几分钱的生意，容联怎么做成千亿市场？

 

小白不菜

如果容联B轮融资的时候行业碎片化的格局还无法打破，那么拿了7000万美元之后的孙昌勋，接下来就该是要加快脚步，去广积粮、筑高墙。

【听杨姐说】

7月5日，企业云通讯市场代表公司容联公布了自己的C轮融资。而就在那之前的几天，美国云通讯公司Twilio在纽约证券交易所上市。（2015年10月，杨姐曾经在小白不菜里介绍过“容联云通讯”，大家有兴趣的可以回复94，参见《中国Twilio+Broadsoft，容联云通讯能否成为下一个“独角兽”？》一文）

可能美国的资本市场也没有想到，2016年首支IPO的科技股是一家为企业服务的公司——按照资本市场的常规理解，2B的公司估值都不会有2C的高。

不过截至7月10日， Twilio的表现完全可以令人对2B的公司刮目相看，这家公司的股价一度摸高到41.89美元，与IPO开盘价24.84美元相比上涨了68.64%，市值从10亿美元上涨到了29亿美元……

而Twilio的中国版公司——国内企业云通讯第一大服务服务商“容联”正准备用自己的方式告诉资本市场，中国的云通讯市场比美国的更大！

对标的是巨头Twilio

其实，说容联是中国版Twilio也只能是概念，未来的容联要比Twilio的服务范围更广。

Twilio，2009年成立，到2013年6月，四年半的时间，做到了2.8万家付费企业用户，收入是5000万美元，用了一亿美元，一共经历了五轮融资。Twilio的客户中有很多中国用户耳熟能详的科技公司，例如Uber、Airbnb，即时通讯公司WhatsApp，云存储公司Box，SaaS公司Salesforce，电商eBay、Shopify，流媒体公司Hulu等等。

相比之下，容联云通讯在C轮之前总共两轮融资，累计不到两千万美元，拥有5万家的付费企业用户，20万开发者用户，孵化了七八家控股型子公司。容联服务的客户也都是中国知名企业：腾讯、阿里巴巴、京东、百度、360、小米、钉钉、滴滴等……

在完成B轮融资后，容联云通讯不仅做PaaS，还有行业应用和针对中小企业的SaaS服务，以及细分领域的行业通讯云。所以从2015年到2016年的上半年这18个月里，容联孵化了七八家子公司，业务体系更加多元化，相比2015年容联绝大多数收入都来自于PaaS服务，有了很大的进步。

但从具体的服务模式上看，容联云通讯的服务范围比Twilio更广，后者并没有SaaS服务，也没有呼叫中心产品——而在中国，这两个是很多中小企业必需的客服产品。

“PaaS是容联创业时最擅长的，创业初期应该考虑的就是先生存后发展！”孙昌勋回忆。

壁垒：深耕+海外

在企业云通讯市场，容联最大的优势就是做得比较早。通讯是个技术活，技术积累和资源沉淀都很重要，另外，就是品牌知名度！品牌强对2B的公司来讲更加重要的原因，就是因为甲方采购的人员在自己公司内部会相对安全，因为规范！

现在，这家靠提供价值几分人民币的服务的企业通讯云服务商，终于度过了最初的打桩期，到了必须开始拉大与同行业竞争对手距离、树立自己的壁垒的时候——因为，现在去圈地，要比一年后成本低很多！

现在是个什么节点——传统互联网公司都已经被教育了一圈，接下来大量的线下非互联网的传统公司将要互联网化，这就是容联的下一个需求富矿。在容联品牌+高质量服务的快速拓展下，该公司获取新用户的平均成本，将要比未来市场重点集中到这个领域的时候要低很多。

这个时候一个公司的品牌就至关重要，品牌会让客户自己找上你，而不是你自己去建立销售队伍一家一家地撬开别人的大门。

当然，由于容联的服务和产品线较多，现在的容联采用的是事业部制，有些事业部制需要前期教育市场，有些则不需要那么多解释性工作……

而现在互联网上O2O服务的逐步升温，也给容联带来了巨大的机会，例如在线旅游、快递物流、房产中介、医疗教育法律等服务的咨询以及永远的电商，等等方向。

从长远看，容联也将开始着眼海外市场，为全球企业提供通讯云服务。用孙昌勋的话说：“我们的目标是成为全球最大的企业通讯云服务商，容联的业务主线，就是降低企业与用户之间的沟通成本！”。

寒冬中凸显商业价值

其实2016年是个资本小年，经济发展并不那么如我们大家的愿望，创业公司融资越来越艰难。

我们可以看到一组数据，2015年IPO的数量下降的非常明显，这种二级市场的寒冬期，直接导致投资机构对IPO退出路径的前景心有戚戚焉——这种情绪已经理所当然地传导到一级市场。各家创业公司融资的时候，都会考虑到财务投资人退出的选择。

那么在这种寒冬的背景下，容联在C轮融资的过程中却正好砸中了投资人普遍关注的四点：

第一，选赛道。容联的业务是在一个非常细分市场，其实投资人看重的并不是一个市场很大的天文数字，而是一块精准的、垂直的市场，创业公司要沉下心去开拓，去深耕。

第二，容联所在的是一个可以规模化切快速扩张的领域。投资人关心的更多的是，容联做企业服务的过程中，如何做渠道、推广，如何获得收入。换句话说，就是能不能高速成长——还好，容联在三年中做到了20万开发者用户、五万家付费企业客户，这样的成绩证明了自己有一个快速扩张且规模化的能力。

第三，做到建立竞争优势以及优势的可持续——树立壁垒。是的，投资人看中容联的另外一个很重要原因是，这家公司可以快速成长为中国最大的云服务提供商，投资人关心的重要问题就是容联如何建立竞争壁垒——在过去的三年中，容联已经建成了一个企业服务云通讯领域的生态圈，不只是PaaS，还有一些行业应用，再延伸到SaaS应用。

第四，生存能力。尽管所有的投资人都会说，先投入培育市场再收货……之类的，但其实他们最希望自己所投资的企业自己能够造血——因此，尽管容联所在的企业云通讯领域其实也需要持续投资几年才会产生比较大的规模，但今天容联已经能够做到盈利——这无疑让红杉这种经验丰富的投资机构非常有安全感。

杨姐点评：

其实，容联做得最正确的一点是，该公司从PaaS起步后，以此为核心建立了自己的“业务根据地”，但是又没有死守着这块根据地，接下来不断围绕着公司“为企业降低信息服务成本”进行了周边的不断扩张，例如累计投资七陌4500万元，为没有开发能力的那些中小公司们提供了傻瓜模式的简便saas服务……

这个决策帮助容联扩大了很多客户群，也让公司的收入从PaaS一项独大降低到了更多的赢利点，增强了盈利能力。

2016是资本寒冬期，容联的C轮融资凭借的是实力——其实，容联做到的那四点，无论哪家企业面对投资人都是要被要求的，只不过，容联在这个时候做得更加出色。

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