蓝月亮，“守正”之后

 

文丨夏崇

每一家企业从诞生之日就期盼能成为百年企业，基业长青。然而，现实极其残酷，中国大多数中小公司撑不过第三年。

中国规模企业的平均寿命仅7-8年。这些企业，或许败给了天时，或许败给了地利，最主要的还是败给了“人和”。

在互联网加持的快经济时代，极大地缩减了市场供需端的信息差的同时，也急剧加速每个行业的迭代更新周期，行业竞争持续白热化。

急于求成成为一些企业的通病，而那些无法“心定”的企业，可能红极一时，却最终昙花一现。

就像稻盛和夫曾说，人生最重要的就是两件事——想清楚和坚持住。企业经营与人生经营如出一辙。

一家企业如具备清晰的战略目标，且能心无旁骛专注于此，坚守本心，也必定能走得更远，走得更好。

纵观中国改革开放四十年余年发展历程，各行各业都跑出了“佼佼者”。

在曾经被国外品牌主导的日化行业，也有一家三十余年的本土企业，以其坚守与创新，在实现自我蝶变的同时，引领着中国日化行业的成长。

这家企业就是蓝月亮。探究其成长崛起之路，亦能窥见企业经营中“专注力”的重要性。

从生产喷雾型清洁剂起家，到以抑菌洗手液打响知名度，从开创中国洗衣液时代，到持续推动行业浓缩升级，蓝月亮凭借对洁净事业的专注，通过对消费者需求的精准洞察，不断突破行业想象空间，在专注洁净并超越洁净的路上稳步前行。

以创新科技，超越用户期待

凡益之道,与时偕行。蓝月亮深谙此道。三十余年来，以技术为基，蓝月亮凭借前瞻式洞察、颠覆式创新，始终走在需求前端。

2008年以前，国内洗衣液市场占比不足4%。认准趋势的蓝月亮敢当“吃螃蟹第一人”，推出去污强、易漂洗的洗衣液配方，并在全国大力推广。

随着奥运冠军、跳水女皇郭晶晶在央视屏幕上轻盈一跃，“蓝月亮洗衣液，开创洗衣新时代”的声音传遍大江南北，蓝月亮知名度快速攀升，由此开启了中国洗衣“液”时代。

变化时刻上演。随着粉转液升级发展，洗衣液赛道也逐渐拥挤。

而蓝月亮从未停下探索的步伐，再次先发制人，布局浓缩赛道，2015年推出国内首款计量式泵头装“浓缩+”洗衣液——机洗至尊，并在此后持续升级，推出了至尊生物科技洗衣液等系列浓缩产品。

事实上，洗衣液浓缩化的创新难度不小。

从约15%活性物含量的普通洗衣液，升级到45%以上高活性物含量的“浓缩+”，涉及到原料选择、配方调试等众多技术关卡。

为此，蓝月亮研发团队潜心3年，测试了1000多个配方，最终研发出理想的“浓缩+”配方，它去污力表现优异，同时采用创新泡沫控制技术，低泡易漂，省水省电，符合现代人的环保理念。

新的问题随之而来，要选择哪种包装？

基于中国家庭的洗涤习惯，蓝月亮团队评估了包含凝珠在内的几乎所有洗涤剂包装，发现泵头相较其它包装，具备可灵活调整用量、包装对环境更友好等优势，因此决定用泵。

而泵头的选择也并不简单。

调查10000户家庭后，蓝月亮发现一个三口之家每日洗衣件数相当于8件成年男士短袖衬衫，对应的，用8克至尊“浓缩+”洗衣液能够洗净。

要是能够一次一泵出液8克，刚好就能洗净8件衣服，将极大提升消费者使用便利性。可当时市面上并没有合适的泵头产品，如何精准控制产品用量？

“既然市面上的泵不符合需求，那我们就自己设计。”蓝月亮的工程师曾经公开谈及至尊研发历程，在经过上万次实验测试后，中国首款计量式泵头装“浓缩+”洗衣液才得以诞生。

这款专利大容量泵头，一次出液8克，精准可控。

尽小者大，慎微者著。对细节的把控，亦是蓝月亮超越用户期待的秘诀。

针对常规按压式泵头存在液体结块挂在泵嘴上、没法把液体泵完的问题，至尊的泵嘴做了4°上扬设计，液体可以回流至泵体内，内部150°的定向弯管设计有效降低瓶内液体残留，避免浪费。

而考虑到消费者洗衣过程中，手指容易沾染到水造成手滑，蓝月亮机洗至尊的泵头按钮内陷且刻有防滑纹，保证按压顺畅，瓶身采用时尚流线型设计，契合手掌和虎口，便于单手握持，带来更加便利的使用体验。

以用心洞察 引领消费需求

蓝月亮对用户需求的深挖及超越，也体现在多元产品的研发拓展上。

随着健身人群的不断增加，与健身相关产品的需求也在不断增加，日化洗涤产品也如是，如何去除汗味成了困扰消费者的一大难题。

据南都大数据研究院的数据， 86.07%的受访者遭遇运动后衣物汗味难以通过传统洗衣液去除的情况。

用户的痛点正是企业创新的着力点。通过大量的走访调研及实验，蓝月亮研发工程师实验发现，“很多人觉得汗味是汗产生的，但其实汗味来源于细菌代谢，要想解决衣物汗味问题，不仅要洗净污渍，还要高效除菌、抑菌，研究微生物与运动织物相关性尤为重要。”

