分期乐COO乐露萍：做对的事而不仅仅是把事做对

作者：三青时间：2023-06-03 阅读数：人阅读

黑马连营第三战队

李丰

栗浩洋

黄承松

乐露萍

乐露萍

黑马连营三期连长、分期乐COO

行业：金融+电商

勋章：品牌营销高手、精准产品达人

适用人群：

1、所有想要了解产品定位、品牌推广策略、掌握精准营销秘籍的创业者；

2、所有想学习产品从无到有成功运营方法的创业者；

3、所有想在团队建设上有所突破的创业者。

分期乐COO乐露萍走进大众视野，始于2015年以BOSS团成员身份录制电视节目《非你莫属》。

加入分期乐之前，乐露萍已在腾讯任职近12年。从无线产品总监到人力资源总监再到市场部总经理，乐露萍腾讯上演现实版杜拉拉升职记，范围横跨产品、市场和管理，可谓非常综合。曾经带领团队打造出腾讯战略产品超级QQ、实现两年内用户数突破1000万的纪录；打造QQ浏览器、腾讯手机管家等产品的差异化品牌定位，帮助产品在红海中脱颖而出。每逢品牌战役冲锋在前，乐露萍被称为“腾讯女干将”。她本人也在身经百战之后，总结出一套有关互联网产品运营、品牌推广和团队管理的“武功秘籍”。

今年4月出炉的《国内主流消费金融模式及风险深度报告》调查分析，2015年中国消费性信贷规模达18.96万亿，占比中国整体信贷规模约18%。在过去的5年中，中国消费贷款正以平均每年20%以上的速度递增。按照最保守的假设，未来5年近3万亿的增量市场将是消费金融公司、互联网金融公司以及传统信用卡争相抢占的巨大蛋糕。其中，25%的市场会由互联网金融公司分得，这将是一片近万亿的增量市场。

看准互联网消费金融风口，乐露萍于去年8月离开腾讯正式加入由腾讯财付通原产品总监肖文杰创办的大学生分期购物商城——分期乐。

早于京东白条和蚂蚁花呗，分期乐创办于2013年8月，以电商的形式，展现在大学生、白领等人群体面前。提供数码、娱乐、培训业务分期等多个闭环的消费场景，让消费者每月只用还很少的分期服务费，就可以提前购买商品。目前，其用户已突破1000万，业务覆盖全国31个省市和地区，并相继成立桔子理财、提钱乐、鼎盛资产等公司，初步完成整个互联网消费金融生态的布局。

作为分期乐COO，乐露萍全面负责公司的产品、运营和市场管理。在她的带领下，2016年上半年分期乐销售额突破100亿，最高月销售额突破20亿，成为国内最快实现销售额破百亿的电商。今年6月，继2014年获得经纬中国领投的千万美元A轮融资，DST领投，贝塔斯曼、经纬中国、华兴资本以及险峰华兴跟投的1亿美金B轮融资和2015年京东集团C轮投资后，成立近三年的分期乐已启动D轮系列融资，华晟资本、共建创投和国内一家大型保险集团等机构领投首笔金额达2.35亿美元。

想要了解如何做产品，抓住机遇，实现精准营销的创业者，快加入乐露萍的战队。

一、商业模式方法论

优秀的商业模式最关键的是能够解决刚需

在“大众创业、万众创新”时代，乐露萍认为创业更需要理智，所谓“绝妙的点子”、“非常好的产品体验”可能也无法翘动这个市场，拿到A轮、B轮融资的公司也不见得就是最后的赢家。创业是一场长跑，能支撑创业公司这场“马拉松”的是一套优秀的商业模式。

何为优秀的商业模式？在乐露萍看来，优秀的商业模式最关键的是能够解决刚需。

她介绍说，分期乐团队两年前找到的“刚需”是年轻人尤其是90后大学生总是缺钱，“他们更提倡优质消费、提前消费，但由于收入水平低，高品质的消费潜力得不到释放，因此需要一种金融方式来支持这批消费者的刚需。”

