自建、并购、加盟多管齐下 连锁药店龙头大参林剑指“万家药店”

 

连锁药店在风口上的势头还在持续加强。

2021年底，商务部发布《关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》（下称指导意见）中，明确提出“到2025年培育形成5-10家超五百亿元的专业化、多元化药品零售连锁企业，药品零售百强企业年销售额占药品零售市场总额65%以上；药品零售连锁率接近70%。”这意味着行业的集中度将进一步提升，而从目前情况来看，大参林、益丰药房、一心堂和老百姓这四家老牌上市连锁药店是最有条件冲刺上述目标的。据医药网测算，2021年四家老牌上市连锁营业收入预计均超过150亿元，以2021年预测值为基数到2025年500亿元营收，年均增长要超过30%。

营收的高速增长背后是渠道的大肆扩张，此前大参林、老百姓、益丰药房均喊出三年内每年扩张2000家门店的目标，并且为达此目标采取了多重手段，包括自建、并购以及加盟模式。当中，自建门店仍是各家药店的首要扩张手段，而此前在资本推动下快速见效的并购模式随着资本热潮的逐渐消退也已经放缓。在此背景下，兴起不久的加盟模式因其成本低廉、复制效率高而逐渐成为行业竞争的破局之要点。

此前门店数量排名首位的一心堂虽则以8356家直营店数量领先其他三家公司，但其至今在加盟方面并没有显著增量，在并购相对放缓的影响下，按照目前大参林等其他三家的增速，要一举超过一心堂成为首个万家药店并非难事。

图表数据来源：药店经理人

加盟模式直线加速

近年来，头部连锁扩张凶猛，再加上药店经营管理愈加精细化，冲刺500亿目标并非空中楼阁。一方面，目前各大连锁门店快速扩张已经启动，益丰药房、大参林、一心堂和老百姓2021年门店增速均显著高于前两年，且处于2012年至今的增速高峰，未来三年仍然会保持相对快速的增长。另一方面，上述连锁近年来单店收入保持平稳增长。由于门店数量主要体现扩张能力，单店产出则反映精细管理能力，门店扩张和单店产出一起决定连锁的收入、利润等增长预期。东北证券数据显示，头部连锁大参林、益丰药房有望在2030年达到700亿左右营收规模，一心堂、老百姓在2030年接近500亿元收入规模。

连锁药店的这一轮跑马圈地中，加盟模式对门店扩张起到的作用明显。

以大参林为例，公司2021年报显示，其门店总数8193家，其中新增自建门店903家，并购门店748家，加盟门店620家。

益丰药房同期新增门店1818家至7809家的总数，同比增长30.35%，当中新增加盟店也有249家。

老百姓在此当中步伐更快，2021年增加门店1387家至 8352家，当中加盟门店增加776家至 2223家。

这样的数字，仅仅是不到三年的扩张结果。2019年，老百姓、益丰药房和大参林这三家较早开启加盟模式的公司数据显示，彼时截至2019年9月30日，老百姓拥有1052家加盟门店，益丰药房拥有加盟店335家，大参林则仅拥有加盟店41家。两年多的时间，加盟店的增速明显高于整体门店增速。

一心堂的情况有所不同，虽则公司也在2020年1月正式宣布启动加盟模式，但其目前仍以直营门店作为主要的经营手段。截至2021年末，公司新增1151家直营门店，其直营门店总数已达8356家，而在加盟店方面则尚未披露具体数据。但据公开信息表示，其于2021年下半年收购具有上千家加盟店规模的四川本草堂，便是其在批发业务上的关键布局。

加盟崛起背后：倒逼管理升级

自建、并购和加盟，均是各类连锁店的主要扩张手段。但三者之间又有所区别。

一般而言，并购针对的都是已经成熟运营并具有相当体量的业内中小型玩家，是行业在高速发展期间内生式结构调整的自然趋势，也是龙头企业争抢市占率的过程中的核心模式。这一点在近两年连锁药店的发展历程中体现得十分明显。

大参林的年报也显示，报告期内公司主要发生了32起同行业投资并购业务，其中，以前年度并购项目于本年度完成交割8起、新签并购项目24起；涉及门店数为1029家（其中已签约未交割门店140家）；1起非同业投资并购业务。

一心堂方面，2021年2月，其以3900万元收购山西百姓药业连锁有限公司所持有29家门店资产；收购宜宾市老百姓大药房有限责任公司所持有7家门店资产及其存货；收购四川百心康所持有10家门店资产及其存货；5月，其以3488万元收购山西晋中市祁县阳光 医药 所持30家门店资产；6月，其以不超过3000万元收购河南项城开心人药房所持有16家门店资产；收购贵州红瑞乐邦医药连锁有限公司所持有18家门店资产及其存货；以不超过1110万元收购百色利康所持有11家门店资产；7月9日晚，一心堂发布公告，全资子公司一心堂四川通过增资、受让股权等方式，持有四川本草堂56%股权，涉及金额1.54亿元。

