分期购物电商：苹果中国的“超级渠道”

 

每到秋高气爽，苹果店人头攒动的时候，就到了抢购新版iPhone的季节。

今年同样如此。

9月12日(北京时间9月13日），iPhone X发布后，有的人到运营商营业厅预订，有的人联系水货的代购，有的人则在各个电商平台秒杀……

但在很多人的焦点之外，一家分期购物电商平台，也已经悄然成为与京东、天猫等顶级电商平台并列的 iPhone X的中国首发渠道之一。

9月13日凌晨2：00，距离iPhone X全球发布仅过去不到一个小时，在乐信集团旗下的分期购物电商平台"分期乐"上，iPhone X可以实现首批预约，iPhone8已经开卖。开卖1小时，分期乐商城的注册用户数和下单数同比暴增300%。

无论是供应链还是销售代理，合作伙伴要得到苹果公司的重视都不容易。但分期乐却让很多人跌碎了眼镜。这家成立于2013年8月的年轻平台，2016年9月才刚刚成为苹果官方授权二级经销商，但仅仅在半年之后，今年4月它就已升级为苹果官方授权一级经销商。

要知道在中国，苹果的一级经销商并不多，而且大多聚焦于线下，线上的一级经销商更是极为稀少。

如今，它又成为苹果中国的iPhone X首发渠道之一。

这背后，到底有什么秘密？

1

答案其实很简单：为苹果产品带来的强劲销售增长，让分期乐已经迅速成为苹果中国新的"超级销售渠道"。

根据国际数据公司IDC，在综合电商渠道，苹果手机2016年出货的市场份额只有9.6%；但在分期乐上，这个数字却超过了50%。

"在分期乐商城手机TOP10榜单上，苹果手机的销量是其他9大手机品牌的总和。"乐信集团首席运营官乐露萍说。

分期乐提供的数据显示，iPhone在分期乐上的销售额一直在快速增长，今年下半年更是全面提速。在2017年第二季度，iPhone销量同比增长了12%，7月销售额的同比增长则高达147%。

这是一个令所有人都为之震动的数据。

近两年来，受困于创新放缓、竞争加剧以及市场饱和，苹果手机在业绩登顶高峰之后已渐显疲态。据Canalys数据显示，由于手机市场已经饱和，2017年第二季度，iPhone在中国大陆销量同比下滑14%。

然而，在分期乐的销售渠道上，它的销量数据却逆势增长，而且增速惊人。

苹果对它的高度重视，自然不难理解。

2

问题在于，分期乐上的强劲增长，为何会与苹果在中国的整体市场表现，呈现出如此巨大的反差？

"关键原因在于，我们做的是增量市场。"分期乐电商业务部总监周天牧说。

在其他渠道上，苹果主要面向具有强大直接购买力的高端用户。但经过多年发展，这个层级的市场已经逐渐饱和。

而分期乐这个渠道，则抓住了更多的中国年轻人。

年轻人群正处于高速积累提升的阶段，多体验开拓眼界非常必要，这些年轻人也喜爱苹果品牌，有强烈的消费欲望，但他们大多囊中羞涩，可支配资金大多并不充裕，无法一次性支付高价格的苹果产品。

英国巴克莱银行早前的一组调查数据显示，从全球范围看，85%的受访者愿意花费比几年前更多的钱购买手机，但只有11%的受访者愿意花1000多美元购买智能手机，更多的人只愿意最多支付582美元——按照12个月分期付款计算，相当于每月48.50美元。

但通过分期消费的模式，无论是一部6000多元的iPhone，还是一款8000多元的MacBook Air，都可以分为12期或者24期支付，每个月只要还款200~400元，就可以提前用上这些产品。

不仅仅是分期乐，天猫商城于9月13日在天猫Apple Store官方旗舰店正式开始接受新iPhone预定。而京东预约平台也借苹果新机上市推广白条业务。招行信用卡也对分期购买苹果新机打出了利率优惠。

