软件外包接单经验谈--寻找客户

 

软件外包的接单可谓是一项系统工程。寻找客户、与客户沟通需求、评估工期和报价、签订合同、开发、售后等每个环节都需要花精力。我自己从事软件开发行业15年，干过程序员、项目经理、产品经理。可以说一个软件产品从需求，研发、测试、交付等各个环节都有所涉猎。最近2年自由职业者，注册了一个公司，方便接软件外包业务。这2年也做了10多个外包项目。于是也就有感而发，写写软件外包方面的文章，文笔不好，多多包涵！我写的角度主要是针对个人或者小公司承接外包项目，开篇就先谈谈寻找客户。

由于我自己在这个行业混迹多年，多少有一些人脉。这些人脉主要是软件行业的各类从业者和一些对软件有需求的客户。先说说软件行业的从业者，所谓软件行业的从业者主要是程序员、测试、产品经理、项目经理和一些就职于软件公司的销售和职业经理人。我的外包业务大部分来自于这些人。怎么说呢，其实软件外包这个事情和社会上其他生意本质上是一样的，有人有使用软件的需求，那么市场上就必然有提供这种服务的公司或个人。我们这里不去讨论那些大公司，他们获取业务的方式不在我们讨论的范围内，我也没这个经历。我们就说说小公司和个人如何去获取有软件使用需求的客户。一般有这种需求的公司或者个人，主要通过两种方式去寻找软件开发者。一种是在自己的朋友圈中打听，有没有靠谱的软件公司、一种就是在网上寻找。

在网上寻找无非就是去百度或者猪八戒这种威客网站上找，我自己没那个财力去百度打广告，也不想去那些威客网站与别人去争几千块钱做一个网站的业务，于是我的业务来源主要就是圈子里的熟人介绍和客户再推荐客户2种渠道。说到圈子里的熟人，也分2种类型，一种是我熟人的朋友找到他推荐软件公司，于是他推荐了我；另一种本身就是软件外包业务的从业者，他把自己手上的业务介绍给我。当然这都需要给别人介绍费，具体多少得你们自己去谈，每个项目都不一样。反正原则就是你自己去评估一下除去他的介绍费后，你自己得到的收益是否自己满意。当然也需要考虑给你介绍业务的人，是否以后还会有新业务给你介绍。

所以说了半天，我的业务几乎没有一个是我自己主动去打电话给陌生的人获取的，因为我觉得那样做无异于大海捞针，自己又不是大公司，陌生人对你的能力没有半点认知，要想获取这个业务，成本太高。我这种方式与其说是在寻找直接客户，不如说是在寻找“渠道商”，这个逻辑是这样的：软件外包这种事，都是几乎没有持续性的。A客户的项目做完，很难在短期内（一年内）还会有新的项目给你做，所以你必须去打造一张关系网，网上的每个节点又有他自己的网。要打造这张网，最重要的就是2点：第一就是让别人相信你可以顺利的交付外包项目，不至于损伤他在朋友圈中的信任度，因为你能和客户见面沟通需求，甚至于拿下项目，都是因为你的朋友提供了信任背书。第二就是介绍外包项目的朋友的好处一定要给够，因为别人给你介绍外包项目，从本质上讲就是一门生意，不把利益上的事情谈清楚并按约定执行的话，你相信我，你们将不再是朋友。

总结来说寻找客户这一部分，重点就是不要花太多精力去寻找直接客户，而应该更多的去建立自己的“渠道商”，最理想的渠道商就是软件行业的从业者，他们的朋友有软件需求，都会请教他们。你和他们“勾结上”，那自然你的潜在项目就更多，签单的概率就更大。

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