你买房，渠道赚几万块，被坑了吗？渠道四宗罪？揭秘行业内幕

 

最近，国内楼市寒风瑟瑟，很多开发商的日子不好过。

就在这样的背景下，市场上出现了一种很奇怪的声音：卖房的渠道，贝壳们，链家们，你们是万恶之源！

国内某知名楼市自媒体，发布了一篇10万+的“雄文”，让人看得热血沸腾——卖房的渠道啊，你们真的太坏了！

来“欣赏”一下这篇“雄文”的奇谈怪论：

现在的房地产营销好像越来越无趣了……

很多营销人的真正职责不再，理想被遗弃，成了卖房的配角……

以前的营销打法，已彻底废弃，所有的媒体推广都沦为请客吃饭了……

整个房地产营销行业都在不可避免的走向衰落……

这一切的原因，是因为“渠道”、“渠道”、“渠道”、“渠道”！

What？怪我了？哈哈哈哈！

我仿佛看到了，曾经的很多实体店商铺，每日都在诅咒马云——你是万恶之源，拖垮了实体经济。

我仿佛看到了，一种落后的生产模式，面对自己无力改变的历史变局，对新生事物恐惧式的咒骂。

可这一切诅咒，又能改变什么？什么都改变不了！

1st

卖一套房子，渠道费几万块！

买房人被坑了吗？

对卖房渠道，很多人都不喜欢。说实话，我也不喜欢！

作为一个经常在各楼盘探访的人，我的联系方式已经不知道被卖多少次了。这些电话辗转之后，会落到各个渠道的手里。然后，渠道的工作人员，每天都拿着我这样的电话疯狂拨打：先生，XX有一套特价房，你考虑吗？

我每天能接到多少这样的电话？20通以上吧。

我不喜欢他们，但这不妨碍我替他们说话。

从法律上讲，他们有权拨打我的电话，那是他们的工作。

应该用法律追责的是，到底是哪个王八犊子侵犯了我的隐私，卖了我的电话？

渠道的工作，是为售楼处拉客户。

他们可以是在大街上发传单，可以是在竞争对手门口堵客户，可以疯狂地打电话，在济南楼市观察留言区留电话，也可以在贝壳、链家、房天下、搜狐焦点、安居客等App内与买房人互动。

当他们为售楼处带过去一个全新客户，如果成交的话，通常能获得高额的回报。回报低的，只有成交额的1%；回报高的，可以到3%，4%，5%……

也就是说，一套150万左右的房子，如果你是渠道带到售楼处的，他们获得两三万的回报，是很正常的。

济南市场上，回报最牛逼的当属东部某千万级别的豪宅！渠道成交一个客户，佣金30万元！

咦？中间商赚差价？这是不是意味着，大家买房时，如果走中介的话，就会被多坑几万块钱？

你错了！目前的主流玩法是，这个中介费用，由开发商承担，而不是买房人承担。

很多粉丝问过我们，通过渠道买房，会不会比售楼处贵啊？为此，济南楼市观察特意请教了某品牌开发商济南营销总。他是这样回复的：

目前，济南市场上通过渠道卖房，有两种玩法：

一种是，直接向买房人收电商费、渠道费，这个在前些年很时髦。但现在，这种玩法已经很少了。

另一种，就是现在流行的——渠道把客户拉到售楼处成交，成交价格跟售楼处相同，开发商给渠道费用。

这是我们给渠道“正名”的第一点：

虽然渠道是中间商，它们赚取了利润，但它们并没有让买房人直接承受更高的价格。

2nd

渠道四宗罪？

每一宗，都是扯淡！

再来说说前述自媒体“雄文”，它将渠道列了四宗罪：

一、相关行业受牵连，生态受损

先来一堆外文，很高大上，其实是一堆空话。最后的意思我是看懂了，说是因为渠道的存在，影响产业链上其他人的利益了：

原来的房地产代理公司不好过了，世联行的市值从80亿美元跌到了2亿美元；媒体的日子不好过了，因为开发商把钱都给渠道了，没费用给媒体了；营销总也很痛苦，不在企业品牌是积淀了……

