基汇资本吴继炜：李嘉诚的交易对手 黑石、凯雷的劲敌

在成立基汇资本之前，吴继炜是一个典型的房地产经营者，而非基金管理人，他颇为擅长拯救“烂尾楼”，曾救活美国好莱坞罗斯福酒店让其一炮而红。是李嘉诚的交易对手，亦屡屡与黑石、凯雷等劲敌过招，吴继炜独步地产江湖的秘籍何在？

在北京最繁华的三里屯商圈，昔日地标盈科中心已鲜有人问津，潮流酒吧和餐厅林立的街区里，其陈旧外表显得格格不入。近日，这栋始建于上世纪末的建筑迎来了自己的新主人，并且号称要把它重新拉回中心地 位。

4月8日，李嘉诚次子李泽楷以9.28亿美元（约合57.8亿人民币）的价格将此项目整体出售给房地产私募基金公司基汇资本，成就了海外私募基金在中国最大的单项物业收购案。去年8月，李家“七连抛”的第一个楼盘广州西城都荟亦是该基金接手。

“我看中的是它的地点和体量”，基汇资本董事长、执行合伙人吴继炜告诉《环球企业家》，这位“李家接盘者”仅40出头，与老练商人形象有很大反差，他认为以这个价格在北京无法复制的精华地段，收购到如此大型、可生产稳定现金流的项目非常难得，听上去像是捡了个大便宜。

盈科中心从2008年开始叫卖，前期竞购者颇多，而基汇资本一直在观望准备。盈科与SOHO等买家的几轮谈判均在最后一刻告吹，原因是李泽楷总感觉自己卖得太便宜，谁料国内楼市越发低迷，此时进场的基汇资本俨然坐收渔翁之利，比起2013年底盈科中心66.57亿 港元的估值，这次交易的价格仅溢价8%，并且其3.38 万元/平方米的单价也远低于周边物业的市场价 格。

李泽楷着急卖，而基汇资本刚募集完新一期基金弹药充足，双方的谈判过程很快。从尽职调查、融资安排、交易合同谈判等等，前后仅用了三个月。“1月份开始正式谈，许多谈判都是凌晨进行，双方不眠不休非常疯狂。”基汇资本执行合伙人、中国地区主管彭庆邦告诉《环球企业家》。他是该项目的操作者，这些年频繁的收购让彭早已适应了这样的工作节奏，“整个团队都是工作狂，凌晨4点钟发邮件都有人回，大家收不到邮件会有点失落。”

有意思的是，7年前基汇资本联合太古地产收购不被人看好的新三里屯项目（如今的太古里），当时正热的盈科中心乃是三里屯令人艳羡的地标建筑。时过境迁，基汇资本和太古地产一起，用7年的时间将太古里打造成新的地标，而盈科中心则逐渐没落。今年二月份，基汇资本成功退出太古项目，再回过头购入老地标，相比太古项目卖出的价格，盈科中心的购入价格显得非常划算。

当然，便宜的东西自然有其问题所在。楼板面积约17万平方米的盈科中心，由两栋甲级办公楼、两栋服务型公寓、一间大型购物中心组成。自2011年10月底太平洋百货宣布撤出后，地下一层至地面五层共计6层的物业一直未能租出，至今已空置近3年。然而，“空置”带来的巨大想象空间反而让买方感到兴奋，彭庆邦表示，“如果原来的商场都是租满的，我们一定不会买，因为如果想依自已的规划改造，得赔大量的钱终止合同让老租户走。”

接手之后，基汇资本的思路将不同于地产商，若是后者拿下盈科中心，拆散出售的可能性会更大，很容易回笼几十亿现金，满足了财务目标。基汇资本则打算用几年的时间，在整体资产管理的策略下改造盈科中心，希望重新打造它的地标特质，并在未来以Reits上市或者合并收购的方式整体退出。

　　拯救

这是基汇资本的惯用手法，它偏好买下破旧的老楼，帮助重整以创造价值，过去几年干得最多的便是救活“烂尾楼”。

上海353广场项目是典型例子。2006年，基汇资本花9亿元买下这栋上海南京东路上知名的“烂尾楼”，当时名为“东海商都”，拥有70多年历史的老建筑外表散发着优雅光芒，但里面几乎全空，被视之为商场“百慕大”，多次更换经营者始终不尽如人意。

