一文读懂全球CTRM市场的前世今生 ｜Enuit翌能专家团｜CTRM

 

2001年10月16日，安然公司公布第三季度财报：宣布公司亏损6.18亿美元，引起投资者和媒体一片哗然。随之而来的是安然在12月向法院申请破产，次年1月被纽交所停牌。这个曾经叱咤风云的“能源帝国”，前一年度总收入依然高达1000亿美元，名列《财富》杂志“美国500强”第七位。短短两个月，能源帝国轰然倒地，令人难以置信。

2004年11月30日，中国航油(新加坡)股份有限公司突然宣布：公司因石油衍生品交易亏损5.5亿美元。净资产不过1.45亿美元的中航油因严重资不抵债，已向新加坡最高法院申请破产保护。在此之前，中航油在新加坡口碑极好，2001年11月上市以来，股价稳步上升，2004年更是增长了80%。

2014年6月6日，刚刚在香港上市的青岛港成为巨额“融资骗贷案”的事发地，德正资源的全资子公司德诚矿业将一批矿石存于青岛港港区仓库，从不同的仓储公司开具多份仓单，去不同银行重复质押融资，以此揭开“青岛港”事件序幕，据统计，“德正系”骗贷案受牵连的中外银行多达数十家，涉案金额在45亿美元左右。

近20年间，全球大宗商品领域风险事件频发，安然、中航油及青岛港等事件给行业内的企业一次次带来血淋淋的教训。但大多数人可能不知道，这些问题并非生来无解。早在三十年前，美国就诞生了第一套CTRM（commodity trading and risk management）系统，也就是我们通常所说的“大宗商品交易及风险管理信息化系统”，可以对大宗商品企业事前、事中、事后的风险问题进行监控，帮助其实现业务、风控、财务一体化管理，而我们今天所讨论的人工智能和量化模型，也早已经被应用其中。

今天我们有幸采访到了目前中国市场占有率最高的国际化CTRM软件厂商——Enuit全球CEO韩岗先生，请他带我们走近这个科技含量极高、紧贴实体经济脉搏的行业——神秘的CTRM江湖。

本文将分为四个部分：

1. 风云录：失败的收购，行业巨头陨落的开始

2. 行业图谱：基因不同，被“地基”耽误的摩天大楼

3. 发展史：用脚投票，证明我们看好中国

4. 大推演：中国的CTRM市场即将迎来爆发式的“黄金十年”

1. 风云录：失败的收购，行业巨头陨落的开始

韩岗：CTRM与ETRM软件的出现需要有一个贸易自由度非常高的市场作为土壤，当时的大背景刚好是美国在1978年通过了《天然气政策法案》，激活了北美的天然气贸易市场。

由于天然气在北美基本上都是通过管道来运输，一些大的天然气公司的业务会包含产气、运输管道，甚至零售等等。所以，在某一个特定的区域内，只要有一家这样的大公司，其他公司就很难进入市场，因为运输管道已经被这些大公司掌控了。

但《1978年天然气政策法案》的出台打破了这种局面，规定同一家公司不能既生产天然气又控制运输管道，需要设立“防火墙”，将两者隔离开来，自此，天然气的贸易市场和竞争格局开始慢慢形成。

我们所说的ETRM软件中的E，指的就是Energy。当时的能源市场并没有一个专门的软件供应商来提供这样的服务，一般都是能源生产商或者贸易商内部有这样的需求，由自己的IT部门设计开发风险管理软件。

有一些公司自己内部开发完系统之后，觉得其他公司存在类似的需求，所以原来在公司内部做软件开发的团队就独立出来，把这个软件卖给其他的公司。最早的ETRM供应商，基本上都是这样形成的，到了后期才开始出现独立的ETRM供应商。

在上世纪80年代末，90年代初的时候，CTRM软件只有一些非常基础的功能，比如交易录入以及会计上的简单结算。当时的贸易市场以长单（长期合约）居多，所以结算起来也相对简单。到了90年代中期，随着贸易市场变得越来越活跃，参与的人也越来越多，对CTRM软件的功能要求开始逐步提高，加入了计算“市场风险”的部分。2000年之后，期货市场开始渐渐成熟起来，企业内部对于对冲和套利的需求开始增多，CTRM软件随之发展出了算盘位、算盈亏这些功能。到2010年之后，市场对系统的精细度要求就更高了，需要它能够算量化模型及α因子等等。近几年出现的趋势是，把原本是其他软件应该做的事，比如算外汇、算资金，以及比较复杂的期权，都用CTRM软件清楚的算出来。

