容联云回应市值下滑 孙昌勋寻求改变

经济观察报记者 陈白如果你用过银行、快递公司、高铁、咖啡馆等等的登录短信验证码或者一键登录，那么你大概率使用过容联云的服务。作为国内最大的云通讯提供商，容联云几乎为触达人们生活方方面面的巨头提供云通讯服务。

作为中国SaaS企业在美股上市的第一股，容联云通讯（NYSE：RAAS）如今正站在一个关键的十字路口。

6月16日，这家公司在北京发布了其品牌升级计划：除了宣布进军海外市场，还将容联云通讯升级为容联云，也就是说，这家CC（Contact Center）赛道上的领跑者，如今希望在ToB市场上的多个维度拓展自己的业务边界。

然而，这一品牌升级的背景，是发布会前不久，容联云刚刚发布其Q1财报，其中，公司营收同比增长54.4%，核心业务CC（云联络中心）收入同比增长63.4%。可尽管高速增长的数据足够亮眼，但市值却并未跟随财报的方向。

对于容联云创始人兼CEO孙昌勋来说，2021年的上半年可谓跌宕起伏。自2月份公司在美上市并创下76亿美元市值后不久，尽管公司业务在如常推进，但公司股价却一路下滑，相比上市时最高76.7亿美元的市值，截至6月17日，容联云的市值跌至13.46亿美元。

在接受经济观察报采访的全程，孙昌勋一直处于两手合握拳支住下巴的思考状态。相比于互联网巨头们熟稔的“黑话套路”，孙昌勋说话极有条理，是典型的理工科式表达。即使是在公开大会上，他也一开场就用“压力更大了”，来形容当下他的感受。

面对股价下跌的质疑，孙昌勋说：“大家都注意到了股价当前有一些波动，我们倍感压力。资本市场告诉我们，我们应该更加努力，应该做得更好。当然我们有足够的耐心，也有信心，从Q1的季报也能看得出来，容联的确是在变得更好，我们从来不甘于做一个平庸的企业，我们会不断的从自身找出问题，寻求改变，追求卓越。”

转折时刻

从履历上来看，这家公司足够耀眼：红杉中国是容联最早和最大的财务投资人，曾推动容联云通讯业务和团队独立，后在企业多轮融资中持续加码，完整参与了企业8年发展历程。除了以红杉为代表的一批知名投资机构的青睐之外，孙昌勋本人也自带学霸光环，这位华中科技大学的数学学霸，33岁选择创业，37岁时便推动了公司上市。

孙昌勋和他的创业伙伴们把这一次品牌升级定义为“基石之上”，也就是说，在云通讯的基石基础上，容联云将进一步向ToB市场进击。

互联网进入下半场，ToB市场正在成为巨头必争的新蓝海。在美国，即使剔除微软、亚马逊（AWS）、甲骨文Oracle、SAP、Cisco、IBM等传统巨头，依然有15家企业市值超过500亿美元。这些ToB科技巨头几乎都是SaaS型公司。

过去十余年，中国的互联网公司也纷纷加入ToB阵营，阿里巴巴、腾讯、百度等均在各自C端业务的基础上，开辟了新的战场。与此同时，一些细分赛道中的科技公司也开始快速成长。

在云通讯领域，数据显示，2015年至2019年，国内云通讯的市场规模以21.7%的复合年增长率从163亿元增至357亿元；预计将以23.3%的复合年增长率在2024年达到1015亿元。

2020年疫情爆发以来，企业对云通讯的认知进一步加深，云通讯在各个企业内部的重要性也越来越大。IDC预计，2017年-2022年全球CPaaS的市场规模的复合增速为39%，并将于2022 年达到109亿美元，市场仍处于快速增长期；而在中国市场，2019年云通讯行业市场总规模约为357亿元，预计到2024年将以23.3%的复合年增长率增长至约1015亿元。其中，云计算的CC市场和基于云计算的UC&C市场的规模预计将实现溢价增长，从2019年的83亿元增长到2024年的358亿元。

从国外市场来看，自2020年1月2日以来，三家美国云通讯巨头企业Twilio、Zendesk、RingCentral的市值涨幅，分别为306.50%、103.54%和142.63%。

而容联云在上市之时就被视为是“中国版Twilio”。但在孙昌勋看来，中美的ToB市场还存在相当大的差别。

竞争环境的差异是中美市场环境的不同之一。

“我们也并不像Twilio，中美的市场的竞争环境完全不一样，所以就不一定有完全的可比性。”按照孙昌勋的说法，美国运营商市场是充分竞争的市场，在那个市场环境下，CPaaS可以有55%的毛利，而在中国市场做CPaaS，可能只能做到30%。

孙昌勋对记者说，他们将从通讯云服务作为切入点，延展到企业、营销、客服全功能的产品服务，“我们认为在中国这样的市场环境下，这样的竞争格局，纯粹做通讯的工具缺乏足够竞争力，容联要做大做强，必须为客户提供更深厚的产品，为客户交付更大的价值。”

