科学队长CEO纪中展：启蒙这件“小事”，还得靠科学家出马

调研 | 刘馥亮 赵雅晨

撰写 | 赵雅晨

社会阶层固化，同学家长间攀比，优质教育资源的“极度稀缺”，如此种种，引发了这一代父母对教育的深深焦虑。这一焦虑的蔓延，渐渐成为了教育行业的推动力量。

它催生家长为竞争重点学校的点招坑位，一掷千金狂报补习班，催生出学而思奥数培优的一位难求，它愈演愈烈，那条输不起的起跑线一再被前置，终于蔓延到2岁左右的学前阵地。

于是，围绕学前教育的创业项目也逐渐多了起来。

其中，一派是还未摆脱应试色彩，主抓小学入口4-6岁年龄段的孩子，比如已经随处可见的幼小衔接班；另一派则是突出素质教育或通识教育，强调兴趣与启蒙，年龄可前探到2-3岁，如艺术类、数学思维启蒙、科学素养类培训等。

随着家长对教育的认知升级，后者带有启蒙色彩的教育课程逐渐走俏。科学队长在这个大背景下，于2015年底成立。

塑造科学家IP 从科学启蒙到体系化课堂教学

科学队长的业务，是为学龄前到小学阶段的孩子打造科学教育课程。

以年龄为限，3-9岁以启蒙为主，通过音频、亲子动手实验等10分钟有体系的碎片化轻表达，带给孩子对科学的初体验；6-12岁以课程为主线，通过在线直播小班课的形式，进行体系化科学教育。

将国民品牌“十万个为什么”重新编辑，然后用故事化的方式通过科学家的声音重新演绎出来，构成了科学队长最早的产品。这个产品内容研发历时两年，目前形成了24档、每档52期，1128期，累计1万分钟的音频课程，每一档售价99元，这个价格在同类产品中并不算高。

产品本身的特点，反映了科学队长创始人纪中展最初的理念。

第一，科学家IP化，用IP号召流量，形成教育的天然口碑。“用最高端的教育资源，赋能最基础的教育”。前期内容研发与制作，由百余位科学家，千余位内容生产者，和科学队长自有的20余人内容团队合力完成；纪中展此前曾与国内顶尖科学家，操盘科学媒体、公众号《知识分子》，因而对运营科学家IP，品牌打造颇具心得。

第二，和碎片化的知识付费划清界线，做目标明确、体系完整的科学教育课程。“ 我们一直坚定不是内容付费，只是碎片化表达，不是碎片化的知识，我们是基于3到9岁需要掌握的科学知识，进行的系统化处理 ”。

据纪中展表示，2016年4月上线以来，在没有做大规模推广的前提下，这款产品依靠口碑转播，吸引了至今10万付费用户，课程累计销售20万份。

基于这款早期产品，衍生出的宝宝玩科学和2100实验室，旨在纯粹的知识输出之上，加入更易激发兴趣的科学实验，引入亲子互动场景并加强动手能力训练。持续完善的产品线也进一步拓宽了产品定价区间，从6.1元到365元，触达不同支付意愿的用户。

3-6岁科学启蒙低价产品，形成了对科学队长品牌认知的入口产品，后续凭借积累的专家和教研资源，自然而然延伸到课堂教学。

用课程承接6-12岁小学段用户，不仅解决了用户出口，有效延伸了LTV，也将客单价推升至另一量级。课程体系覆盖1-6年级，采取学期制，覆盖春夏秋冬四个学期，学期客单价约1000元。

内容分发和课程入口 借力第三方流量平台

在纪中展看来，“一次创新，多次重复”是优秀的商业化路径。这一理念也贯穿科学队长的实际运作，“一次制作，四处分发，随意组合”，翻译过来就是，前期汇集众多科学家的力量，一次性打造具有经典价值的底层产品，再从中延伸和组合出满足不同用户需求的其它产品或服务。

