地产“野蛮人”孙宏斌

作者：三青时间：2023-06-19 阅读数：人阅读

一个朝阳行业，在经历了漫长的酝酿期之后，必定会迎来一个突发式的暴涨期。在这个阶段，往往会出现若干匹傲视天下的“黑马”。他们以颠覆权威的姿态出现，以超乎想象的速度成长，成为引人注目的异端、明星和标杆。孙宏斌，便是一匹这样的黑马。他在25岁时成为中国最大计算机公司的接班人，30岁时在牢狱中度过生日，40岁时则成为房地产业最让人敬畏的人物之一。他以速度击垮一切竞争对手，然后，自己也被速度击垮。

联想靠联想汉卡从中关村崛起，迅速发展成一家声名显赫的公司。然而，计算机技术发生衍变，汉卡市场出现萎缩，那些把持各个重要岗位的创业元老的创业精神也开始消退，缺乏决战的血性。柳传志觉得必须要找到新鲜的血液，让公司重新焕发创业的激情。1989年，联想集团总裁柳传志看中了一个名叫孙宏斌的年轻人。

孙宏斌是清华大学的研究生，毕业后不久就投奔到了联想。在公司那群意气风发的年轻人中，他形象木讷，不善言辞，一开口就是很浓重的山西口音。可是，孙宏斌做起事情来却非常扎实，为了达到一个目标敢于不择手段。他原本是销售部一个很普通的职员，可是几个月后就因业绩卓越受到提拔。

1989年10月，联想成立企业部，专门负责汉卡和微机产品的全国分销业务，25岁的孙宏斌被任命为企业部经理。柳传志一直想编织一张全国性的分公司网络，可惜那帮元老整日坐在北京城里，这个计划始终无法实现。孙宏斌上任后，带着一群热血青年只花了两个月时间就建起了13个独资分公司。这些分公司像泄洪一样地泄出去1000万元的积压产品。

柳传志自是十分欣赏这个年轻人。孙宏斌讲话缺乏逻辑，而且山西口音很重，柳传志就逼着他每天到自己的办公室讲一个故事；在经营上，孙宏斌跟主管供货的业务部经理矛盾很大，后者是老资格的创业元老，不拿小毛孩似的孙宏斌当一回事，于是柳传志痛下杀手，将之撤去，然后把两个部门合并都交给孙宏斌打理。可是，仅仅半年后，柳传志突然把他这个最欣赏的弟子亲手送进了监狱。

当时，柳传志因融资和进出口业务等原因长期督战香港，国内市场便全部托付给了孙宏斌的团队。1990年3月初，在香港的柳传志突然发现一张很陌生的《联想企业报》，仔细一看，它不是集团的那张由他创办的《联想报》，而是孙宏斌的企业部报纸。在头版刊登的《企业部纲领》中，第一条就是“企业部的利益高于一切”。在中国企业界有“政治权谋家”之称、对种种细微变动都十分警觉的柳传志嗅出了一丝异样的气息。他预感，孙宏斌似乎想在企业部里建立自己的独立王国。他当即决定飞回北京搞清楚这件事情。

事态竟比他想象的还要严重。因为总管集团的所有销售业务，孙宏斌权重一时，全国的13 家分公司经理都是由他挑选任命的，自然紧密团结在他的周围。有一次，孙宏斌带着部下在一家酒馆聚会。高谈阔论中，他们认为联想集团被一群没有用的老人占据，想做点事情的年轻人总被打压，需要孙总登高一呼，拯救联想。就这样，在一群年轻人的簇拥下，孙宏斌开始在企业部里树立孙氏权威。他定了一个规矩，企业部的员工只对孙宏斌一人负责。

当这些事情汇总到柳传志桌前的时候，他的震惊程度是可以想象的。于是，他召开高层干部会议，当场指出孙宏斌的“以自我为中心”的“帮会行为”，说他既有可能成为“可造就之大才”，也有可能成为“公司的危险人物”。现场的孙宏斌抱胸而坐，颇不以为然。没多久，柳传志宣布将孙宏斌调出企业部，勒令这位突然变得难以控制的爱将“不许成立新的单位或带人进去”。

