乘处方外流之势，院外终端逐鹿医药新战场 | 爱分析报告

作者：三青时间：2023-05-15 阅读数：人阅读

报告编委

报告指导人

金建华爱分析创始人&CEO

张扬爱分析联合创始人&首席分析师

报告执笔人

孙文奕爱分析分析师

姜凯燕爱分析分析师

外部专家（按姓氏拼音排序）

王乐天国药在线 CEO

匡明智云健康创始人&CEO

李大勇思派集团联合创始人&思派大学校长

邱中勋药兜网创始人&CEO

金恩林京东健康医药部总经理

罗安微问诊创始人&董事长

罗东涛圆心科技联合创始人&CMO

姜强明医众禾创始人&CEO

焦宝元康爱多总经理

点击文末左下角“阅读原文”，可下载完整版《爱分析·中国医药商业科技行业趋势报告》。

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报告摘要

处方外流大势所趋，院外终端积极布局

· 梳理政策衍变历程，从2007年至今，处方外流经历了三个阶段的升级。第一阶段（2007年起）顶层呼吁破除“以药养医”，处方外流初见端倪；第二阶段（2015年起）医院开始主动释放部分处方，处方外流市场破冰；第三阶段（2018年起）常见病、慢性病的线上场景闭环逐渐形成，在政策的红利下，处方外流进入加速期。

· 2019年，处方药院外药品零售终端市场规模约为1700亿元，预计2024年将增长至2400-2500亿元。DTP药房、连锁药店、医药电商等院外终端均大展身手，积极布局处方外流市场。

· 院外终端想要在处方外流市场中分得一杯羹，需具备三项核心竞争力——处方能力、供应链能力和患者服务能力。

打造处方能力核心，处方来源是关键

· 现阶段外流的处方仍以公立医院的纸质处方为主，布局院边店是目前承接外流处方最好的形式，各类院外终端对院边店的争夺已处于白热化阶段。

· 处方共享平台还处于区域性探索阶段，从试点地区的接入条件来看，经营规模、供应链能力、信息化水平、服务能力等均为标配。

· 医药电商和互联网医院具有相同的“互联网+”基因，医药电商积极探索自建或与互联网医院合作的方式，承接慢病复诊的处方，将打开想象空间和上升空间。

供应链能力和患者服务能力是必须修炼的内功

· 受政策影响，医院有动力释放部分处方药，药企积极寻找院外新市场，院外终端有机会承接外流的处方药品种。

· 供应链能力的关键在于获取处方药品种，对院外终端的承接能力有要求，而承接能力与患者服务能力密不可分。

· 患者服务能力体现在医药服务、医疗服务和保险服务三个方面。院外终端以患者为中心，逐步打造完整的患者服务能力，三种服务彼此之间相辅相成，可以提升患者购药体验，增加患者粘性，提高复购率。

特别鸣谢（按拼音排序）

一. 医药流通行业概览

二. 终端创新核心——处方能力

三. 终端创新内功——供应链能力和患者服务能

四. 终端创新展望——创新服务

结语

关于爱分析

法律声明

医药流通行业概览

1.1 医药流通产业链

随着我国国民经济的增长，居民消费水平不断提高，人们健康管理的意识越来越强烈，再加上人口老龄化进程的加快，社会对于医药的需求越来越旺盛。医药流通的主流是处方药，处方药市场占药品销售市场80%以上的份额，是一个万亿量级的可观市场。

医药流通产业链分为上游的医药工业企业，中游的医药商业企业以及下游的药品零售终端。

医药工业企业负责药物的生产制造，近年来，受医保控费、仿制药一致性评价、“4+7”带量采购等医改政策的影响，医药工业企业在药品销售方面的压力倍增。

医药商业企业在产业链中承担着承上启下的作用，负责药品的批发和零售，使得药品可以精准、快速地从医药工业企业送达至药品零售终端。

药品零售终端可分为三大类：公立医院、零售药店和基层医疗机构。受供求关系的影响，药品零售终端在一定程度上掌握着医药工业企业和医药商业企业的销售命脉。

公立医院终端分为城市公立医院和县级公立医院；零售药店终端包括实体药店和网上药店两类，其中实体药店按照经营的药品品种，主要分为单体/连锁药店和DTP药房，网上药店主要为医药电商；基层医疗机构可分为社区卫生服务中心和乡镇卫生院。

随着处方外流的趋势越来越明显，零售药店和基层医疗机构皆有望成为承接者，其中，零售药店终端发挥市场化的力量，创新举措频频，并取得显著成效。本报告将零售药店终端作为重点研究对象，所称院外药品零售终端均为零售药店。

所谓有变革的地方就会有机遇，本报告旨在梳理处方外流背景下，产业变革的逻辑和趋势，分析院外药品零售终端布局处方外流的三大核心竞争力——处方能力、供应链能力和患者服务能力，并主要从连锁药店、DTP药房、医药电商这三个细分院外药品零售终端切入，探究院外药品零售终端应如何把握机会，享受处方外流红利。

1.2 三大药品零售终端格局变化

公立医院拥有绝对数量的医生资源，处方权与医生绑定，公立医院从而成为主要的处方来源。在过去医药不分家的背景下，“以药养医”的医疗体制弊病使得公立医院处于药品零售的绝对垄断地位。同时，患者的购药行为与医保政策密切相关，一直以来，医保政策向公立医院倾斜，患者基本上选择在院内购药。

2019年，三大药品零售终端的销售额为17,955亿元，其中公立医院以66.6%的占比占据药品销售的绝对份额，但从近几年销售额占比的变化情况来看，零售药店和基层医疗机构的占比正在逐渐增大。此外，对比三大药品零售终端的销售额增速，2019年公立医院的增长率（3.6%）远远低于另外两大终端的增长率——零售药店和基层医疗机构的增长率分别为7.1%和8.2%。

可以看到，药品零售终端格局正在发生变化，院外药品零售终端正在崛起，发生变化的驱动因素，正是医改政策在医药领域大刀阔斧的动作。

在医药不分家的前提下，处方药市场基本由公立医院垄断。随着医改的推进，处方外流成为大势所趋，也成为医药领域最重要的变革趋势之一。

处方外流的本质是打破医院、医生、处方、药品之间的利益纽带，实现处方流通的市场化。处方可以自然流向院外渠道，患者可以通过社会上的药品销售渠道满足对处方药的需求，医院和医生回归治病救人的角色，凭医疗服务获得收入而非药品销售，破除“以药养医“的弊病，最终实现医药分家的效果。

梳理和分析政策衍变的历史和趋势，可以发现，从2007年至今，处方外流经历了三个阶段的升级，从初见端倪到政策破冰，形势日渐明朗，未来将进一步放开。

第一阶段始于2007年，原卫生部颁布《处方管理办法》，是处方外流的启动期。

《处方管理办法》规定医生开处方时必须使用药品通用名，不得限制处方外流。从此，处方外流的政策不断出台。但这一阶段的政策只是在顶层呼吁要破除“以药养医”，对“切断医生与药品之间的联系”没有实际影响，医院不愿意对外释放处方，患者出于医保报销的考虑以及长期以来的购药习惯，仍然在医院门诊购药。

第二阶段始于2015年，处方外流市场开始真正的破冰期，医院出于政策的压力主动释放部分处方。

2015年5月，国务院办公厅颁布《关于公立医院综合改革试点的指导意见》，正式将医药分开作为医改的关键。随后，降低药占比、药品零加成等一系列医保控费政策推出。在这些政策的压力下，医院和医生从处方获取的收益受损，医院门诊药房从“利润单元”逐渐转变为“成本单元”，医院开始主动释放部分处方。

