【寿险规划师成长指南-2】寿险顾问的职责

 

人寿保险

是保障人们无论何时何地，一旦发生身故、意外或疾病因而丧失工作能力，失去收入时，依靠他生活的家人可获得一定金额的保险金给付。凭借这份保险金的收入，生活便可以继续维持下，不至于陷入困境。而寿险顾问的工作就是要讲这份保障计划，使客户在人生旅途上，可以无忧无虑的生活，这就是寿险营销的意义，也是寿险顾问的职责。

通常

一般大众对于寿险顾问所期待的是：

1.优秀的寿险顾问应该熟悉自己的工作。

2.寿险顾问会依据自己的寿险知识，能提供给客户合适的建议。

寿险销售工作是不断地找寻准客户，经由拜访、需求分析、保单设计及说明，将适当的寿险产品销售给有需求的客户。因此，寿险顾问的职责大致分为四项：4S（Search、Sell、Service、Study）

Part1

开拓准客户Search

1   开拓准客户的要领

开拓准客户有四个要领。你可用英文字的【PICA】四个字母便于记忆。

P——Planning——计划

开拓准客户，要持续不断，因此必须在事先做好计划。

I——Information——信息

搜集有关准客户的信息，整理、并做成记录。掌握准客户的需求与财务状况，有助于说明的有效进行。

C——Continuous——持续

要不断的开拓新的准客户。如要收入的源源不绝，准客户的来源一定更要持续不断。

A——Awarceness——意识

经常注意周围的人，以及带有征兆的各种消息。也就是说，开拓准客户一定要有敏锐的察觉力。因此，必须要懂得开拓准客户的方法，了解准客户必须具备的条件。

2   准客户的条件

准客户的条件通常可分为以下五点，你也可用【CHINA】五个英文字母帮助记忆。

C（Character）：具有某些特质的人。对家庭有爱心、有责任感的人。

H（Health）：身体健康的人。投保人的健康状况、职业、及其他条件要符合公司所规定的资格。

I（Income）：有经济能力的人。没有能力支付保费的人，不能视为准客户。但不要轻易的相信“钱不够”这类的推托之辞。

N（Need）：有保障需求的人。寿险顾问的工作就是找出准客户的需求。因为没有人能对一个没有需求的人进行销售。

A（Approach）可以接近的人。你必须能得到拜访面谈的机会，才可获得准客户的数据做适当的计划，方能完成销售。

Part2 销售Sell

寿险顾问的报酬系取决于销售的多寡，而且不受限制。人寿保险是一种无形的产品，所以销售寿险必须要有系统有顺序的推进。如果寿险顾问确信寿险的意义，报着坚强的工作信心，以诚恳的态度去进行销售活动，销售活动要切实做到计划、实行、检讨，如此一定会有预期的成功。

      寿险销售有其一定的流程，它通常分为开拓准客户、接近准客户、初次面谈、唤起需求、实情调查、需求分析说明、建议书说明、促成、递交保单等步骤。在未来课程中你会进一步学到每一步骤的方法与技巧，然而，唯有循序渐进按部就班的做好每一个步骤，方可成功的完成销售。

Part3

服务Service

成功的寿险顾问必须懂得服务，并且是乐于服务的人，他所提供的服务可帮助他更成功。完善的服务一定要有其良好的效果。对寿险顾问而言，为什么要做好服务呢？

1   增加客户信心

有些客户购买保险以后，会出现怀疑保险产品，甚至后悔购买的情况。只要有诚恳的服务，能使客户安心，必能增加客户对寿险顾问、对产品、对公司的了解及信心。这不但有助于提高契约的继续率，亦能增加收入。

2   加深对客户的了解

由于寿险顾问与客户有适当的连系，寿险顾问对客户及其家庭成员的增加、生活水平的提高、晋升、加薪、保单的期满、保险金的收入等等有一定的了解，自然有机会建议客户增加保额、另购新保单、或者要求其家人购买保险。在这种情况下，客户通常都会同意的，因为服务已经令他十分满意。

3   客户会自动转介绍准客户

当客户渐渐对寿险顾问产生信任感，在遇到有保险需求的亲友时，就会主动介绍。因为他们相信寿险顾问亦能同样的提供其亲友满意的服务。

总而言之，诚恳与周到的服务，不但对客户有好处，对自己更有好处——增加入手，对公司的信誉亦有很大的相互关系，绝对不可忽视。

通常，寿险顾问应采取何种方式去服务较为方便，提供下列方法以为参考。

（1）亲自拜访

人是有感情的动物，希望受到别人的重视。但是随着客户人数的增加，要经常拜访所有的客户，是非常困难的。但是如果一年之中，始终不去拜访客户一趟，实在难以自圆其说。因此，必须在最方便与最重要的时候去拜访客户，通常是在：1.客户发生意外事故的时候。2.客户因病住院的时候。3.客户对保单产生疑问的时候。4.客户生日的时候。5.新年的时候。6.客户有值得恭喜的喜事的时候。

    （2）书信问候

通常寿险顾问无法一一去拜访客户，此时千万别忘记文字是语言以外另一种有效的表达工具。即使没有时间亲自去拜访，亦应利用书信来维系对客户的关怀和取得客户的信任。

     （3）电话联系

利用电话非常方便，可以表达你对客户的贺意、关心与慰问。不过如果有事情需要讨论、商议、或了解实况后再做服务工作的话，就不能只通过电话。

Part4 学习Study

      保险本身是一种契约，也是一种家庭财务保障计划。它不但牵涉到投保前的种种法律及规定，和投保后的保障范围及理赔问题；亦牵涉到客户目前经济、财务状况，及未来的财务规划及投资问题，所以一位成功的寿险顾问，除了必须具有寿险专业知识外，还要具有其他有关方面的知识。因此，必需经常学习新知识，充实自己，才能能力接触各种不同的人，使销售工作顺利开展。

寿险顾问在刚进入公司时，会被安排参加基础训练，训练内容包括公司目前所有的产品介绍、寿险顾问的职责与精神、寿险的意义与功能、销售流程、活动规划管理等等。这些只是一些最基本的寿险知识，但是要成为一位专业的寿险顾问，这些是不够的。寿险领域中的专业知识十分广泛，如民法、税法、劳动法、理财等都与寿险有关。因此，公司也会根据寿险顾问的资历与需求安排一系列的进阶课程，使寿险顾问具备充分的专业知识，而寿险顾问也必须要有强烈的学习意愿，不断的涉猎专业书籍杂志、参加各种公司外的培训课程或座谈会，才能真正成为一位专业人员，进而获得客户的尊重与信赖。

END

寿险规划师成长指南