国商信达：坚持到最后再亮底牌

 

对于你的底牌，我们还有一个忠告是：不到谈判的最后关口，不要把底牌亮出来！

我们都知道玩扑克牌的游戏规则。你可以虚张声势，不过最好别在一开始就让对手弄清你的“底牌”。这个道理应用在谈判上，也是一样的。

一般在商场上虚张声势、吓唬对方的情况是很普遍的。但是，如果公开撒谎、无赖、行贿，以先进技术盗取情报或是威胁他人人身安全的话，则显然逾越了游戏规则的界限。而那些私营公司老板，应当有责任去分清合法与违法之间的界限。

以下这些指导原则，供置身于高度竞争环境的商界人士参考：

①不能宽恕公开撒谎或者其他违法行为；

②约束谈判小组成员，不要传达错误信息或是做过分夸张的陈述；

③选择那些有道德感的人作为小组成员；

④不能在背信弃义的边缘游走；

⑤记住：己所不欲，勿施于人；

⑥以诚信为守则；

⑦一定要遵守共同制定的法则，这样才能确保所有人都不会逾越法则规定的范围；

⑧在发掘事实时，不要造成杀伤力过强，那样很容易沦为五分钟的热情。

谈判者对真话和假话应该有高度的敏感。有一个人每次在测试对手时，总是问一些他早已知道的问题，因为从对方对问题的反应中，他可以获得很多合理的判断。

虚张声势，即使你并未违法，也还是会冒点风险。因为一旦你被看破并被认为是“纸老虎”之后，你的信用必然会随之降低，而且万一控制不当，还极可能“走火入魔”。因此，就一般情况而言，我们倾向于走含蓄保守的路线。换言之，凡事采取比较保留的立场。因为我们相信商场上那句至理名言：“小即是大，失便是得。”

不要抢先在对手前面摊牌，而要在他后面完成。