嘟嘟巴士联合创始人谈出行O2O共享经济模式

作者：三青时间：2023-06-18 阅读数：人阅读

国外创新

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➤Part2：我们帮助这10名被选定的嘉宾现场与资本方对接（需要带上自己的项目计划书）

➤Part3：嘉宾会在国外创新线上学习社群做事业分享，听课的同学有机会在群里提问，与嘉宾即时互动

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主题：上线4个月，嘟嘟巴士融资6000万，凭什么？

编辑：逐梦

陈智超

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嘟嘟巴士，是由深圳市乐途宝网络科技有限公司推出的一款互联网巴士出行平台，通过智能汇集用户相似的出行需求，联合各大巴士运输企业，为用户提供多场景的巴士服务应用

大家好，我是陈智超。2012年我从大学毕业，校招进入了腾讯的，我眼里的腾讯就是第二母校，2015从腾讯离职出来创业，对我个人而言仿佛是第二次毕业。在腾讯的3年时间里，我累积了许多运营方面的经验。现在在嘟嘟巴士团队里负责的是用户运营以及融资方面的事物。谢谢前海梦创与国外创新搭起这个平台，让我能和各位可以多多交流，相互学习。

很多看到我们把嘟嘟巴士做起来了以后，会反过来问我当初是什么样的机缘巧合选择了互联网巴士这个领域的。其实离职之前我在腾讯互娱做的很愉快，三年的时间收获非常大！我自己在大学期间，有一群同校的小伙伴，我们在学校社团，校园项目都有很多的合作。这群小伙伴在毕业以后都进了腾讯，阿里，保洁等大的平台，各自也都有很好的成长。15年年初的时候，我们萌生了创业的念头，大家都想把大学的团队继续组织起来，把毕业以后所学到的东西都用上，做一些更有价值的事情。

最初开始找创业项目的时候，我们主要考虑衣，食，住，行四个大方向。陆陆续续也找了十几个项目。2015年初，大家都经历了各种打车软件拼补贴的过程，而我们留意到在出行领域，众多专车公司主要在做一对一的市场，而多对一的出行市场还没有被完全打开。当时已经有人开始做互联网巴士，但是还没有哪一家公司是已经跑出来了的。找准这个点之后我们做了很多调研，除了了解用户需求，市场痛点，还针对传统运输企业的巴士资源做了一些调查。最后我们发现，这是个很棒的事情！于是就毫不犹豫开始做了！

就这样，从2015年年初有创业的念头，到2015年5月1日嘟嘟的第一条巴士线路正式上线，我们在短短五个月时间里做完了市场调研，产品研发，以及跟运输企业的合作。五个月的时间其实说长也长，说短也短，互联网公司就是这样，你必须要跑得很快。当然了，选对赛道很重要，我在接受前海梦创采访的时候说过：选对赛道了，我就拼命往前冲。这句话真的是嘟嘟巴士成立以来的真实写照！

我相信在座很多小伙伴都是在上下班的路上，看见路边引人注目的各种大巴车才了解到互联网巴士的。的确如此，接送白领上下班是互联网巴士最主要的使用场景，也毫无疑问是我们嘟嘟巴士最核心的业务。嘟嘟巴士当时以上下班接送这个作为切入点也有一个机缘巧合的事情。

以前我在腾讯工作的时候，有个叫“腾讯班车”的员工福利，是接送公司内部员工上下班的专用大巴。但是当时我就留意到一个细节，我所乘坐的那个班次经常是坐不满人的。我就设想过，这些留空的作为能不能让给腾讯附近其他的公司呢？这样一来巴士运输的成本并不会提高，但是能同时服务更多的人。一方面是闲置的资源不会浪费，一方面能减轻交通的压力，白领上下班也一直是嘟嘟巴士最核心的业务。

除了上下班接送，嘟嘟巴士在成立以后，也陆续从我们的嘟友（嘟嘟巴士的乘客被称为：嘟友）呼声中找到一些新的需求，进而衍生出了新的使用场景。比如说，深圳很多朋友都喜欢在周末的时候到海边去休闲，但是搭乘公交车的体验非常差。因此有了周末短途游的使用场景。其他的一些使用场景包括，城际班车以及高铁站接驳班车。未来还会开发更多场景的！

嘟嘟巴士能陆陆续续开发出这么多的场景，最主要的原因是当初我们在选赛道的时候，是从消费者的“衣，食，住，行”四个基本需求出发的，刚才我所举例的每一个场景，在未来都是有很大的发展空间，嘟嘟巴士目前也正在积极的寻求多方合作，开拓更多的使用场景。2015年春节前，嘟嘟巴士联合了支付宝，客运站做了一次“送学生返乡”的公益活动。

