融资7000万美元，3年做到1亿元营收，容联真是那只云通讯的独角兽？

 

第一次听说通讯云，是在记者刚入行的时候，当时作为文科生对于云计算还是一脸懵逼、二脸懵逼、三脸懵逼的状态，只是大致知道这个概念，却不知道这些行业怎么都可以加上云，加上云之后又带来了哪些不同。

随着对整个行业认知的增加，对云计算以及云通讯都有了较之前更为深入的了解，但还远远不够。

什么是通讯云？

通讯云，又叫通讯领域的云服务，面向的客户肯定是企业级无疑。它最常规的模式是搭建一个PaaS或者SaaS平台，而这两种模式，却有着很大的区别。

PaaS平台，在云计算的基础上通过SDK或者API的形式，向企业提供语音、视频、IM、短信、呼叫中心等服务。这其中，每个细分领域都可以单独做。嗯，是的，PaaS平台需要开发者进行二次开发才能够使用，它是为企业技术层的开发者提供的服务，不需要自己去购买基站、DSP等大型设备。

SaaS平台，又称为开箱即用，无需二次开发就可以使用的通讯服务，例如云客服平台，只需要购买坐席，员工登陆就会与企业的信息自动连接，从而实现客服服务。

通讯云与传统通讯是什么样的关系？

传统的通讯企业，需要购买通讯设备、搭建平台、租运营商资源等，这主要是因为原来CPU的处理能力有限，做软件应用，还要做音视频加增益算法的处理，所以需要一个设备，把DSP设备单独出来专门做音视频数据的编解码。

此外，以前计算机的承载能力也有限，但随着数据处理能力的提高，IAAS层可以实现虚拟技术、视觉分辨技术等，所有之前传统通信遇到的问题都在逐渐解决，将对传统模式的变化起到了催动作用。

优势？

通讯云的优势是只要有通信需求，调用PaaS平台的接口即可使用，一些比较简单的项目只需要半天到一天就可以完成开发工作。这对企业用户来说，不仅提供了更为公平的资源，还降低了使用成本，令开发工作更加便捷。

好了，概念普及完毕，看看主角长啥样？

近日，Twilio上市的消息在国内传开，为企业服务再添一把火。与此同时，在大洋的另一边，国内通讯云企业容联云通讯宣布C轮融资7000万美金，这是国内该领域目前来说最大的一笔融资。看似与云计算并不搭边的通讯，在融入云计算之后，创造了更多的想象空间。

在融资消息发布一周之后，虎嗅采访了容联的创始人孙昌勋。

与Twilio的模式几乎一样，容联也是PaaS层面的创业企业，并且做的是全品类。什么意思呢？就是企业通过整合运营商的网络资源、通信资源，将通讯能力打包成API接口与SDK，为企业及个人开发者提供语音、IM、视频、短信、会议、呼叫中心 /IVR 等通讯功能，并不是垂直于某一细分领域。

与Twilio不同的是，容联也做SaaS层面的业务，孙昌勋介绍，容联目前投资并购了包括容联七陌等在内的七八家SaaS层面的企业。

具体是怎么做的呢？通俗点说，就是当你登陆某个网站或者APP，收到了短信验证码，其实这就是使用了云通讯服务。网站或者APP中内嵌了了云通讯公司的API/SDK，无需用开发团队再去专门开发这门技术。因为自己建一个云通讯体系，所耗资源是巨大的，这在下文将详细说明。

根据其对外资料统计，目前容联已拥有一万以上的企业客户以及二十万以上的开发者用户，客户包括BAT、360、小米、饿了么、 滴滴出行等公司。

为什么创业，以及痛苦时期的两个“教训”

近几年，互联网对传统行业的影响很大，许多传统通讯巨头都受到了严重的冲击，类似于诺基亚、阿朗、阿尔卡特等企业，营收都在下降。一直从事传统通讯工作的孙昌勋，开始思考通讯、互联网和云计算的关系，“要更超前一步的把通讯变成一种能力，为互联网的各种场景去服务。”