优秀商业模式的第二个标准是能够自我循环。

也就是能够达成从用户需求的角度出发到它的资金链回笼，通过不断地拓展用户规模以至于实现盈利，能够自我捕鱼，自我养活。分期乐的商业模式闭环是通过赊销的方式将商城上的商品销售给大学生，大学生进行分期付款，期间，分期乐将大学生的欠款以债权的形式在桔子理财的平台上向投资者销售，实现快速回款，同时投资者获得回报。

最后一个标准是“存在时间窗口”。

分期乐成立近3年，大学生分期购物金融服务跑道上已经挤进了上百家的竞争对手。“也许用户需求是存在的，也许这个市场很大，但可能这一领域中只能容下一两家‘独角兽’企业，甚至是大到像BAT这样的公司，优秀的商业模式必然需要抓住机会点、窗口点。”乐露萍解释说，能够满足以上三点的商业模式固然优秀，但为了防止大公司杀入后的激烈竞争，创业公司需要在非常短的时间窗口里面建立起企业壁垒。

“任何一个能够走到C轮、D轮，拿到巨大市场份额的公司，首先是商业模式对了。所以我们始终坚信，商业模式创新是创业制胜的关键。”乐露萍说。

二、企业战略方法论

错误的战略方向，是在非常努力地把团队往沟里带

“有些人说我要做对的事情，有些人说我要把这个事情做对。做对的事情和把事情做对，哪个应该放在第一位？必须是要做对的事情。上升到企业战略上，如果我们方向错了，就是在非常努力地把一支团队往沟里带。”乐露萍说。

“分期乐创始人肖文杰一开始就进行了全面的利弊分析，发现自己的短板和长板后，决定不做重电商、坚持零库存，选择站在巨人的肩膀上创业——与京东合作。

分期乐所有的商品供应链、物流、仓储、售后全部由京东提供。”乐露萍分析，这样一来，分期乐既能保证服务质量，又能轻装上阵，将更多的精力专注在公司的核心能力——风控部分和营销渠道的建设上。

而京东也见证了分期乐的成长。从一个月只拿几十万的货到每个月交易额过亿，分期乐在起初一年的时间里经历了几百倍的增长，成为了京东B2B榜单上的第一名，数额超过第二和第三之和。在京东，服务分期乐的人员也从最开始的一个人，变成了现在的一个团队。“我们见过太多快速增长的故事，但分期乐一年时间增长几百倍的速度，这也着实让我们眼前一亮。”京东副总裁常斌表示。

随着分期乐体量的增大，用户需求的更加旺盛，分期乐逐渐开始跟一些热销品、爆款做直接对接，如魅族、OPPO、三星、小米等。今年4月，分期乐宣布上线“开放平台系统”，开放核心电商能力。只要商家手里有年轻人喜欢的商品、是正品，都可以来分期乐的平台上开官方店，直接面对分期乐的用户销售产品。

三、营销方法论

精准营销关键要精准定位用户群体

创业之初，分期乐将用户定位于大学生群体。为了培养用户的消费习惯，分期乐在市场开拓过程中采取补贴模式。今年大学生分期购物节时，分期乐就将官方价5288的iPhone 6S卖到了4188元。对新用户，分期乐还通过免息的方式进行补贴。

经过近三年的发展，分期乐的10万大学生用户已经毕业变成白领。到今年7月毕业季，分期乐800万用户里的白领人群将增至50万。

今年4月20日，分期乐宣布正式启动品牌升级战略，将分期消费服务向白领人群开放。“只要你是移动互联网的用户，认同信用消费且珍惜自己的信用，你就是分期乐的用户，就可以在分期乐上面获得自己的信用钱包，从而撬动更丰富多彩的生活。”乐露萍表示。

新的人群、新的商业模式，分期乐将品牌主张定位于“爱我所爱不等待”，并将logo设计成猫头鹰的卡通形象，取名“分小乐”。

谈及用户体验，乐露萍称，“分期乐做的是年轻人的生意，不是卖低价。”