我从90年代中期开始进入这个行业，当时专业的CTRM软件供应商还不是特别多，其中最大的一家公司叫做Caminus， 它应该算是在CTRM行业里面最早实现上市的公司。Caminus最早是一家顾问公司，通过收购的方式将CTRM行业里很多软件公司都整合到了一起，实现了较大的市场占有率。但收购的弊端就是，在它的产品序列里面会有非常多重复的软件。

“安然事件”的爆发对Caminus而言是一个转折点，因为它的大部分客户都是与安然有业务往来的企业。随着“安然事件”的不断发酵，与之相关的能源贸易公司，要么破产，要么在贸易量上大规模收缩。可以说“安然事件”直接造成了能源贸易市场在2000年到2003年期间进入了停滞期，因为能源贸易需要大量的资金作为后盾，而那段时间，几乎没有资金敢进入这个市场。

经过了两到三年的停滞期之后，有一股力量开始推动能源贸易市场复苏，这股力量来自金融机构，包括花旗银行及一些证券公司在内的金融机构开始进场。金融机构对“风控”有自己独特的理解方式，在这个阶段催生了另一家CTRM巨头：Openlink。

Openlink本身是做银行软件出身的，所以它最初的名字叫Findur, Fin指的是Financial, 专注于银行需要的功能模块，比如固定收益的计算模型。

大量银行进入能源贸易领域之后，也给了Openlink一个机会，凭借与银行客户的良好关系进入能源与大宗商品领域。为此，在Findur的基础上，Openlink又开发了另一个软件，叫做Endur，这里的En指的就是Energy，开始正式进军ETRM市场。

近几年CTRM行业影响力最大的事件要数ION收购了包括 Triplepoint 、Openlink, Allegro和Aspect在内几个有代表性的CTRM/ETRM软件公司，但这一系列的收购后是否能最终成功现在来说为时尚早，但至少从先前的Triplepoint被收购后在业内几乎很难再看到其身影的现象来说，其结果多少可以预测。

其实原因很简单：其一， Triplepoint 这个软件公司已经被收购好几次了，在卖给ION的时候作价8到9亿美元左右，远远高于它的实际价值。其二，ION这8到9亿美元并不是自有资金，而是通过向投资者融资的方式，相当于ION为了这次的收购背上了8到9亿美元的债务。所以ION面临着一个棘手的问题：需要向投资者承诺一定的回报率，保守估计，以每年5%到6%的水平来算，ION每年需要从Triplepoint 的利润中拿出好几千万来付给投资者。由于ION在收购时就高估了 Triplepoint 的价值，它实际的盈利能力无法支撑这样高额的回报，那唯一的出路就是缩减开支，也就是减少研发投入以及裁员。对一家科技公司来说，这等同于恶性循环。

所以类似的收购案在不断发生时，反而给了其他的软件供应商更多的机会，Enuit也是从中受益的一员。

大家常常会有一个思维定式，认为行业整合之后，链条中的企业的竞争力会变得更强，但现实的情况要复杂的多。如果在整合的时候背了太多债务，会导致企业的经营压力变得非常大，不得不节省开支，甚至裁员。但对软件服务行业来讲，专业的支持和服务团队恰恰是不可或缺的，也是企业进一步发展的基石。

2. 行业图谱：基因不同，被“地基”耽误的摩天大楼

韩岗：刚才提到的每一家公司，都是这个行业中非常有代表性的企业，但因为各自“出身”不同，在产品的底层逻辑上会有很大的差别，可以理解为带有不同的“基因”。

以Allegro为例，它在上世纪80年代就成立了，当时市场上还没有CTRM的概念。Allegro初期做的是会计软件，后来因为客户中有一些开始从事贸易，就让Allegro在原有的会计软件的基础上增加一些贸易方面的功能，成了它进入这个行业的契机。

