闲谈海外工程项目投标

 

近年来，随着“一带一路”倡议的兴起，以及我国建筑施工的综合实力逐步增强，中国工程企业参与国（境）外的工程承包市场的竞争也愈加激烈，我国的建筑工程公司参与国际工程承包市场的竞争也是势在必行。

国际工程投标工作涉及面广，它要求投标人员具有广博的知识，丰富的经验例如：设计、施工组织与技术、设备材料等。同时还必须具备扎实的商务知识，例如：外语交流、法律、金融、税务、保险、以及对当地的政治关系的深入了解等。另外，投标报价人员在参与国际工程投标时，投标报价并没有当地的定额可以遵循，各国别（地区）现行实施的政策等都不一样，从而确定国际工程投标报价的基础也就不一样，需要根据各国情况具体分析，同时也需要对各项价格指标进行长期的连续积累。

同时，在全球强化合规管理的发展背景下。作为积极参与“一带一路”国际工程的中国企业，参与国际工程投标的过程中需要熟悉了解世界银行、亚洲开发银行等国际组织的合规制裁体系，项目所在国别（地区）的法律法规，规避国际工程项目经营投标的风险。

一、招标文件的研读

在购买招标文件后首先要做就是要认真研讨标书，熟悉招标文件的各项要求，决策是否参与本项目投标。梳理商务标和技术标的各项要求清单，准备相关的人员分工计划等。

商务文件部分，梳理招标文件中的业绩要求，并准备公司内部或投标联营体各方满足招标文件业绩要求的相关业绩材料，人员履历等。了解招标文件中，投标保函的具体要求，包括保函金额、担保银行的要求、保函的期限、是否需要在当地银行转开等。

根据技术标的要求，了解具体的技术规范，工程类型及工艺内容和特点要求，设备、材料、施工和安装方法等所规定的技术要求，并根据图纸确定工程范围、内容和技术要求，制定人员、设备计划，营地建设的方案、材料采购的计划等。并了解工程的时间要求，开工、竣工日期及总工期的要求，质保期的时间，制定投标项目施工进度计划。同时梳理项目实施期间引起项目工期延误的相关风险因素，并结合招标文件中，项目不能按期完成，在合同中的延期罚款条件等，提前做好风险管控预防措施。

根据招标文件中相关要求，对投标报价范围进行研究，了解工程项目所在地的人员、设备采购和租赁、施工材料的采购运输的价格。对于实施期间计划需要分包的工作，做好与当地分包商的询价工作，确认招标文件中，业主是否需要在分包商名录进行分包商选择，是否有业主指定分包商的规定要求。梳理招标文件中，关于预付款的支付和扣还、保留金、履约保函的情况，工程款期中支付是按照月进度完成百分比付款，还是按照里程碑付款，做好资金的使用计划。对于工程保险方面，需要确认关于工程保险、第三方责任险、人身意外保险、材料设备运输保险、施工机械保险的保险费率。了解工程量清单的编制体系、方法、计算原则，各种费用，例如报价的方法，工程量清单数量和条目的复核工作。

二、现场踏勘调研阶段

在国（境）外参与每个项目的投标，由于每个项目都有各自的独特性，不同的业主对项目的要求也不统一，通过现场调研，了解现场的施工条件，以及当地的人工、材料、机械、施工风险等因素，为技术和商务标的编写做好准备工作。

1）工程现场条件考察。现场自然条件：水文、地质、地形、气象等的考察。招标文件中一般业主会提供地质报告，同时投标过程中也需要对现场的自然条件进行现场勘查、确认。主要是考察项目现场的交通状况、通讯设施、供水、供电等情况，以及项目周边现有设施，现场施工管理环境要求等。同时结合招标文件的内容，确认现场的施工方法，施工总体部署可行性分析。

2）项目所在地的人员、材料、设备租赁情况。主要考察当地设备的租赁、维修及设备配件购买价格情况。建材价格情况，如水泥、钢筋、混泥土、砂石料、施工耗材、油料，工业用水情况。当地的技术人员、普工、技工等市场价格，劳工法等相关的规定，以及当地的运输费用情况。

3）项目所在国进口费用及银行费用。调查了解项目所在国的设备、物资进口相关的程序以及海关相关规定，关税税率、港口费、滞港费、清关费用 、仓储费的费率情况，以及当地的保险费率和办理的相关流程情况。项目所在国银行利率及各种银行业务手续费费率（保函转开条件及转开费率）、外汇管制及当地汇率。

4）项目所在地情况。调查了解当地的政治稳定情况，治安情况，宗教信仰习惯，以及与中国的外交关系。项目实施期间所需管理人员申请入境、居留、工作许可、签证办理程序，难易程度，以及申请引进外来劳工的相关政策和办理程序。同时为了增加投标的竞争力以及当地公共关系的需要，调查了解当地承包商的相关资质业绩以及当地资源的组织和实施能力，寻找合适的对象，与当地承包商组成立联营体共同参与项目投标。

