极客母婴大会·实战安徽复盘与洞见，这些增长启示不容忽视

 

　　

　　2023年实体母婴消费市场的回暖程度，似乎并不像许多人预期的那样美好。因为席卷而来的新消费浪潮，让“人、货、场”每个维度都发生了巨变。所以尽管捱过了三年疫情的冲击，但接下来还要迎接新的挑战。

例如，逐年下降的新生人口数量，令整个母婴市场消费需求的减少；曾经店里的利润支柱，奶粉、纸尿裤突然之间就赚不到钱了；千店一面的服务、商品，更是让你难以从电商平台和隔壁老王博弈中突围……

在此之下，想要重启增长，就要求身处其中的母婴人将自己的生意重做一遍。但知之非艰，行之惟艰。于是，极客母婴大会强势来袭，以“实战”引领干货内容和嘉宾阵容，破冰固化思维和经营模式，助力母婴人拥抱变化，锐意变革。

　　“前沿数据+犀利点评”,详解安徽母婴行业现状及前景

　　埋头干事，也要抬头看路。只有努力的方向对了，才能有行动上的“突围”。可是看不清的前路，也让众多母婴人感到迷茫和焦虑。当下行业现状是怎样的？哪些趋势值得关注和深挖？

　　

　　《安徽母婴行业数据分析报告》母婴前沿创始人·包亚婷：母婴行业在10年前是“淘金”时代，但10年后已经进入“炼金”时代。在这炼金过程中，希望大家遵守二八定律，即20%的会员决定整个店的生意价值和80%的销量。

我们现在必须从价格战转入“LTV”提升，即你的消费者在你这里能停留多久，你的消费者在你这里能复购多少次，你的消费者的客单价能够不低于多少，这是生命周期总价值。

如果只是成交了第一单，第二单就不会再来，那你的店就没有任何价值。

　　从0到1,母婴门店吃透大健康红利的正确打开方式

随着大众健康意识的不断增强，全年龄段的营养需求日益拔高。在此之下，营养品提速发展。同时，调理型也成为了实体母婴门店变革的大热门。那么赛道红利显现下，从0到1的变革路径有没有可参考的成功案例？

　　

　　《全家营养赛道必须回归生意本质，宝妈是关键》索契壹营养营销总经理·赵辛磊：全家化是风口，但是做不对都白搭。一家母婴店要做全家生意，想想好像很变扭，因为场不对，货不对，人也不对，那么母婴渠道要如何合理布局全家化营养？

首先，做好强关联人群，就是宝妈或孕妇。这个关系在别的商业渠道永远不会出现，因为宝宝不可能主动来选产品。我们总抱怨渠道不好做，但是消费者进你店，愿意扫码跟你产生连接，很多渠道都做不到。

再看弱关联人群，就是他爸、他爷爷、他奶奶、他姥姥、他姥爷。母婴渠道想做大而全，这事特别难。如果说终极目标是做这件事，那就必须先把1的事干成了。要知道，与其全家，不如宝妈，70%的决策权是由宝妈决定的。

　　宝宝的产品她都愿意在这儿买，至少她自己的东西是愿意尝试的，但是老公的东西、老年人的东西不一定。

　　

　　《如何让“中医辨证+营养调理”，创收万元客单价》贝茵儿创始人·黄春红：为什么母婴门店一定要做转型健康管理型或调理型门店？因为服务才是母婴店不可复制的，我自己的中医知识、营养知识非常专业，甚至还学过幼儿心理，这些是顾客离不开我的原因。

成交高客单的背后，首先消费者对我们一定要有足够强的粘性和信任，前期不熟可以找一些共同的话题来破冰。我自己是建了很多群，如爸爸群、妈妈群、奶奶群，然后把每一个顾客的性格做区分。

其次，个人的IP要打造好；第三，用专业去服务消费者，如果我接了这个顾客，就一定保证解决他的问题；第四，在后面的跟踪上一定要做到位。

　　

　　《调理型门店是个技术活，顾客话术成交实战分解》Lovebaby母婴连锁创始人·史成艳：我跟顾客的沟通方式，比如他问我眨眼睛的问题，我把当下的问题比喻成河流的中游。我要告诉他河流的上游是什么，是什么样的情况导致了当下的眨眼睛问题。如果解决不了，它的下游又是什么。

有的时候客户不太愿意听我们讲，所以我一般会去借用他们喜欢听的。比如他们认可国内比较权威的育儿专家崔玉涛老师，那么崔玉涛老师的视频我们就要多在朋友圈呈现，否则他会认为你是商人，就是为了卖货。

《你是你吃出来》这本书推荐大家去购买，消费者只要愿意买书回家，只要愿意看下去，你的营养素一定是持续的销售的。平时我也建议大家能够打卡，阅读，能够把书中的一些关键的知识点分享给你们的消费者。

另外，如果你要想做精准营养，一定要把心沉下来，给自己一到两年的时间。它没有捷径，如果没有超强的意志力坚持，如果不愿意接受系统的训练，我不建议你去转型。

　　

　　《连锁母婴店不适合转型调理，“产品+服务”让营养品占比超 30%》——安徽星瑞企业管理创始人·张潇：首先我不太认可调理型门店概念，“调理”在百度词条的意思是调护、治疗，我们的母婴门店具备这个功能吗？我觉得应该叫“健康管理型门店”更为恰当。

在当下，“转型”对于门店来说是肯定要走的一步，而且要快、准、狠。但是船小好掉头，船大怎么办？首先要完成导购的转变。员工之所以卖不好营养品，是因为不够专业，所以没有自信，认为顾客不信自己。