说了一堆，很实际，但也是废话！

对于渠道来说——对于贝壳这样的渠道来说，这跟我有一毛钱关系？你们自己不赚钱了，商业模式不行了，怪我了？你们羡慕的话，也来干渠道啊，没人拦着你们啊。

这是商场，又不是搞慈善的，人家赚钱是人家的本事，自己不行了有什么好抱怨的？人家又没犯法。

二、扰乱市场，截客、洗客、抢人层出不穷

大概意思就是，贝壳之类的渠道，太强悍了，无论是到售楼处门口严防死守，还是通过线上的技术突破，把售楼处原本的客户都抢走了。

哈哈哈！

这意思好像是，没有渠道的时候，行业内不存在“截客、洗客、抢人”。

“截客、洗客、抢人”，从房地产市场化之后，就一直存在。各个售楼处之间互相打仗，售楼处与各个合作伙伴之间互相伤害，这种事情是自“古”就有。

一个纸媒的好哥们曾经向我抱怨：曾经跟开发商合作，为开发商带客；在报纸上发了多篇文章，版面费也有二十多万元；最后，带过去百十组客户，大都被售楼处洗走了，最后成交2组，赚了几万块钱，还不如版面费的零头……

这样的苦，跟谁说去？

有利益的地方就有江湖，有江湖的地方就有伤害。

一个好的商业模式，应该是堵住漏洞，避免自己被伤害。自己被伤害了，只能说明自己的商业模式出现了问题，怪别人又有什么用？

三、占据营销费用，攫取开发商利润

一个营销总倒苦水：他们项目整体营销费用降到了总销售额的1%，渠道费用却占到了2.5%！渠道费用太多，让他们整个营销团队无法施展营销动作，在口碑、业内外知名度上大打折扣。

然后文章还自相矛盾地说：你每买一套100万的房子，就要向贝壳交X万的渠道费用！

这到底是占用营销费了，还是买房人多付出成本了？

难道说，没有渠道的存在，开发商会把这10万块钱返还给买房人吗？那么，大家是不是同样没有费用“施展营销动作”？

反正文章的意思是，因为渠道费的存在，榨取了开发商的利润，还让买房人多花钱了。

既然如此，你别上渠道啊？又没人逼你！

开发商为什么上渠道？大家又都不傻！

行情好的时候，2016年、2017年，房子开盘就卖光，谁傻不拉几地上渠道。现在上渠道，是因为开发商在寻找“外援”，大家发现靠自己卖房速度太慢，必须找渠道帮着卖房。