三、投标单位的合作模式和合作协议

国际工程项目投标过程中，一般参与大型工程项目或者政府性的工程项目总承包招投标，都会选择与当地公司或者与内部单位一同组成联营体的方式参与项目的投标，中标的联营体各方就中标项目共同向业主承担连带责任。标前联营体协议一般都采取公司固有的协议模版，无论是联营体是采取紧密联营或者松散方式组织，都是各方在平等合理的原则下，都会约定按各自比例分担损失和承担责任，共同完成联营项目。投标过程中联营体成员发挥各自的优势，专业特长和技术优势互补，分担风险。有利于更好的了解和应对项目所在国当地的情况，也有利于学习合作方的管理和技术经验。

四、投标报价费用组成

投标报价过程中完成梳理招标文件中的工作范围、技术规范、工期进度等要求后，制定项目实施的组织机构、项目管理模式、具体实施方案，以及所需的人工、材料、机械设备等直接费用。同时根据项目管理的模式需要，测算间接费用、利润、风险等，最终形成投标总价。

其中，工程直接费用主要包括：项目的直接费用一般包括人工费用、设备材料费用、施工机械使用费、其他直接费用和工程分包费用。工程间接费用主要包括：工程的间接费用一般包括施工管理费、临时设施费、动迁费用、咨询费用、总部管理费用、贷款利息、投标费用、工程业务费、保函手续费、保险费用、保修期费用、风险费、各种税收、利润。

五、投标报价的数据和经验积累

参与国际工程的投标报价过程中，一方面准确的报价需要熟悉了解项目的投标流程，同时也对投标报价人员提出了较高的专业水平和综合要求。投标人员需要有一定的施工经验，对施工组织设计、施工部署、执行方案有了解，才能合理编制项目费用，进行费用的测算，做到报价精确。

同时也需要在各国别和市场，通过加强投标人员的知识提升，对区域内相关竞争对手/工程项目信息，包括我们拟建的、规划的、正在招投标的、在建的、已完工的，这些项目的进展、业主情况、设计和监理情况、开标情况、履约情况等，通过这些数据二次加工，可以实现公共关系对接、筛选项目、资源查找、掌握竞争对手策略、宏观把握趋势等多种目的，在投标过程中做到知己知彼。

其次就是需要建立一套有效的投标报价的数据库，对人材机价格组成及来源、运费、法律、税务、造价指标、政治、人文地理、国民经济等，直接费、间接费等，以及区域内相关项目公开的开标记录用进行整理收集，统计各类项目历次开标结果的价格水平，从而了解本区域内市场价格的平均水平，以此为基础逐步积累、建立形成一套成本信息库，作为投标估价、报价的基础和依据。

六、投标的合规风险规避

1、投标文件的合规问题

通常招标文件中都会要求提供承包商的资质业绩的文件，包括投承包商企业信息、未决诉讼事件情况、过往几年的财务状况、项目实施的经验、拟投入工程项目施工的人员和设备情况信息等。这些信息都需要根据实际情况如实填写，并按招标文件的要求附上真实有效证明文件，包括：签约合同、开工令、竣工证书、财务报表、人员资格证书、设备采购发票等。伪造文件、证书或任何虚假陈述，均属于欺诈行为，可能遭到制裁。同时也可能对母公司和其他连带关系的内部单位一并制裁。

2、反腐败合规

世行、亚行等国际多边金融机构资助的项目招标文件中一般要求投标人在投标函中做出 反腐败的承诺，包括不得贿赂有关的政府官员、机构等，同时对贿赂行为做出了具体详细的规定。在与业主的商务往来及接待方面，应严格遵守规定，不得出现违规行为。

3、联营体合作方合规

与当地公司组成联营体共同参与投标时，需要签署联营体协议。联营体合作各方均需提交相关资质文件。如果联营体一方出现合规风险行为，另一方也很有可能需要承担连带责任。因此，投标前在选择联合作单位之前，应对合作单位资质背景，财务状况、履约表现等做好尽职调查，并在相关联营体合作协议中，阐明合规与反腐败条款，以规避因联营带来的合规风险。

5、咨询机构合规

国际工程项目的投标不可避免的需要引入当地的咨询机构对项目所在国（地区）的公共关系，法律财税等信息提供咨询服务。在国际金融等组织等机构的合规体系管理下，需严加防范腐败风险，如投标过程中涉及与咨询机构的合作，需明确避免腐败行为的声明文件，在签署的咨询服务协议中，尽量使用公司法务部门提供的协议模版，并按照公司合规管理规定的要求对咨询单位开展相应的尽职调查，确保为项目投标的开展的咨询服务不是建立在腐败关系之上。