陈忠德：六大核心优势 成就中信保诚人寿营销渠道强大竞争力

 

编者按：新常态下的宏观经济环境和保险业内生增长均面临换挡调速、固本强基的处境，寻找新的发展动能是中国经济和中国保险业共同的挑战与机遇。在从保险大国走向保险强国的转型道路上，行业领军人至关重要。

高管访谈录

和讯网保险频道2018年度重磅 “高管”系列视频访谈，深度专访行业高管，旨在通过与中国寿险行业知名领军人物深入交流，廓清行业大局，前瞻发展趋势，解析公司战略，彰显领袖风采。

Insurance One On One

本期访谈嘉宾为中信保诚人寿保险有限公司

总经理助理兼北京分公司总经理陈忠德

Q

Q

和讯网：请您简单介绍中信保诚人寿近几年的发展，以及2018年营销渠道的规划。

陈忠德：很高兴今天来到和讯网做探讨交流。近几年确实是中信保诚人寿成立17年来发展最快的一个阶段，以赵小凡总经理为核心的管理团队带来的是一个巨大的突破。这五年来，中信保诚不光发展速度远超行业平均水平，各项经营指标、品质指标也获得了大幅提升。

公司近5年的营销人力增4.3倍 业绩增6倍

陈忠德：作为整个公司价值贡献最大的营销渠道，这些年也感受到了快速发展带来的成长喜悦。我们的人力有了超过4.3倍的成长，业绩更是成长6倍以上。所以，刚刚过去的五年，是硕果累累的五年，真正也实现了又好又快的发展。

进入2018年，董事会和所有员工都对公司的发展充满着期待，信心比过往任何一个时刻都更充足。在这个过程里，我们仍然要保持稳健经营，持续去实现有品质、有价值的成长。

2018年新单价值要保持超30%的增长 

队伍破6万人

陈忠德：今年营销渠道制定了相应的营销策略，希望用快于行业平均发展的速度提升在市场上的影响力。今年我们也定了目标，特别在严监管这样的大环境驱使下，新单价值仍要保持30%以上的增长，队伍的规模力争突破6万人。

这个目标有一定的挑战。我们时常在思考，如何让队伍在市场上保持竞争力，如何让有梦想、有追求的伙伴来到公司，提供更大的舞台去施展他们的才华。今年我们提出了“优质新增、健康晋升”的工作主题，其核心是要更关注“品质”在发展过程中的作用。

我们要用更多的资源打造扎实的培训体系，让员工可以在技能、技巧、态度、习惯等方面都能适应市场需求，同时也给客户带来更高品质的服务。我们要让员工在公司得到能力的成长，在职业规划里实现他们的梦想和目标。

Q

和讯网：在向个险转型的大势下，“增员扩量”成为寿险公司发力个险渠道的首选。根据监管数据，2017年底全国保险营销员的人数已超过800万人，您如何看待这个群体的激增？

陈忠德：这几年借助整个行业的快速回暖和高速增长，代理人的人数增长非常快，我认为其中是有必然因素的。

人民群众不断升级的保险需求需要

更多的专业人才来服务

陈忠德：首先，整体民众风险的意识也在不断的提升，这是一个国家进步的重要标志之一，大家对风险的认识越来越科学。所以从本质上会进一步促进我们这个行业的发展。

第二，尽管我们已经成为全世界第二大的保险大国，但也有一些尴尬的数据。比如说我国的寿险保单持有人较总人口占比大概只有8%，人均寿险保单件数大概只有1.13件。而美国是3.5件，日本是6件，这一差距非常明显。如此的明显差距也会进一步催生保险行业快速发展。

第三，监管部门尖锐地提出来，当前保险行业的主要矛盾是不平衡、不充分的保险供给和人民群众日益迸发、不断升级的保险需求之间的矛盾。这样的矛盾也需要通过更多专业保险从业人员去提升整体的服务质量和品质来满足。从这些方面来讲，我个人觉得这两年的人力发展是有其必然因素的。

发展人力队伍过程中需兼顾营销员的品质

陈忠德：人力的发展带来了整体保费快速的增长，因为宣传的人多了，也进一步促进了整个民众对保险正确的认识，这背后的意义是非常深远的。但在这个过程里，也要不断的去警示，在重视发展速度的过程中，还要去兼顾品质。

