当高学历人群开始卖保险 保险业将发生哪些改变

 

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 吴敏 北京报道

那个曾经依靠人海战术打天下，通过不断增员就实现躺赢的保险业，已经一去不复返。本该与银行、证券并驾齐驱为金融业做贡献的保险，在大多数人的印象里，却等同于骗子。

当中国保险业发展进入到下半场，“清虚提质”成为近几年保险业的关键词。一边清退掉一些素质有待提高、专业性不强的人力，另一边多方招揽精英人才加入。那么，这些肩负改变保险业负面形象重任的精英代理人，又是怎样的一个群体？

今年6月，泰康保险集团联合第三方调研机构益普索发布的《保险合伙人白皮书》显示，25-45岁、已婚已育、女性是绩优代理人最显著的特征；性格上偏向于外向型，高学历体现绩优代理人较高的个人素质，超过65%的绩优代理人获得了本科以上学历，多数绩优代理人从事保险行业3年以上。

根据《白皮书》，85%的绩优代理人通过转行而来，他们曾经从事过销售、金融、互联网、医疗、保险内勤、工程等工作。保险行业的发展前景、工作模式和发展空间是吸引绩优代理人加入的关键要素。

从粗放式发展到高质量转型

保险业之所以给公众留下负面印象，也有其历史原因。

自1992年友邦保险将代理人制度引入中国市场后，这一制度短时间内被国内险企快速复制，并且凭借人海战术的销售模式，迅速做大了规模。但初期的代理人大多数文化水平有限，对复杂专业的保险条款一知半解便开始展业，甚至一些代理人为了完成业绩不惜误导消费者。

随着时间的推移，一些投保人陆续出险，即便行业平均赔付率已经达到97%以上，仍然有不到3%的投保人由于各种原因无法获得理赔。被拒赔之后，投保人纷纷找到当时卖保险的代理人，却发现他们要么说不清楚，要么已经离职，于是越来越多的人对保险失去了信任。坊间更是笑言保险有两不赔，“这也不赔，那也不赔”。

不过，一个新的现象是，越来越多的高学历人才转型做保险代理人，保险公司对代理人的招聘也瞄准了高学历、高素质、年轻化的精英人才。放在过去，他们正是保险营销的精准目标人群。

硕士毕业于北京大学金融学专业的谢柳是2020年加入的保险业，在这之前，她曾做过7年保险专业记者，也在专业健康险公司做过品牌管理工作。随着时间的推移，作为一名“70后”，谢柳也触及了自己的职业天花板，找不到突破瓶颈的方法，使她想起曾在泰康人寿工作过的经历。

谢柳在接受《华夏时报》记者采访时表示：“2012年，我加盟泰康人寿市场部，进行养老社区和泰康品牌市场的推广工作。最早社区项目的开展，高客运营的服务都是我参与设计并落地的。这一路，我看到了泰康的战略，同时也是泰康战略的践行者。随着愈加了解泰康的品牌和战略的魅力，我越来越渴望从后台走向前台，从一名顶层逻辑的设计者，走向一线做一名保险理念的传递者。”

终于在2020年，谢柳重回泰康人寿，成为了一名健康财富规划师（HWP）。据了解，HWP是泰康围绕“保险+医养康宁”大健康战略下不断改变的客户需求，打造的一支专业化、职业化的精英销售团队。

“我们团队是一支高学历、高素质的团队，北大、清华、武大等名校的硕士博士层出不穷，大家无论学历背景还是过往工作背景都非常优秀。我认为时代在变化，专业理财顾问的时代已经来临，我把我自己定位为一位家庭风险的防守专家，立志为每个家庭分析风险，制定风险的解决方案，全方位的帮助每个客户和其家庭防守风险。”谢柳说道。

高学历加上前期对保险业的深刻认知，谢柳在新的岗位迅速成长，短短两年时间，不仅入围泰康最高荣誉殿堂——第21届世纪圣典，还成为了全球MDRT百万圆桌超级会员COT。

