【干货】外包接单中的反套路与风险研究

 

从第一次做项目到现在已经过去五六年时间了，踩过的坑数不胜数，最近一段时间好好研究了一下深坑们的共性，发现了一些内在的联系，公众号留档。

视频

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位朋友们，你的甲方是否对你说过这样的话

小伙砸，这个你能不能做呀

这个客户对我们很重要，这次(钱少)合作好了，以后项目还多着

都是老熟人了，怎么会坑你呢，我们都是交成品之后给全款的，放心哈

你做的这个(离一线百万预算样片)还有些差距啊，再调整调整

这个质感加强一点，那个还差点味道，总是不够高级

（改完第十稿）客户那边反馈缺点设计感，我早就跟你说了你不改好

客户在催了，你这边加班赶一赶

做的没有达到要求凭啥给你钱？

客户不给我钱我拿什么给你？

因为你做的不好我们损失了一个大客户你赔吗？

算了，看在你辛苦的份上，给你点辛苦钱(支付宝到账，10元)

什么？嫌不够？又不是一分钱没给你

最后，你做了一周，改了半个月，头发少了一半，赚了十块钱

没错，这就是我本人无数次的亲身经历，这期视频就来详细分析一下外包中的这些深坑的来龙去脉，希望能给大家带来一点启发。

我们先来理一理整个服务流程都有哪些环节，首先肯定会有一个最上游的需求方，俗称客户，这个需求本来在客户的脑子里，然后一般需要经过客户的嘴，客户公司的对接人，来到给你发包的中间商那。中间商赚个差价，把需求给我们，我们再去执行。

注意了，这个过程中，每经过一级信息都会有损失。假如客户脑袋里设想是100%，他说出来可能还有95%，但是经过客户的对接人，中间商，最后到执行方做出来可能只有60%了，中间的差值就需要后续的修改来弥补。有时候客户自己也说不明白想要什么，这样的话修改就会更加多。这个就是为什么交付之后修改意见不断的原理。

然后我们来看看各个环节的成本与收益，客户付出的是经济成本，比如老板总共出6000块做宣传海报，然后他会收到一张海报。老板把海报贴出去，本来一个月卖10万经过海报的宣传一个月利润增加了两万，减去6000成本净赚一万四。这就是我们工作为客户带来的价值。

但是客户预算的6000块并不是完全流向了制作环节。比如客户的老板不懂营销，所以他找了个营销主管，营销主管去找人，这个主管肯定要拿工资对吧，比如一千块。这个主管的虽然不会ps，不会ai，但是在过程中也有钱拿，他的价值在于准确的把老板的意思传达给他的供应商，把项目带起来，收益就是劳动所得，向下游传达的信息损失越少他水平就越高，水平越高这一部分的劳动所得就应该越高。剩下钱才会继续给下游分。

接下来主管找到一个供应商商，五千能不能做啊，供应商说可以啊，然后他打开微信，xxx接单群，1000有没有人接，绝世好活。

中间商也要进行沟通，他如果起到正面的作用当然也应该有劳动所得，但是除了劳动所得，更多的是渠道垄断带来的差价，比如这里就是5000接一个项目1000外包出去。如果做得好，可以得到客户公司的好感，以后活会更多，差价赚起飞。如果做得不好，就是外包小朋友做得怎么这么垃圾，下次换一个。

最后终于到苦逼的我们了，作为最下游的小土豆，我们的成本主要是时间和劳动，没有资源的我们只能赚一点可怜的劳动所得，俗称打工人。做得好我们也可以获得好感，以后项目越来越多，头发越来越少（划掉。

整个外包流程的结构已经分析清楚了，其实所有的问题都可以用这张表格来解释。

大家发现问题没有，每个环节都希望用更低的成本换取更高的收益。那么就会出现客户五毛预算百万需求，沟通环节水平不行，就会出现除了质感，高级，设计感提不出别的意见，中间商也不想在沟通上多花精力，所以他们经常直接直接给我们复读客户的原话，有些为了博得上家好感还要自己掺私货，最后导致传达到执行层面的信息偏离原始需求太远。。根据前面讲的，偏离越远改的越多，所以我们的工作量成功上涨。