此外，除了国家层面的政策，西安、天津、北京等多地也在试行“电子处方”政策，发展处方流转平台，探索医疗卫生机构处方信息与药品零售终端（第三方配送机构）信息互联互通、实时共享，也彰显出各地对处方外流的积极态度。

这一阶段的政策更多是加强对医院的监管，医院释放处方的目的在于满足政策红线，因此，为了保证医院自身的药品利益，外流的处方基本流向指定的合作方，多以医院开设或与医院有着千丝万缕联系的院边店为主，导致医药的利益链条只是由院内延伸至院外，并未从根本上实现医药分家。

第三阶段始于2018年，常见病、慢性病的线上场景闭环逐渐形成，在政策的红利下，处方外流进入加速期。

随着“4+7”带量采购政策逐步在全国落地，中标品种大幅降价，药品的利润空间被显著压缩。

2018年4月，国务院办公厅《关于促进“互联网+医疗健康”发展的意见》指出，线上可以开展部分常见病、慢性病的复诊，开具的常见病、慢性病处方经药师审核后可以委托符合条件的第三方机构配送给患者，医药电商和处方配送在某种意义上被合规化。

医保支付一直是处方外流路上的一大障碍，但在新冠肺炎期间，受疫情影响，很多常见病、慢性病患者面临就医和购药问题。疫情期间，天津医保在全国范围内首开先例，打通互联网诊疗线上医保报销通道，实施慢病长处方等政策。

2020年3月2日，国家医保局、国家卫健委联合印发《关于推进新冠肺炎疫情防控期间开展“互联网+”医保服务的指导意见》。患者可以线上复诊、购药并完成医保报销，无疑对患者线上就诊起到拉动作用，也使处方外流在政策红利的驱动下进入加速期。

未来，医药分家势不可挡，处方外流进一步放开，院外药品零售终端将有希望迎来处方外流的市场红利。具体来看，未来的政策路径有以下四个趋势：

第一，驱动部分处方药品种布局院外市场。“4+7”带量采购成效明显，未来集中采购将成为医保药品采购的常规化操作，药企将视线转向开拓院外终端市场，院外终端有望凭借实力获取更多的处方药品种资源；

第二，加快处方流转平台建设。随着各地政府试点的处方流转平台的商业模式逐渐运转成熟，政策将加大对处方流转平台的支持力度，药店对接要求也将逐渐完善，越来越多符合条件的院外终端有望接入处方流转平台承接医院外流的电子处方；

第三，零售药店对接医保统筹账户。随着零售药店分级分类管理在全国推行，行业格局被重塑，零售药店逐渐规范化、信息化、专业化发展，有望实现与医保统筹账户的对接；

第四，支持医药电商发展。网售处方药政策逐渐明朗，意味着处方药网上销售被许可，处方外流的线上之路变得更为通畅；同时，在新冠肺炎疫情期间，互联网医疗作为线下医疗资源的有效补充，发挥重要作用，国家将更加鼓励“互联网+医疗健康”的发展，未来，医药电商将迎来重大机遇。

1.3 院外终端布局处方外流市场

2019年，药品零售终端的销售额约为1.80万亿元，其中零售药店终端的销售额为4196亿元，占比23.4%，据爱分析调研，目前零售药店药品销售额中处方药占比约为40%，因此，2019年，处方药院外药品零售终端的市场规模约为1700亿元。

从趋势上看，未来5年药品零售终端市场将稳步增长，但增速会逐年放缓，其中零售药店终端的复合增速基本稳定在6-7%。院外处方药市场受益于处方外流政策，增速会高于平均水平，爱分析认为，未来5年，处方药的院外零售终端增速预计为7-8%。因此，2024年，预计处方药院外药品零售终端的市场规模约为2400-2500亿元。

零售药店终端通过不同形式的创新可以在处方外流中分得一杯羹，其中，DTP药房、连锁药店、医药电商等大展身手。

DTP药房是药企将药品直接授权给药房做经销代理，患者在医院拿到处方后可以到DTP药房买到药物并获得专业的用药服务。DTP药房多经营抗肿瘤、丙肝、血液病、自身免疫系统疾病等高值药品，并配备执业药师提供专业的指导意见与服务，患者粘性较高。

药企早期就通过布局DTP药房向患者推广未进入医保的高价药和新特药，再加上医院药占比的要求使得高价药出院，药企愈加重视院外终端的扩展，DTP药房的前景光明。处方外流下，抗肿瘤、丙肝、自身免疫系统疾病的用药需求将主要流向DTP药房。

连锁药店是药品零售终端中市场份额最大的主体，目前全国共有药店近50万家，连锁率超50%，连锁龙头在处方外流中首当其冲。例如，一心堂从2017年开始，就与医疗机构、大型流通企业进行供应链深度合作，推广医疗机构药事服务业务，通过对医院慢特病患者服务级互联网平台的支持，探索医疗机构处方外流模式并尝试推广“网订店取”、“网订店送”等新型配送方式。

医药电商是医药零售终端近年来增长最快的一个细分领域，处方外流同样也成为医药电商的一次“捞金”机会。承接处方药的前提是要有处方来源，因此医药电商多尝试“医+药”闭环模式，或自建互联网医院、或与互联网医院合作，解决处方来源问题。

这些医药电商多耕耘慢病领域，以多点执业医生解决续方问题，通过与医院合作或者多年积累的资源实现精准患者的获取。比如智云健康通过与内分泌等慢病科室合作，获取精准的糖尿病患者。

1.4布局处方外流的三大能力

患者购买处方药的完整流程，分为挂号、问诊、开方、审方、支付、取药、用药七个环节。

在院内，患者可以直接完成从挂号到取药的流程，但将药品带出医院后，医院很少参与患者的用药环节。

传统情况下，零售药店完成的是从审方到取药的环节。院外终端想要在处方外流中赢得市场，需要尽可能延长传统覆盖链条，直到在院外打通完整的处方药购药流程。

销售处方药的前提是获取处方，意味着院外终端首先需要向前延伸链条至开方环节。

能够开方的主体分为实体医院（医院主导型互联网医院[1]视为实体医院）和企业平台型互联网医院。在本报告中，从实体医院开出的处方，无论是纸质处方还是电子处方，均视为存量处方；企业平台型互联网医院以好大夫、丁香园、微医为典型代表，这些企业开出的处方视为增量处方。

院外终端如果承接实体医院的处方，相当于通过医院间接打通挂号、问诊和开方环节，在这种情况下，重点在于如何能够拿到实体医院外流的处方，以及在支付环节实现与医保统筹的对接，以期与医院购药路径达成一致。

院外终端如果承接企业型互联网医院开出的处方，或通过自建互联网医院、或通过与互联网医院合作，同样也能打通挂号、问诊和开方环节，但这部分很难对接医保支付，只能在商保支付上进行创新。

医院很少参与患者的院外用药环节，但对于处方药患者，专业的用药咨询和诊后病程管理非常重要。因此，院外终端将购药流程向后延伸至用药环节，为患者提供良好的院外购药体验，以患者为中心，将患者服务渗透在购药的每个环节，将为处方外流的承接创造机会。

除了打通处方药购药流程以外，品种齐全的处方药供应链体系对院外终端来说也是一种考验，院外终端能否拿到工业企业的处方药品种是其打造供应链能力的关键。

一系列医改政策的作用下，整条医药流通产业链患难与共，药品零售终端想要争取处方外流的机会，医药工业企业则想要寻找院外终端出口。

院外终端对于工业企业的价值点体现在两个方面，一方面，工业企业可以将部分未进医保目录的处方药品种放在院外终端销售，另一方面，院外药品零售终端近年来市场份额的增长意味着院外终端的带量能力在增强，可以为工业企业提高药品销量。