历史悠久的楼通常都有棘手的遗留问题，统一使用权成为该项目的最大难点，“买入后虽然产权是我们的，但有19个有使用权的‘散户’在里面，从六七十年代就一直在使用，导致没有办法全面施工做完整的改造，我们花了很多功夫跟这些人谈，支付合理的遣散费让他们离开。”彭回忆道。

全部谈妥后，基汇资本邀请海外知名设计公司参与改造，在保留原来的Art Deco装饰艺术风格的前提下，斥资4亿元巨资进行重新装修，并将“东海商都”改名为“353广场”，同时调整了定位。当时南京东路东段部分并非核心区域，零售的业态偏低档。基汇认为这和步行街上流动的国内外游客的较高消费能力并不契合，便把整体定位调整为中端、时尚的购物中心，开始重新招商。

2008年“353广场”重新开张时，主力租户为Zara、Guess、FILA等品牌，这座经历了70多年岁月洗礼的大楼重获新生，随着人气越来越旺，它甚至盘活了南京东路与山东路交叉口的整个地段。苹果此后也在“353广场”对面开了旗舰店，此前没有公司想过会在这个地段开旗舰店。2012年，基汇资本成功退出该项目，以24亿元将“353广场”出售给麦格理集团等海外投资机构。

在基汇资本过去投资的所有项目中，从来不做单纯的财务投资，而是采用深度操盘、战略增值的运作模式，持有353广场期间，基汇资本负责了353广场招商、市场行销、商场管理、财务、人事与物业的全方位管理，而每一个类似353广场这样的“烂项目”都需要深度介入予以打造提升，其主要策略可以简单归结为：买便宜的楼—包装—高价卖出，俨然一个楼盘“包装大师”。

能做到这一点，源于基汇资本旗下拥有的三大运营平台，整合成一个完整的资产管理团队，包括商业管理平台，负责对其收购的商业项目进行重新定位和招商以及物业管理；酒店运营平台GCP Hospitality Management；住宅开发平台中国城市置业有限公司。每一个平台的总经理都拥有在各自领域二三十年的运营经验，这也是基汇资本和一般纯投资的基金公司最大的不同。

这些资产管理团队通常从每一个项目谈判初期开始介入，提供他们的判断。比如购买盈科中心之前，由于基汇资本在三里屯商圈投资管理了太古里、北京极栈酒店（Hotel G）和万国公寓等，扎根于此的资产管理团队对三里屯的一切烂熟于心，哪些品牌在这个地段比较适合，租金能拿到多少，营业额的状态如何，都能提供前线的商业数据来做测算支撑。在接手一个项目之后，资产管理团队通常会向项目公司派驻总经理、财务总监、招商总监三个核心人员参与深入打造。

刚开始成立这些平台乃不得已而为之，吴表示，“本想找到一些营运伙伴帮我们做，但发现他们不懂我要做什么，配合起来很不顺畅。”无奈之下决定成立自己的经营团队，几年下来沉淀的平台管理能力反倒成为自己的核心竞争力。

过去，海外地产基金主要以3种方式进入内地市场：第一种是投资开发型，即从前期就开始介入项目的开发，如新加坡政府投资公司、凯德置地、荷兰国际房地产、澳大利亚麦格理银行等；第二种是收租型，即购买有稳定租户的成熟物业，长期持有收租盈利，如美国国际集团（AIG）、新加坡腾飞基金（Ascendas MGM）等；第三种是不良资产处置型，通过收购不良资产，将其证券化打包处置、变现盈利，主要由投资银行高盛、雷曼兄弟与摩根士丹利等参与。

相比之下，基汇资本有着很强的独特性。吴继炜表示，“我们的DNA决定了走这样的模式”，在成立基汇资本之前，吴是一个典型的房地产经营者，而非基金管理人，他颇为擅长拯救“烂尾楼”，曾救活美国好莱坞罗斯福酒店让其一炮而红。

　　创业

好莱坞罗斯福酒店是吴做的第一个项目，他想用此在父亲面前证明自己，赢得尊重。出身房地产世家的吴继炜，家族拥有香港上市地产公司建生国际等，作为长子一直被寄予接班厚望。然而，90年代初刚在美国毕业的他却拒绝回香港做“接班人”。

“我不想毕业就为他工作，我希望有一天他雇用我，是因为我是他最好的选择，而不是因为我是他儿子而必须让我做。”吴回忆道。老派、严厉的父亲很少夸奖儿子，“从他嘴里我从来都不知道什么事情是做得对的，但我总是知道什么事情做错了。”所以吴一直想从父亲那获得尊重，想要拥有自己的“身份”。

