【干货】B2B将出现BAT级别的“独角兽”

 

在一系列迹象表明，To B是资本寒冬中少有的保有春天气息的领域，是最有希望成为O2O之后互联网的最大风口。大佬们近期纷纷发言，力推To B。

一件事是找钢网11亿融资，融资额成为近期仅次于美团大众点评的高点。另一件事是知名主持人郎永淳从央视辞职加盟找钢网。

　　一系列迹象表明，To B(面向企业的互联网服务)是资本寒冬中少有的保有春天气息的领域，是最有希望成为O2O之后互联网的最大风口。

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资源正在向To B聚集

　　大佬们近期纷纷发言，力推To B。

　　IDG全球常务副总裁熊晓鸽说：“下一代的BAT会在B2B领域里产生。”

　　雷军说，未来十年仍是创业的黄金期，创业者仍有大把的机会，其中企业级和农村市场是两大方向。

一系列关键性数据表明，核心资源正向To B领域聚集。核心资源可概括成三个：资金、人才、流量。

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资金

　　To B三年前罕有人问津，如今几乎是每个风投机构的必看领域。

根据数据，2015年与2014年相比，投向To B领域的投资数量增长了329%，获投金额总数增长了699%。

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人才

今年初，郎永淳加盟找钢网，成为一个标志性事件，表明To B领域吸引力已可辐射到圈外的精英级人物。如同正当O2O风口时高盛的柳青入职滴滴，正当文体投资风口时张艺谋、刘建宏加盟乐视，当一个领域能够跨行业吸引优秀人才时，表明其已居于社会中心地位。

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流量

　　流量对于互联网企业的重要性，犹如土地之于房地产企业。

以关键词“B2B”为例，用谷歌新闻搜索，2014年是77800条结果，2015年暴涨300%，达到228000条。

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风口的逻辑

To B能成为风口，缘于：

1.To B还是一片荒原，有巨大的“开垦红利”。从消费互联网到产业互联网，与PC互联网到移动互联网、互联网到物联网一道，成为公认的未来三大方向。

2.为什么恰恰在这两年爆发？目前困扰中国经济的两大问题，在此时却成了企业级互联网发展的催化剂。一个问题是产能过剩，它使得原本强势的大宗商品卖家不得不放低身段，参与到了网络撮合交易中，这促成了找钢网、找塑料网等一批产业垂直电商的兴起。另一个问题是成本上升，2008年到2014年人工成本上升了一倍，它使得企业有了利用互联网降低成本的动力，这促成了猪八戒在商标注册、马可波罗网，马可金融等中小企业记账，财税社保，人力以及金融等互联网服务的爆发。

　　3.风投重金押注To B领域，因为“它可以做得很大”，用熊晓鸽的话说，可能诞生下一个BAT。

  南坡北坡论

　　2015年经历了To B狂飙突进之后，现在处在什么阶段？两句话来概括，第一句是“群雄逐鹿，江山未定”；第二句是“路径与模式的竞争”。

互联网界有个著名的“南坡北坡论”。易到从租车开始切入出行市场，面向小部分群体，做了好多年没做到霸主地位；滴滴从出租车切入，目标群体一下扩大几十倍，短短时间内成为巨头。

　　那么现在的To B领域，谁能胜出？

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三种模式

　　目前To B领域有代表性的企业可分为三类：

  第一类，SaaS

　　SaaS是软件即服务的简称，主要针对企业销售管理、协同办公等需求，从工具软件切入市场。

　　纷享销客一年内拿了三轮融资，近2亿美元，是这个领域的代表性企业。

纷享销客2011年12月成立，最开始的市场突破口是做销售团队管理工具，用微博和微信的信息流形态提供外勤签到、客户管理、销售日志、移动审批等功能。

它切中了“外出的销售团队如何实时知晓状态、如何随时管理”的企业痛点，推出后用户量升得很快，在该领域成为领先者。

　　在领域上，纷享销客由销售切入，最近几个月逐渐覆盖PR、Marketing和客服。

  第二类，垂直电商

　　针对大宗商品的交易需求，扎根于一个行业，从垂直交易切入市场。代表企业找钢网。适逢钢

铁出现了产能过剩，一惯强势的钢厂产品卖不出去，不得不低下身段配合找钢网这样的新型电商。

　　找钢网首先做的是信息发布，买卖双方在网上发布供求信息，然后找钢网来帮助买卖双方进行匹配撮合。

撮合交易达到一定量级后，找钢网开始了自营业务，自己销售产品。数个月后，开放平台，推出直营业务，让其他大的经销代理商也在找钢网上卖钢。

　　至此，找钢主营业务扩充为三块：“撮合相当于淘宝，自营相当于京东，开放平台相当于天猫。”