院外药品零售终端要想在处方外流市场中分得一杯羹，需要具备三项能力——处方能力、供应链能力和患者服务能力。

处方能力是布局处方外流市场的核心，处方获取是首要问题。供应链能力和患者服务能力是布局处方外流市场需要修炼的内功，本质上反映的是药品零售终端的带货能力，两种能力之间相互影响。

三大能力加持，圆心科技积极布局处方外流

北京圆心科技有限公司（以下简称圆心科技）成立于2015年，是互联网医疗及用药管理领域的独角兽企业，旗下拥有妙手医生、圆心大药房、圆心惠保、朗拓健康、无界进修五大品牌——连接医生端、患者端、药品端和保险端，成功打造“医-患-药-险”服务闭环。

在妙手医生、圆心大药房、圆心惠保三大业务品牌的支持下，圆心科技以患者为中心，深度打造处方及处方承接能力、供应链能力和患者服务能力的组合拳，积极迎接处方外流大趋势。

布局处方及处方承接平台，充分迎接外流处方

时至今日，处方外流已成为大势所趋，越来越多的医疗医药企业，纷纷关注并启动了针对处方外流的市场布局。圆心科技通过建立院边店和自身互联网医院服务的布局实现高效的外流处方承接。

目前，圆心大药房200+家院边及DTP药房已实现全国70多个重点城市，370多家国内主流三甲医院战略覆盖，直接且充分承接医院外流纸质处方。与此同时，已经获得互联网医院资质的妙手互联网医院，通过合作多点执业医生的线上问诊、在线开方也带来了一定量的处方来源。

链接医-患-厂，打造完整供应链

在供应链能力的打造上，圆心科技通过合规的诊药服务，开启药品新零售模式，打通线上和线下的边界。基于妙手互联网医院与实体药店的药品供应链能力，圆心科技为合作药企提供上市-拟上市-全球新药信息的需求规划；分析患者分布及药店流量，提供备货参考数据；配合药厂规范渠道管理要求，开展专业化的药品管理和服务。

目前圆心科技已与诸如赛诺菲、西安杨森、康弘药业、正大天晴等国内外2,000多家药企合作。总体药品SKU超过26,000种，其中肿瘤、白血病等重症新特药SKU超过300种。

以病程管理为特色，以保险服务为切入点，彰显患者服务能力

患者服务层面，圆心科技组建专业的药师团队为患者提供药事服务；同时以保险服务为切入点为患者支付能力保驾护航。

为患者提供病程管理是圆心科技患者服务能力的一大特色，通过800名的专业药师团队为专病用户提供全程的医疗服务和医药服务，为患者的复诊及合理用药提供价值，重点建设肿瘤、血液、皮肤、肝胆、风湿、心身、生殖及男科七大专科。

例如，圆心科技和冠昊生物达成的战略合作——针对银屑病患者的用药需求，圆心科技总结出100多条银屑病知识问答，为患者提供专业的药学服务。

在保险服务的探索和实践上，圆心惠保开发慢病健康险，推出多项惠民服务，帮助患者提高医疗支付能力。

近期，博鳌乐城与圆心惠保共同搭建的“博鳌乐城国际医疗旅游先行区保险综合服务平台”正式揭牌并发布了“海南乐城全球特药险”。圆心惠保作为唯一一家社会化力量的公司参与其中，与海南医保局、卫健委等合作，开通海南省内医院社保与商保报销通道，指定药店药品直赔，普惠海南近960万人口。

未来，平台将连接国内外保险公司，打造“海外转诊、特药保险、单病种保险”等健康险产品，提高“已在国内上市药品”的交付和药事服务，并逐渐将这种模式开拓至更多城市，用专业的医疗、医药及保险服务惠及更多百姓。

目前，妙手互联网医院作为服务医患的互联网医疗平台，专注发展线上医疗服务，注册及签约专病医生累计达15万名；圆心大药房同时拥有恒金堂、爱倍生等子品牌，以直营200+家院边及DTP药房网络为服务基础，已经建设成为全国性专业的安全用药配药中心；圆心惠保作为综合型健康险服务供应企业，致力于为国内外保险公司提供高质量TPA服务，目前管理保单数已达500多万份。

[1] 根据国家相关政策规定，互联网医院分为两类模式，一类是医院主导型互联网医院，即线下医院的互联网化；另一类是企业平台型互联网医院，由挂靠实体医院的企业申报成立，利用互联网技术提供医疗服务。

终端创新核心——处方能力

处方能力与开方、审方、支付三个环节相关。开方环节解决处方获取问题，审方服务是处方药销售必须具备的，在支付环节，能够被医保统筹账户覆盖的院外终端将更有可能吸引患者，获取到更多的处方。

处方类型可以分为纸质处方和电子处方。公立医院可以开出纸质处方和电子处方，而企业型互联网医院开出的是电子处方。对应的承接方式分别为院边店、处方共享平台和布局互联网医院。

处方外流启动期，公立医院的处方基本没有外流；

处方外流破冰期，外流的处方以公立医院的纸质处方为主，主要流向院边店；随着处方共享平台开始试点，一部分医院内的处方以电子处方的形式流出。

处方外流加速期，政策对互联网医疗的态度逐渐放开，企业型互联网医院开出电子处方。但从目前来看，一方面互联网医院只允许提供部分常见病、慢性病的在线复诊，另一方面，患者线上就医习惯仍需培养，因此，短时间内来自于企业型互联网医院的增量处方占比较小。现阶段外流的处方仍以公立医院的纸质处方为主，电子处方占比较小。

未来，随着处方共享平台模式的成熟，公立医院电子处方将成为外流处方的重要来源，企业型互联网医院的电子处方也会占据一定比重。

2.1 处方获取

目前，积极布局院边店是承接医院外流纸质处方最好的形式，各类院外药品零售终端都在积极拓展；连锁药店在与处方共享平台的对接上走在前面，医药电商出于医疗合规、安全性等角度考虑多选择自建或与互联网医院合作。从长期的战略布局来看，要想获取稳定的处方来源，三类承接方式均需有所涉及。

布局院边店的重点在于选址和资金。院边店一般在三甲医院周边，全国三甲医院数量约1500家，意味着好的院边店位置数量有限，目前对院边店的地盘争夺已处于白热化阶段，好位置先到先得。此外，院边店由于地理位置好，成本远高于一般区域药店，需要终端具备一定的资金实力。

具体看三种院外终端的院边店布局情况：

DTP药房这种经营形态早已存在，以经营高值的处方药为主，本身就开在医院周边，选址经验较丰富；高销售额加高客单价使得DTP药房的盈利水平高于一般药店，资金实力更强。

连锁药店正在加速开拓院边店，其中大型连锁药店在选址能力和资金实力上更强。例如，益丰药房一直以来都在选址策略和考核机制等方面强化院边店的选址布局，力争实现二甲以上医院的全覆盖，2017年，益丰药店的院边店占门店总数的比例约为30%；大参林在2017年新增的633家门店中，也有188家为院边店。

不同于线下药店，医药电商是一种线上的轻资产经营模式，自建药店的重资产模式与其基因相悖，且自建药店需要很强的资金实力。阿里健康、叮当快药等头部医药电商近年来开始向线下拓展业务边界，但更多的是为了打造线上线下协同的医药新零售业务，而并非仅仅为了布局院边店。例如阿里健康于2018年8月斥资8.26亿元收购了贵州省连锁药店龙头贵州一树25%的股权，探索贵州区域内的医药新零售。