他举例，“比如打车软件，需要司机和乘客有一个量化的沟通，这种就是场景化的通讯需求，它需要一个PaaS平台，用接口的调动提供服务。同样的场景还有快递的短信通知、在线教育老师与学生的沟通，等等。”

同样的需求如果是在传统的通讯需求里面实现的话，成本会比较高。比如医疗行业不懂通讯，就需要购买通讯设备、搭建平台、租运营商资源等，通讯需要相对比较高的技术，而且资源把控集中，医疗行业做起来会很低效，同时也不能保证资源的共享。所以，在通讯云服务没有出现的时候，通讯行业的运用其实比较单一，且需要耗费大量的人力、物力、财力。

于是，在2013年2月份，容联云通讯从母公司独立出来，用云计算的方式做通讯。

谈及容联的商业模式，其实非常简单，就是通过卖SDK和API，获得利润，从企业成立之初，容联就一直坚持付费的模式。2013年，在独立出来的半年多时间里，容联也经历了一段非常痛苦的时期。

2013年，云计算在国内并没有像现在这样普及，类似于阿里云的企业也大都是服务于自己平台，通讯云服务，则更是一个十分陌生的概念。“第一点，大家习惯2C的应用，比如，在当时的互联网大会上，我们讲云通讯，客户会问，可以解决什么问题，提供了产品还是服务？当时不知道如何去明确表述容联为企业提供了什么。”

孙昌勋继续回忆着，“后来，我们尝试通过举例的方式去说明业务：APP的短信验证、语音电话的转接服务，等等。大概两三个月的时间，团队才开始慢慢了解云通讯能够为哪些行业提供产品的价值，但又因为行业太多，没办法逐一去研究哪个行业拥有最大且回报最好的客户群体。

第二点，最开始我们的做法是让客户去匹配，但客户不会深入的去找结合点，他们可能有一两项的痛点，用行业的术语去表述，容联与客户的结合点应该是我们自己去找的，然后解决痛点，而不是客户告诉我们。这点我们花了将近一年的时间在转变，当时压力很大，如果我们解决不了这个问题，与客户之间永远隔了一堵墙。”

而在解决痛点方面，容联采用的是通过第一批客户，去深入行业的模式。他们认为，第一批客户都是比较具有代表性的，所以一个个去打通企业的痛点，然后再将解决企业痛点的方式延伸到整个行业。

大概半年，2013年初到2013年8月份，才研究透发展模式，然后拿到了红杉资本的融资，现在的容联也依然在探索。

要做市场的大而全，能否承受得住激烈的市场竞争？

在国内，通讯云服务也面临着激烈的竞争，融云、环信、逸创云客服等都是该领域的代表企业。只不过，他们是在更为细分的领域，即时通讯、客服等，而容联做的是全品类。

优势？

“最大的优势，其实就是我们拥有良好的现金流。比如，容联最早是做语音的，后来才做了IM等其它业务。在通讯这个市场，短信的服务商有很多，价格相对透明；单纯做IM的企业也有很多，而IM最大的难点是难变现，但IM又是通讯最基础的功能。所以我们做全品类的优点，就是可以通过语音等容易变现的业务，去帮扶IM等难变现的业务，从而实现企业的正常运转。”

虽然孙昌勋说目前即时通讯难以变现，但其实在通讯云服务这个市场，有许多家企业都在做即时通讯云。

比如融云，上线于2014年8月，创始团队来自飞信，对即时通讯有着多年的经验。这也是一家PaaS平台，通过SDK的形式帮助APP实现聊天功能。他们的特点是不丢消息，据其官方披露数据，目前有80000 APP在使用他们的服务，日活2000多万，日均消息量15亿元。客户包括Faceu、豆果、土豆等，通过增值功能收费。

庞大的用户体量与日活，占据了IM领域很大一部分用户，术业有专攻，又怎能说不是优势呢？容联在细分领域的竞争还是相对严峻的。

他们说，上市的话体量会比Twilio大

“我们算是一个Pre-IPO的公司，当前的收入规模是够了，只是时间节点的选择和后续的安排，节奏很重要。如果完成今年的目标，在明年或者后年，容联就可能IPO。”