企业基因

只是，随着数字中国被单独成篇写入十四五规划，ToB赛道上的数字化转型，几乎成为互联网和科技巨头的兵家必争之地。除了传统的阿里巴巴、腾讯、百度、京东、华为等，如今小米、字节跳动都在近期披露了自己的ToB赛道竞速计划。

对于容联云这样的细分赛道冠军来说，巨头的压力同样如影随形。近两年，随着远程办公越来越热，钉钉、企业微信等有巨头背景的协同办公工具，逐渐占据了中小企业市场。这对与容联云来说无疑意味着与巨头的正面冲突。

在开始创业的前两年，容联云已经开始做统一通信协作业务，当时其主要开发的产品是“容信”。这款产品有些类似阿里孵化的钉钉，主要是帮助企业做内部的即时通讯工具。

然而，随着包括钉钉、飞书在内的巨头版图越来越大，对容联云的影响也在不断扩大。

从容联云上市前披露的招股书来看，容联云“云统一通信与协作（UC&C）业务”，在容联云整体业务中的占比已经出现连续两年下滑，从2018年的22.3%下降为2019年的18.9%，在2020年前9个月这一业务对总营收贡献已降至16.1%。

但容联云CFO李亦鹏认为，巨头之外依然有广阔的空间。

“需要有非常长时间深厚的行业积累和行业know how的，要提供基于这样的know how，给客户提供带有一定定制化属性的服务。在这样的板块和领域里，巨头不像在其他相对而言比较标准化的领域里有那么大的优势。比如，腾讯是我们的投资人，他们选择成为我们的投资人，而不是自己去干这个事情，因为他们已经意识到了这一点。”李亦鹏说。

而孙昌勋相信基因决定路径。在他看来，每个企业都有它自己的发展路径，“尽管我们和巨头的产品有交集，但我们有我们的优势。从企业的基因来讲，我们天生是营销属性的产品，这和其他软件会有差异。营销的属性，是企业要去获得客户，跟客户沟通，让客户满意，对客户有精准的画像。”在孙昌勋看来，这一块的业务沉淀是巨头不具备的。

在容联云CPO熊谢刚看来，中国企业独特的生长环境同样是决定企业产品基因的重要因子。“在日本市场，我们能够清晰看到不同。我们刚把产品拿出去的时候，在日本人眼中其实是缺乏信任感的。他们会觉得最好的产品，首先是美国的，其次是日本本土的。但我们的客服SaaS产品进去后，他们发现，不管是从功能、架构、性价比、产品云化等各个方面，我们的产品都强得太多。为什么？因为中国过去十几二十年的互联网发展太快了，中国的电商几乎遇到了所有可能发生的场景，我们都有对应的解决方案。”在熊谢刚看来，这是中国超大市场规模为科技公司赋予的先发优势。

数字化之痛

而对于市值的变化，李亦鹏表现的十分坦然。在接受经济观察报记者采访时，李亦鹏说，美国市场对于中概股的态度变化是影响公司市值水平的一个重要原因；此外，对于很多投资人来说，风险意识更强，可能更会在意一个企业的盈利或亏损状况。

“像季度财报，绝大多数的数字都非常漂亮、非常给力。从公司角度来说，我们坚持做好自己的事情，接下来每个季度，使业务都能达到甚至超过市场预期，相信估价和市值迟早会反映出来。”李亦鹏说。

亏损并非是容联云一家面对的问题，云计算本身是一个极其依赖信息技术更新、进入壁垒极高的行业。

尽管大家认同数字化是新的蓝海赛道，但即使是巨头，盈利的时间也非常之短。即使是全球前五名的阿里云，阿里巴巴也是耗费了大量的财力与人力，进行云计算研发和产品设计，阿里云在成立的十二年间一直处于亏损阶段；直到2020年四季度，也就是去年末，阿里云才实现了单季度盈利。

李亦鹏说，从中国现在所处的通讯上云行业发展的阶段看，跟美国相比还是落后八到十年，现在的数字化渗透率还很低，中国在这个领域处在非常早期的阶段。“换句话说，对我们来讲，抢占市场份额、不断叠加产品、给客户提供更大价值，这是我们优先级最高的事情。至于盈亏平衡，什么时候能够盈利，这是比较自然的过程，不是我们刻意去追求的。” 实际上，财报显示，容联云经营性亏损率已经在收窄。

作为数字化的老兵，熊谢刚同样有很深的体会。在他看来，数字化所遇到的困境，“首先是企业内部对整个数字化转型这件事情，不同层面的人的认知，以及对这些东西的感受度是不一样的。”熊谢刚认为，组织架构、管理流程、内部人思维都是影响企业数字化、上云的重要因素。

此外，即使在当下，技术和管理之间依然存在巨大鸿沟。“通讯的一些数字化，比如沟通，可能是靠人与人之间见面的沟通，或远程沟通，甚至包括语音、视频。其实很多沟通的过程如何做数字化，很多客户做业务流程管控也好，合规性也好，效率的提升也好，这些都是很大的技术难点。原因在于，目前发展阶段的AI技术，还不能百分百把这个过程做数字化处理，能做哪些数据的留存，以及在这个过程中如何做数字化，这个过程是做不到的。”