决胜项目路演之：路演的三种开场方法

 

2020年8月。

我陪学员参加江苏某创投赛，正好有机会看看选手们的表现。

现场我看到，很多创客都为路演精心准备了内容，还有人拿着打印好的BP在后台琢磨。

一个又一个的创业者陆续登台，接受投资人的检阅。

“大家好，下面我介绍下我们项目……”，不少人滔滔不绝地才讲了一两分钟，台下的投资人就有低头看手机的，还有交头接耳的，貌似对讲的内容并没有什么兴趣。

怎样才能在路演开场抓住观众（特别是投资人）的注意力？实现从吸引到说服投资方的目的？

“如果你在头90秒内失去了听众，很可能你永远失去了他们。”

这是美国商务演说大师Jerry Weissman说过的一句话。

可见，路演的开场非常非常非常重要。

为什么重要？

想象一下：当你登台路演时，台下的投资人在关注什么？

他们虽然人坐在这里，但心里惦记的，可能是手头的某一件急事，可能是自己公司的某一项重要业务，可能是家里老婆孩子的某件重要的事……

他们的关注点并不会完全放在你身上，至少你刚开始讲的时候是这样的。

如果你希望立马进入路演正题，推介你的宝贝项目，让投资者把精力收回，都放到你身上，那么，路演开场白就可以解决这个问题。

好的开场，简洁明快，让人振奋精神，神清气爽，甚至让人为之一振。

乏味的开场，让人萎靡不振，投资人像霜打的茄子——焉了。

路演是商务性质的演说，多数时候讲的是一篇说明文。

说明文本身就枯燥抽象，这决定了路演的主基调。

在主基调（说明文）的基础上，如果你能把开场讲得别致、讲得优雅，你的路演已经超过大多数人了。

大多数人都是“大家好（投资人好）！下面由我介绍下我们项目……”。

能把开场讲好的人并不多，现实中实在是太少。

根据我的辅导实践，下面分享路演开篇的三种方法。

1 直击痛点法

这是最常见、中规中矩的，也是多数人用得最多的一种开场白。

某食品项目：

我们的××定位是国内领先的××食品服务平台。现在整个行业的痛点是：食品安全问题、环境污染，随着消费者健康意识的增强，人们对……越来越抵触，我们这种天然健康的……行业迎来了高速发展。

某汽车养护项目：

在过去，我们每个车主会遇到很多麻烦：周末做保养要花费很长的时间。每次的服务的内容，价格不透明，质量也不透明，在路上又要消耗很多的时间……

不过，这种最通用的开场，很多人上台讲得啰里啰嗦，一定要简洁、简洁、再简洁。

能压缩到两句讲完，就不要用三句。

直击痛点法：开头说出用户痛点，后面提出项目解决方案。

2 设问开头法

一般来说，路演中用提问的方法开头，都是设问居多。

你提出与你项目相关的问题后，下面的投资人最多是思考，真正回答的人并不多，那就咱自己回答好了。

一款流量再利用的APP,创始人是这样开头的：

开场前，我有一个提问：现代商业活动中，对于卖家来说最贵的成本是什么？

我想你们各自的心中可能会有很多个答案。但我的答案是：流量。

先抛出问题，自然而然引出下面关于“流量”的话题，开始介绍项目和产品，过渡自然充实。

设问开头法：提出核心问题，自己回答，再引申出项目概况。

3 类比开头法

最好的方法我放到最后。

类比就是打比方，把这种修辞方法用到路演的开头，效果会特别特别棒。

这是我最喜欢用的，也是比较高级的一种方法。

举两个例子。

（1）

学员小L从事轮船污水净化处理行业，公司研发出一种新技术（就叫A技术吧）。

小L在准备融资路演时，最初是这么讲的：“大家好，我介绍下我们项目。我们是一家为轮船污水净化提供……的……的技术的公司”。

我听得目瞪口呆，心想，说这么长，还这么拗口，完了完了。

我赶紧打断他，告诉小L，你这么讲，人家投资人都是外行，听得不打瞌睡才怪。哪怕是努力振作精神听，也不一定懂。

后来，我们沟通后知道，他从小在江边长大，父亲还做过船机生意，是地地道道的“船家娃”。

我决定，路演开头就从船开始，在BP的基础上，还需要巧妙设计引入。

最终定稿时，我把开头这么设计：

我从小在江边长大，喜欢看远航的轮船百舸争流。这样一幅场景其实很像轮船污水净化行业的现状。当前，行业蓬勃发展，基本上形成了……、……、……等几种处理技术。跟他们不同，我们××公司新研发的A技术，让船舶污水的处理……。我们相信，这一技术将使我们赢得更大的市场，助力公司的发展乘风破浪。

开头用“百舸争流”来形容行业现状，开门见山讲项目的核心技术，最后用“乘风破浪”展示项目的广阔前景，开场始终围绕着船来讲。

这段雅致的开场白，为小L赢得很多听众。那天我也在场，我亲眼看到旁边的投资经理放下手机，专心致志地开始听起来。

小L讲完后，引起了不少评委的兴趣。在后来的各个环节中都较顺利，目前他的项目已完成天使轮融资。

（2）

某智能触控项目参加路演，我们原先是从用户痛点开始讲，但彩排时发现：前后出场的项目都这么开头。

如果还是这样，我担心容易同质化，听众容易有疲倦感。

最终，我们精益求精，在用户痛点之前又加了一段，激发听众（投资人）兴趣。

大家好。还记得科幻电影里曾经有过这样的场景么？主人公手一挥，墙面上就出现一个触控电脑来操作。今天我带来的项目，就让这样的场景成为了现实。

其实，有很多技术服务型的创业项目，技术比较复杂，短短的十来分钟，真的很难讲明白，听众要一定的专业知识才能理解。

这种情况下，面对一些风投机构和外行投资人，怎么让他们一听就懂？

类比就非常管用，起四两拨千斤的作用。越简单、越清楚，越好。

类比开头法：结合你的项目特点，找不同的事物来比喻，让你讲的内容更浅显易懂。

（插图一张，阿蔡辅导学员现场排练时，PPT放的商业模式。我们一起探讨关于商业模式的讲法）

除了这三种方法，你也可以结合你的项目特点，考虑更多的开场方法，在90秒内狠狠抓住投资人。

很多人的路演仅仅在堆砌信息（第一部分、第二部分、第三部分），照搬、复述BP而已。

源于BP，高于BP，是路演出彩的关键。在阿蔡看来，我更愿意把BP看作路演的素材库和资料库。

一场路演就是一场演讲，只有兼顾了感性和理性、情怀和商业，才能行云流水，引发人们的共鸣。

清晰的商业逻辑和论证是路演的基础。在此基础上还要进一步凝练内容，设计情节，只为了向投资人清晰传递项目价值。

我们设计路演的开场，只有一个目标：彻底和“大家好，下面我介绍下我们项目……”这种开头说再见！

路演，请杜绝复述BP，请以一种优雅的方式。

阿蔡演讲路演干货：

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我是阿蔡，阿蔡演讲（订阅号：acaispeech，网站：acaispeech.com）的创始人，一个演讲设计师、路演老师，只为你一对一定制，从项目BP到路演定制，助你提升创业段位。