共识的数字化，共享的CTO

 

　　没有一个行业企业，敢于拒绝数字化。尤其在疫情到来之后，当线下业务全面停摆，众多企业集体转道线上自救，加速数字化，已经成为各行各业的长期共识。

中国信息通信研究院的数据显示，2019年，中国数字经济继续保持快速增长，增加值达35.8万亿元，占GDP比重达到了36.2%，对经济增长贡献率更是高达67.7%。而中国联通研究院院长张云勇预测，数字经济占GDP比重到2025年有望提升至53%。

与数字规模高速发展对应的是，企业数字化建设人才的不足。工信部数据显示，截止到2018年底，中国中小企业的数量已经超过了3000万家，个体工商户数量超过7000万户，所以，每家企业都设置单独的数字化部门，并配备完善的技术组织架构，既无必要，也不现实，对于非技术基因的中小微企业尤其如此。

　　更低的成本，更快的速度，更轻量级的方式，借道外部的数字化跳板的需求，催生了SaaS服务的需求产生，结合国内互联网的生长环境，一批有国内特色的SaaS服务商逐渐崛起。

　　雪中送炭：面向中小微，技术能力实现共享

“共享CTO”，是小鹅通创始人兼CEO鲍春健在10月21日的品牌发布会上提出的，“小鹅通要当好大家的‘共享CTO’，为企业搭建好与用户‘连接’的桥梁。”

这既不是小鹅通第一次这样阐述自己的理念，也不是“异想天开”。小鹅通从一开始的知识付费工具，发展到如今“知识产品与用户服务的数字化工具”，均是建立在帮助一个个客户，轻量级实现轻量级数字化升级的基础上。

所有企业都在瞭望数字化红利，有些行业离互联网近就入场早，但对于大多数非技术背景出身的中长尾企业来说，转道升级数字化，却是难上加难——恐惧风险不敢转，没有路径不会转，缺乏技能不能转。

　　科普教育平台科学队长就是典型案例之一。

2016年2月，当科学队长创始人纪中展见到小鹅通联合创始人兼COO樊晓星时，他还是身兼数字化的“救火队长”——公司长于内容，但技术经验匮乏，“过去做这个技术，做那个技术，吃了很多亏”。

“吃过亏”的纪中展没怎么犹豫，2016年底，科学队长开始使用小鹅通，并成为了小鹅通最早的十个客户之一，“不用养技术团队了，不用再去考虑服务器带宽了，不用再去考虑日常的运营了，过去少亏钱，今后多赚钱，很大一部分就是因为我们把技术费用给省了。”

　　如今，在小鹅通上，科学队长已经拥有了200多个科学教育SKU，积攒了近30万付费用户，学习人次近千万，复购率超过90%。

和小鹅通同行四年，纪中展却认为自己依然“孤陋寡闻”——不同的企业在小鹅通有了各种脑洞大开的玩法：百果园借助小鹅通搭建了内部培训商学院;灯饰行业创业者甚至把小鹅通当官网，等等。

“小鹅通的行业适配性和企业适配性是无限的”，纪中展感叹。

　　在小鹅通的客户版图中，长尾的中小微企业占据了主流——与此匹配的路径则是轻量级的数字化路径。

所谓轻量级，指得是更低的门槛，小鹅通的200多项核心功能模块，企业无需搭建技术团队，即可快速上手，按需取用，打造数字化商业闭环;指的也是更低的成本，大量中小微企业从0到1开发产品周期长、成本高、不经济，而小鹅通软件的使用价格，一年年费最低仅需几千元，最高版本不超过2万元;如此一来非常多的中小微企业，也能快速登上数字化高列。

截至2020年10月16日，小鹅通已服务超130万的商家，行业覆盖教培机构、医疗健康、互联网科技、财经金融、快消零售、咨询服务、广告传媒、文化出版、文体旅游、公益组织、自媒体等136个垂直细分行业，这些商家共生产了超1500万个知识产品，线上交易流水突破110亿元，覆盖C端用户数量6.8亿。