Openlink的发展路径也是类似的，它最早是做银行软件的，跟着银行业的客户一起进军大宗商品及能源贸易市场。当时绝大多数CTRM厂商都没有办法满足银行在风险管理方面精细化的要求，这就给了Openlink一个非常好的拓展市场的机会，它的“风控引擎”最早就是为银行的风控体系定制的，这也是它在CTRM领域声名大噪的法宝。

再比如SunGard ，它在发展的过程中合并了很多软件，这些软件最早都是贸易公司为了满足业务需求自己开发的，之后才拿到市场上来销售，所以基因里或多或少都会带有原来行业的特性或者说局限性。

不管是财务软件出身的Allegro、银行软件出身的Openlink，还是贸易公司内部软件出身的Triplepoint和SunGard收购的不少CTRM软件, 他们的基因（底层设计框架）都和最早的客户群有关，发展的过程也是被自己的客户推着往前走，不断叠加功能。所以，随着这些软件的功能越来越多，底层基因所带来的问题就会越来越明显。

这就好比是盖房子，原来打算盖一个两层楼的小洋房，按着这个要求打的地基，结果盖了三十几层的高楼。楼的表面看不出什么问题，或者说看到哪里有问题就调整一下、加固一下，但地基的深浅是没有办法轻易改变的，这就决定了大楼盖的越高，暴露出来的问题就会越多。

一套成熟的软件的底层设计框架，和大楼的地基是一样的，不能被轻易改变。底层框架如果不是按照大宗商品的行业特性来进行全盘考虑和设计的，往上叠加的功能越多，后期的问题就会越严重。

很多人会好奇，产品存在一些问题，会不会导致这家公司的市场份额被轻易替代，或者从市场上消失？其实不会的。

CTRM不算特别大的行业，不像有些财务软件是所有公司都会用到的，CTRM的客户群主要还是大宗商品领域的贸易公司。但这个行业有非常强的特殊性，因为对贸易公司来说，一旦使用了某一款CTRM软件，就会对它产生极强的依赖，对功能上的要求也会特别高，通常会把包括外汇、固定收益、资金管理、现货、财务等等所有与大宗商品风险管理相关的功能都叠加在一起。而且会与企业的其它系统比如财务系统做对接，所以一旦企业开始使用某一款CTRM软件，其他的供应商想要替代它，还是挺难的。

所以对这些CTRM的软件供应商来说，一旦发展起来，只要不犯太大的错误，生存都不会有问题，只是在成长性上会有高低之分。这些导致客户抱怨的“不舒适感”来自于这些软件的“基因”，底层结构上的局限性导致它们即使主观上想要不断改进，也很难做到全面的完善。

这里可以顺便提一下我们公司的发展路径，我们的团队在大宗商品和CTRM行业深耕多年，这些行业专家聚在Enuit想要做一个真正适用于大宗商品各个品种、功能也较为全面的CTRM软件。所以，在公司创立初期，我们花了两年的时间埋头开发软件，期间没有去找一个客户，而是基于我们团队多年的经验和对市场的深刻理解去做底层框架的设计，在一开始就把大宗商品贸易企业需要用到的各个功能模块放在了底层框架中。这也是为什么我们开始拓展市场之后，发展速度非常快的原因，因为我们在前期就已经把客户的核心需求都考虑到了。

如果说很多老牌的CTRM供应商有沉重的历史包袱和固定思维，是在两层楼的地基上盖三十层的楼，那么，Enuit在打地基的时候就为盖一百层的摩天大楼做好了充分的准备。不管是盖到十层、三十层还是五十层，都不需要再改动我们的地基。

3. 发展史：用脚投票，证明我们看好中国

韩岗：我在大学的时候念的是机械专业，但因为对电脑软件和会计非常热衷，所以又辅修了很多计算机和会计类的课程。

我在90年代中期的时候进入CTRM行业，当时进的是Nucleus，当一个普通的程序员。Nucleus起初是替一家贸易商量身打造的CTRM软件，后来觉得这个市场不错，就把软件回购，成为独立的CTRM软件供应商。Nucleus最后被SunGard收购了。我就一直在这家企业做软件开发，一路做到了SunGard负责管理开发的副总裁，也是因为职能的转变，我开始走到前台，更多的跟行业内的客户打交道。

