梦百合倪张根：创业不维艰赋爱需潜行

作者：三青时间：2023-05-31 阅读数：人阅读

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网易家居报道

采访缘起：在2016年《未来商业模式》一书上市发行以来，一年多时间已经再版六次，我自己的规划，就是未来10年时间，要完成《未来商业模式》8本系列，完成我对整个商业模式的整体构想。《未来商业模式2》，就是完成“后互联网时代，品牌的新定位、新战略与品牌决战”的研究。为了让研究既有前瞻性，又具备实操性，我规划要深度采访调研50家企业，已经约好的企业中，记忆棉床垫全球老大，新晋上市公司梦百合倪张根成为了第一位我采访的企业家。

这些内容，会陆续在微信公号“未来商业研究”与“网易家居”发表。

从专访正式开始没多久，我就预设了一个似乎不恰当的、也似乎是圈套性的问题，“你准备什么时候退休”？一个刚刚上市没多久的企业，一个比我还小一岁的年轻董事长，这个问题确实是意外而唐突，梦百合董事长倪张根犹豫了一下，说起码要完成启蒙中国人具有正确的睡眠方式的梦想吧，以他的神情，完全是一个最保守的说法，而在我看来，这样一个梦想，已经是一个没有尽头的赛道，看来，他的退休似乎遥遥无期。

所有事业不管大小

都需情怀

问这样一个问题，与我的商业认知有关，在我了解的所有关于商业模式的分析中，都没看到关于人的要素的分析，特别是对创始人的要素考量。因此，我在《未来商业模式2》中，特地单独列了一个章节，来分析创始人在商业模式的实践中的变量价值，以期找到成功创始人的独特气质。

而其中，最重要的，我发现是情怀。

倪张根问我，有一个词叫心想事成，有多少人有心想事成的感觉？

我说我有时，倪张根说：我经常有，所以我觉得很幸福。他继而解释说，我有太多运气成分了，但是运气一定是建立在正确的逻辑判断基础，和情分，以及好的产品之上。就是你的幸运来自于你的不断的思考，不断的优化，同时你的周围的人脉关系，比如你很感恩，你交朋友不错，有很多人来帮你，我觉得这个都是相关的。

在以往媒体对倪张根的零星报道中，以及在这次的专访中，他的状态都不是大家认为的“创业维艰”，而是感觉顺风顺水，在我看来，他的顺风顺水，只是因为爱好、感恩进而化为更大的情怀后，对艰辛的乐观感受。面对现在那个没有赛道尽头的梦想，所有的一切艰辛，都变得那么渺小，因而坦然。

所以我特地确认了他的一些创业史。

倪张根1997年毕业后，按他的意思，作为江苏人的他，是“混迹”于深圳的。1997年到1999年，都是在铁道部监管局深圳监督处，1999年因为美国轰炸南斯拉夫中国大使馆事件，倪张根想GRE考试出国的梦想就碎了。此时，他就觉得读书的意义不大了，读书意义不大，就觉得在国营单位“混日子”的意义就不大了，所以就从国营单位里出来，分别在其他公司做过毛绒玩具，做过数据库软件，也在贸易公司待了几个月，直到2002年，鼓动他的同学一起创业。

2002年3月他们开始为机械设备提供软件，后来因为一个新加坡设备商故意拖欠尾款，于是他们决定自己开发设备，而这正是学机械出生的倪张根的专业。

2003年4月倪张根到北京去参加展会，那时候非典正严重，在那样一个环境里，有一个客户说要到厂里来看这个机器，倪张根很激动，就给老大哥大股东打电话，这个老大哥接电话就支支吾吾的，倪张根问机器好了没有，说是有人来看，大股东说还没好，所以倪张根就很生气，说他怎么说话不算数，后来倪张根23号回到东莞，当天晚上倪张根就被干掉了。老大哥说他不想干了，其实是另起炉灶，早有预谋。

倪张根很痛苦，到底干嘛呢，当天晚上他想明白了，海绵切割机器是一个新产品，同时，在他推销机器的时候发现了新产品记忆海绵，他就跟老婆去买了一个枕头，觉得这个枕头又贵又好。新东西有新机会，于是他决定设备和记忆棉产品同时做，觉得总能成功一个。现在不但两个都成功了，而且都是全球第一，海绵机械设备更是占到全球60%多的市场份额。