　　锦上添花：面向行业龙头，启动线上业务的助推器

外部的数字化工具和资源，于没有技术基因的中小微企业，可谓是“雪中送炭”的选项，但于建立了数字化部门的巨头和独角兽，则可能是“锦上添花”的优选项。

在小鹅通的客户中，既有大量的中小微企业，也有各行各业的龙头，比如美团点评、新东方、华夏基金等等。

　　作为高等教育行业排名前三的出版机构，清华大学出版社早在2018年，就决心拓展线上业务。

尽管目标清晰，但开局并不顺利，“有很多困难，有很多难点，有很多痛点。我们的作者和编辑不懂怎么把文字转成声音和视频。我们的技术部门更新迭代能力不够。”清华大学出版社副社长庄红权坦言。

兜兜转转之下，清华大学出版社最终选定了小鹅通作为数字化转型的辅助工具——简单易用，内部人员可以快速上手，用户体验友好，依托微信生态可以快速把微信用户转化为付费用户，是小鹅通打动庄红权的三大原因。

　　截止到今年10月，清华大学出版社已经在小鹅通积累了55万用户，业务也实现了稳定盈利。

与传统行业出身的清华大学出版社不同，互联网出身的旅游产业赋能平台马蜂窝大学，最初并没有考虑小鹅通。

2016年，马蜂窝成立了大学，开始为数以万计的商家提供旅游电商培训，自己也开发了PC版的马蜂窝大学使用至今。到了2019年，马蜂窝大学希望能拓展学员，从只为平台商家赋能升级成为行业赋能，准备自建手机APP，虽然从技术实现上没有什么问题，但从人力投入上看并不合算，也就推迟了开发进度。

2020年疫情之后，旅游业遭遇重创，马蜂窝大学创办人魏健决定要尽快转型移动端，更好的为行业赋能，帮更多旅游从业者练内功，找出路。从6月份联络小鹅通到7月份小程序版大学正式上线，短短一个月时间解决了拖了近一年的问题，极大降低了研发人力的投入，还具备了便捷的付费和推广功能。马蜂窝大学通过分销帮助一些待岗的从业者增加了收入，实现了上下游共赢，也满足了公司深耕产业端的诉求。

华夏基金则借道小鹅通赶潮直播带货，实现了低成本的引流，截止到10月18日，华夏基金在小鹅通完成了160多场直播，累计触达用户将近32万人。

　　“如果没有小鹅通，没办法支撑我们这么低成本的持续直播”，华夏基金直销运营负责人戴若葳认为。

小鹅通不仅在微信平台上华夏基金引流，甚至开始复用到其他渠道——今年6月，华夏基金加强了与小鹅通的合作，把后者所有功能内嵌到到自有APP中，实现了全端用户的一体化同步运营。

　　对于头部企业客户，小鹅通的价值和企业内部的数字化部门“是互补性的关系”，樊晓星总结。

定位“共享CTO”，始终把客户当“CEO”

　　随着服务场景的不断拓展、服务行业的不断拓宽，小鹅通的定位似乎变得不那么清晰。

发布会前一周，小鹅通内部曾召集多位公司骨干开会，讨论“如何定义小鹅通”，结果大家洋洋洒洒提出了100多个概念，但“数字化““知识”“工具”“用户管理”等关键词被反复提及。

这样的定位，某种程度上却是小鹅通的“有意为之”——小鹅通把客户定义为“CEO”，把自身定义为“CTO”，“投资人问我小鹅通以后做什么，我说不知道，问我们CEO去，我们只负责做好CTO”，鲍春健笑言。

　　因为客户在变、行业在变、趋势在变，所以小鹅通提供的服务和产品也一直在迭代。

2016年，小鹅通服务了吴晓波频道、张德芬空间、十点读书等知名自媒体大号，帮助后者建立“知识付费系统”。此后，教育培训行业客户比例急剧增加，为此，小鹅通在2019年主要专注于新教育领域。