2005年的时候，当时的SunGard出现了我在前面提到的那些问题，它开始像投资公司那样思考问题，在研发成本上的投入非常有限。SunGard的软件都是在十多年前开发的，从技术上来说已经非常老旧，很多更新更好的软件技术都已经出来了。当时我就向管理团队提出，想要更新软件技术，但管理层从成本角度考虑，不愿意再在开发上做太大的投资。这也是我当时离开SunGard的主要原因。

我现在的合伙人David Meyers就是Nucleus创始人，他在公司被SunGard收购之后从德州搬到加州，住在海边，虽然处于退休状态，但对CTRM行业还是念念不忘。他是我的同事，也是我的前辈，在离开SunGard之后，我俩通电话，聊了很长时间。聊到最后我们都很激动，因为我们觉得CTRM行业中的大多数软件都有“历史包袱”，这个市场需要全新的、真正为大宗商品贸易领域而生的软件，我们可以、也愿意一起开发这样一个新的软件。

从2006年开始，一直到2008年，我们花了两年时间埋头开发，完成了Enuit的核心产品——Entrade的底层系统的搭建和核心模块的开发。产品成型之后，也就是2008年，我们才正式成立公司，开始攻市场、找客户。

我们最初的客户群在美国，主要集中在煤炭、天然气和电力领域。2008年到2012年的四年里，我们在这几个领域做了很多漂亮的项目，慢慢在行业里建立起了自己的口碑。在这个过程中，我们也不断从客户身上学到很多东西，感受到大宗商品行业的发展。有一件事情让我印象很深，那是我们在煤炭贸易上的第一个客户，邀请我们参观他们的采煤工厂。作为全美第二大的煤炭开采商，他们有一个庞大的运营中心，完全采用自动化操作，整个运营中心只有六个人！看完之后我觉得非常震撼，同时也很骄傲，因为Enuit软件是他们这个庞大的运营体系中非常重要的组成部分。

2013年的时候，中联油在美州的公司选中了我们的软件，作为它在北美的天然气贸易公司的CTRM软件。这也是我们第一次接到中国贸易公司的订单。在中联油美洲公司的成功实施是Enuit进入中国市场的一个前奏。

2014年我们开始开拓亚洲市场，先后在北京和新加坡成立了子公司，现在北京公司的董事总经理刘辉辉就是我们在中国的第一个员工，所以北京团队是我们从0到1培养起来的本土化团队，他们可以说是中国CTRM市场的第一批专业化团队。

在Enuit发展的过程中，不断有非常专业的人加入，比如像我们的产品开发负责人，全球副总裁饶耕先生。我和饶总相识的过程非常有意思，原本只是朋友介绍，说饶总在花旗银行负责风控，之前还有在德意志银行、壳牌、中石化工作的经验，更难得的是，他之前在Triplepoint 做过系统开发，既懂如何“用”CTRM系统，又懂如何“开发”CTRM系统。我们第一次见面是在会议室，交流对于原油和成品油风控流程的看法，越聊越投机，饶总就干脆拿着笔开始在会议室的黑板上画风控流程图和各种油品的定价方式和市场价格的关联，在不到一个小时的时间里就画了整整一黑板。我当时就有一个感觉，他非常有才，必须把他挖到我们公司！事实证明我当时的感觉很对，饶总的加入让我们在风控专业度上有了明显的提升，也让我们在后期与Openlink等老牌厂商的竞争中获得了优势。

对于CTRM行业来说，要找一个像饶总这样全面的“产品总工程师”是很困难的，第一，他要对大宗商品贸易和风控非常熟悉；第二，要对软件技术也非常熟悉；第三，还要知道怎么样从顶层到细节去设计一个完整的风控软件，知道如何让这个软件真正符合贸易公司的整体运营和风控架构，让贸易公司各个部门的操作人员用的“顺手”。我觉得能同时做到这三点的人，在全球都是凤毛麟角的。