处方共享平台现阶段还处于区域性探索阶段，大型连锁药店的业务基础较好且覆盖率高，更符合处方流转平台的对接资质。

处方共享平台以医院为核心，连接医院的HIS系统，医患面诊时，医生给患者开出处方，药师审核通过后上传至“处方共享平台”，患者可以自主选择平台上的任何一家药店进行购药。

未来，处方共享平台的模式真正跑通以后，符合政策规定的接入条件均可以申请成为处方共享平台的承接方，但从目前郑州、福州等试点地区规定的接入条件来看，终端经营规模、供应链能力、信息化能力和服务能力等均为标配。

从各地的试点情况来看，处方共享平台在选择承接药店时，出于运营规范的考虑，会优先选择当地的大型优质连锁药店，这些药店在过去也与医院有着长期的业务接触。例如，郑州市处方共享平台公布的第一批9家处方共享药店，均为张仲景大药房和大参林连锁药店在郑州开设的门店。

对接处方流转平台的大型优质连锁药店将率先在处方外流中受益。例如，大参林的一位负责人表示，在加入梧州红十字会医院处方共享平台后，前三个月的运营数据显示门店收入增长率为23%，处方药毛利率约15%。

互联网医院的本质是利用互联网技术提供医疗服务，院外终端可以选择自建或与互联网医院合作，需要与其自身的发展战略保持一致。如果终端想要打造“医疗+医药”的业务融合，那么自建互联网医院既可以增加医疗服务板块，又可以开出电子处方，但自建互联网医院需要依托实体医疗机构拿到牌照，需要具备医生资源、资金实力等；如果终端仍以医药业务为主，仅提供一些医疗增值服务，那么与互联网医院合作也是一种可选方式。

相较于线下的连锁药店和DTP药房，医药电商的处方药销售一直处于弱势地位。但在鼓励“互联网+医疗健康”的政策趋势下，医药电商和互联网医院具有相同的“互联网+”基因，医药电商积极探索自建或与互联网医院合作的方式，承接慢病复诊的处方，打开想象空间和上升空间。

我国慢病患者人数巨大，慢病治疗需要定期复诊、按时服药，慢病复诊续方的需求旺盛。所谓久病成医，很多慢病患者去医院就是为了开处方药，这部分用药需求完全可以通过互联网医疗解决，可以有效提升医生效率、减少慢病患者奔波开药的负担。

2018年4月，国务院办公厅关于促进“互联网+医疗健康”发展的意见指出，对线上开具的常见病、慢性病处方，经药师审核后，医疗机构、药品经营企业可委托符合条件的第三方机构配送。这对医药电商来说，一定程度上解决了处方来源的问题。

从处方药院外药品零售终端格局来看，当前阶段，连锁药店占绝对的市场份额，DTP药房和医药电商的占比较小，长期来看，根据前文对三类院外终端处方获取能力的分析，爱分析认为，连锁药店仍会占据主要的市场，DTP药房基本保持稳定增长，医药电商的市场份额将有所提升。

2.2 审方服务

处方审核是处方药销售流程中不可缺少的环节，药品零售终端将处方药卖给患者之前，必须进行处方审核。

处方审核方式分为现场审方和远程审方两种。当前阶段，执业药师数量无法满足零售药店的刚性审方需求，远程审方被视为现场审方的一种补充方式。

政策对医药行业的监管态度始终是趋严的，国家药监局目前尚未对远程审方的合规性表明任何态度，各省市对远程审方的认可程度也不同，部分地区推广、部分地区试点、部分地区则呈观望态度。各地对远程审方的行为规范和监管流程也不尽相同。

现阶段，DTP药房、连锁药店和医药电商都可以顺畅地解决处方审核这一必备流程，差别点更多体现在合规性的问题上。

对于大型连锁药店和DTP药房，自身资金实力雄厚，可以配备充足的执业药师团队进行现场审方，合规性更有保障。

对于中小型连锁药店，出于业务需求和成本角度考虑，一般通过远程审方，或者通过远程审方与线下药师结合的方式提供审方服务。

对于医药电商，本来就是依靠远程审方打通其处方药销售环节，多通过第三方远程审方平台解决审方环节需求，如微问诊、桃子互联网医院等。

因此，从处方审核的合规性角度考虑，大型连锁药店和DTP药房略优于中小型连锁药店和医药电商。但只要院外终端提供的审方服务符合政策规定，不论是远程审方还是现场审方，对处方承接的影响不大。

2.3医保支付

医保账户分为个人账户和统筹账户。目前，除部分试点城市以外，医保统筹账户只可以在医疗机构内使用，零售药店购药时只能用个人账户支付，无法用医保统筹账户报销。

从处方药购药流程来看，患者在公立医院购药可以享受医保统筹报销。但在医疗监管及控费的主旋律下，医保统筹很难向院外终端放开，使得医保支付问题成为处方外流过程中的一大障碍。因此，能够对接医保统筹账户的院外终端能够更顺畅的打通院外处方药购药流程。

在与医保统筹对接上，大型优质连锁药店机会最大，但需要达到评级要求；DTP药房的区域化差异明显，与当地医保政策密切相关，在部分地区DTP药房有望对接医保统筹，但门槛极高；医保统筹很难向线上放开，医药电商机会较小。具体来看：

2018年11月，商务部发布《全国零售药店分类分级管理指导意见（征求意见稿）》，明确了全国药店分类分级实施细则及推进时间轴。三类零售药店分别经营不同的药品，在药店分类基础上按经营服务能力等，对二类、三类药店再分为A、AA、AAA三个级别进行分级管理，高评级的药店将优先签订医保服务协议、纳入定点药店范围等。

随着医改进程的加快，药店分类分级管理政策已经是大势所趋，连锁药店的格局将被重塑，评级高的大型优质连锁药店有望率先对接医保统筹。

DTP药房当前经营的品种多为未进入医保的自费高值药品，从DTP药房的药品定位来看，未来医保统筹大面积对接DTP药房的的可能性不大。但部分省市根据自身的实际情况，可能会对当地的DTP药房放开医保统筹结算资格，成都、杭州、福州等地区正在开展医保统筹对接DTP药房的试点，但医保部门对这类DTP药房的门槛设置极高，能达到标准的不多。

例如，2020年3月6日开始，福建福州的参保患者经医保门诊特殊病种备案登记且近6个月内有医保门诊特殊病种结算记录的，可以在试点药店（高济宜又佳福州DTP药房）购买药品并使用医保统筹基金进行现场结算，享有与社区卫生服务中心同等的医保报销待遇。

医药电商相较于线下药店在医保政策方面长期被边缘化，医保统筹向线下药店放开难，向线上放开更是难上加难。

从医保支付的安全性、患者身份确认、医保数据与医药电商系统之间的对接等问题考虑，医药电商的风险始终存在，监管部门对医药电商的监管也将持续趋严。因此，医药电商未来对接医保统筹的可能性较小。

终端创新内功——供应链能力和患者服务能力

院外药品零售终端想要在处方外流中有所作为，供应链能力和患者服务能力是必须修炼的内功。

供应链能力的关键在于与工业企业合作获取处方药品种，处方药品种不同，对院外终端承接能力的要求不同。现阶段，各类院外终端在承接能力的发力点上有所不同，承接的处方药品种也有所差别。此外，承接能力与患者服务能力密不可分，工业企业在选择与院外终端合作时，患者服务能力是重要的考量因素。

患者服务能力体现在医药服务、医疗服务和保险服务三个方面。院外终端以患者为中心，为患者提供更好的购药体验，不断提高患者的用药安全性和依从性，为工业企业提供院外销售渠道，与工业企业合作获取更多的处方药品种资源。