如今，内容研发已基本成熟，后续内容分发、课程报名等，科学队长与第三方展开合作。

内容分发方面，基于当前累积的音频课程，按年龄、场景、学科、性别任意组合后，形成若干主题课程包，通过喜马拉雅等具有流量优势的平台进行内容分发；同时，已联合中信、活字文化、上海交大出版社等涉足内容出版业务；此外，由内容和IP衍生出动画片、游戏等也在下一步计划之中。

课程入口方面，科学队长在微信服务号内用户基础相对薄弱，但优势在于可输出成熟的课程体系和教师资源。通过签约学而思网校、沪江网校等多个入口级学生用户平台，赋能机构。这部分相当于服务B端，学生报名和上课都在对应平台进行。

近日，科学队长创始人纪中展接受爱分析专访，就公司业务、运营、战略等进行了深入对话，摘取部分内容分享如下。

口碑驱动 专注做好内容

爱分析：从《知识分子》到科学队长，过程中经历了哪些思考？

纪中展：在做《知识分子》的过程中，我一直在思考，《知识分子》之上能长出什么，过程中逐渐确立了一些原则：

第一，科学IP产品化。尊重科学家的原创精神，他们不善讲别人已经讲过的，喜欢说自己的东西，需要一种机制将科学家的表达产品化。

第二，一次创新。创新是无止境的，但短暂的追逐风口是没有意义的。能够持续抓住风口，并且坚持做下去，才能创造更大的价值。一次创新，多次重复，这是好的商业模式。

第三，不做平台。平台很烧钱，而且平台的出现是基于两个大背景，一是技术和应用发生变革，比如从互联网到移动互联网，忽然出现了一批平台；二是用户获取成本等于0的时候，能出平台，而现在广点通获取一个用户要十几块。

第四，不做渠道。因为渠道的价值在于运营，它没有核心价值，而且比较辛苦。

所以，最终确立的形态就是做教育，而且是和科学有关，那就科学＋教育=科学教育。

爱分析：科学教育能够切中学前用户的需求，这是基于什么判断的？

纪中展：当时有两个大背景，第一，有数据显示，整个图书市场都在下降，只有童书在上升，童书里有40%是科普书。那说明市场的需求很旺盛，尤其对小朋友就自然科学的启蒙；第二，看到政策层面大的信号，2000年的时候课标准做过一次调整，把自然变成科学，从小学三年级开始上，而2017年，国家再次修改课标，科学从小学一年级开始，成为必修课。

爱分析：3-6岁的产品线是如何打造的？

纪中展：教育始终在下沉，一是往三四线城市下沉，二是年龄下沉，越来越早。我们做科学队长早期的音频产品时，总结了一句话，和孩子一起听科学家讲科学。一档课程52期，每期10分钟，售价99元。

然后在具体的内容制作上，我们按照有趣、严谨、生动来排序。小朋友是天生的鉴定家，好不好听，马上就辨别出来，有趣很重要。但是你讲科学内容，必须还要严谨。否则就是误导；最后要生动，要不然小朋友听十分钟不耐烦。

爱分析： 2100科学实验，跟宝宝玩科学有什么区别吗？

纪中展：宝宝玩科学实际上是有体系的课程，阶段性、按年龄晋级的；而2100实验室是21天一个实验，你可以随意买，它是完全实验。

从产品形态上讲，也不一样，宝宝玩科学是有视频、有音频、有图文，2100实验室就是音频加动图，教你做实验，教你原理，玩中学、做中学。

爱分析:音频课还在增加新的内容吗？

纪中展：目前看已经足够了，24档1000多期，足够一个小朋友听六年的，后续要看市场需求且要具有多产品的兼容性，现在更主要是把2100实验室和宝宝玩科学做好，音频就在那里就不停的卖。

爱分析： 面向小学生的直播课具体的上课形式？

纪中展：每节课有一个教授在里面讲30分钟，但这个是录下来的，教授讲的不是具体知识，而是讲这个学科是什么，比如讲生命科学这个学科是什么，你要怎么学，然后科学队长自己的老师去讲知识，带大家做实验，做探究。每节课我们会配一套实验器材，学生会跟老师做实验做延展。