保险业发展过程中，很多矛盾都陆续尖锐地体现出来了。比如整个客户群体对行业的服务满意度，还是有很多地方可以检讨和加强。在这个过程里，因为过快强调了速度，在品质上的关注力、投入度均还不够。结合中信保诚人寿来讲，我们不断地在发展过程中提醒自己，要有能力去驾驭这种发展速度，让这种发展速度更好地为客户服务。

陈忠德：中信保诚人寿的核心理念就是聆听文化，必须要知道客户的需求在哪里。我们要通过大量的工作，做有针对性的服务，让客户的体验越来越好，满意度越来越高。经过快速的发展之后，调整是必然的。大家也越来越清晰地认识到，我们不能为了人数的盲目增加去做人力发展，更多要在品质上下大工夫。

2018年对营销渠道是重大利好。大家已经达成共识要回归个险、回归期缴、回归健康的发展，这些都会帮助我们更清晰地认识到这些问题，并使存在的这些问题有效得以解决。

Q

和讯网：在寿险产品高度同质化的背景下，营销人才的重要性就更为凸显。中信保诚人寿在营销人才的选拔、营销队伍建设上有哪些标准和特色？

陈忠德：我经常和同事们沟通交流，一起讨论中信保诚人寿到底是一家什么样的公司？大家回答我说是一家销售保险的公司，我说当然对，但是我更认为中信保诚人寿是一家培养人才的公司。

中信保诚人寿是销售保险的公司 

更是培养人才的公司

陈忠德：中信保诚人寿是中国第一家中英合资的寿险公司，双方的股东都是世界500强企业，中方股东是中信集团，在全球排名第172位，英国股东保诚集团在全球排名第56位，业务遍布全球，截至今年已经有170年的历史，同时它也创造了全球保险业的很多第一。

中英双方股东17年来无间地合作，股东的实力和专业带给了中信保诚人寿很多品牌优势。我们创造了非常多的发展契机，这五年的快速发展，印证了两家股东强强联手的优势。

谈到人才的培养，我们非常自豪。在2000年也就是公司成立之初，有一个非常重要的项目叫做“卓越经理人”项目，目的就是要致力于自己培养中信保诚人寿的专属人才。

“卓越经理人”项目是保险业的西点军校 

人均产能是普通代理人的4到6倍

陈忠德：该项目花重金由亚洲保诚极富保险经验的顾问团队亲手打造，是公司人才发展战略。其目的就是吸引各行各业最优秀的人才加盟中信保诚人寿。“卓越经理人”项目在业内被称为保险业的西点军校，至今已为公司培养了大量营销骨干，现在队伍里有超过一半以上的主管和绩优高手都是毕业“卓越经理人”班。这个项目开创了业界培养高素质寿险顾问管理精英队伍的先河，已成为中国保险业的一个亮点。

“卓越经理人”项目是以培养高素质、高绩效、高收入团队，构筑中信保诚人寿品牌，塑造行业领袖为愿景，以培养卓越人才，创造企业价值为使命，以直接培育具有中信保诚人寿文化、理念和共同愿景的顶尖销售高手和优秀的业务管理人才为主旨，通过严格、全面、系统的培训方法，努力打造一支高度专业化的卓越团队。

陈忠德：参加过“卓越经理人”项目的伙伴都知道，营销员通过这个项目，不仅可以享受极具市场竞争力的财务津贴，还可以接受系统、全面的专业化培训。我们的“卓越经理人”项目的培训体系是源自于英国保诚170年丰富的保险营销人才培养经验。

参与项目的选拔也非常严格。如果你可以成功地通过层层的面试和筛选，加入到这个项目，必然能成为一名优秀的保险理财规划师，成为未来营销团队的领袖。现在整个“卓越经理人”13个月留存率达到88.5%，人均产能是普通代理人的4到6倍，可以说“卓越经理人”项目是彰显中信保诚人寿营销渠道内涵价值、凸显公司核心竞争力培养策略，也是未来保险企业家施展才华的最佳舞台。

同时我们也在加大MDRT人才的培养，进一步对接国际寿险最高舞台的人才培养体系。我们今年的目标是1000名MDRT，马上我们将有超过200名最核心的销售顶尖高手去美国参加MDRT论坛。未来在人才培养的道路上，也将进一步加大资源投放，不遗余力地把这项工作做好。