柳传志显然仍希望孙宏斌悬崖勒马，然而，那些狂热的年轻人却在这事儿之后的一次企业部会议上当着柳传志的面提出诘问：“我们直接归孙宏斌领导，孙宏斌的骂我们爱听，与总裁何干？”原本希望惩前毖后的柳传志愤怒至极，拂袖而去，临走时丢下一句话：“你们要知道，联想的老板是谁。”当晚，柳传志接到报告，称孙宏斌等人聚会商议，有人建议把分公司的钱转移到别处，当时孙宏斌手中掌握着1700万元的货款。柳传志当即向公安局和检察院报案。5月28日，孙宏斌被警方羁押，1年后，北京市海淀区人民法院判定孙宏斌“挪用公款”罪名成立，刑期5 年。

就这样，山西青年孙宏斌的人生经历了一场十分奇异的跌宕。他差点成为中国最大的计算机公司的接班人，却最后被那个无限赏识他的人送进了监狱。

1994年3月，孙宏斌因为表现良好，提前1年多被释放了。他又站在了柳传志的面前，此时的他面庞消瘦了很多，脸上挂满沧桑。他说：“开始的时候，我对柳总也有一种怨恨，后来慢慢就没有了，对整个事情的看法也改变了……这个事情如果不这样做，那又该怎么收场？所以我认了。”在孙宏斌的心目中，柳传志是这个世界上唯一赏识过他的人，也是在他走投无路的时候，唯一可以求助的人。

柳传志对孙宏斌的感情更是十分复杂，他一直认为这是一个“少见的、能一眼把产业看到底的人”。很多年后，柳传志在一次采访中说：“其实后来我想一想，孙宏斌到联想来了以后，他也没有说一定要跟谁对着干。他就是想形成自己的体系，觉得这是他的一块独立王国，谁也别管我。”

面对这个曾经意气风发，如今却无比落寞的青年人，一向爱才的柳传志不禁大起恻隐之心，答应帮助孙宏斌开始自己的新事业。孙宏斌怀揣着柳传志借给他的50万元，离开北京来到了天津，办起了一家小小的房地产销售代理公司，给公司起名叫顺驰。

顺驰主要的业务是做房产代理中介。跟那些小打小闹的代理公司不同，孙宏斌总是怂恿开发商大量投放广告。他聘用的销售人员也全部是大学本科毕业生，一拉到市场上就显得非常的与众不同。他喜好豪赌的个性，在代理业务中显露无遗。顺驰是天津第一家尝试买断式的代理公司，也因此，它在全城的同行中迅速成名，获得了不错的赢利。1995年初，顺驰与联想一起投资开发了香榭里小区，一条腿迈进了开发商的行列。接下来的两年里，孙宏斌坚持中介代理和房产开发两条腿快跑的策略，在天津攻城略地。

在房地产开发上，孙宏斌则表现得异常的彪悍。中国的房地产业是一个充斥着灰色交易的行业，各种利益环节纠缠不清，房地产企业的总经理们主要的工作就是摆平关系，互博套利。孙宏斌似乎没有掉进这个游戏里，他的土地大多数是通过合作开发和公开竞标获得的。在竞标会上，他拿地以出手凶狠、不肯退让著称。

尽管拿地成本稍高，可是顺驰的项目总是靠推广炒作而搞得风生水起，它的广告也像孙宏斌本人那样的张扬，每当有楼盘推出必是一个整版接一个整版地轰炸，其用词往往如“用蓝色覆盖天津”或“天津，看我”。这种大喊大叫式的广告模式被专业人士看不起，但市场反应却总是很不错。到2002年底，快速成长中的顺驰占到天津全市房产总开发量的20%。

2002年，作为天津房地产业的老大，孙宏斌加入了由万科王石发起的中城房网。这是一个成立于1999年，由全国各城市的主流开发商组成的论坛性质的松散型组织。孙宏斌在加入中城房网不久就展现出他桀骜不驯的一面。在一次论坛上，有人提议由万科牵头，联合各家在全国买地。坐在一角的孙宏斌突然冷不丁地说：“为什么要以万科为主？”旁边的企业家告诉他，中城房网是由王石提议发起的，当年的协议书便是由万科起草的。孙宏斌马上回应说：“那就由顺驰来起草吧。”四座闻言，俱愕然视之。