你可以不上渠道啊！

然后，房子本来一年能清盘；但因为没上渠道，可能三年才能清盘。然后一算，两年的资金成本，20%！这20%的成本，是不是不用占用开发商费用，买房人不用承担啊？

任何事情只要存在，就有存在的道理。开发商都上渠道，说明大家得到的比失去的多！还是那句话，开发商都不傻，大家会自己权衡利弊的。

四、反客为主，占据话语权，恶意竞争，霸凌开发商

这篇文章主要是攻击贝壳的。它提到：拥有了话语权、成为整个链条最赚钱的贝壳，开启了最快的的收钱模式，搞专场：只要到访，就算贝壳的客户！

哈哈哈！

我只想说，难道没有听说过“渠道为王”吗？

在各行各业中，在各个企业中，下游的渠道都是最重要的！谁掌握了渠道，谁就掌握了命脉。

想当年，z石化疯狂地、不惜代价地收购民营加油站，图的是什么？是要赚加油那两个小钱吗？NO！是为了控制渠道，避免别人控制了渠道，自己成为板上鱼肉。

再落到企业上。以前经常有很多大型国企被掏空，方法很简单。掏空一个企业，掌握两条就行了：上游供应，下游渠道。

你的技术再牛逼，你的企业再强大，如果上游的供应，下游的渠道被徇私舞弊，被恶意输出利益，你的企业马上就完蛋。

但是，房地产行业的渠道，真的已经掌握了开发商所有的下游“渠道”了吗？用这篇雄文的话：渠道已经凌驾于开发商之上？？？

呵呵！

那完全是无稽之谈。

国内房地产行业的渠道，不是太强了，而是太弱了！弱得不堪一击！凌驾？狗屁！说是夜壶还差不多！

现在渠道的强势，是建立在开发商房子不好卖的背景下。

专业的人干专业的事情，渠道更善于买房，效率更高，所以大家借助于渠道。

但是，如果房地产市场重新回暖呢？如果有一天，“开盘即售罄”又回来呢？

到那时，谁还用渠道？？我自己售楼处开着门，买房人就来疯狂地抢房了，干嘛用渠道？

除非是内外勾结，做一些非法的勾当。比如，把售楼处正常到访的客户“卖给”渠道，给渠道高昂回报，然后大家一起“弄”钱……

总而言之，渠道代表着一种“先进生产力”。但是，它目前的优势还很小，远远没有到控制开发商销售的局面。而且，如果“供不应求”、“疯狂抢房”的行情还会不断轮回，渠道恐怕很难真正成长起来。

3rd

给售楼处拉客怎么了？

丢人吗？

今天之所以发布这篇文章，还有一个原因:

某个我很敬重的公众号发布了一篇文章，模仿母亲的口吻告诫自己的孩子：“娘让你上大学不是给售楼处拉客的”。

看到这篇文章，观察君真的很不淡定！

这些给售楼处拉客的人，很多也是各种各样的渠道。只不过，我很不解的是：给售楼处拉客怎么了？

我不偷，我不抢，我不坑蒙拐骗，我冒着寒风、烈日，用自己辛勤的汗水劳动赚钱，有什么不对吗？

在售楼处拉客，跟在地摊上卖菜，没有区别！都是劳动。难道只有锄地、盖房子、装修才是劳动吗？坐在屋里打电话，坐在电脑前写文章，在朋友圈发卖房信息，也都是劳动！

不要说做什么更有意义的事情！

谁不想做有意义的事情？

我的梦想，出使联合国，运筹帷幄，纵横捭阖，让邪恶的米帝国主义无处遁形。我能吗？我有那机会吗？

我们每个人心中都有一个梦想。但我们都是平凡人，我们绝大部分人都干着自己并不喜欢干的工作，这并不丢人。

这个世界上，绝大多数人都是不容易的。只要不坑蒙拐骗，只要不违法乱纪，凭着自己的辛苦赚钱养家，干什么都不丢人！

至于说，有些人在干渠道的过程中，人品变“坏”了，那只能“呵呵”了。因为，他们去干别的，也一样会学“坏”。

4th

渠道的存在

到底做出了什么贡献？

为渠道说了很多“好话”，但并不意味着“渠道”这个行业不存在问题。

最近我们一直在思考这样一个问题：

渠道的存在，到底为房地产行业做出了什么贡献？

让买房人提供了足够多的信息，买房人可以更便捷地找到自己需要的房源；帮助开发商获得客户。这应该是它的两大作用。

但是，前一个作用，原本应该是媒体发挥的作用。比如，关注济南楼市观察，我们就能为大家提供一些足够专业的楼市信息，而且比很多渠道的信息更加客观、真实、有用。

后一个作用，目前的技术含量很低，大都是通过疯狂的电话、疯狂的广告信息达到的，给买房人带来了极大的骚扰。

从宏观的商业模式上讲：

获得客户的作用，应该建立在给买房人提供信息的基础上。但因为渠道的主要目标还是盈利，为了盈利，它们又通常会提供一些不是很客观的信息，包括某些很烂的公寓，某些产品性价比明显很差的楼盘，这对它商业模式的运转都带来了极大的不利。

所以说，目前的“渠道”问题还是很大的。包括贝壳，它在新房领域的商业模式，还有很多值得探讨的地方。这些探讨，不是在“道德”范畴，而是仅仅为了“商业模式”。

大家怎么看待“渠道”这个行业呢？添加观察君的微信，大家可以聊一聊：wyf84912.

买房有疑问，可以问我们。299元/年，不限次提问。对于很多买房人来说，你需要这份服务。

——全文完——