但这对公司带来的资本压力也是巨大的。以收购步伐最快的老百姓为例老，其在2021年斥资6.8亿元并购内蒙古赤峰人川100%股权，一口吃下287家门店；并购河北华佗大药房51%股权更是耗资14.28亿元，无论是收购金额还是715家的门店数，都是业内名列前茅的大并购；此外还有对兰州惠仁堂以及“江苏三强”华康大药房、江苏百佳惠、泰州隆泰源剩余股权的收购。12月10日，老百姓公告还拟以现金方式受让湖南怀仁大健康部分股东合计持有的怀仁大健康46%-72%的股权，将怀仁大健康在湖南、贵州拥有650余家自营药店纳入麾下。收购如完成，将反超一心堂的门店数量。与此同时，老百姓货币资金在2021年三季度末跌破10亿元，创下2017年中以来新低。短期借款则从2018年3月底的1.67亿暴增6倍至12.16亿，长期借款也从2020年底的1.18亿，用不到一年的时间迅速扩大超过7倍至9.86亿。考虑到并购资产此后的业绩表现还存在不确定性，由并购而衍生出的较高商誉也是对公司未来的财报表现提出挑战。

而自建门店从长期来看，可以贯彻公司的战略布局和最大化区域竞争优势，同时在精细化管理、标准化运营、提高坪效方面都具有明显的管理优势。但在扩张建设期间，新门店的短期投入较大，直接提升公司的营业成本，而利润贡献则需要一定时间予以释放，这对公司当前的利润率造成一定压力。如大参林在2021年在门店净增2271家的前提下，公司实现营业收入167.59亿元，较上年同期增长14.92%。归属于上市公司股东净利润7.91亿元，较上年同期有所下滑。据光大证券分析，这与公司新开门店较快有关，因为新区域开发前期成本和费用率相比成熟区域更高，但随着大量新店转为次新门店将显著贡献利润，提升公司整体业绩表现。一心堂也在2021年底的投资者调研会上明确表示，新开门店（主要为直营）的盈利周期短则3-4个月，长则15-16个月，平均为10个月左右。

相比之下，加盟模式所需资本投入较低、在业绩表现上的周期也较短，逐渐成为龙头公司的重点布局方向，但与之相对的是，连锁药店在加盟后还是依赖加盟商运营，更偏近于医药批发，毛利较低。有些店面只挂牌，药品来源不定，导致加盟店的营收占比明显低于其数量占比。如一心堂方面就明确表示，由于其将四川本草堂这一以加盟业务为主的板块纳入，导致整体毛利率下降。东方证券的分析也显示，公司2021Q3毛利率36.83%，净利率6.31%，较同期均有一定程度下滑，主要由于四川本草堂并表所致。

虽则有此弊端，但加盟模式的优势则在于可以迅速提升公司整体业绩。由此可见，在规模扩张的激烈竞争中，加盟占比提升趋势明显，将成为连锁药店快速稳定扩张的有效途径之一。然而，除去迅速扩大门店数量之外，提升门店坪效也是重中之重，这就需要连锁药店提高精细化管理，加强整体的数字化管理水平，对于加盟店从物流运输、人员、店面、产品等方面提高管理的统一程度和标准化程度，对包括扩来客量、客单价等数据进行实时收集、分析，进一步调整门店的产品结构合理性及其周转率。这对于每个在此赛道上的头部竞争者而言，都是一个重大考验。

而大参林对连锁有较强的控制力，注重精细化管理，因此更具优势。大参林拥有完善的供应链体系、好的品牌知名度和成熟的运营管理体系，从而能够维持品牌优势、加强供应链保障。以加盟为例，大参林通过统一商品供应、全方位信息互联、多维度审计监察等手段，强化质量风险管理与门店合规管理，加盟商加盟后销售和盈利能力均将得到质的飞跃。

大参林的坪效一直处于较高位置，大参林2021年大参林的有效月均平效(月均平效=月均含税零售收入/门店经营面积)为2377.07元/平方米。

大参林在盈利能力上的突出表现，来源于精细化管理。在大参林的“员工顾问化+用户在线化”的新零售运营模式下，员工与客户建立一对一连接，通过小程序赋能服务在线化，提供中药配送、用药咨询、药品订购、会员福利直播等服务；同时结合导购1对1营销、社群1对多推广手段，实现会员复购率提升，也给消费者带来更优质服务。