在介绍他的创业史中，倪张根特地感谢了他的贵人们。首要的当然是他的天使投资人。在他的50万创业资本中，有20万是他的表哥投资的，其中的8万，是他表哥当年为了资助他出国留学，特地找人借的。今天他表哥的20万投资，已经为他带来了几千倍的收益，倪张根说，当时的钱虽然重要，但更重要的是表哥的那一份信任和当时这20万带来的安全感。

他的第一个设备客户，倪张根在上市的时候特地邀请过来，倪张根曾说，要成功，要有起码一个大客户的支持，而他的第一个设备客户，不仅提供了第一笔订单，更大的价值，是给倪张根更大的信心。一个昆山的老师傅，每年都会收到倪张根发的红包，这起源于当初研发设备时，老师傅给他看了一个老师傅自己的小零件，这极大启发了倪张根的设备开发。

倪张根说，我找的合伙人都是为了报恩。成立公司第一天，我就从来没有想过我会失败。

国际国内双轮驱动

寻找市场平衡点

08年之前，倪张根基本上都是以出口为主，产品也多是代工。对于很多出口企业而言，08年都是一个分水岭。因为金融危机，出口市场萎靡，很多企业为求生存而转型内销。我认识好些东莞出口家具企业，也是在那个年份后开始转型内销，但国内市场和出口市场还是两个完全不同的市场，到今天为止，这些转型国内市场的企业，鲜有成功者。

梦百合在2008年后，也开始开拓国内市场。与其他企业被逼转型国内市场不同，梦百合开拓国内市场肇始于一个小小的插曲。倪张根介绍说，“我做国内市场其实真的跟金融危机一点关系没有，就是我儿子要上学，我儿子04年的，08年差不多四五岁，要上幼儿园，我觉得我们老家的幼儿园不太好，希望我儿子到上海来。另外从我们公司发展的历程看，08年企业也小有体量，1.3个亿左右的销售额，差不多一两千万的利润，也能够做这个事，这就是创造国内品牌的起点。”

不过从梦百合国外市场的增长来看，倪张根所言不虚。从08年的1.3亿，到今天国外市场17亿，9年时间增长十倍以上。

从08年到14年，梦百合在国内市场还是鲜有建树，一年国内市场也要亏损几百万，倪张根的重点也还不在国内市场，从另一个层面也在验证他开拓国内市场的初衷，因为创始人的重心在哪里，市场才会是在哪里。14年后，倪张根觉得国内市场与国际市场需要平衡，并且国内市场也是一个庞大市场，他也认识到，出口做到一定程度，一定要回过头来做国内市场。国际市场相对比较成熟，国内市场也需要强力突破，倪张根开始把精力投入到国内市场的开拓上。

国内市场的开拓并不是件容易的事情，这几年，国内市场的变化十分剧烈，市场需求不足，产能过剩竞争残酷，电商重塑渠道等多座困难，都是压在新晋品牌头上的大山，要突破，困难重重。

那么，突破点在哪里？这其中的重要成果，便是与索菲亚的战略合作。借助索菲亚的成熟渠道，梦百合产品成为索菲亚大家居战略的重要补位，销量快速跃升，在2017年，甚至可能占到国内市场销量的一半左右。

这一方面是成功的渠道突围，但另一方面，也反映了梦百合在国内市场的渠道还是单一，还没有建立独立的系统能力。

但这种系统的渠道能力正在打造。今天中国市场的渠道足够丰富，也足够复杂，丰富，为新的品牌提供了渠道扩展的可能性，如果渠道完全固化，新品牌是没有什么机会的。这种丰富，也让新品有机会在某个渠道单点突破，并形成极大的势能，从而影响其他渠道的开拓。

梦百合另一种跨界渠道创新，那便是跨界酒店品牌，创新酒店客房产品。传统床垫品牌，很可能把酒店当做工程渠道，输出产品，这是一个简单交易行为。但梦百合并不是单纯在酒店寄售产品，而是深度参与，与酒店共同打造“零压房”、达到用户“零压睡眠”。“零压房”是对传统酒店客房寝具置换与改造，添置梦百合的零压寝具，从而以“零压房”的产品提供给用户，用户享受增值服务，并为增值服务买单。这其中溢价部分的50%归属梦百合，而酒店，并不用支付首次采购产品的成本。比如与全季的合作，零压房就溢价10-15%左右。这种渠道创新，同样为梦百合提供了另一个单点突破的可能。