在当时，万科和王石已如日中天，但孙宏斌对这个前辈好像一点都没有谦让的意思。2003年7月，又是中城房网的一次论坛。轮到孙宏斌发言，他用轻描淡写的口吻说：“我们的中长期战略是要做全国第一。”说到这里，他侧脸看了看坐在一旁的王石，说：“也就是要超过在座诸位，包括王总。”这时候，全场已是鸦雀无声，所有人的目光都在看王石的表情。他几乎是不假思索地应声反驳道：“你不可能这么快超过万科，是不是要注意控制风险？”

这个对话被在场的数十位记者亲眼目睹，孙宏斌的表演无疑让唯恐天下不乱的记者们兴奋不已。从此，顺驰的一举一动都能够跑到主流财经媒体的版面上了。数日后，赚足了眼球的孙宏斌回到公司，他召开中高层大会，宣布顺驰将走向全国的重大战略。年底的一次记者访谈中，当被问及“顺驰凭什么挑战万科”时，他更是直截了当地说：“万科不是我们的对手。”他的解释固然是“我们最大的敌人是我们自己”云云，但是其向万科挑战之心却已昭然若揭。

孙宏斌以近乎无礼的方式挑衅王石，看上去很不可思议。不过，他这么做，除了桀骜本性之外，并非是完全的冲动行为。正如柳传志所评价的，此刻的他，已经一眼把中国房地产业看到了底。2002年以后的中国房地产市场一派火暴，北京、上海等中心城市的房价年均增长都在30%以上，武汉、重庆及天津等次中心城市的房价也水涨船高，民众购买力很强的杭州等地还出现了炒房团，更引人关注的是，很多二线城市也相继到了房价井喷的时刻。

顺驰旋风般地全国跑马圈地，在短短的1年时间里，从一家地方性公司变成了全国性公司，企业的员工从几百人陡增到近万人。2003年，顺驰的销售额如他所预言的达到了45亿元，而当年万科的销售额为63亿元。在外界看来，年轻的顺驰或许真的能在未来的一两年内就超越行业的大哥大。

孙宏斌不是草莽型的企业家，毕竟出身名校清华大学，他在相当多的方面进行了缜密的思考和筹划。

他在拿地上很有技巧性。顺驰所拿的土地大多数是在城市的边缘地带或者规划中的新中心，这些土地不被注重短期效益的当地开发商看好，竞争相对不太激烈，有未来升值的潜力。而且，基本上没有拆迁的遗留问题，有利于迅速开工和交付。这些地块面积普遍较大，顺驰坚持只做以中档价位为主的住宅项目，因为这类房产的消费群最大、变现性最高，适合短期内快速出售。

孙宏斌最重要的战略是对现金流的严厉控制，把有限资金的使用效率提高到极限。

提高资金效率的第一招，是大幅度地缩短建造和交付的时间。2002年9月，顺驰在天津塘沽区拍得一个40万平方米的地块，从进场施工到开盘销售，它仅仅只用了2个月的时间。2003年底，竞买北京大兴黄村地块得手后，孙宏斌宣布将在6个月内开盘。同行均认为绝无可能，因为按照行业常规，从规划设计到开盘销售，一般起码需要1年的开发周期。但是，顺驰的项目真的在6个月后如约开盘。

第二招是加快现金的流动和运用。公司形成了以天为单位的紧绷型现金流模式，建立了严苛的考核指标体系，关注到每个项目的开工开盘时间、回款、现金调度，这一切均以天为单位，任何一个时间节点均不得有延误的借口。

在内部控制的同时，孙宏斌还提出了“付款方式比地价更重要”的理念。他决定一块土地的取舍，一是考虑地价，二是看付款方式的优劣。他往往要求政府方面降低首付款的比例和延长结算的周期，如果这方面有弹性空间，他宁可提高土地的购买价格。