“线上+线下”齐发展，药兜网打造智慧新零售

药兜网成立于2014年，B2B平台于2016年正式运营，专注于打造智慧医药新零售平台，为医药行业解决供应链营销痛点。

旗下拥有药兜采、药兜网、药兜云三大业务板块。B2B平台“药兜采”和B2C平台“药兜网”解决从工业端直达消费者终端的一系列营销渠道，“药兜云”则为工业企业提供价格监测、价格预警、大数据分析、数据报告等一系列技术服务支持。

B2B医药电商平台作为药兜网的起家业务，2017年上线当年GMV实现20亿，2018年达到96亿，2019年突破160亿。目前平台在营46万余种医药健康类目商品，覆盖超过30万民营医院、药店、诊所等终端。

在平台运营上，药兜网“紧紧围绕医药工业和消费者两个中心”为业务核心，基于覆盖的大量终端，直达医药生产企业签约优质品种，药品上线后，短时间内可实现大规模销售。

例如，药兜网与上海现代制药签署“硝苯地平控释片”线上销售独家代理协议，在签约后仅6个月的时间，全网销售突破45万盒。目前，药兜网已成为天士力、益佰制药等众多知名上市药企授权的独家互联网渠道销售服务商。

药兜网自营商城于2019年6月上线，以慢病药品零售服务为业务核心，并于2020年正式开启“保险用户自营+零售第三方入驻”模式。自上线以来运营数月，药兜网商城自营部分用户总规模就达到24万人，同时自营用户呈现每个月数万的增长。

“线上+线下”打造智慧新零售，助力医药工业直达消费者

依托不断积累的供应链优势，药兜网搭建医药工业企业直达终端消费者的S2B2C的新零售体系，为消费者提供优质、价廉的购药体验与轻松、合理的用药服务，同时积极探索互联网诊疗、保险等手段，为消费者提供全方位的健康管理服务。

在构建智慧新零售体系的过程中，药兜网“线上+线下”协同发展，以“便捷的服务、优惠的价格”回馈消费者。

一方面，药兜网为患者提供多渠道购药场景。线上，药兜网为消费者提供互联网渠道入口，并实现城市用户48小时、城市周边用户72小时内配送；线下，患者可以在1076智慧慢病药房取药并获得用药指导。另一方面，药兜网通过直达工业的渠道优势，缩短药品销售路径，发挥集采优势，为患者提供品牌齐全、价格更优、质量严选的药品。

其中，“线上平台销售+线下实体服务”的药兜智慧药房是药兜网构建新零售体系的关键。

线上，药兜网作为B2C医药电商平台，通过“自营+第三方入驻”的模式，帮助医药工业企业直达C端消费者。基于药兜网直达工业的供应链优势，患者在药兜网可以买到质高、价廉、品种齐全的药品。此外，药兜网还与太平洋保险、泰康保险、新华保险等保险公司达成深度合作，作为保险用户优选购药平台，提供药品服务和健康服务。

线下，药兜网已布局1076慢病药房近三十家，今年二季度将覆盖大部分省会城市，在重点城市设立城市中心药房，作为前置仓和健康体验中心，辐射周边区域。1076智慧慢病药房作为线上销售的本地服务商，与药兜网形成线上线下销售闭环，实现周边客户的会员营销管理，线下用户数据线上化。

截至目前，药兜网已在北京、广州、长春、重庆、长沙、济南等地共开设数十家城市中心药房，未来将以覆盖全国卫星城市和县域线下药房为目标搭建1076慢病药房体系。2020年，药兜网预计布局超过100家城市中心药房，辐射全国线上线下用户，加快建设智慧新零售体系。

3.1 供应链能力

3.1.1 外流品种分析

受政策的影响，医院有动力释放部分处方药：

在降低药占比、药品零加成等政策的影响下，医院在药品上的利润大幅减少，医院门诊用药将有很大比例流到院外终端，包括常见病用药、慢病用药、新特药、肿瘤药等。特别是对于新特药、肿瘤药等高值用药，很多医院为了完成“药占比”指标，会减少采购量，使得高值用药成为优先流出的处方药品种。

同受政策的影响，药企也有动力寻找院外新市场：

“4+7”带量采购作为医改的一剂猛药，给整个医药产业带来冲击。“4+7”带量采购从试点城市逐渐扩围到全国，药品降价幅度超出预期，药企的利润空间面临大幅压缩。

未来，随着集采进入常态化，药品之间的竞争更加激烈。对于药企而言，一方面，落标品种需要寻找新的院外市场；另一方面，在权衡“以价换量”方式进医保的利弊后，很多品种会主动放弃竞标。因此，很多药企开始将视线转向院外药品零售终端，挖掘新的增长点。

例如，辉瑞、默沙东、罗氏等跨国药企在院外药品零售终端上加大投入，拓宽市场渠道；恒瑞医药也于2019年4月宣布要进入药品零售市场，以慢病用药为突破口迎接处方外流。

双重因素影响下，爱分析认为，院外终端有机会承接的处方药品种分为三大类：（1）新特药、肿瘤药等高值用药；（2）慢病用药；（3）常见病用药。

处方药品种不同，对院外终端承接能力的要求也不同。对于新特药、肿瘤药等高值用药，由于药品的特殊性，终端必须提供专业规范的药事讲解、患者随访以及冷链管理等专业服务；对于慢病用药，终端提供慢病管理是关键，慢病管理是一个系统性工程，需要药企、险企、医生、药品零售终端等多方的共同参与，因此，终端需要建立与不同主体之间的合作关系，打造多方参与的慢病管理生态系统，满足慢病患者多方面的需求；对于常见病用药，终端需要为患者提供便利的购药途径，方便患者购药。

3.1.2 院外终端承接的处方药品种

DTP药房作为一种药企直供患者的模式，成立之初就具备专业服务、冷链管理等高配置，服务范围涵盖重症疾病、罕见病等领域，经营品种主要是自费的高值药品，使得DTP药房在承接高值用药的外流上成为最先的受益者。

此外，随着处方外流趋势明显，DTP药房承接的品种范围不仅限于昂贵的高值用药，很多DTP药房也在开展慢病管理服务，承接慢病用药的处方外流。

因此，DTP药房在处方外流中承接的品种主要为新特药、原研药等高值药品，同时在慢病用药上也存在机会。

连锁药店分布广泛，患者购药方便，更多是满足患者日常购药需求，因此在具有消费属性的常见病用药上机会更大。

很多连锁药店也在慢病管理上发力，希望承接慢病用药的外流。打造慢病管理体系对时间、人力、金钱投入的要求都很大，连锁药店的慢病管理往往以提高药店客单价为目的，而并非真正以慢病患者为中心，导致结果往往是投入大、产出小。

因此，连锁药店在处方外流中承接的品种主要为常见病用药，同时，一些有能力做好慢病管理的连锁药店有机会承接慢病用药。

一直以来，政策对网售处方药持极其谨慎的态度，医药电商的经营范围以非处方药为主。随着当前网售处方药政策的放开，医药电商有望享受到网售处方药的红利。医药电商的处方来源主要为互联网医院，而线上只允许常见病和慢病性的复诊，使得医药电商承接的处方药类型以慢病用药和常见病用药为主。

互联网医疗在慢病管理上的优势明显，构建“互联网+”慢病管理模式是医药电商在处方外流中的突破点。通过在慢病管理上发力，收集和积累多维度的患者数据，联结多方参与者，为患者提供个性化的慢病管理方案，可以改善慢病患者的用药依从性，增强患者购药粘性。