重点来了，如果一个人的工作是炒菜，炒出来很难吃会被顾客骂，如果一个保洁阿姨打扫完还是很脏，他会被扣工资。有意思的是，在我们设计行业中，如果一个人的的工作是负责对接，上级的意思经过他就变味了，理论上他应该承担后果，但是事实上他一般什么损失都不会有。而最下游的执行方要通过不断的修改帮他的水平不足买单。

这其实很不合理，但是事实就是如此

举个很简单的真实例子，比如某大客户找到某供应商做一个工业原理演示视频，这个原理比较复杂，供应商听的一知半解，但是他想接这单，所以假装自己听懂了，缩减了本应付出沟通成本，给客户拍着胸脯说没问题。假如中间商自己做，那么他肯定要把细节需求都弄明白才开始，然而他是外包制作，所以就算没太听懂也没关系，先做一版看看，然后再调整。这样我们的修改工作量是不是就增加了。

同时，这个供应商也可以为了讨好大客户，不找客户要定金，找一个懂事小朋友先做着，假如做的好，就继续推进，项目结束之后大头自己拿，分一点给小朋友。假如做的不好，客户那边反正没给钱呢，问题不大。至于小朋友嘛都是学习的机会，那么多人抢着做呢，要钱就见外了，不要给脸不要脸哈。

那么在这样的环境下，作为最下游的我们怎么样降低我们的劳动和沟通成本，提高收入，避免经济损失呢？ 那么就需要判断上面每一级的靠谱程度，怎么判断，我们可以交初稿之后看看修改意见，如果都是有建设性的，或者细节微调那么问题不大。如果满嘴玄乎其玄或者修改方向有些离谱的话就要注意了，因为修改多很可能意味着上游环节沟通不到位。如果他们的本职工作都做不好还要往下游甩锅，下一步很有可能就是你做的没达到要求凭啥给你钱，要尾款可能也会有一些难度。

所以当发现修改越来越玄学前期又没合同约束的时候，应该要善于斗争，及时止损。

再讲一个真实的故事，某广告公司找到某供应商做个广告视频，然后这个供应商找到我朋友，我们一起合作。定金是要了的，本来报价也不高，但是交初稿之后非常多反复无常，看不到尽头的修改。这个时候我们就面临一个两难的困境，假如继续改的话，付出巨量时间精力，就算收到尾款也是亏了。但是如果不继续改，可能尾款会收不到。

怎么办呢，这个时候我们站在中间商的角度想一想。他很想拉近上家的关系以后继续赚差价，所以他逼迫我们反复修改以讨好他的上家。我们在最下游，非常弱势，看似没有什么好的解决方法。其实呢，还没交付的成品其实是我们手上一个有重量的筹码。客户等着这个东西发布提高销量，中间商等着交片赚差价赚好感，而我们的尾款肯定比中间商赚的差价少。

所以假如在这个时候，我们拿出破釜沉舟的决心，告诉中间商，你先把尾款付了我们再继续改，不付就不改了。

这样就会轮到中间商就会陷入一个两难的境地，答应我们的要求假如最后还是没有没改好他就亏了，但是如果拒绝我们的要求，他们只能重新做一遍，再付一遍钱还可能还不如现在的好，亏的更多。。所以他大概率会两害强较取其轻，把尾款先付过来。

假如他不愿意给，改完交了我们沉没成本更高，尾款肯定是遥遥无期，及时止损才是上策。最后这个故事中的中间商在问候了我全家之后，把尾款提前付了，圆满结束。

当然不可能每次都搞的这么累，问题应该从根源解决。这就是为什么成熟的工作室都必须要有合同，方案，分镜，动态预演，气氛图，并且反复沟通这些流程。这些工作都是一个目的，先用较低的成本搞明白客户脑袋里想要的到底是什么，然后跟他反复确认你脑袋里想的确实是这个对不对？提前把信息传递的损失尽量缩小，提前探测哪里有坑。每一步都确认锁定之后再往后推进。假如中间产生不可调和的矛盾，及时终止合作，总比做完了再撕逼强得多。

所以不要嫌流程麻烦，也不要听人家说项目急来不及签合同，在不熟悉的时候必要步骤省略越多，风险就越大，所有的矛盾最终都会反映到无止境的修改上。最后是谁改呢，不是客户，不是中间商，而是我们。

规范流程避险是一方面，另一方面我们应该不断提高自身的实力，提高自己的议价权，一个几百的项目改一个月很烦，但是如果一个项目几百万，也不是不行对不对(

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