如果仅仅从战略本身而言，孙宏斌无疑是一个天才。他一眼看穿了房地产业的暴涨特质，然后以最快的速度和最科学紧凑的策略获得了最大的成功。2004年，顺驰宣称实现了120亿元的销售额，的确算得上是地产企业里的第一了。

就当顺驰在各地疯狂“吃”地的同时，全国的房地产市场已呈现出过热现象，民怨已渐成沸腾之势，上涨过快的房价成为千夫所指。。2004年3月到5月之间，国家推出了一系列严厉的调控措施，楼市成交量的急速萎缩。房地产业的冬天突然降临了。在所有受到冲击的开发商中，野蛮扩张且资金链过于紧绷的顺驰无疑是受创最大的一家。

此时此刻，王石杠上了孙宏斌：“去年销售额还只有20多亿元，今年就到了100亿元，这是不可能的；融资越来越不容易，国内的钱都融不到，到国外融资就更难了。现在顺驰要为盲目扩张造就的奇迹付出代价。所谓的黑马其实是一种破坏行业竞争规则的害群之马。”孙宏斌当场回应：“今年，我们一直在调整自己的目标，根据最后一轮的保守估算，今年的销售回款可以达到100亿元。”按他的判断，中国房地产市场的发展前景将仍然是“房价看涨，供需两旺”。在随后的一段时间里，孙宏斌的全副精力便投入到了寻找资金当中。

此时顺驰有可能获得的资金来源非常有限，销售回款越来越难，银行的大门也是越关越紧，孙宏斌只好寄希望于到香港上市，从股市上圈钱。可折腾了一圈后，赴港上市的事就再无音讯了。据称，上市搁浅的原因是“顺驰2004年发展速度很快，手里有35个项目，但当年的利润体现不出来”。香港上市无望后，孙宏斌迅即与美国投资银行摩根洽谈私募事宜。不过，孙宏斌认为摩根的要求太苛刻，谈判流产。

当上市和私募均不顺利之后，其实，孙宏斌能腾挪的空间已经很狭小了。各地房地产项目的销售仍然没有起色，因资金断流而诱发的种种危机开始四处爆发。因为停工，有土地被政府认定为闲置土地收回。2005年底，顺驰裁员20%。有媒体曝光说，顺驰拖欠的土地费用加上银行贷款余额，总数估计高达46亿元。

房地产业向来有“百年大计，赶工为祸”的原则，顺驰快马加鞭地赶项目，免不了在质量和信用等方面遗留瑕疵。业主就频频向各部门投诉房子的质量问题，这引来政府部门的不满，勒令顺驰补偿消费者。2006年7月，孙宏斌已经将家里的存款都陆续垫进了公司，其中一张信用卡仅剩下两位数，但公司仍负债30多亿元。事实上，顺驰已经到了弹尽粮绝的地步。

2006年9月5日，孙宏斌与香港路劲基建公司签署了股权转让协议，以12.8亿元的代价，出让了55%的股权，基本失去了对顺驰的控制权。孙宏斌曾算账说：“顺驰手中拥有上千万平方米的价格适合的土地，如果按市场价转手，光地价就净赚50亿元。”一个视现金流为第一要素的企业家，最终还是败在了现金的断流上，一个关于黑马的故事画上了句号。

孙宏斌跟《大败局》里的其他故事的主人公都不一样，别人败了就败了，再也没有东山再起的机会了，但孙宏斌至今仍然活跃在房地产市场上。孙宏斌交出顺驰的管理权后，专心于一家名叫融创集团的工作经营中。吃一堑长一智，2010年，融创成功在香港市，融创逐渐成为中国地产开发行业前十的巨头。

融创还是具有非常明显的孙宏斌的一些个人特色，比如拿地时毫不手软，甚至在国家严厉调控的时候还顶风拿地，被国家相关部门警告。跟顺驰不一样的是，融创时代的孙宏斌似乎更喜欢险中求胜的资本合作，比如入主绿城、乐视，收购万达文旅项目。