孙昌勋继续说，“Twilio的国际化可能会好一点，我们的优势在产品，我们有PaaS、SaaS、大数据、AI等服务，它单一做PaaS，对企业的依赖程度过大，到企业发展后期，应该会比较乏力。不久前，不是还有传闻说，Twilio最大的客户WhatsApp有可能终止与它的合作。容联这块则不断有新的业务在叠加，直接投资的就有七八家企业，后劲可能会更足。我们上市，体量会比Twilio大，目前来说营收规模比它晚一年，明年大约能够达到Twilio今年的营收。”（注：Twilio2009年上线，2015年营收达1.669亿美元。）

据孙昌勋透露，去年容联营收一个多亿，略有亏损，原因是扩张，今年的营收规模将上涨六七倍，还将继续扩张，暂时不考虑盈利指标。

据了解，今年美国IPO市场惨淡，Twilio成为第四家在纽约成功上市的科技公司。在Twilio IPO当日，股价一路高开高走，稳步上升，上市首日收盘价格较发行价大涨13.79美元，报收于28.79美元，涨幅高达91.93%。如此计算，Twilio的市值一下子飙升至20.5亿美元。

在Twilio上市之后，Thrivent资产管理公司分析师大卫·鲁多对《华尔街日报》表示，Twilio “彻底变革”了应用开发的方式，应用将会直接集成平台的功能，因为从头开发这样的功能耗时耗力。

GGV合伙人Glenn Solomon曾发文分析，Twilio为什么能够成功IPO?主要在于如下四点原因：

1. 动态的业务模式：当很多上市的SaaS公司通过对销售&营销进行大量投资来促进业务增长的时候，Twilio则以API为基础，在数年内有机地打造了一个专业和广泛的软件开发员社区。这使得Twilio在快速发展的同时，能够将销售&营销成本保持在低水平，打造了一个高效的走向市场模式。

2. 行政领导：Jeff Lawson， CEO。拥有独一无二的技能优势：有技术性远见、灵敏的商业直觉，以及对各类受众---从全球的个人软件开发员，到挑剔、经验丰富的公开市场投资人---进行销售的能力。当然CEO不是孤军奋战，而这恰恰反映了Lawson打造的这支团队的能力.

3. 庞大、增长的市场：大型企业对通讯的投资远大于对IT的投资，而在所有的这些在未来可能会访问Twilio的API的软件开发商中，Twilio只渗透了百分之几的市场，投资人因此认为其有巨大的成长空间。

4. 理智的定价和指导：相对那些具有可比性的上市Saas公司，Twilio以营收倍数为基准的定价比较实惠，从而吸引了很多人的兴趣。同时，公众投资者也十分乐见有像Bessemer、 USV、Redpoint和DFJ这样高质量的长期VC创投站台的身影。另外， 现有投资人Fidelity 和 T.Rowe都在IPO时进行了增持。最后，最初的分析预测显示了增速的急剧放缓，投资人因此认为Twilio将会达到或超越这些预测性数字。上述因素都向投资者传递了同一个讯息，即公司上市后能够有良好的管理。

容联想要在IPO时体量超过Twilio，不仅要做到以上四点，还需要不断打造自身优势才行，如果它们明年达到今年Twilio的营收。随着云通讯领域企业的不断增多，竞争也越来越大，企业的规模增长速度会不会降低？在曾经被称为改变世界的云计算兴起之后，亚马逊的AWS业务一度被捧出花儿来了，但是今年的财报显示，增速也在放缓，市场的饱和，是企业发展需要考虑的重要问题，颠覆与被颠覆，往往是一瞬间的事。

在采访快要结束的时候，虎嗅问了此次融的7000万美金将怎么花？孙昌勋回答，将主要用于四方面：1.海外市场的开拓，目前正在筹备，初期打算先从东南亚等国家切入；2.基础设施的建设投入将持续增加；3.在行业方面，将继续孵化或者并购一些企业；4.用于大数据、AI方面的投入也将持续增加。