他在美国的第一份工作是进入一家叫Kennedy Wilsom的房地产公司打工，期间洛杉矶破产的罗斯福酒店吸引了他，那时候经济低迷的洛杉矶开始有一点复苏的迹象，吴认为这是一个绝佳的进场时机，1991年吴决定“自立门户”创办房地产投资公司Downtown Properties。

没想到作为吴家长子，创业初期遇到的最大困难是融资。拒绝做“接班人”一事让老爷子很生气，不想轻易出资，表示“你能在外面先募到多少钱，我就投相应的钱。”随后又提出只投资四分之一，但要一半的股权的苛刻条件，此番刁难是希望儿子认输乖乖回港接班。幸运的是，吴最后找到一位韩侨很喜欢这个项目也欣赏吴的拼劲，愿意多投资一点钱，要少一点的股份。

这是吴购入的第一个项目，也是他第一次管理公司，由于缺乏经验，他决定带着刚结婚不久的太太在罗斯福酒店里住了三年，每一天早餐、中餐、晚餐都去底楼跟员工一起吃饭，参与所有的整改和管理。

这栋始建于1927年的建筑曾举办过奥斯卡第一届颁奖，玛丽莲梦露当红时期常住，但购入时内部已破旧不堪，平均住房价格只有二十多美金，楼下只有一个咖啡厅。吴在此酒店注入了非常多的心血，如今房价达到400美金左右，拥有六个酒吧、两个俱乐部、两个餐馆，再度成为好莱坞名人聚集的风云场所，许多好莱坞的电影、电视片在这里面进行拍摄，每天晚上都会看到众多好莱坞明星在楼下喝酒。

这个项目让吴在美国地产界一炮而红，一度破产的酒店去年营业额为4800万美金，净利润达到1500万美金，带来的可观收益是一方面，该项目对吴来说最重要的是给了他自信，告诉他父亲自己可以做好。这成为吴不舍得抛售的长期持有项目，“我常常跟我的员工说，我们不可以在投资的项目当中有太多的情感纠结，可是这个项目我没有办法，我有很深的情感。”

随后几年，吴在洛杉矶Downtown区成片投资便宜的老楼，统一打造提升价值。直到2000年初，美国房地产又回升到一个顶峰，已经很少有这种让他去玩“加值”游戏的机会。

而此时香港的机会来了。2002年，香港的互联网泡沫破灭，房地产价格终于下调，吴赶紧回来在香港、澳门看楼，并找大型投行合作，“一个出力，一个出钱”，其中最为成功的是和摩根士丹利合作的澳门AIA友邦大厦，他把这栋空置多年的23层办公楼重建，入住率从0%提到100%，让大摩赚了不少钱。但也有情况是吴看中机会，但投行迟迟不去做便错失良机，所以吴决定成立基金公司，自己募集资金来投资。

2005年，吴说服弟弟吴继泰一起合作成立基汇资本，父亲去世后建生国际则主要由母亲和弟弟打理。两兄弟的性格迥异，创业出身的吴继炜始终有压抑不住的冲劲，喜欢开拓市场新机会；而曾在高盛工作的弟弟，是投资银行训练出来的银行家，善于细节与风险把控，两者形成互补。

最让吴庆幸的是在内地找到一个得力帮手彭庆邦，两人从小学开始就是同学兼好哥们儿，彭当时已在内地房地产市场打拼多年，完成了不少高回报的重大房产交易，包括上海城市公寓、上海花旗集团大厦、以及上海新天地107 /108号地块豪华酒店开发项目等。他强于投资案源的掌控、投资交易组合与灵活的融资安排。2006年彭正式加入担任执行合伙人后，基汇资本通过他于本地市场已建立的脉络关系，得到了许多独门低调的场外交易案源，包括353广场、太古里、HotelG等重大项目。

刚开始时，上海办公室只有三四个人，“353广场收楼时只有我一个人去。”彭笑称，只能边做边招人，并且一个顶三，通过几年的时间他沉淀出一个“特种部队”。开会谈判时，常常对面二三十个人坐满，包括律师、会计师各方面人士，而基汇资本这边就两三个人，几年来这个团队已身经百战，经历过两百多个大项目的正式谈 判。

