O2O新势力强势入局，将为药店带来哪些新玩法？

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县域4家药店“吃下”整个O2O市场

2023年的春天，来得比以往更早一些。令人惊喜的是，在2023年西鼎会上，很多区县连锁谈到O2O赚到钱了！一扫往年难盈利的“悲观论”，新流量红利扑面而来。深究其因，是有人适应了新变化、新趋势，也有人抓住了新平台、新赛道。

“现在，老百姓大药房的一些加盟店O2O销售占比已经高达70%，这是非常可观的收益。”老百姓健康药房集团连锁有限公司董事、创始人黄勇军在2023年西鼎会上直言，如果你还认为新零售只是药品零售行业的一个补充，那就大错特错了！

而且，随着一二线城市的医药O2O市场增长逐步饱和，下沉市场成为新的开拓方向。特别是运营能力相对偏弱的中小连锁，过往很难抢占流量，但在空白市场发力，恰恰是捕获弯道超车的最佳时机。

“医药O2O从一二线城市到较发达的地级市，现在逐渐向县域市场渗透。首先，品牌商是有机会的，随着O2O渗透率的提升，必然将品牌自上而下铺货。其次，县域内的中小连锁能够借助O2O这一机会点实现弯道超车，有的小药店在县域开四家门店就覆盖了本地绝大部分O2O市场，极大冲击了本土龙头连锁的份额。”山东立健药店连锁有限公司副董事长黄小鼎在2023年西鼎会上表示。他同时建议，本地连锁一定要把O2O的市场份额拿在手上。

根据中康CMH数据显示，1~2线城市的医药O2O销量占比高达77%，依然是主战场，但3~6线城市O2O销量同比增长高达106%，处于快速发展阶段。从增速来看，销量增速TOP10城市基本是低线城市，可以说，O2O渠道已经成为打开县域连锁新增长空间的机会点。

特别是电商平台的慢病用药品类齐全度，大大超过线下医院，弥补了区县市场供应不足的难题，驱使连锁更愿意选择与平台合作。中康CMH消费者研究《2021年消费者大健康洞察报告-慢病篇》显示，以慢病患者为代表的购药者，对送药平台O2O和电商平台B2C整体满意度均高于医院和药店，主要体现在便利性、经济性两大优势，药品齐全度评分已与院内相近。相信随着市场教育和用户渗透的程度持续深化，这一评分还会有大幅提升。

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为什么药店选择与京东药急送合作？

对连锁药店而言，O2O是线下药店的延伸，同时也贡献了销售增量。然而，现有的O2O寡头市场下，不少连锁疲于博弈、深厌价格战，寻觅新平台或许也是连锁药店快速占领空白市场的好机会。

“康复之家20多家店入驻京东健康旗下的药急送平台，曾在连续10多天时间，单日的销售是100万，效益十分可观。”康复之家集团董事长柏煜在2023年西鼎会上说到。

“医药O2O平台需要新力量的加入，打破市场高度集中的格局，只有在一个充分竞争的市场环境下，行业才能够良性发展。”某头部连锁的负责人对《第一药店财智》说到。

京东健康旗下的药急送业务虽然尚属医药O2O市场“新兵”，却是含着“金钥匙”出生。依托京东集团的强大供应链优势，京东健康近几年业绩表现非常强劲，营收水平、年活跃个人用户数，日均咨询量持续增长；根据刚刚出炉的全年业绩显示，2022年度，京东健康营收467亿元，同比增长52.3%；净利润达26.2亿元，同比增长 86.6%。京东健康通过聚焦平台的场景优势，让O2O与B2C形成全渠道合力。同时，通过强大的工业资源和品牌合作能力，为京东药急送业务提供了强大的支持。

为何药店愿意选择与京东药急送合作，京东药急送能给药店带来哪些确定性利好？针对这些疑问，京东药急送业务负责人也给出了答案，向大家介绍了具有“京东特色”的即时零售模式。

首先，流量红利。2023年，京东集团整合内部资源，将京东药急送与京东到家进行融合，双场赋能帮助商家获取更大的销量增长机会点，双场景履约更能满足消费者多种健康需求。目前，京东药急送拥有多元化流量来源，打造了京东APP、京东健康APP、京东到家的APP、小程序等多个流量入口。

这也意味着，此时药店快速入场，将更容易获得流量扶持。京东药急送通过网格工具，为连锁提供优质商圈，以流量为导向，精准指导线下门店运营，保证单店产出。同时依据地域维度，对当前区域热销品进行分析识别，精细化指导药店运营，针对性的提供营销活动策略。

其次，抢占空白市场。相较于其他医药O2O平台广域覆盖，京东药急送仍有一些城市和区域未覆盖，上线的商家和供给相对竞争小一些，这些空白市场，也成了中小连锁逆势超车的机会。据悉，目前，京东药急送业务已经跟全国一千多家连锁合作，上线的门店数超过7万家，覆盖了400多个城市，其中1~2线城市门店占比35%，下沉城市门店占比65%，下沉市场供给空间巨大。

再者，用户优质。京东场域内拥有5.8亿活跃用户，京东健康的年度活跃用户数量超过1.54亿。这些都是京东从最初 3C 家电、商超，到服饰、家居，再到医药类目的用户，用户质量、忠诚度较高，具备差异竞争优势。因此，京东药急送业务的品类、客单价也呈现差异化。

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“产品、价格、服务”京东药急送打出了组合拳

众所周知，医药O2O的毛利较低，客单价仅为35元/单，而药店购药的客单价大概是O2O的两倍，其中有部分原因是O2O畅销品类毛利低的因素。

因此，除了急用药品品类，连锁想要盈利仍需挖掘增量品种。在品类差异化竞争中，京东药急送围绕产品、价格、服务三个维度做“文章”，其中在产品运营维度，依托线下优势供应链产品及京东优势供应链产品，不断提升产品供给丰富度。

从价格维度来看，医药O2O品类结构不一样，也决定了商家的盈利结构不同。“譬如感冒用药、胃肠用药等应急性用药是多数O2O平台的主流品类，毛利相对承压。而在京东药急送平台，这些并非主要热销品种，补益类用药、皮肤用药等品类实现持续性增长，这些相对高毛利的品种助力药店获取更大的利润空间。”京东药急送业务负责人说到，用价格驱动增长，回归用户需求，发挥区域价格优势品类供应能力，提升品效。同时，在服务上，京东药急送围绕用户心智建设，打造中心化与非中心化流量矩阵，提升用户渗透率。

“2023年，京东药急送会把下沉市场（3~6线城市）的中小连锁，作为重点的招商对象。依托京东药急送与京东到家这两个场域的优质用户，我们今年更有底气助力连锁商家获取更多增量，通过品类的差异化策略，让商家真正盈利。”上述负责人表示。

此外，他还介绍到：在业务合作模式上，除了3公里范围内的“小时店”业务、同城配送--中心店，也为品牌方提供了铺货、引流、动销、品牌推广等一揽子营销解决方案，联动连锁、工业来共同满足用户即时用药所需。

言而总之，新赛道蕴含新征程，医药O2O也是时候再出发！

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