媒体首秀！腾讯微保董事长周克俊：保险本质内核未变，要做成“滚雪球”模式

▲腾讯微保董事长 周克俊

作为腾讯保险版图的一员，微保2017年底一上线就享受纳入微信APP“九宫格”的待遇，依托得天独厚的流量入口，很快跻身互联网保险平台前列。

过去3年，微保并不高调。日前，腾讯微保董事长周克俊首次直面媒体，将过去3年微保的工作重点，已经明确的公司战略与经营理念，以及对保险行业的未来判断，一一道来。过去3年“打基础”

2020年8月，原平安产险的总经理助理周克俊加入微保，出任总经理兼CEO。2022年中，周克俊升任微保董事长。

在平安期间，周克俊长期耕耘产险业务，先后在产险总公司企划部、广东分公司及董事长办公室等担任领导职务，2014年10月起，出任平安产险总经理助理。

他说自己“比较喜欢落地的东西”，戏谑“保险是金融业的农民工，产险是保险领域的农民工，早已习惯苦活脏活累活”。

“保险是一件非常好的事情，但有无数的方法把它做得不好，我们真的是要扎扎实实把自己的事情做好。”周克俊直言，他从传统险企转战互联网保险平台并未感受到明显反差，因为保险的本质内核未变，正如他在内部一直强调微保有底气、有耐心、有方法的战略定力一样。经过自己加入微保这3年时间的慢慢积累，开始更有信心。

加入腾讯微保以来，周克俊和所有的员工一直围绕微信APP入口位置上的那四个字——“保险服务”做归拢聚焦，最后将“保险服务”归拢为3个帮手——规划帮手、投保帮手和理赔帮手。周克俊认为，这是保险要解决的核心问题，也是微保用户经营理念最底层的支撑。

据介绍，“规划帮手”主要解决保险前期入门用户“买哪些”的痛点，借助人工及人工智能，帮助用户做好保险需求结构化。目前“规划帮手”为超2000万用户提供了保障规划方案。

“投保帮手”针对解决用户“买哪个”和“怎么买”的问题，微保将市面上多个平台主流在售的1700多只保险产品拆解、测评，为用户投保提供多维度判断，帮助用户打破平台之间的信息不对称。目前“投保帮手”矩阵已经累计帮助近千万用户选购保险产品，提升决策效率。

“理赔帮手”直面买保险用户最关心的问题，微保通过“安心赔”线上理赔工具，持续提升用户“获赔率”。数据显示，在腾讯微保平台出险的用户，有超94%通过腾讯微保小程序入口发起理赔报案，累计帮助用户赔付金额超30亿元。

“或许流量入口在外界看来是微保最大的优势，但我却不这么认为，假设我们以流量变现为保险的价值，其实这个题是比较难解的，甚至有可能误入歧途。我们内部开玩笑说，如果按照过去几年互联网靠流量支撑互联网保险上万亿盘子的变现模式，最大的问题是地球的人口不够。因为转化率实在太低了。”周克俊表示，微保已累计为超1亿用户提供保险服务，我们更多强调的是用户的主动回流，过去几年我们看到这个数据也有较大幅度的提升。把保险做成“滚雪球”模式

“我们希望把保险做成滚雪球的模式。前端能够保证用户可持续的主动回流，后端能够保证用户的续保率和客单价的持续提升。”周克俊如是阐述微保的商业逻辑。

他说：“我经常跟我的团队讲，我们现在做的事情都是为了未来更可持续的发展，现在即便微保停下来，每年仍有较高的商业价值，这是我们此前经营用户所得的，但是我们肯定不能停留在现在的，我们要把未来的质量曲线做得更高。”

周克俊坦言，他认为整个行业中，有资本、有时间且有耐心去做保险服务的公司确实不多。而微保有这样的机会，且越做越好，这也是他能够保持战略定力的底气。“回归到保险服务，微保没有将自身定位为高毛利率平台，我们打造的是以较低的毛利率获得可持续盈利的平台，进而反哺帮助用户降低理解保险、使用保险的门槛。”

尽管保险行业近两年景气度有所波动，周克俊坚定认为用户需求仍有巨大空间。

“用户是在变化的，而且是往好的方向转变。”周克俊观察到，进入腾讯微保小程序的用户，特别是持续访问的用户，他们手中往往已有一两张甚至三四张保单。他们除了关心自己，还关心他们的家人应该有哪些保险，他们已有保单的保额够不够，相关保障是否充分覆盖到。

周克俊表示，本质上不是需求不足的问题，是供给不足的问题。“用户对保险的认知是不断往前在走的，这是我们未来能持续做好这件事的信心。我们不是凭空去创建这个东西，是用户在引领我们，这是腾讯，也是微保做产品的理念。”

周克俊还透露，未来微保将持续与腾讯的一些重点的场景深度结合，包括微信支付、腾讯健康等等。“我们对接这些与保险结合度较高的业务场景，是将这些场景当作服务客户的触点，而不是推销产品的又一入口。”

“比如今年，我们和微信支付上线了’就医理赔助手服务’，用户通过微信支付就诊的医药医疗费用后，能在微信支付成功页面直接发起理赔申请，目前体验过这个快赔服务的用户普遍反馈 ‘方便、快、提醒好’，这让我们很有信心继续扩大规模。保险只有通过获赔，能最直观也更深刻建立用户信任。”周克俊补充介绍到。

关于行业未来的三个判断

在周克俊的媒体“首秀”中，他还对行业未来做出三个判断。

其一，未来保险行业仍将出现爆款产品，但可遇不可求。包括非标体在内的很多品类都由顺应客户需求而产生，但哪一类是真正的蓝海？归根结底仍将取决于为客户提供的服务水平。

其二，整个保险行业产品形态的背后，是保险公司风控水平与定价能力，这方面未来还有进一步提升的空间。以重疾险为例，国内很多保险公司对高保额的赔付感到担忧，而如果与中国香港或者海外机构相比，中国内地版的重疾险保额还远远不够。

其三，综合保障是大势所趋，越来越多用户从考虑自己的单一产品变为筹划整个家庭的综合保障。从这个角度看，平台公司是具备优势的，可以为用户提供各类保险公司的不同产品，优化其保险配置。

“表面上是产品创新问题，本质上是保险行业不断进化风控能力以及客户服务路径，只有真正把服务做好，才有可能实现用户主动回流及客单价升高。”周克俊总结说。

责编：林根

校对：王蔚