「商业模式No.172」在四种通用商业模式中选出适合自己的赢利逻辑

【导读：企业的成功往往离不开合理有效的商业模式，这是·清无时空·商业模式系列第[172]篇文章，欢迎阅读！】

通用商业模式一：效率模式

效率模式依靠人力或资本资源生产商品或提供服务。这类企业通常置身于竞争激烈的市场，只能接受市场价格。该模式的通用赢利逻辑是凭借出众的资产利用率，比竞争对手更高效地生产产品或提供服务。在效率模式中，流程创新往往是制胜的关键。代表公司：西南航空。

1. 利用补充资产对需求做时间和地点的腾挪

2. 利用补充产品的交叉弹性扩展价值主张

3. 释放产能

4. 挑战正统定价观念

通用商业模式二：价值模式

价值模式的通用赢利逻辑是将产品定位为“被需求品”，实行溢价（差异化定价）。“被需求”背后的价值动因可以源自客观感知或主观感知。奉行这种商业模式的公司会投资于知识专才，如科学家、工程师、编程专家、数据处理专家等。代表公司：全食超市。

1. 预测：着眼于可见结果来创造“需求”

2. 预测：识别更能感知可见结果的“影响者”

3. 预测：思考期望结果，寻找价值动因

4. 反应：快速测试多样化的原型，加快上市速度

5. 反应：与客户协作

6. 投资可用于多项终端产品的中间产品

通用商业模式三：网络价值模式

一些价值模式能促使忠实的核心顾客群重复购买。如果这一核心顾客群的规模达到临界点，就会出现“网络效应”。顾客们将化身为品牌大使，即便不能使网络呈良性循环增长，也起码能维持网络的稳定。这种模式的赢利逻辑是：在价值模式的赢利逻辑基础上，增加吸引和留住关键客户群的属性，并把模仿者屏蔽在外。在做到这一切的同时，还必须把新客户获取成本保持在较低水平。代表公司：奈飞公司（Netflix）。

1. 与小众市场客户、竞争对手和利益相关者协作

2. 在劲敌的眼皮底下慢慢做大自己

3. 保持忠诚客户的参与度

通用商业模式四：网络效率模式

这种商业模式不是在某一家公司层面而是在整个供需网络层面上创造效率。这种模式的核心资源是一个连结买 卖双方、促进彼此交易的平台或“枢纽”。其通用赢利逻辑是增加交易量。网络效率模式有两种类型。一种是纯粹的交易平台，如eBay。另一种是焦点企业充当每次交易的对手方，如沃尔玛，它们依据对需求的合理推测，并在架上产品能快速出清的预期基础上采办库存。

1. 释放生态系统产能

2. 宣扬能吸引更多客户的协作理念

2011年底，高朋团购网的商业模式可谓风靡一时。该公司试图将网络价值模式的某些元素融入网络效率模式。高朋的客户群是由一些小型地方企业组成的，它们凭借打折促销来吸引新顾客，折扣幅度常常大得惊人。然而，无论促销活动效果是好是坏，这些小企业常常在一次接触之后就不再回来。因此，高朋公司为增加营收只好向更多城市扩展业务，以致公司的新客户获取成本居高不下，这就违背了网络价值模式的简单规则。再者，高朋团购网也不像20世纪90年代的思科、戴尔和沃尔玛等公司那样“把饼摊得越来越大”，这又违背了网络效率模式的简单规则。