所以我们就让他们先用笔记+朗读+考试的方式学习理论知识，同时每天朋友圈晒学习笔记，立人设。脑子里有东西，就敢张口去销售。

另外，升级员工激励方案：明确考核目标，品牌提成+店内激励双核驱动。每天早会两件事：1.奶粉新客开发任务目标.2.回访转化营养品业绩。每个员工每个月人效1万是及格线。高达20%的特殊红包提成当天发，薪水天天发周周发月月发。

　　单客价值“最大化”

面对无法降低的获客成本、无法提高的获客效率，单客价值显得越来越重要。那么如何用精细化运营激活沉睡会员，用20%的客户创造80%的销售额？如何与消费者建立情感链接，让他们成为门店“死忠粉”？

　　

　　《母婴店“精细化会员管理”实战分享》爱丰虎狼之师创始人·梁晓东：品牌多、项目多、模式多、会议多、培训多、平台多，这些都不如一多，即精准会员多。而且基础管理不先行，一切学习等于零，基础转化不具备，一切调整都白费。

那我们要怎么做？1.常规会员邀约，这件事让员工每天去做；2.阶段会员梳理激活，哪些是待开发、哪些是新开发、哪些是可转化你都要门清；3.重点会员提炼，让员工每月提交一份50个重点会员提炼名单。

　　然后要进行转化，最需要做的是六个基础点。1.五大点对点主题邀约，如季节货通知主题、定向问候主题、特别日主题、单品特惠告知主题、会员答谢主题，来丰富门店客流。

2.会员精准化维护；3.规划式动销促销设置；4.岗位职责具体要求；5.员工考核精准量化制；6.定向达标激励制度；7.五节点式销售流程管理。

　　

　　《90后千万级小店实战分享： 做消费者的好朋友》——日照hi宝贝母婴生活馆创始人·魏成龙：其实跟客户交朋友，是一件很难的事情。在售前服务上，我做的是营销减法。如顾客选一堆东西，我会帮他筛选哪些不用买。

在会员服务上，顾客到店里，渴了有咖啡、奶茶、纯净水，孩子要喝奶粉直接现场给他开。在情感连接上，我们会相互支持彼此的事业，比如我需要木地板，就在客户里找卖木地板的；我需要买电视，就在客户中找卖电视的。

　　棉品动销的实战分解

让母婴门店又爱又恨的棉品，要如何打破综合电商的桎梏？难搞的库存积压有什么好的解决办法？棉品的选品逻辑和货品结构是怎样的？

　　

　　《母婴店棉品占比 30% 的实战分解》——安徽迪南贝贝创始人·吴其菲：第一是“帮”，针对不同顾客、不同年龄、不同需求进行帮选推荐，因人搭配，顾问角色，以消费者的视角做销售；第二是“扶”，从自身提高专业度以VIP服务理念提升体验感；第三是“控价力度”，外出服不像内服，控价不能高于线上或者同等于线上。

时间控制，上货时间提前；数量控制，分析受众群体按需采购；动销控制，关注品类实时销售情况，库存管理，及时调整。服务控制，关注需求，挖掘诉求，对口推荐。

在销售过程中，我会看顾客对哪件衣服停留时间长，然后将那件衣服挑出来，告诉他怎么搭配好看。所以我们家一般都是多套销售，甚至十几件，我们可以给他搭配袜子、鞋子、包包、饰品、帽子。可以说，服装做好了，一单比一箱奶粉还贵。

　　母婴店倒闭转行,垂死挣扎间，到底是谁的错？

现如今的母婴行业已经不是只要入局，就能轻松赚得盆满钵满的时代了，断臂求生、倒闭跑路等消息频频传出。有如：2021年，全国拥有6000多家加盟连锁店的可爱可亲宣布倒闭；同年，苏宁易购也宣布关闭所有的红孩子母婴店。那么母婴店为什么会陷入倒闭潮，其中的症结在哪儿？

　　

　　合肥永开健康管理咨询总经理·胡开江：消费者变了，大环境变了，而老板自己不变，员工不变，模式不变，肯定会倒闭、淘汰。以前奶粉好卖、挣钱，现在为什么不能延伸一下客户群体呢？儿童的行不行，大人的行不行，家庭的行不行，都是母婴家庭的入口。

　　合肥百斯腾商贸总经理·沈晓虎：在今天，出生率下降，是在座各位能改变的吗？是品牌能改变的吗？是哪个门店老板能改变的吗？改变不了，我们只有接受它。说到转行，你感觉对哪个行业足够了解，有能力把控，能把风险降到比母婴行业还小，那我建议你转行。除此之外，转行不亚于自杀。而且咱们每个母婴店手上都有大量的群体，有的可能是从幼儿园变成小学生，再变成初中生，这些客户的价值都是我们可以去深度挖掘的。

　　索契壹营养营销总经理·赵辛磊：今天所有营养品的品类都会讲到全家，但我再呼吁，全家不是所有人群，就是宝妈。

　　安徽育膳生物科技总经理·李虎：渠道有两个环节，一个是渠道商，一个是门店，不管是哪个板块，你要具备推新的能力，要有自己的IP，要有让消费者掏钱的理由，否则我建议你尽快转型，哪怕是改行，这是我们生存之本。

尽管母婴消费市场的不确定性，让生意难做，但增长机会从未枯竭。相信这一场场趋势洞察、实战干货，以及唇枪舌剑的讨论下，能够为与会嘉宾指明未来发展方向。

　　

　　

　　

　　

　　白天干货满满，晚上荣誉不断。安徽「匠心母婴人」和「优秀经销商」也揭开了神秘面纱。他山之石，可以攻玉。希望这股领航力量，能够助力母婴门店实现“进化”，为实体生意发展注入新活力。