因此，慢病用药成为医药电商在处方外流中承接的优势品种，但医药电商必须打造真正以患者为核心的慢病管理体系。

药品供应链+服务供应链，京东健康打造全生命周期健康管理

2019年5月，京东集团正式将大健康相关业务独立运营，成立“京东健康”。

京东健康从B2C医药电商（京东大药房）起家，到B2B药品交易平台药京采，再到进入互联网医疗领域，从初期的在线问诊，逐步发展至可以为用户提供贯穿医疗全流程、打通健康场景、覆盖全生命周期的线上线下一体化健康管理服务，正逐步完善“互联网+医疗健康”产业布局。

目前，京东健康旗下京东大药房已成为全国规模最大的零售药房，并以超过同行4倍以上的增速增长，在品类方的支持上，已成为数十个品类方单一最大的零售商。

强大的智能药品供应链，为医药工业提供线上新渠道

京东大药房背靠京东集团，协同京东物流，充分发挥智能供应链的优势，通过基础设施布局、网络优化、运力提升以及一体化供应链服务，打造资源网络化、运作标准化、质量合规化的供应链服务。

京东大药房现有7座仓库，分别位于华北，华东，华南，西南，西北，东北，华中全国7大区核心城市，一仓覆盖一大区，可以实现50%订单次日达，80%订单隔日达。2020年将会在现有基础上新增9座一线城市仓库作为大区卫星仓提升配送时效，可实现80%订单次日达，95%订单隔日达。

在新冠肺炎疫情期间，京东健康充分发挥其具备优势的供应链能力。为解决湖北省内超过1300万慢病患者用药不便的问题，京东健康于2月10日上线“慢性病患者断药求助登记”公益平台。在当地的药品种类或履约方式无法满足需求的情况下，京东大药房从西安药仓发出商品，与京东物流合作打通运输专线通道。自平台上线至3月底湖北地区交通解禁，共收到超过2万条断药求助信息，超过96%的慢病患者用药需求得到解决。

基于强大的智能药品供应链以及京东平台庞大的流量和用户数，京东健康与药企达成直供协议，使患者能够在平台上获取到新上市或货源紧俏的药品。京东大药房在售的药品中，45%的药品过去不曾在社会药房销售或不以社会药房作为主要销售渠道，这些药品在京东大药房的处方药销售中占比达到60%。

目前，京东大药房自营商品种类（药+非药）超过7万个；药品方面，除普药外，新特药、跨境药品、中药饮片、罕见病用药等品类均有所涉及。

打造“医+药”闭环的服务供应链，探索全生命周期健康管理

在患者服务能力上，京东健康打通“医+药”线上闭环模式，以医药电商为入口，形成完整就诊用药生态链，产品和服务贯穿诊前、诊中、诊后，患者可在平台内一站式完成“求医问药”过程，为患者提供良好的购药体验。

依托强大的药品供应链，结合“医+药”闭环的服务供应链，京东健康在患者疾病教育、疾病管理乃至全生命周期健康管理方面，进行一系列的创新探索和服务落地。

例如，优时比作为在癫痫治疗领域领先的跨国药企，与京东大药房合作，上线“京东大药房-癫痫馆”，作为首个基于用药服务推出的慢病垂直病种服务专区，内设癫痫知识、专家课堂、问诊购药等多个板块。

目前已有来自全国各大城市癫痫中心和医院的1000多位癫痫专家加入该平台。

癫痫患者可以在平台内享受到防治知识科普、专家直播讲解等，还能通过“专家版块”找到来自北京协和医院、复旦大学附属华山医院等医院的专家医生，得到在线复诊、续方、购药、药品配送等一站式全流程服务。

此外，为了满足患者更高的用药实效性需求，京东大药房推出O2O店送服务“京东药急送”，补齐线下服务场景。

目前，京东健康的在线问诊平台共有包括全职医生团队在内的超过3万名医生，每天为超过12万人次提供专业问诊咨询服务，用户五星好评率98.6%，用户复诊率近50%，25%的患者问诊后前往京东大药房完成在线购药。

3.2 患者服务能力

3.2.1患者服务能力的打造

长期以来，患者习惯于在医院药房购药，认为医院药房更加安全、可靠，加上患者对药品的认知程度较低，很难对院外终端产生信任感。

因此，药品零售终端想要打通处方药在院外的购药流程，应以患者为中心，将患者服务能力渗透在处方药购药的各个环节中，通过服务来留住患者。

患者服务能力可以分为医药服务、医疗服务和保险服务，具体来看：

医药服务体现在取药和用药环节。取药环节要增加患者的便利性，使患者可以在希望的时间、地点，以快捷的方式拿到药品，药品供应链在其中的作用凸显，若非在医药领域耕耘多年，否则难以在短期内建立起完整的供应链体系；用药环节要为患者提供专业的药事服务，从前期预防、治疗过程中到后期的用药跟踪，覆盖患者的全生命周期，配备专业的药学人才团队是关键，这些药学人才并不是传统定义上的药师，而是要对某一病种、某一领域有深刻理解，能够成为患者的院外用药辅助人员，特别是在慢病管理上，最好的是由全科医生或家庭医生负责，需要院外终端具备自己的医生团队或与其他平台合作。

医疗服务分为两种，第一种只是作为医药服务过程中的增值服务，并不向患者收费，患者在购买处方药时为患者提供图文、音视频等形式的远程问诊，开具电子处方，满足合规性要求，这类医疗服务通过与第三方企业合作即可；第二种是为患者提供诊断、治疗等环节的医疗服务，相当于跨界医疗业务，终端可以选择直接开诊所、开医院（包括互联网医院），关键是要将医疗和医药两个板块有效结合，设置合理的利益分配机制，彰显医疗服务价值，否则违反“医药分家”的大背景。

保险服务体现在支付环节，院外终端通过与保险公司合作，共同开发创新险种，为患者提供个性化的保障方案，提升患者支付能力。院外终端通过提供医药服务和医疗服务积累的患者真实用药数据是提供保险服务的基础，这也是保险公司选择和院外终端合作的关键因素。

对于院外药品零售终端而言，医药服务相当于原有业务范围的升级，而医疗服务和保险服务则相当于提供跨界的增值服务。院外终端逐渐打造完整的患者服务能力，三种服务彼此之间相辅相成，可以提升患者购药体验，增加患者粘性，提高复购率。

思派大药房——专业的患者随访，提高患者用药依从性

思派集团成立于2014年，目前已形成以临床试验服务事业群、专业药房及供应链事业群、健康保险服务事业群为核心的业务主线，成长为一家国内知名的综合医疗服务集团，致力于提供值得信赖的价值医疗平台和健康管理服务。目前旗下拥有思派健康、远通保险经纪、思派大药房、思派医疗、比逊医疗等多家业务公司。

2017年，思派集团开始布局DTP药房——思派大药房，打造专注于肿瘤等特殊疾病的全国性专业药房，同时也是肿瘤等特殊疾病及罕见病患者关爱中心。

思派大药房以患者服务为核心，打造专业的药师服务团队和创新的患者随访体系，为患者提供药事咨询服务和疾病全程管理。截至目前，思派大药房已在全国29个省52个城市布局70家门店，涵盖目前国内上市的85%以上的肿瘤特药。

专业的患者管理体系是打造患者服务能力的关键，也是思派大药房的核心竞争壁垒

肿瘤新药的快速上市为肿瘤患者带来更多的希望和选择，但患者院外治疗依从性受限，如用药过程中药品的不良反应无法及时发现和处理，随意变更或中断治疗方案等，导致规范化治疗率低，方案疗效优势难以体现。