今年5月，通过微生物、化学、纺织等多学科的交叉研究，蓝月亮研发推出运动型洗衣液,其中添加了强效洁净因子、活性酶以及除菌因子，高效除菌的同时还能持续抑制细菌繁殖，避免因细菌代谢产生汗味。

该产品的推出相对填补了国内市场空白。

社交媒体上不少消费者对此款产品给出高度评价“产品封神”“国货之光”等。

公开资料显示，除洗衣产品外，近年来蓝月亮还推出多款如自动洗手机、泡沫抑菌洗手液、洗衣机清洁剂等个护、家清类产品。

目前已形成衣物清洁护理、个人清洁护理、家居清洁护理三大系列产品矩阵，涵盖90余种产品。

多次推动行业变革的蓝月亮，以创新为矛、解用户所需，品牌优势在持续拉大。

以知识营销，深化用户连接

众所周知，在消费行业，建立用户认知是卖出产品的第一步。如何建立用户认知，则是企业经营者在做好产品之外，需要思考的核心问题之一。

微信之父张小龙曾提出小白模式，核心的意思就是像小白一样思考如何来做好产品，想要把用户体验这件事情做好，所有的体验就都要从用户的角度出发，这里所说的用户指的就是小白用户。

所以走近消费者、观察消费者，成了蓝月亮人的必修课。

在经过大量沟通和调研后，蓝月亮发现，没用对方法、没买对产品、没发现问题，是消费者普遍存在的清洁痛点。

换而言之，消费者需要的，也许不只是单个产品，还应有洗涤知识的传递。

于是蓝月亮走上了“知识营销”的道路。以用心服务和知识普及去逐步建立用户认知。

衣物污渍看似千差万别，洗涤了数十万件衣服后，蓝月亮的工程师们总结出“油渍、色渍、隐形污渍”三类，对应三大科学洗涤方法，即“干衣预涂法、色渍浸泡法和奶渍浸泡法”。

有了方法论的基座，如何传达给用户？

线下发力，蓝月亮向商超、大卖场等派驻清洁护理知识丰富的洁净顾问，与消费者互动;线上同步，在电商平台、社交媒体等渠道，成立专责团队，并开通7x24小时客服热线，提供产品使用详细教学。

这是一项长期而艰巨的工程，但蓝月亮从未停止。自2013年起，每年中秋时节，蓝月亮为消费者打造的专属节日“蓝月亮节”都会如约登场，至今已坚持十年。

期间，蓝月亮举办系列线上线下教学活动，邀请消费者品鉴新品、感受服务。

“有一次社区收集脏衣服，遇到一位阿伯拿来一件有多年顽固污渍的衣服。”一位蓝月亮的洁净顾问回忆道，泛黄的旧衣服是阿伯远在国外的儿子送的礼物，他不舍丢弃。

“阿伯说这件衣服他尝试过很多种方法都没有洗干净，后来我们将这件衣服洗干净了。阿伯拿到干净的衣服后，迫不及待就穿上了，还跟我们说，‘看，我儿子买的，穿着多精神！’”

这是发生在蓝月亮践行知识营销，开展线下教学活动的一件小事。

清洁顾问帮助阿伯洗净了这件承载父子思念的衣物，洁净也早已超越其本身含义。在蓝月亮内部，这样的故事还有很多……

这份用心付出换来蓝月亮和消费者的深度连接，2022年4月，品牌评级机构Chnbrand发布的中国品牌力指数中，蓝月亮洗衣液、洗手液连续12年位居榜首。

以初心坚守，实现长期价值

正如罗曼罗兰所说，与其花许多时间和精力去凿许多浅井，不如花同样的时间和精力去凿一口深井。蓝月亮“一心一意做洗涤”的理念与其不谋而合。

蓝月亮数十年如一日对产品、对服务的匠心追求，把小家“洁净”做成了大生意的同时，也推动了一个行业的价值发展。

以科技与知识，改变的不仅仅是产品形态，更是给消费带来超越洁净本身的生活方式和价值体验。

蓝月亮也承托住了市场这块试金石的考验，根据中国商业联合会、中华全国商业信息中心统计数据，蓝月亮洗衣液连续13年（2009-2021）、洗手液连续10年（2012-2021）行业市场综合占有率第一。

根据蓝月亮招股书、今年财报等公开数据，也能看到近5年来蓝月亮营收整体呈上升趋势，增长近20亿港元（19.66亿），增长率接近35%。

而根据蓝月亮2022中报，其上半年实现营收28.83亿港元，同比增长22.4％；毛利15.29亿港元，较上年同期上升21.4％。

如今，中国市场需求红利正逐渐减退，企业转向“利他主义”的全新阶段，通过深度研究用户的真实需求，提供极致产品与服务，不断突破才能实现进一步发展。

正所谓守正之后，方能“出奇”。

蓝月亮，一个本土发展三十余年的品牌，正是以其专注洁净、超越期待、价值服务的不变初心，守住其“正道”，并能在瞬息万变的市场竞争中，以创新与诚意贴近用户需求，满足用户需求，从而不断夯实发展基石，迈向更为广阔的发展空间……