我自己是毕业于广州大学城的，对广州大学城有了解的人都知道。大学城的地理位置比较偏僻，学生放寒暑假回家要做很长时间的公交地铁去到市区的客运站买票，然后乘车的时候需要大包小包的从学校去客运站坐车，体验非常糟糕。基于自己的母校情节，所以在年前跟合作的品牌达成意识，不仅回馈了母校的学弟学妹，也是为嘟嘟巴士又开拓了新的使用场景。

互联网巴士行业有个特点，就是每个城市的地理位置，用户心理，公交体系都不一样。把每座城市比喻成一个山头的话，是需要互联网公司去一个一个去拿下的。嘟嘟巴士是在深圳发起的，到目前为止已经在国内包括：北京，珠海，海南等多个城市陆续开展业务了。在广东省内也有许多一二线城市之间的城际班车。

开拓城市的过程中，遇到的困难都不尽相同。因为开拓的过程中要结合城市的实际情况去调研用户对价格的敏感度，对互联网巴士的接受程度，当地的公交体系完善程度以及还要去跟当地的运输企业谈合作。这些数据在每个城市都是不同的，摸索下来我们发现，尽快打开一个新城市的办法是必须要和当地前列的运输企业深度合作。只有借用他们对本土消费者和对当地法律法规的了解，才能更好的去开拓我们的线路。

别看嘟嘟巴士现在已经稳步地走向全国了，在我心里，最难搞的城市非深圳莫属！深圳作为国内互联网巴士的起始地，也是嘟嘟的主战场！嘟嘟巴士刚成立的时候，公司规模还小，团队还比较小、我们这一拨项目发起人很多事情都需要亲力亲为。除了去印公司的宣传单这种事情，我还要早上六点钟起床去跟车，去跟用户互动，甚至当初派传单的事情都是我们几个发起人去做的。（笑）这个也是初创团队必须经历的一个过程呢！

我自己本身做运营的，最早期嘟嘟巴士的一批种子用户就是在我们跟用户各种亲密沟通中累计下来的。我坚持把用户体验做好，因为上下班搭车这种高频消费场景很容易通过用户之间的传播把品牌影响力带出来的！所以良好的用户体验以及熟人社群是嘟嘟巴士的一个亮点！

嘟嘟巴士目前主要是和合法的运输企业合作，采用租赁的方式使用巴士。我们对自己的定位是一款与公交系统的互补的交通产品，所以我们跟传统的公交车、地铁是不冲突的。作为互联网巴士，最大的特点是可定制的，线路是由用户需求决定的！因此我们的成本也比传统运输企业要灵活一些！

我们曾做过调研，用户搭乘公交车/地铁出行的成本是0.1-0.2元/公里，搭乘专车出行的成本是1.2-2元/公里，而搭乘我们这种巴士出行的成本是0.4-0.5元/公里。可以推算出能接受巴士出行成本的人群基本是月薪6k-15k的白领。因此巴士是在原有的交通运输体系做了一个中间层次的补充。

2015年是互联网巴士蓬勃发展的一年，其中以7月份作为一个分水岭，含着金汤匙的滴滴巴士高调进场。嘟嘟巴士5月开始运营，7月正是业务量快速上升的时候。滴滴巴士的高调进场曾经让我非常担心。然而去年七月份下来，我发现嘟嘟巴士的数据并没有出现非常大的波动。这让大家都很惊喜，后来团队一研究才发现：原来我们的大部分嘟友都买了月票！真是有惊无险的一个月。后来几家互联网巴士公司在打价格战的时候，嘟嘟也没有过多的正面参与！

由于嘟嘟一直在丰富自己的使用场景，去年在几家公司通过价格战争抢上下班市场份额的时候，嘟嘟巴士已经开始做周边游的业务了。并且我们发现，丰富的使用场景对用户是有一定黏性的，这也让我们在价格战中保有一定的用户增长量。我曾发现一个细节，当时有公司推出一分钱的月票，但是该公司主营业务是上下班，并没有做周边游等辅助场景补充，这就导致一部分用户对一分钱月票并不在乎。因此我一直认为，互联网巴士领域的用户对价格敏感度并没有大家认为的那么高。

另一个我们没受价格战影响的原因是，上下班搭车其实是一个以巴士为载体的熟人圈子，很多用户习惯了跟同一群人坐车，大家也互相认识了，这个圈子是很有黏性的，不是你几块钱的价格就能打动消费者的。所以我们非常重视嘟友之间的社群维护。嘟嘟巴士能在成立4个月就完成4轮融资，也有一部分原因是我们注重社群维护的理念很受投资人的欣赏。我们一直坚持要做一个温暖的社群，大家通过嘟嘟这个平台，除了共同搭车还能一起做很多事情。

