“链家理财”交易额一年超1000亿，隐性大亨链家如何玩转“互联网+”

作者：三青时间：2023-06-03 阅读数：人阅读

本文根据链家金融事业部副总经理冯天梅在（第八届）中国人力资源管理年会所做分享整理，未经本人审核，文章仅代表作者观点

文章整理/编辑：李泽慧

来源：华夏基石e洞察（ID：chnstonewx）

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导读：其一，链家终端化的业务，直面客户，在文化DNA里为客户创造价值的敏锐性，在交易过程当中去捕捉机会，哪怕是客户的微痛点，都能激发出大价值。其二，链家需求倒逼变革的成长模式，从原来单一的职能转变为综合的多功能平台服务。

各位来宾，大家上午好！我是链家金融事业部的冯天梅。前面几位金融界的人士谈了很多精彩的观点，我主要和大家分享链家金融服务的一些经验。

链家做金融是基于两个点，一个是链家拥有很多围绕房地产交易的行为，有很多客户，也有客户需求；第二是因为我们在金融服务产品方面与我们合作最多的是银行系统，而围绕房地产的交易，银行的产品和服务其实是不足的，这样就为我们进入金融行业提供了机会和空间。今天就给大家介绍一下链家在金融产品与服务上的一些做法。

一、链家的产业布局

大家能看到，链家是近两年刚开始在全国布局，目前已经进入到24个城市，大概覆盖了5000家直营门店，经纪人超过80000人。

我们的金融是从北京衍生的，发展主要围绕北京地区来做。那么在这24个城市，现在每天平均的交易大概在3.5万次，一天的挂牌交易有100万。基于此，我们客户的大数据大概有1000T，这里面包含了大量的房源信息、业主信息、客户信息以及交易信息等，所以从客户信息以及交易上看都是非常巨大的。这里面有一个重要的数字，就是非按揭金融产品向我们整个经纪业务渗透，目前比例高达30%。这是我们自己的金融业务，而不是来自于金融机构的。

另一个是链家的理财服务。在一年的时间里，链家理财产品的销售额到目前为止已经超过了100亿。理财产品的产生主要来自于交易客户的短期融资需求，针对需求，我们包装并推出了理财产品，投资人在线上购买，形成了一个新的服务模式。

还有一个是支付平台，这是对客户交易向下的首付款交易的保障，去年7月份拿到了人民银行颁发的互联网支付牌照。我们的支付平台不同于支付宝，支付宝是高频低额交易，我们是低频高额的方式。北京的目前的房屋单套均价达到了300万，首付至少有一半，所以我们一笔交易额都有一百多万。在运行一年中，交易量已经过了900多亿，到年底突破千亿是没有问题的。

还有一个是自如友家的资产。我们会把业主的房子进行重新包装，给他重新装修加工，最后出租给需要的租户，实现了租户拎包入住。现在很多白领非常喜欢我们的产品，客户数达到了40多万。

链家的发展是一个T型结构，第一条线是二手房交易，今年起也开始介入一手房交易，同时启动了海外的市场。其中，资产管理分两个定位，一块是自如友家，另一块是丁丁租房，就是不经过包装的普通房屋租赁。线上租赁量也非常大，大概达到了月均4万笔。第二条线是从O2O发展下来的自如保洁，提供保洁服务和装修服务，其中装修这块和万科达成合作。第三条线就是金融，金融是基于前面两条线产生的。我们最早做的金融产品是融信按揭，主要为资金不足的客户向银行贷款。随着这几年的发展，才发展到后来的平台业务，包括链家理财和支付业务，都是紧紧围绕我们的产品主线产生出来的。

二、链家的产业生态链容

对链家来讲，我们重点关注打造一个住的入口，只要老百姓想到住，就能想到通过链家。链家的产业生态链，包括链家的金融服务和产品服务两个方面。在金融产品方面，包括租赁、理财、众筹、消费贷、首付贷、房贷、垫资、资金监管、家政等等，这些都是金融向下发展的立足点。

金融服务

链家金融是什么呢？我们定义围绕我们自己的业务线条，向下进行的金融关联产品的一些准金融服务，就象一个超市，客户进来以后，他可以有各种选择，我们就提供一站式服务。这是各家银行不可能提供的。第二就是为购房、换房者提供房产抵押融资和过桥垫资全套解决方案。只要你有房子，我就可以帮你来做，将来会衍生到你没有房子，我也可以帮你做。原来客户在我这里有交易行为，我们都有记录，给没有房屋的客户做信贷发放。第三是拥抱新技术，实现互联网+房产+金融的O2O综合服务平台。我们的宗旨就是让房产与资金之间的转换更安全、更快捷，这是我们团队的一个愿景。

链家金融到底服务于谁呢？我们从横向纵向两方面来看。纵向就是我们的经纪业务，我们的一手房、我们的资产、我们的装修业务，还包括一些创新业务。横向就是整个金融业务会贯穿在我们所有的这些业务里。一手房业务也在扩展，包括首付贷，客户缺少资金的，我们会给出一个很大的额度。资产向下的资金贷款，包括装修资金，都可以向我们来进行资金的融通。