如今加上项目公司，基汇资本的员工已超过1000人，吴的妹妹吴燕安也是在基金规模逐渐壮大之后，从国际投行辞职减薪加入，负责募资和投资者管理，成为基汇资本第三名吴姓的执行合伙人。吴继炜认为他们兄妹普遍将自己当作第一代去创业，而非作为“富二代”只等着分家产。如今，吴氏兄妹三人每个礼拜都一起到年老的外婆家吃饭，是香港商界少有的低调富豪家庭。

　　淘金

基汇资本目前管理着4支以大中华区和亚太地区为目标的房地产私募基金，2005年以来，其募集的股本已超过38亿美元，管理资产金额达85亿美元，包括住宅项目、零售中心、酒店及商业地产。作为机会型的投资人，娴熟于在不明朗的投资环境中，锁定有合理风险回报率，却尚未充分发挥商机的项目，其全数出清结束的基汇中国I期基金年回报率超过20%。

在欧美房地产市场不明朗的情况下，基汇新募集的第四期基金规模达10.25亿美金，投资者包括来自全球的主权财富基金、捐赠基金、养老基金以及其它机构投资者，看重的是基汇“熊市淘金”的能力。

熊市时期，反而是吴继炜马不停蹄地做收购的兴奋期，这时候资产便宜，抓紧购入过去最难买到的资产，市场越是波动，就越考验期眼光，仿若在大浪淘沙中捡贝壳。“我们最近买的资产都是在一线城市，尤其集中在商业中心，我相信在经济复苏的时候，它反弹的力度会最大。”

吴认为，当中产阶级崛起的时候，在一线城市的商用不动产会有更多的需求，虽然现在网购冲击到实体店的销售，但从全球经验来看，当网购越来越成熟时，许多成功的网上零售商反而会需要在一线城市最好的商业中心设实体旗舰店，创造品牌的形象，提供体验式的消费购物，这会带来对于一线城市比较好的商业中心空间的需求，核心地段的商业中心将成为必争之 地。

除了国内市场，近年来欧美便宜的资产更吸引他的目光，于是基汇资本开始为亚洲机构投资者提供全球直接投资服务。

最初涉足海外收购实属“无心插柳”，一批看好英美市场的亚洲投资者希望找到合适的机构为其提供收购代理业务，而吴多年的美国经验让投资人颇为信任。藉此，基汇先后完成2010年旧金山Market Street 333号富国银行总部、2011年芝加哥Three First National Plaza、2012年伦敦Vintners Place等令人瞩目的收购个 案。

去年，吴干脆成立基汇资本美国（Gaw Capital Partners USA），专门在美国和英国市场上提供独立账户直接投资私募房地产基金管理服务，帮助亚洲投资者购买海外资产。与中国的“加值型”策略不同，此类独立帐户投资更注重买回报稳定的资产。

去年7月，基汇代表中国平安保险集团收购伦敦地标性建筑劳埃德大楼（Lloyd’s Building）的交易，促成国内保险公司直接在海外收购不动产的第一单。随后又代表数位韩国投资者收购了零售商马莎百货(M&S)的伦敦总部大楼。除主导收购过程（包括尽职调查）以外，基汇在此类交易中还提供债务融资咨询与资产管理服务。

帮平安买楼的案例更为特殊，这栋楼先是吴自己看上，付完押金后再找到平安共同投资，马明哲甚是喜欢，但保监会认为，首个保险公司海外投资项目还要做合资太过复杂，希望平安百分之百独资。随后平安把押金退给基汇资本，所以在整个交易的过程中，基汇并没有出资，但作为投资人该做的环节全部由基汇负责。包括做所有的尽职调查、谈判、合约起草、融资安排，然后现在帮平安做管理经营。

“在外买楼，真正跟我们拼的都是黑石、凯雷这样的超级巨无霸。”这很困难但也让吴感到骄傲，黑石已经注意到了基汇对它们的威胁性，尤其是在亚洲。

“父亲在1999年去世，我很希望他能够看到我们现在还做得不错，觉得骄傲。”吴突然感叹。实际上，他最初的梦想是做一名优秀的建筑师，但被父亲打击否定，高中时父亲让他去建筑师事务所做暑期的实习，“让我意识到，要建造出自己想要的建筑必须做投资人，通常总是投资人告诉建筑师他要做什么样的建筑。”如今回想起来甚为感概，这些年，吴经常会回想起11岁开始，父亲强迫他每天看华尔街日报并在饭桌上讨论的日子。

来源：环球企业家