关于嘟嘟社群的维护，我们有自己的理念和办法。现在嘟嘟几乎每条线路上都会建立一个微信群。同搭乘一班车的一个小群体，其实有很多相同的属性，比如说大家都是邻居，上班地点很近，而且每天会花掉两个小时的时间一起搭车。所以用户之间是很有集体感的，我们在此基础上会做很多运营活动。现在嘟嘟的很多社群里面，有嘟友自己发起的很多活动。比如：大家会在群里聊天，谈团购，转卖自己的闲置物品，甚至还有单身男女的互动！

当用户活跃到一定程度以后，我们曾出现过线路因人数不够，比如说线路要凑够50位乘客才能继续，但是当时只有二十几个乘客，要改变线路但是用户不愿意。当时嘟友就在群里发动大家的力量，每个人都去动员自己身边的朋友，邻居还有同事，共同加入嘟嘟。很快就把人数凑齐了，线路也能按照用户的意愿做下去了。这整个过程是嘟嘟跟用户，还有用户跟用户之间非常良好的互动案例。也可以侧面看出用户对熟人圈子的依赖。

跟用户的关系其实是很微妙的，我跟大家分享一个细节。嘟嘟在北京的某条线路曾出现过一个要跟换上车地点的事情，但是当时群里有一部分用户非常反对，以至于在群里跟嘟嘟据理力争，要求要在原地点上车。线路负责人为了说服这一部分用户新的上车点比原来的点更方便，就在第二天一早，拿着计步器和地图，从用户所在的小区出发，分别计算了新的上车点和旧上车点的步数，甚至还记录了沿途的风景。然后把数据画成两个表格，放到群里给反对更换地点的用户看。这个过程其实就是很好的从用户体验的角度出发，不仅解决了问题，而且当时群里的其他嘟友都对负责人这个态度非常感动。

我觉得无论做产品还是运营，每个阶段都是自我批评，自我颠覆。我们在一些细节，用户体验上面，有为他们去着想的。我们的创始人团队大多数都是大学认识的，之前也做过类似的项目。后面通过BAT等一些互联网的公司去学习，熏陶，刚好借了互联网的风气，大家决定出来共同创业！未来也希望嘟嘟巴士能越做越好！

感谢智超当天的分享，接下来欢迎大家提问，稍后智超会把票数比较高的问题一一作答。敬请期待哦~~么么哒

Interaction

互动环节

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1.在向其他城市推进的过程中，都有哪些困难和阻力。希望详细说说！

答：嘟嘟起家于深圳，在2015年把业务拓展至了北京，广州，珠海、海南等城市。城市拓展会面临许多的问题和阻力，于嘟嘟而言，首先每个城市有特性有标签，在业务拓展中未必能将深圳模式完全复制。嘟嘟巴士在进入每个城市或者区域的时候，都会做充足的市场调研，觉得这个城市比如上下班的用户需求很大，当地用户在消费水平达到一定层次，等等这些都是影响的因素。

其次相关行业的政策及运行机制都有所区别，如何更有效的调动资源方，找到适合当地的模式，缩短开发成本都是我们曾面临的问题。所以我们结合不同地区的现状，与当地最有影响力的运输公司和车队合作，一起开发与挖掘更有价值的线路，通过算法以及常年的道路交通经验进行更合理的线路调整。

最后，小步快跑，快速融资是我们的一个策略，我们通过资本市场的助力，增加城市开拓的筹码与加快推进的步伐，不到一年的时间，我们已经跑在整个赛道的最前列。

2.请问你们团队的人员构成。如果以90后，学生为主，请问你们是怎么做团队建设和绩效考核的？

答：公司从成立至今，员工人数已近百人，在比较短的时间里经历了员工人数的快速增长。目前我们团队的平均年龄在27岁左右，80、90后各占半壁江山哈。团队是我们非常重要的财富。我们会从几个维度与团队进行磨合：首先是目标和愿景，每个人都清楚项目目标，岗位目标，认同项目愿景，然后凝成一股绳往共同的目标发力。

