程当中遵循一个基本的理念，就是通过聚集中国最优秀的上市公司，从而聚集中国、乃至全球投资新兴市场的主流投资机构，最终实现买卖双方意向线索的精准匹配，为双方带来效率的提升和交易成本的降低。

我们同时为上市公司和机构投资者两端提供精准路演服务。现阶段我们的收入100%都是来源于上市公司的数字化IR SaaS和精准路演服务。简单来说，在前端，我们为每个上市公司客户搭建自己的路演中心，并提供一整套的数字化IR解决方案，帮他高效管理投资者资源、建立分发和传播渠道，这部分是以SaaS的模式提供；在后端，我们通过平台的算法和大数据能力，帮客户持续推荐、沉淀、转化潜在投资者意向线索并收取服务费。

路演是资本市场非常高频的场景。精准路演其实就是在做买卖双方的高价值流量匹配，而且是资产端和资金端双方需求的精准匹配。上市公司就是最大的资产端流量，而机构投资者是最大的资金端流量。过去由于两端都在线下，和其他线下商业面临的情况一样，效率极低成本极高，无法实现精准高效的匹配。我们创业的初心就是希望用新路演这样的资本市场沟通新场景给行业带来一点点效率的提升。

因此为了同时服务这两端，路演中有两条产品线同步推进，同时覆盖资产端和资金端两边。一条是RS（Road Show China/路演中）产品线，是一个为买方提供的参加路演、调研、与上市公司IR建立直接连接的工具，实名认证的投资者可随时随地参加上市公司一对多、一对一、NDR路演，与公司高管语音视频交流；路演中APP拥有超过25万注册用户，其中实名认证的机构投资者有10万人，覆盖的一二级市场投资机构超过3.5万家，这些机构的AUM总计超过20万亿。实名认证投资者的聚集、尤其是带有行业属性的活跃投资者聚集，带来行业内更多上市公司，形成明显的互联网效应。

投资者很明显都是冲着上市公司来的，但是大家可能会好奇，为什么我们能覆盖这么多上市公司，而且覆盖的速度还在加快。这些上市公司全部是我们另一条产品线IR Easy产品线带来的，以SaaS的方式为上市公司提供的数字化IR一系列工具及精准路演服务。中国的上市公司目前A股加港股有6000多家，未来2-3年算上北交所预计总数约有1万家。

我们目前覆盖的70%是港股，以及A+H股的绝大多数公司，尤其是地产、物业、生物医药、TMT、新能源、大消费、以及银行券商这些比较活跃的行业头部公司，目前我们在服务的上市公司数量大约800家，转化为精准路演和数字化IR的收费客户是380家，接近50%的转化率。

总体来讲，上市公司是一个非常难以攻克的群体，要求很高、流程很复杂、决策周期也长，但为什么我们能在相对比较短的时间内签约这么多上市公司，我想给大家简要介绍一下我们给上市公司数字化IR系统的主要功能。路演中心是IR Easy产品线里第一个实现商业化的板块，通过帮上市公司建立起自己的路演中心，构建与资本市场直接连接的入口。这个板块最重要的价值是让上市公司有了自己统一的资本市场沟通的入口，便于统一进行各种路演、调研、IR活动的管理，提高效率也大大降低了合规的风险。

价值传播是我们帮客户建立的一个强大的分发渠道，能够直接触达投资者，并将公域流量源源不断导入私域流量池。目前投资者在各大平台看到的上市公司路演，包括券商APP、万得、东财、富途、雪球、自选股等等，都来源于路演中。这些分发渠道帮上市公司更大规模的触达投资者，同时获得浏览数据、为私域导流。

资源管理这个板块的价值是平台通过大数据为上市公司推荐潜在投资者，为上市公司提供更加清晰的投资者画像，帮他更好的建立并运营自己的投资者数据库，实现投资者资源沉淀和精准分层，同时IR也能更好的通过一系列智能化的运营和管理工具，为投资者提供服务，从而增强与投资者的粘性。据最新的上市公司投资者关系白皮书调研数据，有超过70%的上市公司正在建立或者打算建立自己的投资者数据库。这个板块也是我们目前最刚需、增速最快的板块。

高效反馈与智能分析这两个板块，是帮助客户用更智能化的高效反馈和响应机制，代替人工，更快更及时获取关键意向线索，并实现精准转化。目前，我们的IR Easy产品线已经全面实现规模化销售，市场份额高速增长，我们IR SaaS产品线的目标是在未来2年为1000家上市公司提供数字化IR服务，形成上市公司聚集效应。

路演中是一家聚焦在细分市场打造自己绝对优势的一家公司。很高兴我们能与沙利文、头豹、捷利交易宝、今日资本这样的细分市场冠军一起结为联盟，形成一个优势互补的生态圈。

值得一提的是，9月27日上午，路演中2021-2022年度中国上市公司投资者关系白皮书巡回研讨会第一站上海站活动作为大会分论坛登场，接近100位A股、港股上市公司IR、董秘、CFO参与会议，畅聊投关行业热点、痛点、难点。会议精彩回顾请阅读：100位投关人参与IR白皮书首站研讨会，畅聊行业新趋势

10月13日IR白皮书研讨会深圳站即将开启，深圳站主要涵盖最新白皮书数据解读、中国ESG的发展趋势、上市公司ESG体系的搭建以及数字化方式在IR领域的运用等议题，届时仍将有众多上市公司IR、董秘、CFO汇聚一堂，进行头脑风暴，欢迎大家踊跃参加。

报名活动：2021-2022年度中国上市公司投资者关系白皮书巡回研讨会