同样拥有硕士学历，曾在国企工作的夏秋雨（化名），是因妻子在一家上市险企旗下寿险公司组建了销售团队而选择了转行。这几年，他感受到的最明显的变化就是，虽然公众对保险业仍然存有偏见，但人们对保险的认可度明显提高，很多成交的客户都是主动了解或者周边朋友转介绍。

“以前只要能喘口气就可以做保险，都是走投无路了才来卖保险。但行业转型后，公司都在组建专业型团队，我们公司在招聘方面要求学历大专以上，还需要有人脉资源，相应的政策资源也更倾向于有学历有资源的员工。现在公司出台了一系列精英政策，如万C精英计划(一年12个月有5个月达成基本法佣金5万元，年终奖额外奖励20%)。”夏秋雨说道。

从保险销售到保障专家

大学本科学习财务管理专业的“85后”苏暖暖（化名），毕业后先后在国内四大门户网站与BAT工作过。2019年，互联网公司开始缩招、裁员、合并业务线，属于互联网人的凛冬来临。苏暖暖也是在这一年正式转行成为一家外资寿险公司的专业寿险规划师。

但与裁员下被迫转型不同的是，苏暖暖是主动出击，她在接受《华夏时报》记者采访时表示：“只有当人到达一定年龄，感受到生活不过是与世界告别的过程，才能真正体会到一个鲜活生命的存与失可以对整个家庭的财务状况造成怎样的影响。而在国内，大多数人对这点还没有意识。”

在苏暖暖看来，任何跨行业的转型都会受到质疑，但国内对保险行业的抵触确实有别于其他行业，现在很多公司一线城市营业部都将招聘的目标瞄准了高学历、高收入人群上，保险业的口碑肯定会跟过去不一样，但中国内地保险公司还没有服务过一整代人的经验，所以也不存在参考样本，最终寿险业发展结果如何，还需要拉长时间来看，十年、二十年甚至更长时间。

而拥有本科学历的温欣（化名），过去也曾供职于BAT，从事市场公关工作，主要负责公司新闻宣传和舆情维护。促使她转战保险业的原因，则主要是为了平衡工作与家庭的关系。

“每天在家的时间只有晚上10点到早6点半，就连周末也要随时应对投诉信息，每天都很疲惫，基本上顾不上家里，顾不上孩子。并且当时正在计划要二胎，而原来的工作不太适合实现这一计划。另外，随着人到中年，也遇到了职业瓶颈，就会思考我能不能在这个行业一直做下去，往上走的空间有多大，是否能游刃有余的持续下去？”温欣说道。

考虑到种种现实问题，温欣最终入职了一家港股上市险企，成为一名保险代理人，并且一做就是四年，她坚信保险行业有更好的发展前景，希望能把保险真正意义，正确的观念传递出去，消除公众对保险和代理人的偏见，让消费者真正买的踏实放心、关键时刻解决他们所担心的问题。

在温欣看来，顺应时代的发展，现在的代理人更加专业，过去不限年龄，不限学历，大爷大妈都可以卖保险，现在对学历、年龄、学习能力等都有硬性要求。因为市场需要的是专业代理人，是保障专家，而不是销售。温欣所在的团队，大多数代理人都是高学历，博士、硕士、留学生很多。有曾经的三甲医院医生、公务员、外企高管、律师、财经媒体人等。学习培训也多种多样，例如性格色彩、医学课程、财富管理、人才管理等，越优秀课程越高端。

“现在我也实现了家庭的平衡，老大不耽误，可爱的二宝已经快3岁了，给家里配置了周全的保障。目前我也给200多位客户送去了保障，让客户安心放心，经历过几十块的小理赔，也有几十万的大理赔，无论金额多少，尽心尽力，更让我坚定信心，也赢得了客户的信任和满意。”温欣说道。

“清虚”的大背景下，保险业人力持续脱落，2021年寿险公司“老七家”代理人数量下滑36%，2022年上半年下滑了14%，国内6家主要上市寿险公司代理人数量从年初的290万人，下滑至6月末的242万人。

可以预见，随着精英人才的进入，中国保险业发展的下半场已经正式开始，对保险业的负面印象也将慢慢消除。