链家金融现有的业务第一包括产权服务，产权服务就是在交易的时候，我们会对客户的产权进行调查，要保证客户在得到这个产权的时候是是安全的。美国有一个专门的产权保险公司，我们也与他们进行过交流，他们在美国一年的交易额会有100亿美金，是非常庞大的数字。第二包括资金托管，客户在交易过程当中要寻求资金的安全，需要一个支付平台来进行专门管理。第三是按揭贷款，就是在客户没有资金的情况下，由我们推荐给银行，他去向银行申请贷款。到年底，包括公积金在内，今年我们帮助客户从银行拿到了900亿的银行贷款额度。第四个是短期过桥业务，主要是指在交易过程中，当客户和业主之间的资金交割时间有差异的时候，我们能够把钱提前给到业主，北京没有任何一家机构能够提供这种服务。比如一套房子在卖的时候有按揭，需要结清，不会直接给到业主。客户的钱是一定要监管的，谁来帮他做这件事情呢？我们帮他来做，实现短期过桥的融资。第五是链家理财。链家理财是通过线上通道，把我们所有的业务放到理财平台上，原来没有P2P平台的时候，资金的短期过桥更多是用自有资金在做。自有资金有限，峰值能做到20多亿，受此限制，业务无法扩大。有了互联网这个平台，想象空间就无限大了，只要你有足够的客户群体，你的投资人也有足够资金的话，这个纽带连起来就没有任何障碍。现在我们能够做到一年一百个亿，随着将来征信服务的产生，我们后台强大的数据都是将来征信服务的基础。当然我们目前还没有拿到征信牌照，但会努力向这个方向发展。以上是现在链家金融在做的服务。

金融产品

产品方面，我们满足客户的一些向下的更细的需求。在北京买卖房屋，要买一个、卖一个，这个比例已经达到70%。在客户决定买一套新房子的时候，如果他的旧房子没有卖掉，那么他的资金的支付能力就会受到限制，而付不出钱，就无法签约。所以他也会有短期的资金融通的需求，我们叫作连环贷。还有尾款贷，银行目前的服务很滞后，过户之后一个多月的时间，房子是别人的了，钱还没拿到，我要再买房怎么办？由此产生出很多需求，我们也会先帮他做好融资接洽服务。包括装修贷、租金贷、新房贷、新房宝、众筹、经营贷、消费贷、过桥贷、首付贷、监管垫资等等，这些我们都是可以提供的。链家金融运营的模式，一个是信息平台、一个是增值服务，位于两端，一个是项目端，一个是融资端。

三、风险来源与控制因素

链家金融的产品特点，是以短期融资为主，大概能占到所以融资业务的87%，流动性非常高。

对互联网金融来讲，风控能力是最重要的。在我们看来，风险来自于几方面，一个是物的风险，来自抵押物本身的风险，它将来的能否变现，我们会在做项目的时候进行调查。第二个就是借款人风险，现在很多平台对借款人个人信息进行保存的一个环节是画脸，给他画一个形象并保存下来。但他形象背后要有很多数据支持。还有一个最重要的就是交易流程，交易流程风险对我们而言是是可控的。

在风控方面，我们有较强的专业团队，进行贷前、贷中、贷后风险管理分工，从业务流上对逐个环节进行风险把控。今年如果不出意外的话，在全国范围内，链家一二手额预计能够做到五千亿，其中，北京现在已经做了2200亿了，年底至少能占到全国的一半。理房托管金额是1000亿，链家金融发放额350亿，其中140亿来自链家理财，中间的差额，由我们的自有资金进行补充。

四、未来房地产金融的无限空间

到2017年，我们面对的是全国拥有2亿套房屋、200万亿的市场规模，但是未来，我们希望能进入到1亿套、120万亿规模的城市，去管理这个规模的交易，我们的目标是希望链家能做到1万亿的交易额，会产生出1000亿的链家金融发放额。

这就是一个更为广阔的延展空间。美国住房贷款的总额占到GDP的80%，而中国才仅仅18%，说明中国与整个世界对比，其贷款比例是非常低的，所以未来的市场空间非常巨大。国内个人住房贷款余额，去年突破了11.5万亿，北京大概只有4000多亿，也是非常少的。现在全国买房的人很多，买了房子之后，很多人并没有用房子来做金融转换，一旦客户意识到房产的真正价值所在，贷款的交易额会变得非常大。

有一个观点，说中国房地产行业的前半场，是大家都用钱去买房子，下半场是拿着房子去融资。有了房子以后，就需要实现房屋的市场增值，。但是怎么增值？租赁收益是一个增值方向，但还可以通过房屋融资实现更高收益，所以未来更多的需求是出现在融资这个层面。目前国家在这方面的管控还很不人性化，尤其是在北京，一千万的资产抵押出去，只能贷出100万的资金，而在国外是没有这种限制的。未来一旦这种市场监管被打开的时候，这个市场会有无限的空间。

五、需求倒逼变革的成长模式

对于链家来讲，我们在变革的路上也有主动出击，但是更多是一种被动的演进。在二手房的交易过程当中，买卖双方因为信息的不透明，所以相互不信任、不理解，容易产生纠纷，甚至走向诉讼。我们金融也是在了解了客户需求的基础上，在解决客户这些痛点的过程中，被动演变过来的。所以在主动与被动的过程中，我们的团队经历了一个非常痛苦的过程。原来作为链家交易的后台，是只管服务，不去做客户产品创新的，随着逐步的发展，整个团队成功转型为一个销售型团队，要去创新产品、要去创新营销模式、要去创新组织结构、要去创新流程，做创新工作一系列的变革，逐步实现了整个团队的成长。

同时，我们现在定义我们的团队成员，是按揭经纪人。大家都知道，门店的经纪人是为撮合交易而存在的，是交易的经纪人。中国还没有一个真正意义上的按揭经纪人，那么客户需要融资的时候到底找谁？所以我们这个群体算是中国第一代的按揭经纪人。在金融发展上，我们的P2P也好，支付平台也好，也集聚了大量的技术创新人才。从原来很单一的职能转变为综合的多功能平台服务。将来资源整合，包括人力的需求、组织架构，可能会有更深的探索，欢迎社会各届能给我们一些输入，希望我们将来真正能够把房产、金融和互联网更好地结合，提供更多更好的金融服务体验。谢谢大家！