再接下来，找钢网试图把这套模式从一个产业链向多个产业链延伸，逐渐涉及找铜、找油及玻璃等。

第三类，综合服务平台

　　针对企业的供应链金融需求、财税需求、小额贷款需求提供服务，从服务切入市场。

代表企业马可波罗网，它成立已经9年，不仅活着，而且还成了领先的中小企业数据平台，并且迎来了目前最大的一个风口“企业级互联网服务”。

马可波罗2007年成立开始做B2B电子商务时，该领域已有阿里巴巴、慧聪等强手。如何把用户吸引到自己的B2B平台上？马可波罗做了一个重要的改变，实行免费策略。

　　这招确有功效，马可波罗凭此迅速获得了大量用户，并跻身B2B第一阵营，成为中国领先的企业平台之一。

除了免费策略，马可波罗的另一个竞争大招是技术，搜索引擎采用高效的索引压缩解压算法和检索算法，性能比其他检索服务高出约200%。

　　客观地说，如果没有遇到To B风口的爆发，马可波罗可能还在次级领域过着小康日子。To B风口把次级领域变为一线战场。

在此前后，马可波罗完成了自身的一次蜕变，从采购搜索引擎延伸到大宗商品交易、供应链金融、企业财税服务等产业链中更核心的领域。

　　马可波罗的拓展有一个清晰的逻辑，即“热启动+数据驱动”。

很多创业公司开始新项目，不得已要采取冷启动，从0开始做用户、做市场。马可波罗有1600万中小企业注册用户，能够在原有用户基础上挖掘新需求、启动新项目，此谓热启动。这种模式已被估值过百亿的猪八戒网所证明。

猪八戒网原来是一个帮助中小企业设计LOGO、搭建网站的交易平台，一年多前启动了商标注册业务，在短短的几个月内做到了全国领先，最主要的原因就是热启动的结果——原来的用户数足够巨大，设计完LOGO的用户，自然有大量的商标注册需求。

热启动见效神速。马可波罗切入化工产品PVC的垂直电商，在短短几个月内就做到了全国领先。

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谁将胜出

三种有代表性的路径，一个共同点都是想构建平台生态，正所谓互联网界的一句老话：“应用型公司值十亿，平台型公司值百亿，生态型公司值千亿。”

不同点是切入口和路径的不同，这将决定成长速度和最终形态。

紧接着的问题就是：　

1.哪种路径会走得更快、更高？

2.To B最后的格局是三归一，只有一家胜出？还是如To C领域中的BAT一般寡头共存，从不同路径都达到了王者之峰？通过一些关键性指标可看出大致脉络。这些指标包括：用户，团队，资本，壁垒。

用户

　　用户是一切的基石。

　　To B用户与To C有很大不同：

1.不会轻易被优惠、补贴所打动。不管是美团或糯米的用户，多给你5块钱，他就来了。B端是看能否解决问题，好用不好用。企业用户理性程度相当高。

　　2.企业一旦成为你的用户，忠诚度相当高。企业在使用一个服务之后，容易产生很强的依赖性。

三个有代表性的企业，用户特点如下：

　　由于模式不一样，三家的用户数不能放在一个水平面上比较，不过也展现了三家企业的一些特点。

　　马可波罗的用户数最多，纷享销客用户粘性最强，找钢网用户的交易属性最强，离钱近。

获客成本表示获取一个用户的难易程度。SaaS模式的获客成本最高，一家SaaS企业获取一个注册用户的成本大约需要70元左右，而将其转化为购买用户则要花费2000元。

马可波罗网这样的企业获客成本最低。一是它有庞大的用户基础。二是企业用户一旦选择了服务商，就有了信任感和忠诚感。

  团队

To B行业刚兴起时曾有一个争论，To B是否能复制To C互联网的模式，即一个完全的行外人颠覆整个行业，就如雕爷改造美甲行业，贾跃亭革新电视行业，马斯克颠覆汽车行业。To B行业也会出现这样的行外闯入者吗？

现在业内基本有了共识，To B创业者，“对行业有深刻理解”被放在了第一位，其次才是拥抱新技术的能力，以及了解资本市场的游戏规则。

　　三家有代表性公司的创始人都有与传统行业相关的经历。

　　可以看到，三位创始人都有传统行业接触的经历，其中马可波罗创始人苏继挺浸润最深，自己创办过实业，熟悉企业的生态环境。

  资本

在这个风投推动的时代，没有得到资本这个关键性资源的支持，任何公司都不太可能做大。

　　衡量资本认可的标准有两个，一是是否知名投资者，二是融资额。

三家都有知名投资者“加持”。找钢网获得的融资额最多。纷享销客一年三次融资，在SaaS领域属翘楚。马可波罗在多个业务线上已经盈利，在融资方面比较稳健，这和创始人做过实业有关。

  壁垒

　　能否形成壁垒，是成为巨头的必要条件。

　　三种代表性模式的企业，都在构建自己的壁垒。

纷享销客的壁垒是用户粘性和用户行为重塑。当用户习惯了这套程式后，就很难离开去用其他工具，壁垒由此构成。

马可波罗的壁垒是获客成本和数据驱动。作为综合性平台，马可波罗有很低的获客成本，9年的积累使它有了足够的用户行为数据，数据越来越成为一切核心竞争力的关键。

　　找钢网的壁垒是垂直深度、重度和规模。

无论SaaS模式、垂直交易平台还是综合服务平台，都在试图重新定义企业的边界。在未来，传统企业人财物产供销的内部循环体系，都将与外部循环打通，数据进行全链条流通，最终实现智能化。

在这过程，有数据积累和数据驱动能力的企业将会占有先机。马可波罗正是利用自己的这一长处，顺利地从信息服务向交易服务、金融服务，企业服务拓展。找钢网也想利用数据做到物流的智能管理。

To B一向是慢市场，是不性感的，不是靠鸡血和荷尔蒙驱动，它是一场长跑，在通往主峰的路上，最后往往是沉默者爆发，潜行者胜出，在TOB领域的BAT到底是哪家？或者是哪几家有鲜明特色应用场景的企业胜出，现在，还很难下结论。(来源：新商业观察）

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