广州某三甲医院肿瘤科副主任医师认为，“如果没有专业药师对患者用药后的不良反应及时处理，肿瘤新药的半年期规范化治疗比例甚至不到50%”。

思派大药房通过专业的随访服务，使患者对医生治疗方案的依从性大幅提高，并得到了肿瘤科医生的高度认可。

以思派大药房广州店为例，针对一款新上市的乳房癌靶向药，通过专业的患者随访服务，将患者的规范化治疗比例提高至95%，相比同时期其他渠道，购药患者的方案依从性有显著提高。

打造专业随访体系，提高患者用药依从性

传统DTP药房的随访患者接受率相对偏低，但思派大药房的患者随访接受率接近95%，原因在于思派大药房打造了专业的患者随访体系。

患者随访体系包含三要素，即随访内容设计、随访流程制定以及药师团队的高效执行，为患者提供全方位的关爱服务。

内容设计：基于思派集团积累的丰富肿瘤数据库经验和项目随访经验，经与药企医学、市场等部门和肿瘤临床医师三方沟通，根据肿瘤患者的疾病类型、分期、方案药物等因素描绘患者画像，制定个体化随访内容。

流程制定：思派大药房从患者首次咨询购药提供严格审方、用药指导、不良反应预防开始，便会为患者建立个人的药历档案，随访中患者提供的疗效评估情况、不良反应处理、合并用药等信息，药师及时归档，完善患者药历档案。

高效执行：思派大药房平均每家门店配备3名执业药师提供专业药事服务，依托医学部和合作协会的药学专家为药师提供定期系统化的培训，既提升药师的专业能力，又提高药师的自我认同感。使得在执业药师紧缺的市场环境中，思派大药房仍能有如此高的药师配置率。

除了专业随访，思派大药房还为患者提供慈善项目咨询及协助办理、线上线下的患者教育、新药研究信息咨询等，为患者提供全程关爱服务。

自思派大药房成立以来，通过专业随访及全程关怀服务，共帮助了26,254位患者。部分患者用药发生不良反应后，接受思派药师指导的比例高达98.5%，缓解率71%。此外，思派的患者随访可以帮助临床医师处理药事范围内的不良反应，提高诊疗效率，使得不良反应患者继续用药率达到78%，平均延长2.3个用药周期。

3.2.2 三类院外终端的患者服务能力

DTP药房目前为患者提供的医药服务以专业的药事服务为特色。

DTP药房销售的药品往往针对重症、罕见病、慢病等患者，患者去DTP药房购买的不仅仅是药品，而是针对一个病种的解决方案。优秀的DTP药房能做到真正从患者的角度出发，为患者提供专业服务，其中尤以康德乐为典型。

康德乐作为DTP药房的先驱者，成功地为患者运营制定了一整套服务流程，线上线下为患者提供专业的药事服务。

此外，基于药事服务积累的患者用药数据，使得DTP药房有机会率先和保险公司一起开发特药险等创新健康险，为患者提供保险服务，提高患者的用药依从性和医疗支付能力。目前，圆心科技、思派集团等均在积极探索。

例如，圆心科技与阳光人寿保险等推出的“不倒翁脑卒中保险”，在确保保险保障金额最合理的情况下，通过患者的用药情况，合理提高保额，既提高患者的用药依从性，又降低保险公司的保障风险。其中，圆心科技通过数据分析得出相对完整的等待期期间的风险模型，为患者减去30天的保险等待期，为患者提供更好的保险保障。

连锁药店为患者提供的医药服务较为传统，在取药环节的便捷性上优势明显。连锁药店很少为患者提供专业的药事服务，处方外流破冰后，一些头部的连锁药店开始打造自己的药事服务体系，但冰冻三尺非一日之寒，目前药店的药事服务效果并不理想。此外，头部连锁药店还在尝试跨界医疗服务，开诊所、收医院动作不断，但收效甚微。

连锁药店门店数量多，在选址上很多是院边店和社区店，覆盖面广，可及性强，患者购药方便。随着互联网企业在医药零售领域的加速进军，医药新零售的概念兴起，连锁药店也开始积极转型，打造多元化的消费场景，实现线上线下一体化运营。一心堂、益丰大药房等大型连锁药店在新零售布局上领跑，但在区域的头部连锁药店中也不乏成功案例。

例如，浙江的瑞人堂药房，将分散的B2C、O2O、CRM等整体“打包”成全新的新零售，建立“新人群+新工具+新品种+新营销+新服务”的新零售业务模型，目前新零售业务已经成为瑞人堂新的增长点。

头部连锁药店开始通过慢病管理的方式，打造自己的药学服务体系，加强对处方药患者的运营，从而提高慢病患者的购药黏性。例如，老百姓通过规范药学服务、引导门店药师自我学习与提升，让顾客感受到专业服务的价值，在多个区域建立慢病服务门店，为顾客提供用药指导、健康监测等服务。

但这些连锁药店的慢病管理实际上并没有脱离会员管理的范畴，所谓的慢病管理中心更像是一种升级的会员服务中心，提供的慢病管理活动没有深度，无法培养慢病患者的购药粘性。

购药行为的线上渗透率较低，特别是在用药更专业的处方药领域，医药电商的获客难度大、成本高，患者对医药电商的信任度较低，使得医药电商在患者服务能力上重点发力，进行多种模式的创新，以期通过差异化的体验吸引并绑定患者，并已经初步实现医药服务和医疗服务之间的联结。

很多医药电商正在打造“医+药”的闭环模式，实现一站式“医+药”服务，既解决处方来源，又提高患者的购药粘性。在医疗服务方面，医药电商多选择自建互联网医院或与互联网医院合作，打造流量入口，提供医患交流、医疗服务的专业平台，平台上的医生可以为患者提供在线问诊和电子处方服务；在医药服务方面，由医药电商完成处方的承接和配送，并可以提供专业的药学知识传达、合理用药指导等。

“医+药”的闭环模式可以真正为患者带来方便，保证患者医疗服务和用药服务的连续性，特别是对于慢病患者的复诊和续方来说，医药电商可以为患者减轻很大的负担。一些很早就深耕慢病领域的医药电商，借助先发优势和医生资源优势，通过长期为慢病患者提供服务，并且与医生合作，由合作医生将慢病患者引流到平台上，实现精准患者获取。

此外，医药电商还在其平台上提供针对某些疾病的医学知识科普、健康咨询等，把对病人的服务延伸到康复管理、健康体检、健康保险等健康管理环节，满足患者日常的健康管理需求。

在与保险公司合作的探索上，阿里健康、111集团等医药电商正在进行尝试。

例如，2019年10月，111集团和泰康在线达成深度战略合作，实现“互联网医药+保险”的融合，111集团基于大数据对长期连续性用药进行分析，为泰康在线的客户提供问诊、电子处方和送药服务，同时，双方共同研究开发创新性健康医疗保险服务、带病保险服务等。

医药新零售扬帆起航，康爱多患者服务能力再升级

康爱多成立于2010年，是国内最早的医药电商之一，以打造特色化、专业化、差异化的高度垂直的慢病管理服务提供商为定位，积极布局“互联网+药”、“互联网+医”以及“互联网+大健康”的业务板块，在自建、第三方平台、O2O全渠道营销、互联网医院四大业务上均取得快速发展。

2014年，上市公司太安堂全资收购康爱多，并多次增资，助力康爱多快速发展。2017-2019年，康爱多平台的销售收入分别为13.7亿、21.5亿、31.0亿元，复合增速达到50%。

