滴滴当初是如何起步，实现今天的估值的？

因为没开专栏，所以厚着脸皮自问自答了。

2012年9月滴滴打车软件上线，2014年滴滴打车市场占有率为60.2%，2012年才成立的滴滴，现在已覆盖360个城市1.5亿用户。新一轮融资之后，公司总估值达到150亿美元。

第一阶段，初创时期

发现市场机遇：打车难，的士空车率高

以北京为例，在拥有两千万常住人口的“首堵”，打车难成了城市特色之一，这也不仅仅是北京的个性问题，全国一二线城市或多或少都会出现，但即使市民们抱怨打车难，目前北京市的数万辆出租车空载率依然很高，如果有一款产品既能够降低出租车的空载率，又能为用户解决出行问题，无疑是一块巨大的市场。

方法：从帝都出发，从一线到二线，一年覆盖32 个城市，解决用户打车难的痛点

效果：截止到 13年11 月底，嘀嘀打车覆盖了全国 32 个一二线城市，北京上海覆盖率最高。全国有着近 35 万出租车司机们在使用嘀嘀打车应用，而注册乘客数量也达到了约 1000 万。

地推，依靠口碑与服务

背景：创业初期，出租车公司不愿合作，北京189家出租车公司，仅有1家出租车愿意与滴滴合作，碰壁之后滴滴改变策略，直接向司机推广安装。滴滴打车软件不断出现新的问题，司机必须经常向滴滴团队人员询问，也提出了很多新问题。滴滴团队面对司机流量多,智能手机使用率低,市场竞争激烈等许多问题。

方法：地推，虎一般的团队和永不放弃的精神。

2013年初，竞争尤为激烈，一大群手机打车软件像雨后春笋般冒了出来，滴滴打车团队在北京火车站依靠横幅，传单，设立滴滴打车咨询安装摊位，地推人员推广的方式向司机介绍安装滴滴打车，因前期人手不足，地推人员从早上八点到晚上十点十几个小时坚守岗位，团队成员半夜两点也坚持回答司机提出的问题。针对流量跑得快的问题，滴滴给予补贴，起初补贴流量费为一周5元，后续不断进行相应的补贴。

效果：滴滴打车APP不断完善和地推团队的高效率服务，司机用户量增加。滴滴打车软件在司机之间口耳相传，一些年纪稍大的司机也主动换了智能手机，并且主动向地推人员咨询。截止2014年12月，北京10万名出租车司机有7万人安装了滴滴打车司机端。步入正规后，嘀嘀打车也在和北京市两大出租车调度中心之一 96106 达成合作形成系统互通，这样嘀嘀打车的覆盖范围也得到了扩展。

第二阶段：腾讯高额投资后，开启发红包补贴模式快速扩张

背景：2014年初，经过一轮的争夺和资本的涌入，市场也“清洗”了大部分打车软件，剩下滴滴与快的在明争暗斗，双方都有一定的用户量，但是都想挖掘更多潜在用户。

方法：滴滴与腾讯合作，微信支付支持滴滴付费，通过补贴的方式鼓励用户消费，前期给用户和司机都发放补贴，后期实行发红包策略，微信滴滴红包，明星发红包，企业冠名发红包，电视台元旦晚会发红包。补贴大战全面打开，烧钱速度越来越快，高峰期3、4月份，一天能烧掉一个亿。为提高滴滴打车率和降低司机拒载率，滴滴运用了腾讯云、大数据推出了滴米，滴滴根据大数据分析用户在哪些时间段、路段、目的地打车难，在用户上下班高峰期直接奖励司机。

效果：随着持续的补贴，滴滴用户不断飙升，从2014年一份月份到四月份，短短三个多月的时间，嘀嘀打车的用户从2200万增加至1亿，日均订单从35万增长至521.83万，补贴14亿人民币。补贴大战归根到底是为了培养用户的需求，培养用户的习惯 。

第三阶段：推出专车业务，狠砸网络传播

背景：打车软件的走红，也逐渐培养了乘客APP打车的习惯。市场细分也渐渐清晰起来，为了提高用户体验，专车应运而生。专车服务强调专车细心服务，体贴入微，准时准点等特点，打专车的费用自然比出租车费用高。

方法：怎么提高用户专车的使用率？滴滴打车采取了广告宣传和“滴滴体”海报宣传。滴滴推出的2支广告宣传片，通过广告的感性诉求，意图让“为了每一个全力以赴的你，今天坐好一点”“为了每一个爱你的人，今天做好一点”成为每一次打车的内心独白。

滴滴海报通过“如果”“至少”体，文艺的拉拢人心。滴滴体一时间在朋友圈，微博等流传开来，也有名人明星为此代言。

效果：滴滴体有趣贴合人心的特点，大量网友上传自制DIY滴滴海报，短短一个小时，点击次数达到3280万次，用户制作并上传DIY海报高达40万张，朋友圈一时间流行滴滴体。

第四阶段：滴滴和快的合作：烧钱大战停止，合力推出顺风车

背景：滴滴和快的烧钱补贴大战并非长久之计，也非常默契的停止了补贴方式，2015年2月14日情人节，两家对外宣布合作，滴滴总裁柳青将出任新公司总裁。

方式：滴滴快的合并之后，原有业务不变，继续平行发展，同时也迅速发展新业务，2015年6月1日，共同推出顺风车便业务。采用名人海报的形式向大众推广，马化腾、俞敏洪等名人也帮忙做了宣传。（可能因为Pony是投资人，柳青的人脉比较广，顺风车又有些公益色彩）

效果：根据易观国际统计，在中国打车APP市场上，滴滴和快的合并，截至2012年12月底，滴滴打车市场市场份额占比为56.5%，快的打车市场份额占比43.3%，合并之后市场占有率高达99.8%。2015年7月2日，滴滴顺风车业务在广州、天津、武汉、长沙、厦门等137个城市同步上线，并将会在近期完成对全国市场的覆盖。

第五阶段：滴滴巴士上线

背景：出租车打车市场基本被滴滴和快的占据，打车群体在中国15亿人口中还是少数，多数使用公交车，地铁等，特别在一线城市，上班高峰期道路拥堵，花费时间长，车上拥挤这些问题成为上班族的痛点。

方法：2015年7月15日，继快车、顺风车之后，滴滴快的旗下巴士业务“滴滴巴士”也正式上线。滴巴士首批上线的城市为北京、深圳，其中在北京覆盖区域包括：中关村、上地、亦庄、CBD、通州、天通苑、北七家等；深圳覆盖区域包括：科技园、会展中心、车公庙、宝安、布吉、白石洲、上下沙等地区。滴滴巴士快线缩短路线，走高速减少站点，缩短乘客乘车时间。

2012年滴滴打车从0开始，到如今发展成出租车、专车、顺风车以及滴滴巴士交通系统一条龙服务。3年来机遇与挑战并存，也正如程维所说“快速试错、全力以赴找人，这成为滴滴打车成长的两条主线。”在互联网快速发展的时代，唯有坚定不移和长远眼光，才能在市场站稳脚跟。

后记：这是我在“创业公司营销之路”系列文章中推出的第一篇研究文章，这个系列文章旨在通过探寻创业公司第一批用户获取与起步阶段的营销实战案例，期望能够给到更多创业公司在市场营销方面一些启发。

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