基于此，分期乐不靠打价格战来吸引年轻人用户，而是要打造极致的用户体验——正品、极速、时尚和安全。

上线以来，分期乐也遭受过外界的质疑：“借钱给学生让他们提前消费，会不会让学生购买超出自己承受范围的产品？”

乐露萍回应，分期乐是有限额的，而且精确地计算过每个学生、每个月可以偿还的能力。此外，分期乐还成立了“梦创俱乐部项目”，提供校园兼职机会，让大学生在认真学习之余，可以通过社会实践，挣得生活资本同时学习到营销的知识。目前，梦创俱乐部已经有超过5万名兼职大学生。

精准定位，精准营销。这在乐露萍的职业生涯中，早已轻车熟路。在腾讯移动互联网事业群市场部任总经理时，乐露萍就将QQ浏览器定位于90后群体，请来“国民男神”李易峰为QQ浏览器拍摄TVC。上线当天，“我要的现在就要”就已窜升新浪微博热门话题总榜第三，三天内阅读数超1.2亿次，两天内单条微博“点赞”超过10万次，五天内视频点击超过400万次，同时用户还自发分享、创建与“选择”相关的话题讨论。

然而，在乐露萍看来，“品牌不是一蹴而就的，也不是一出街就能让很多人记住的。它要有不同的内涵、不同的诠释和故事来打动用户，以永远陪在用户的身边。”

四、团队建设方法论

创业是一群有共同理想的人用自己的专业将一件事做到极致

早年在腾讯无线业务系统任人力资源总监期间，乐露萍对自己该如何驱动一个团队便有了更深刻的认识。她总结，要想把一件事情做成，不是仅靠一个人的才华和热情就能完成的，那是要靠团队的力量。而团队之间只有共赢才能保持长期合作。

“创业也并不是一个人的单打独斗，而是一群有共同目标与理想的人，用自己的专业将一件事做好做到极致。”

乐露萍表示。在大学生消费信贷的市场里，最大的风险从来不是来自产品，而是来自如何甄别对的用户。而这，正是乐露萍加入分期乐前最大的担忧。

然而，分期乐写在基因里的“风控观”打消了乐露萍的所有顾虑。

分期乐的首席风控官是刘华年。刘华年在加入分期乐前曾担任平安私人银行浙江省总经理，更早以前曾在法国兴业、渣打等银行供职。他此前14年的工作经验都与风控有关。用乐露萍的话说，“分期乐开始建设流程的时候，就借鉴了国外非常深厚的风控管理理念。”

乐露萍不断提起的还有分期乐创始人肖文杰。出身于以大数据出名的腾讯，肖文杰在财付通的工作经历让他更深刻地懂得该如何去通过大数据来发现问题和解决问题，如何在保护账户安全的同时发展业务。同时具备非常敏锐的商业嗅觉，这是作为一名CEO核心需要具备的能力。

成熟的风控理念，完整的风控体系，加上核心创始人稳健的风格，两种理念的融合是分期乐写在基因里的“风控观”。

最后一件“法宝”是分期乐的线下团队。

有一件事情一直是这个团队非常清楚的，那就是单纯靠线上的审核模式会让分期乐走回信用卡的老路。“空中放贷的风险度简直大到难以想象。”乐露萍介绍，分期乐一开始就建立了强大的线下团队，全国分片，再到城市，再到区域都分配有正式员工。除了正式员工外，分期乐还在校园里招聘学生做高校经理和高校专员。一方面，帮助学生在完成了线上审核、线下审核之外，还需要他们进行面签，这就双重保障了用户资料的安全性。另一方面，地推团队要为分期乐进行校园推广，带来新用户。

乐露萍认为，团队的建设是一个不停的短板弥补的过程，每个公司要把业务做起来都需要几个环节合作，例如产品、技术、风控、市场、资金等，这条业务线能蓄多少水由最短的那个板来决定。所以，如果一个互相埋怨的团队没有任何意义，作为管理者更需要看清楚短板在哪个环节，集中力量帮助短板成长，当短板突破瓶颈，整个蓄水能力就会上一个台阶，这个时候，又会有一根最短的板出现，又不断地建设提升，这样整个团队的蓄水能力就会不断上升了。