从2016年开始，Enuit在全球范围内的发展速度可以用“井喷式”来形容，对很多老牌的CTRM厂商来说，他们的软件迭代速度和服务团队可能都很难支持这样的发展速度。而Enuit之所以会发展的这么快，和刚刚说到的“基因”优势有很大的关系。我们的底层架构在设计之初，不管是软件技术、全面性、对大宗商品贸易企业的适用性还是实施团队的专业服务能力，都已经超过了这些老牌CTRM厂商。

我们现在的客户群中，有很多在全球范围内都是头部的贸易公司，比如日本的四大贸易行：三菱、三井、住友和伊藤忠，都在用或实施我们的软件，而且效果都非常好。在跨国贸易集团嘉吉一期实施也非常成功。CTRM的成功实施对这些大型贸易公司来说也是标志性的事件，这意味着他们会把原来用人工或者线下去算的一系列复杂的贸易定价公式，通过我们的软件去进行统一的管理，效率会大大提升。

我们从2015年开始正式进入中国市场，四年的时间不算太长，但我们已经和包括中联油、中海油，中化、新奥能源、中信金属等行业头部企业建立了深度的合作关系。他们是我们的合作伙伴，也是我们的朋友，帮助我们更好的理解中国的大宗商品贸易市场，共同推进专业的风险管理理念在中国的本土化应用。

当然，我们在中国市场的竞争者不止来自于中国本土的CTRM厂商，还有很多国际老牌的厂商也非常想进入中国市场。但中国的贸易环境和企业生态和欧美国家相比较有其特殊性，如果没有下定决心在中国本土建立自己的市场、销售、售前咨询、售后实施及软件开发的专业化团队，只是想着把软件的使用许可卖给客户的话，是很难真正获得中国客户的认可和信任的。

目前中国的CTRM市场还处在发展的初期，和90年代初这个行业在美国刚诞生时的情况很类似，会有大量的从贸易企业内部走出来的CTRM软件，这是好事，也是行业发展的必经阶段。但从功能的完整性和适用性来讲，这些带有太强的单个品种或者企业基因的软件，在不同类型或者品种的贸易企业中，很容易出现水土不服的情况。同时，这些企业本身可能没有真正国际贸易的经验，所以对国际贸易的风控的理解程度不会太深，很难达到跨国贸易企业的要求。

当然，我们在中国市场的竞争者不止来自于中国本土的CTRM厂商，还有很多国际老牌的厂商也非常想进入中国市场。但中国的贸易环境和企业生态和欧美国家相比较有其特殊性，如果没有下定决心在中国本土建立自己的市场、销售、售前咨询、售后实施及软件开发的专业化团队，只是想着把软件的使用许可卖给客户的话，是很难真正获得中国客户的认可和信任的。

这也是Enuit在战略上和其他的国际CTRM厂商最不同的一点，我们看好中国的发展潜力，希望长久的陪伴中国的客户，和中国的CTRM市场共同成长。所以，在决定进入中国市场的第一天，我们就在北京建立了自己的中国团队。经过四年的实践检验，事实证明我们的战略是正确的，真正做到了“两条腿走路”——国际化的软件加上中国本土的实施团队。中国的客户有自己的诉求，他们不仅仅需要一个成熟的、已经被众多跨国企业认可的CTRM软件，同时需要一支真正熟悉中国大宗商品贸易市场，具有专业能力和服务精神的实施团队来对他们提供全方位的支持。所以，我认为在中国的CTRM市场，Enuit目前是排第一的，也是独一无二的，因为我们同时做到了以上两点，真正满足了中国客户的核心需求。

Enuit的战略目标或者说企业价值观只有非常简单的几点，一是在产品上不断投入和优化，打造真正为大宗商品贸易企业提供价值的软件；二是对公司来讲，最大的财富不是产品，而是我们的员工，我们希望把Enuit打造成一个好的平台，让员工在这个平台上发展，收获自我的成长，能够吸引更多好的人才到公司来，同时能把他们留住；三是对客户的服务能力方面，要持续保持学习和进步，我们的宗旨是与客户成为真正的合作伙伴，而不是简单的客户和供应商的关系。CTRM是一个非常新，也非常尖端的行业，在任何一个大型项目的实施过程中都会碰到很多的困难，但只要我们坚持上面的三个宗旨，Enuit就能和自己的客户、自己的员工团结在一起、相互理解、相互支持，形成合力，一同克服这些困难，让企业的风险管理能力和运营效能都上一个新的台阶。

