看破营销的小心机。我是真的需要吗？为什么购买后反而容易焦虑？

 

虽然很多人听到“营销”二字就会本能的不喜，甚至会把这个词和“骗人”关联起来。但真相是不管你愿不愿意，营销都与你发生着关系。

小到每天的吃穿住行，再到精神满足、情感需要，大到各类项目合作等等，人们都离不开营销。

营销不仅仅是产品销售的过程，它从你产生需求或欲望的那一刻就开始了。市场是由潜在消费者构成的，营销是向这些消费者传递价值的过程。市场营销涵盖了市场调研、产品开发、广告公关、品牌运营、渠道管理和销售等很多流程。了解市场营销有助于消费者甄别自己的行为，进而做出好的购买决策;也有助于营销人员优化自己的营销行为，从而创造更多的收益。

《市场营销（第13版）》一书到目前为止，已经更新改版了十二次，被译为十一种语言，拥有了百万读者。虽然荐书不宜加入太多个人情感，但我还是想说，这本书是我非常喜欢的。它的内容体系完整，案例丰富，各类图表一目了然，让专业的内容不再枯燥。与此同时，作者还提供了非常多的切实可行的办法，这些对于企业、消费者、员工、供应商甚至其他合作伙伴实现共赢会有帮助。

很多人可能已经发现，疫情三年我们的生活发生了变化。人们越来越接受团购与预售等营销模式。《市场营销》的作者罗杰.A. 凯林 和 史蒂文.W. 哈特利非常注重开发和呈现新营销内容。与时俱进才能让自己不处于被动地位，书中很多颇具时效性和代表性的案例很有参考意义。

1. 只有足够多的人同意参与，主动提供的帮助才能进行下去。

“只有足够多的人同意参与，主动提供的帮助才能进行下去”这个概念最初是由ThePoint网站提出的，后来梅森创立高朋团购让这一概念落地实现。

就像我们能接受团购带来的便利与低价一样，高朋团购用其简单有效的商业模式和深刻理解消费者行为这两大优势，得到了越来越多的消费者的接受和认可，有了越来越多的人参与其中，使其得以持续发展。

互利共赢这种理念无论是在营销，还是生活中都值得提倡。作为消费者，我们追求最优价格、最优产品和最优服务，也就是所谓的性价比。作为营销方，只有让客户满意才能拥有更好的未来。有效的营销方案可以提供满足消费者需求的产品和服务，让企业能得到发展，这对社会也有益处。

2. 正视那些一闪而过的念头，做出好决策。

人，是非常奇特的生物，总有那么多的灵光一现。如果我们能更好地运用，就能让自己更开心。

欲望无止境，我们的需求也是无限的。不同的性别、不同的年龄、不同的社会背景都可能影响我们做出不同的决策。马斯洛的需求层次理论显示，人类有生理、安全、社会、个人和自我实现等不同层次的需求，这些需求让我们产生购买欲望。

我们在购买和使用产品与服务过程中的行为会受到很多因素的影响。比如我们可能仅仅是因为某次挤牙膏比较费力就决定要再入手一管牙膏，也可能在数次打车不顺利后才想要考虑购买一辆汽车。我们在觉得某种需求的价格比较昂贵时，更愿意牺牲休息的时间去反复搜集信息、比价格、比性能甚至时去实体店体验等。而我们在购买非常喜欢的品牌时，往往不会选择退换比较保守的店铺。

如果我们能更好地辨别自己的需求和内心的想法，就更容易做出理性和令自己满意的购买决策。

而作为营销方，唤醒消费者的这些需求是促成成交的第一步。让消费者更放心的体验和决策更容易赢得回头客和好的口碑。

3. 知己知彼，让对的人在对的时间遇到心仪的产品

现在，让我们回顾一下上文的某些行为。我们可能在几分钟之内就决定好购买哪款牙膏，这可能有我们用习惯的原因，我们之所以用得不错，可能是产品在研发、生产时团队做了充分的调研，它能让消费者拥有好的使用体验。也可能是产品在品牌与口碑上下了功夫。比如电视上反复播放的广告，消费者使用后真实的反馈甚至是非常令人心动的促销活动。

购买时，我们容易被合理的组合打动。比如快餐店为我们搭配的“一顿饭”，有主食、饮品和小吃。再比如，我们在服装店选了店家搭配好的一套衣服，这样在后期穿搭时会更方便。这就是商家在确定目标市场时对待售产品的分类上做了功课。让对的人在对的时间遇到了心仪的产品。

还有上面提到的高朋，它家有一项政策承诺随时可退，这就降低了我们的感知风险。有没有发现，我们在购买东西时，经常会有万一不合适怎么办的顾虑，如果有好的售后政策，会让我们更容易采取购买决策，虽然最后退换概率比较低。

购买后，我们消费者还比较容易出现紧张和焦虑。甚至会再去比较，甚至会找亲朋好友确定该产品和服务是不是适合自己。《市场营销（第13版）》一书中，把这种现象称作认知失调。好的营销方会用行动才缓和这种现象。比如电话回访让我们从心理上满足自己做了正确的决定，或者提供一些增值服务，让我们的购物体验更好。

市场营销不仅仅涵盖很多流程，它还能制造很多快乐，它让我们的生活更便捷，也让我们成为了更好的自己。

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