其次是信任和沟通，充分地给予团队成员自主发挥能动性的空间，为他们提供弹药和资源，建立扁平化的沟通机制。第三是分享和关爱。公司会定期组织不同业务的相关培训，保持前沿思维，同时公司也会在生活给予成员细微的关怀，比如我们有月度生活会，为员工庆生，每到节日公司全体成员一块过节闹腾。整个公司就如一个温暖的大家庭，为了一份共同的事业打拼绩效考核方面，我们设立了月度、季度、年度的相关考核，同时我们也有完善的晋升考核制度。其实考核不是最终目的，而是在考核过程中，我们能很好地检验我们的工作成效，及时调整方向，让每个人成长得更快，让项目发展也更快。公司大了肯定需要一些机制去管理的相信大家都一样。

3.请问你们核心竞争力是什么？你们的门槛是什么？

答：年轻，拼，熬。门槛是快、用户体验、更快。别人用2年时间做到的我们用半年时间去超越。

4.陈总你好，未来通过巴士做哪些方面的深度和宽度的延伸，对三、四线城市的发展有哪些建议。谢谢！

答：三四线城市是我们未来2年的发展方向。因为以上下班定制巴士起家的我们，更看重这种高频刚需的出行方式与场景，所以对于不同的三四线城市，大家上下班的成本与通勤时间相对较低，所以不妨从区与区，城与城之间的接驳与接送为主，或者结合当地的特色景点去开拓一些周边游的线路。通过更多元化的方式去发展三四线城市。

深度：商业模式测试并验证、复制。

宽度：更多场景，更多好玩的内容，嘟嘟巴士不仅仅是一辆巴士不仅仅是一个交通工具。

5.注意到你们也在做异业合作和增值服务，除了月票，季度票，你们还提供早餐，雨具，无限wifi，在坐车这个场景下，你们的盈利模式似乎并没有多少可想象空间。我有两个问题，

1. 资本嗜血，你们最有说服力打动投资人的点是什么？

2. 你们下一步除了多开线路增加收入外，还有什么能看到钱的点？

答：打动投资人的点：踏实、年轻、心不黑。变现的方式很多，比如车身，车内，线路等，商业化的模式在刚才的分享也提及一部分，这块的想象空间很大我们也做了很多尝试，相信很快就有满意答卷出来。补充一点，打动投资人的是：我们给上一轮投资人带来多少估值翻倍，给社会带来多少影响力。

6.在线下采访中您提到场景营销，提到服务大学生。能否谈谈哪些线路是最盈利的？哪些线路是高频行为？

答：中老年客户，估计需要我们这批用户去带动了。周末带爸妈带家里的老人出去走走郊区的公园，带父母散散心看看外面的世界带老人出去周边山水好的地方，享受天伦之乐。

周边游可以买多张票而且价格优惠嘟嘟周末除了周边游之外，还会开通更多好玩的、提升个人能力的、有趣的游玩内容。我们在刚刚过去的这个春运走进高校，和支付宝取得战略合作，为大学生提供春运返乡服务。2015年，全国高职以上学校有2322所，学生3765万/年，高校学生群体的需求是庞大的。春运是我们进入高校市场的第一站，我们作为互联网巴士出行平台，会尝试将学生群体在节假日返乡、团体游等不同场景中的需求进行沉淀与挖掘应用，打造基于身份认证、位置信息的互联网校园出行服务。

7.既然是共享经济。请陈总个人谈谈对共享经济的理解。

答：共享经济的概念很泛，希望大家一起来交流。Airbnb，wework等是公寓、办公区的共享经济，对于嘟嘟巴士来说，是一种集约的、群体的出行方式，共享经济正是这样一种利用闲置资源，去切用户痛点，做到社会效率的提升，包括道拥堵压力的减缓。一类是解决原有产业信息不对称的，一类是解决原有市场供需不平衡的。所以我觉得，巴士出行，解放40辆私家车，解放大家上下班2个小时的聚精会神或挤破头皮，解放了原有车队空闲的车辆资源，这些我觉得挺有意义的。

8.请问陈总，你们是怎么定价的(票价)，对不同属性的用户，是否有票价补贴？以及能否谈谈不同人群的消费能力对你们事业的影响。

答：这块还是受到车队等因素的影响，假如这些车是免费租给我们的我们就免费提供给用户。假设车队不免费（必然的），那么我们后面通过与金融产品、与土豪企业、与房地产合作，让他们赞助，这样用户也可以很便宜或者免费坐我们的车月收入在6000-15000元的白领阶层是选择巴士出行的主力军

9.目前滴滴快的已经上线巴士业务，另外考拉班车已经在去年9月份宣布与滴滴巴士合并，宣告结束！对此，陈总怎么看？

答：

1、公关很重要。

2、创业不易。

3、钱差不多了，没什么盈利模式的话，赶紧去融资。

4、大鱼吃小鱼，所以努力长大，大到别人啃不下你。

5、找个靠谱的FA。

THE END -