4. 大推演：中国的CTRM市场即将迎来爆发式的“黄金十年”

韩岗：中国的CTRM市场和海外相比，无论是市场需求还是对软件的精细化程度的要求上来讲，都还处在行业发展的初期。中国绝大多数纯做内贸的公司对风控的要求不会太高，一是因为本身市场化还在不断完善，二是因为从合规的角度来说，很多贸易公司需要跟集团的ERP对接进行结算。

但对那些贸易规模较大的公司来说，一旦设立海外的分支机构，开始涉足外贸，盘位和贸易量都会上一个新的台阶，对风控的要求就会变高。

大宗商品风险管理领域，中国现阶段的痛点和欧美国家不同，问题并不是选用哪家的CTRM软件，中国市场目前最大的痛点是缺少大宗商品风控方面的知识体系和全面掌握这些知识的人才。如果没有好的风控人员，和懂风控的管理人员，即使有了好的软件，在应用上也会打一些折扣。第二大痛点是，中国目前的大宗商品市场并不是一个完全自由流通的市场，以成品油或者化工品为例，虽然有体量很大的期货市场，但与实货之间并没有建立起非常紧密的联系。在监管和制度上还没有做到像国际市场那么细致的程度。

针对第一个痛点，其实Enuit在进入中国市场之初就有这样的规划，利用公司内部包括我们中国区合伙人郑鹏程郑总在内的专家团队，为中国的大宗商品贸易企业提供专业的风险管理培训、咨询和顾问服务。Enuit提供的不是纸上谈兵的理论，而是真正来自于超大型企业的风险管理实操经验，也只有这些实操经验才能真正帮助其他企业解决他们在风险管理中碰到的问题。

我们在全球范围内的客户群已经达到一定规模，基本上都是大宗商品领域的头部企业，所以我们后期也会考虑组织“用户俱乐部”，定期聚在一起分享企业管理上的经验，碰到问题也可以一同寻找最佳解决方案。俱乐部里不只有中国的企业，也会有很多国外的企业，可以把海外的经验直接带到国内，帮助中国企业获得最新、最前沿的企业管理方面的资讯。后期我们也会考虑把俱乐部的规模扩大，邀请一些对风险管理感兴趣的专业人士或者行业中有代表性的企业一同参加。

按照中国目前的贸易环境和发展态势，未来十年间，CTRM市场在中国会呈现爆发式的增长。中国的贸易市场已经过了靠信息不对称就能“搬砖”获利的时代，很多聪明的企业开始利用量化工具配合金融衍生品的各种组合来赚取“安全”的贸易价差，而这种态势一旦开始，就会更快的倒逼那些传统的贸易商转型。量化模型对于数据量及运算速度的要求极高，用人工+excel表格的方式肯定是不行的，这个时候CTRM软件的优势就发挥出来了，我们可以直接连接外部的价格数据源，将复杂的公式直接导入系统，瞬间完成计算，生成财务、风控、管理部门需要的各种类型的报告，对于需要快速捕捉价格机会的贸易公司来说，CTRM系统在未来几年会成为每家贸易公司的标配。

全球的CTRM市场已经经历了三十年的发展，有很多明星级的企业为了短期的利益发生了战略上的失误，背上了高额的负债，不断削减开发和实施团队的成本，丧失了进一步发展的机会。这不仅仅是这些公司本身的损失，也给他们的客户造成了很大的损失，因为替换CTRM软件的成本太高，所以在初期选择时一定要格外慎重。

对于Enuit来讲，我们是一家稳扎稳打、专心做产品和服务、立足长远发展的公司，所以公司成立至今现金流一直非常健康，也没有任何的负债。甚至很多客户都觉得我们太过低调，所有的精力都用来做产品和服务，完全靠口碑带来客户，之前没有太多的市场方面的动作。其实我们是希望能用实实在在的项目向我们的客户证明，我们不是一家短视的公司，不会为了眼前的短期利益而放弃公司未来的发展。客户一旦开始使用我们的CTRM系统，那就意味着极大的信任，我们会一起携手走过很多个十年，会见证彼此的发展和壮大。​​​​

本文作者：朱玙之