2020年初，直播带货乘风破浪，多家企业转道线上，快速搭建其自由行的线上知识及服务平台，大疆创新、凯撒旅游，美团点评等行业龙头，也开始启用小鹅通。

　　纵观过去四年，小鹅通的服务外延虽然一直在扩展，但产品主线一直未变——围绕“知识产品与用户服务”不断演化发展的数字化工具。

随着全民All-in移动互联网，知识即广告、知识即品牌、知识即产品，越来越多的企业通过向用户、合作伙伴输出内容，借道微信公众号、直播讲座、线上课程等，实现品牌营销、用户运营、商业变现、生态构建等，这也是小鹅通升级为“知识产品与用户服务的数字化工具”的基本逻辑，其目的是助力各行各业把生意搬到线上，实现数字化升级。

在品牌营销方面，小鹅通帮助商家完成品牌展示、引流获客与营销转化等需求，实现微信H5、微信小程序、微页面、小鹅通助手等多终端、全链路、一站式运营，全方位展示品牌形象。

在商业变现方面，小鹅通满足各行业商家开店、知识产品交付及变现需求，全面支持图文、音频、视频、直播、电子书等多种主流内容承载形式，打造商业变现闭环，辅以全流程的数据化支持，优化商业变现全流程。

　　在用户运营方面，小鹅通助力各商家客户搭建起精细化运营体系，实现流量由“公”到“私”的转化，实现对用户生命周期的全流程触达、转化、留存、促活。

在产品迭代上是“硬核直男”，在服务升级上则是“贴心暖男”，如今，小鹅通已经为每一位客户配备了专属的服务管家，从搭建后台，到运营管理，为客户提供陪伴式的管家服务体系。

而这种全天候的实时管家服务，在戴若葳看来“必不可少”，“我们做的是直播，火烧到眉毛上了，马上要开播了，不能还去打400客服电话咨询，问题必须立马被解决，这就是直播，必须要有这种管家式的服务。”

听完几位客户的现场演讲，鲍春健在朋友圈里感慨“客户更懂小鹅通”，结果有位客户回复了一句，“小鹅通更懂客户”，让鲍春健很是感动。

　　微信蓄水，小鹅通修渠

成立至今，小鹅通的主营场地，就是微信平台——随着微信功能的日趋完善，连接各行各业的深度不断提升，小鹅通到底如何定位其在微信生态里的角色?

　　对于这一点，小鹅通显得很没有“野心”，“我们很克制，我们甚至生怕别人误解我们是一个平台。”

　　归根结底，小鹅通还是把自己定义为数字化工具。

基于工具的定位，对于客户来说，所有的规则体系的搭建，所有跟C端用户之间发生的交集，主动权都掌握客户手中，这可以让客户们没有戒心地使用小鹅通。

基于工具的定位，小鹅通和微信更像是一种补位的关系，微信是大动脉，小鹅通就是毛细血管——微信坐拥12亿月活用户，这意味着它所有的功能，都必须在C端用户和B端商户之间寻找平衡，不断做减法，它只能抽离出双方的共性需求，进行浅尝辄止的有选择的满足，而小鹅通则满足更垂直的更细分的数字化需求。

在微信这个超级红利海洋里，小鹅通修建了一条条双向流动的渠道，帮助B端客户实现公、私两域流量和用户的互通和转化，同时，这些流量又没有逃逸到微信生态之外，反而提升了微信生态的活跃度，充分挖掘了微信生态的用户价值，如此，达成了C端用户、B端客户、小鹅通、微信平台的多方共赢。这可能也是腾讯数亿元C轮投资小鹅通的原因。

数字化不是循序渐进的爬行，而是从天堑到通途的跳跃——把数字化转型升级的机会，以低成本低门槛普惠普及给千万中小微企业，这是小鹅通坚守至今的初心，也是小鹅通辽阔无垠的机会。

　　来源：虎嗅 钱德虎