将慢病管理作为突破口，打造特色患者服务能力

在患者服务能力的打造上，康爱多以慢病管理为突破重点，针对康爱多体系内6,100多万会员用户，通过客户管理系统和会员系统，专业药师和客服团队对会员用户实施药事服务、用药指导、用药提醒、用药跟踪等服务体系，为每位会员用户建立庞大的个人健康档案，精准透析会员需求，制定个性化的专业健康服务内容和营销策略，从合理用药到精准用药再到精细化用药。

康爱多现有的6,100多万用户，绝大部分为慢病患者。在今年的新冠肺炎疫情期间，为了更好地做好患病人群的服务及健康追踪，减少患者出门就医存在的可能被交叉感染的风险，康爱多快速上线互联网医院业务，不仅向慢病患者提供线上复诊及续方服务，还安排药师对慢病患者进行定期的回访，指导合理用药，提高其用药依从性。

在慢性病病种覆盖上，康爱多从生殖健康、生活方式和功能医学为主的大健康需求视角出发，关注慢病带来的功能残缺和障碍，以肝病、皮肤、男科和不孕不育等病人为主。据悉，康爱多在2020年第一季度联手中国性学会、中国妇幼保健协会等，针对精准用户开展了89场公益科普直播活动，指导用户做好“宅居时期”的孕育问题。

目前，康爱多已与国内超过3000家工业企业达成稳定的战略合作，确保在线SKU超过28,000个，产品多由厂家直供，质优价廉，有效减轻患者负担。

全面赋能线下药店，向医药新零售跃进

综合近10年的医药电商经验，康爱多向线下渗透，全面赋能线下药店，构建线上线下齐全的渠道体系，向医药新零售跃进，更好地为患者提供服务。

一方面，康爱多通过“E+智慧药店综合服务平台”连接、赋能中小药店，更好地服务患者，目前已与超过4.7万家线下药店合作；另一方面，康爱多也以大型三甲医院为核心布局自建药房作为新零售业务的样板，以慢病用药为主，为患者提供专业的药事服务，目前已布局10家自建药房。

康爱多的医药新零售旨在打造S2B2C的业务模式，以药店为中心，连接全国药企和药店终端，通过平台集采、终端零配的形式，提高药品流通效率，降低流通成本。

对于线下药店来说，通过康爱多智慧化、专业化、信息化的全面综合赋能，将实现向智慧药店的新零售转型，更好地服务于广大患者。

2020年，康爱多加快线下药店布局进程。一方面，把太安堂在上海和潮州的连锁并入旗下；另一方面，康爱多开始采用加盟连锁及特许经营的模式，新门店将采用康爱多的技术系统，共享康爱多的品牌资源。

在患者服务方面，新零售平台提供CRM管理以及大数据分析功能，借助专业的药事服务体系和标准话术，提升线下药店会员服务和慢病管理能力；

在供应链方面，新零售平台共享供应链资源优势，为线下药店打造丰富、质优、价低的商品组合，降低采购成本，减轻库存和资金压力；

此外，新零售平台还可以为线下药店开通E微店、轻问诊等业务，增加多渠道服务模式，拓宽门店销路。

终端创新展望——创新服务

在处方外流的趋势下，DTP药房、连锁药店、医药电商三大院外药品零售终端正在积极布局，打造核心处方能力，修炼供应链能力和患者服务能力内功。但实际上，处方外流影响的将不仅仅是药品零售终端，未来，由药品零售终端、保险公司和药企联合打造的以患者为中心的全链条闭环服务，将共同提升患者的服务体验，涵盖患者在院外各类医疗健康服务的可及性。

4.1 以患者为中心的创新协同

随着医改政策的不断推进，医药分家已是大势所趋，处方药从院内流向院外，药品零售终端格局发生变化，将“以药品为中心”逐渐转为“以患者为中心”。

对患者来说，无论是重症还是慢病，都意味着高昂的医疗费用。院外药品零售终端如何在完成药品零售功能的基础上，使患者减轻费用负担，提供更优质的医疗服务，提升患者的用药体验，实现患者用药过程中全生命周期的健康管理，是院外药品零售终端在未来需要不断创新的方向。

根据前文的分析，现阶段，很多医药电商已经开始自建互联网医院或与互联网医院合作，为患者提供医疗服务和医药服务，尝试“医+药”的闭环模式。除此之外，院外药品零售终端在药品销售过程中积累了大量的患者数据和药品数据，这些数据对药企和保险公司来说也是梦寐以求的，有利于药企和保险公司为患者提供更有价值的产品和服务。

未来，通过数据的沉淀和应用，药品零售终端、保险公司和药企之间可以实现多方联结，打造以患者为中心的医药险协同新生态。

例如，北京健易保科技有限公司的用药保障项目，将药企提供的高血压、糖尿病、心脑血管疾病等特定病种药品，保险公司个性化的保障方案，和合作的连锁药店整合到一起，实现了药品零售终端、药企和保险公司之间的业务协同与共赢。此用药保障项目以患者为中心，为患者提供用药保障，提高患者的用药依从性，从而降低重疾发病率，从而减少医疗费用支出，患者可享受符合药品适应症的保险保障，提高患者的医疗支付能力。同时，对于药企来说，可以积累用药数据，提高患者的用药依从性；对于药品零售终端而言，增加了患者的进店率和复购率，提高患者购药黏性；对于保险公司来说，则获得了保险销售渠道。

4.2 数据沉淀与创新价值

药企和保险公司都对患者的持续用药数据存在很大需求。院外药品零售终端沉淀的患者数据和药品数据可以为药企和保险公司创造创新价值。

对于保险公司而言，院外终端创造的价值主要在产品设计和保险理赔环节。

在产品设计环节，典型代表是思派集团旗下思派健康以及妙手医生旗下圆心惠保，主要是基于肿瘤等患者的用药数据积累，以及特药险精算模型，助力保险公司开发创新型保险。

例如，复星联合健康保险股份有限公司推出的“复星联合乳果爱术后医疗保障计划”（简称“乳果爱”）和太保安联健康保险股份有限公司推出的“粉红守护”乳腺癌复发转移疾病保险，都是针对确认有乳腺癌病史的人群推出的术后医疗权益保障产品，这两款产品均是由思派健康提供精算、风控和医疗服务支持。

在保险理赔环节，药品零售终端可以基于对患者长期连续用药数据的分析，协助保险企业快速对客户做出理赔决定，缩短理赔周期，提升用户体验。

对于药企而言，院外终端创造的价值主要在用药数据分析、患者管理等领域，将药效分析、药物使用情况分析等药企关注的结果提供给药企，可以提升药企在药物研发、药品销售等领域的效率。

在药物研发环节，最典型的创新价值应用是真实世界研究（RWE）。例如，思派集团基于肿瘤专家网络和肿瘤数据库，与多家药企开展真实世界研究，提供已上市药物的适应症研究服务。

在药品销售环节，零售终端的药品流向数据、价格数据、品类标准化数据等都可以为药企创造价值。例如，药兜网针对药品价格数据，为药企提供线上维价服务，助力药品终端价格保持稳定。

结语

医药分家势不可挡，处方外流大势所趋，院外药品零售终端借势崛起。

院外终端想要在处方外流中分得一杯羹，需要尽可能延长传统的覆盖环节，在院外打通完整的处方药购药链条，提高患者的院外购药体验。对此，打造处方能力核心，修炼供应链能力和患者服务能力内功，三项能力缺一不可。

现阶段，无论是DTP药房、连锁药店，还是医药电商，各类院外终端都在积极布局处方外流市场，但在三项能力上各有所长，也各有所短。

打铁还需自身硬，院外终端应迅速补齐能力短板，为处方外流的承接创造更多机会。

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