当然，这些突破是建立系统渠道能力的基础，也是在系统能力建立起来之前保证销量在短期内有爆发，但系统能力的打造仍然是一个长期的过程，但正是系统能力的不足，也是梦百合的未来想象空间所在。作为一个国际市场同品类产品的老大，国际市场仍在快速增长，国内市场也获得重大突破，一旦国内市场的系统能力得以建立，未来可期。国际国内的双轮驱动，既是企业发展安全所在，也是成长所在，具备单一市场的企业不可比拟的竞争优势。

品牌塑造

不走寻常路

从尝试招商开店，到网店，到跟索菲亚的合作，梦百合算是在国内市场打开一扇门，但跟国内市场其他品牌比较，在国内市场根基太浅，如何对自己定位，如何形成品牌突围？

倪张根还是从情怀说起，“首先第一点，我一直说的，我要改变中国人睡硬床这样一个习惯，讲这个情怀，还是我内心的一个驱动力，我觉得用两三年的时间，让很大一部分中国人改变他原来睡硬床这样一个习惯的话，我会挺得意的，我会挺自豪的，这是第一点。第二点从品牌本身，随着我们跟索非亚的合作，包括我们跟曼联的合作，我觉得品牌本身的认知度希望也能上一个台阶。第三位才是销售，销售按照我们现在这种发展势头，销售本身今年大概五个亿吧，一直在增长。”

我的理解，他说的就是三个关键词，情怀，定位与时间。情怀是企业家推动品牌不断成长的永动机，定位是找出此情此景的差异化，时间是品牌成长的基本元素之一。

品牌本身是消费者心中的符号，品牌背后是企业的系列资产与运营能力。对于如何在国内进行品牌突围，倪张根也是有清晰认知的。

他一直很谦虚说，梦百合国内市场还很弱小，还有许多能力需要打造。“还是先把产品，店面形象，培训，销售话术基础的东西弄好。我跟别人是不一样的，我跟你说的都是大实话，我行就是行，我哪里强就是强，不强就是不强，我觉得我们现在这个行业还是有点浮躁。”

“其实消费者还是那句话，一旦认识了我们这个东西以后，他会非常喜欢，非常喜爱。我觉得这一点是支撑我们前行很重要的一个东西，怎么样让这个基数变大，让这个人群变多，尽量的把量变到质变的时间点往前提，我觉得是我们当前要解决的问题。”

在品牌塑造过程中，也许受人质疑最多的就是赞助围棋与曼联球队。倪张根说，我是曼联的球迷，我是围棋爱好者，所以这个东西肯定跟创始人是有一定关系的。我自己也找了一个理由，围棋被称为脑力运动的马拉松，我不喜欢闲着，睡眠有问题的人肯定是用脑的人，而围棋是脑力运动的极致，这是第一个。第二个，足球是激烈运动的代表，曼联是足球里面当之无愧的第一选，这个没有争论的。激烈运动之后的修复，这个产品是有关联度的，而曼联的全球球迷有六亿五千九百万，而我们是有一个全球布局的品牌，基本也是水到渠成的。

我问他，你觉得这种创始人的爱好，对品牌最后实际产生的效果有没有验证？

倪张根说，我对我最有自信的就是逻辑，我认为我逻辑性很强，到今天为止，这两个合作还挺好的。围棋也就是一届1000万，两年一届，所以问题不大。曼联可能一年两千多万，我觉得也还行，产品，球星的互动，产品现场电子的广告牌，还行吧。

其实，梦百合的赞助，都与实现产品价值的逻辑有关，这也是倪张根说的对品牌的新定位。代言也好，赞助也好，目的是为了传播，能否放大传播，如何把任何一次这样的活动，把传播价值放大，是营销是否成功的关键，作为软床床垫，梦百合的属性与硬床或者其他家居品类的传播都应是有所不同的。

做好自己

没有对手

我认为，商业竞争是商业模式的重要内容，是商业发展的应有之意，我问他，如何看待国内市场的竞争关系？

倪张根说，做这个行业的也开始很多了，像香港的塞诺，美国的泰普尔，零零散散的小品牌很多了，上海的伊曼，还有像慕思，顾家都已经开始在做这一块，喜临门也开始在做。但我没看到竞争，我刚才说的我们的企业使命，基于那个使命，没有人跟我是竞争关系，我们只需要把自己做好就好了。

在更长的时间，在更长的赛道，一个足够高远的使命，真正的对手真的只有自己了。

李骞，财经作家，未来商业研究院院长，盛和传媒创始人，著有国内首本系统分析家居电商专著《决胜O2O的七大支柱》、及分析未来产业变革的《未来商业模式》，《未来商业模式2》正在撰写并连载中。

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