所以我们的课是混合的，大班直播，小班辅导，在家实验。

我们小学课时随时接受退费，无理由退费，按上课进度的比例退费，你不满意马上退，瞬间到账，我们退课率只有7%左右。

爱分析：两个年龄段右重叠部分，会做交叉过客吗？

纪中展：目前还没有做交叉营销。我们一上来就是收费的，所以不会像其他免费平台那样，一下来了1000万人，然后就去做转化，获客就稍微辛苦一点，但是来的用户就很珍贵，就要留住，因为它是口碑积累的。

我希望我们是一个口碑驱动的公司，而不是一个销售驱动的公司，这是我们一直以来坚持，我相信口碑积累最终能够产生裂变。

爱分析：您对口碑爆发这个临界点的预期是多久？

纪中展：我觉得过了今年就好了。过去科学队长之所以不投广告，是因为我的产品线不完整，我只有99块钱这一档产品，而现在，我从6.1一直到1000块，甚至接近3000元的产品都有了。这个时候推广，任何一个用户它都它有向上向下走的空间。现在产品体系布局完了，准开开始面向市场做推广。

凭借教研和师资优势赋能B端

爱分析：科学队长小学科学课的报名入口为何放在学而思？

纪中展：在学而思之后，还会继续开发其他的平台，我们自己没有流量优势，所以现在更多的是和不同的教育机构合作，在不同的教育机构里面去赋能，就像科学教育的中央厨房。

我们给教育机构赋能小学的内容，他们可以不用再去做课程研发，由我们来做就可以了。我们现在第一个客户是学而思，现在又签了其他的不同的教育机构，比如沪江网校。这就相当于是他们平台的一块业务了，用户也是他们的，用我们的老师，在各自平台上课。

爱分析：赋能B端的过程中，教师团队还会扩张吗？

纪中展： 暂时不会，过去我一直在控制团队的增长，因为很多创业的公司，从30到100人的过程中死了，因为老板的管理能力被严重稀释掉，而且你没打出来一批中层干部。

但今年9月份以后，我会启动较大规模的宣传，那时会扩招到70多个人，而且我们中的几个中层干部经历内部频繁的轮岗，已经成熟了。

爱分析：当前的团队规模和构成如何？

纪中展：我们现在不到40个人，市场和商务有三个人，财务两个人，其它全是做内容，同时还担任讲课教师。

当然我们的产品和服务是众包的，内容不仅是我的团队在做，外面还有很大团队，我们签了一百多个科学家，一千多个作者，如果都是我们自己做，那是肯定不够的。包括我们的视频团队，也是请最好的外包。

爱分析： 从现在来看的话，音频付费这块的收入贡献会大一点，未来您的预期？

纪中展：两条产品线都会做。虽然我因为音频这边的客单价低，用户规模大，还会有持续增长；小学科学课也在涨，因为签不同的机构。

整体预计今年能到几千万收入。我们看起来整体规模小，但实际上从增长上来看还可以。

爱分析：客单价还会继续提升吗？

纪中展：不会，我们其实做了大量的公益。我们一年捐出的产品价值几百万、捐服务几百小时。我们和中国发展研究基金会联合，给几万个小朋友和一千多所幼儿园提供我们的音频产品。

我们做了很多跟公益有关的事情，我认为素质教育会拉大教育的鸿沟。有人说美国小朋友很快乐，三点钟就可以回家了，那是穷人家孩子，中产阶级家孩子还在读书。中国也面临这个问题，素质教育就是有钱家孩子越上越多，那我们就希望无论是从价格上，还是公益上做对冲，哪怕牺牲点成本，让更多孩子能受到科学教育。

爱分析：现在的内容都在微信服务号中，未来会做独立的APP吗？

纪中展：短期内不会做。做APP没有用，用户不在APP上，做APP其实是个执念。

有人觉得我要做一个APP，用户在微信上不安全，也不能做交叉营销。微信生态是个性价比很好的渠道，我们已经有了小程序。用户都在微信上，何苦将用户再导流到APP呢？

爱分析：关于历次融资情况？

纪中展：我们累计融了四次轮，只是对外披露较少。最早期成立的时候是真格，然后2016年3月和9月分别又融了一笔，去年还有一次，我们累计已经融了近1亿人民币。