除此之外，与苹果的营销活动中，分期乐无论是视觉效果还是品牌调性，分期乐与苹果一直保持着高度统一。分期乐甚至专门开发了一套系统，让符合条件的用户享受苹果公司的优惠，并获得更好体验。

事实上，这也正是分期乐的一贯特色。

与国内大部分提供分期服务的商城不同，分期乐的差异在于，它只做最擅长的领域，只做最好商品，只做最优质的用户。

它聚集于20~25岁的核心用户，且只为他们提供高品质、高客单价的商品，同时提供任意选择首付比例和分期数、可免服务费提前还款等更好的分期消费体验，从而构建自己的竞争壁垒。

正是通过这样的差异化定位，在中国早已杀成红海的电商市场中，分期乐在成立后的短短4年时间内，年交易额就从300万元飙升至近300亿元，成为行业内的"现象级"案例。

目前，除了苹果之外，分期乐还与宝洁、OPPO、vivo、飞利浦、欧莱雅、周大福、美的等知名品牌进行合作。很多品牌在分期乐的销售量，已经是仅次于京东、天猫的第三大互联网渠道。

3

中国市场一贯以来是苹果公司的销售重镇，但当前却正身处危难之时。

苹果2017年第三季度财报显示，截至今年7月1日，苹果大中华区的业绩仍在继续下跌，营收只有80.04亿美元，比去年同期的88.48亿美元下滑10%，这已是苹果中国第6个季度业绩下滑，也是第三财季唯一一个营收下滑的地区。

分期乐这个新的"超级渠道"，能否帮助苹果重振声势？

据Canalys调研显示，手机第二季度出货量同比下滑3%。而在同一时期，分期乐手机类目的销售额同比增长16%，2017年7月份销售同比增长则达到了111%。

分期乐的分期购物商城，上线于2013年10月，“当时，分期乐平台成立后卖出的第一单商品，就是一台苹果iPad。”乐露萍说。

但是，当时分期乐上的苹果产品,基本都还来自京东自营。直到2014年，iPhone 6的销售火热，在当时货源极度紧缺，即使有京东的支持，依然无法满足市场需求。这最终让分期乐下定决心，开拓新的进货渠道。

借助硬扎的销售成绩，经过反复沟通，分期乐最终获得了苹果的审批和授权，成为其官方授权经销商。这意味着，它可以直接从苹果拿货，既能保证货源，也能申请到更合理价格。

而获得来自苹果的支持配合，也让分期乐有了更充足的底气，和更大的运营空间，销售业绩增速迅猛，最终创造了逆市增长的销售奇迹。

而现在，除了iPhone，苹果与分期乐的更多深度合作已经在推进当中。

比如，苹果公司在年轻人细分领域的重要合作伙伴，分期乐还为用户提供每年两次的苹果“Mac4Me ”优惠购机计划和其他专属优惠。

这个计划包括了MacBook、MacBook Pro、MacBook Air、iMac等Mac全系列产品，并主推年轻消费人群。

此前，这个计划在美国市场销售非常可观，苹果甚至为其专门拆分了一个针对年轻人的细分渠道。NPD集团的数据显示，2015年3月，尽管PC行业整体表现不佳，但苹果Mac电脑在美国市场的销售仍然表现强劲，Mac电脑的销售同比增长47%。

而在中国，苹果也希望将Mac产品广泛普及到年轻人市场，Mac4Me正是其面向年轻用户推行的体验式优惠购机计划。而分期乐则已经深入其中，不但进行整合营销，还针对苹果的品牌文化和产品价值，请到了IOS工程师参与到“do different”活动的路演现场演绎。

据分期乐透露的数据，在2017上半年，苹果电脑Mac在分期乐上销量已不断攀升，2017年上半年销售环比增长20%，同比增长29%。

与此对应的是，苹果同期的Mac销售额数据，是环比降低4%，同比增长6%。（文 / 王云辉，作者微信公众号：科技杂谈（keji_zatan）