Q

和讯网：谈及吸引高素质人才，打造高端精英团队，中信保诚人寿有哪些措施、亮点及独特之处？

陈忠德：整个公司的发展，人才培养是关键。在人力招聘和培养上，刚才提及的“卓越经理人”项目，就是中信保诚人寿一个极具市场辨识度的市场核心项目。在整体的人才引进和培育上，我们有自己专属的培训体系，那就是市场上被熟知的“中信保诚人寿商业学院”CPBA（CITIC-Prudential Business  Academy），这是中信保诚人寿营销员渠道的职业教育学院，这套培训体系同样源自于英国保诚，在英国保诚被称之为PBA（Prudential  Business  Academy）。

“中信保诚人寿商业学院”是首家通过ISO90012000认证的保险培训机构

陈忠德：2007年CPBA中信保诚人寿商业学院成为国内首家通过ISO国际质量体系认证的保险培训机构，开创了业内先河。在这之前，甚至现在，都很少听到一家培训机构能够获此认证。在此后的每一年，我们都通过了ISO的年度认证。ISO国际认证为我们中信保诚人寿CPBA商业学院从培训课程的开发、培训到执行提供了标准化、规范化、程序化的高品质运作保障，中信保诚人寿成为中国大陆培训体系获得单独认证的首家保险公司。

CPBA商业学院致力于为公司培养具有高素质、高产能、高收入的营销队伍，具体包含五大学科：行销与财务规划学科、个人效能学科、组织管理学科、领导力学科。行销与财务规划学科，主要着眼于提升营销员的营销及财务规划知识和技能；而产品与专业技术学科旨在为营销员提供有关产品和诚信服务方面的教育；个人效能学科专注于满足个人成长的需求，协助营销员持续改变，不断地完善自我，迈向卓越；组织管理学科在帮助营销业务主管提升团队管理与运营、组织发展能力方面做巨大的突破；领导力学科要致力于提升营销业务团队领导人的领导力。

这五大学科相互配合，为整个营销队伍在行销和组织发展上提供了知识、态度、技巧和习惯等方面强有力的支持。这是所有加入中信保诚人寿的代理人成长进步的强大保障，也是优秀的保险人才培养的摇篮。

创新开发服务高净值客户经营体系

匹配高端精英团队

陈忠德：中信保诚人寿还是一家不断创新，不断引领行业发展的公司。与高端精英团队相匹配，我们在高净值客户的经营上也有着鲜明的特色和优势。

早在2014年，我们敏锐地发现市场上高净值人群的专项服务属于空白点，于是在业内率先推出高净值客户专属的子品牌“传家”，并创造性地在行业内首创推出保险金信托服务，为高净值客户的家族传承、财务规划提供更有针对性、更全面的解决方案。

四年来，中信保诚人寿积累了丰富的经验，打造了一支具备专业能力、服务于高净值客户的高端经营团队。在客户经营方面，也形成了包括法律、税务、健康管理、保险金信托在内的高端服务平台。公司领先的差异化优势与资源为经营团队提供了强有力的支持，同时也吸引了大批高端专业人才。

Q

和讯网：中信保诚人寿正在做 “团队自主经营”方面的尝试，以期给团队更多的自主性和创业空间，请您分享项目试点的成效和经验？

陈忠德：行业之所以有很大的发展，快速的进步，得益于每一家公司都能贡献经验，形成分享文化，大家共同进步。每一家公司都在对营销机制进行改革和积极探索，力求能够找到更加适合的发展道路。

GA自主经营项目充分释放生产力 

参与人力仅占总数10%业务规模已占24%

陈忠德：中信保诚人寿非常重视为营销团队的长远发展提供支持。2014年，赵小凡总经理亲自带队到保诚亚洲的各个国家去考察、观摩、学习。在总结亚洲保诚等公司成功经验的基础上，结合国内的保险市场和相关的法律法规，我们决定将深化营销体制的改革作为当前和今后一段时间内的发展重点。借鉴国内外同业的有效做法，我们抓住了寿险发展的新机遇，大胆尝试，积极创新，努力探索符合中信保诚人寿营销发展的新模式。

我们在全国范围内选拔优秀的团队参加中信保诚人寿的团队自主经营项目，简称GA。我们将它作为模拟的一级独立法人体系，进一步实施简政放权，将公司与代理人的生产关系转变为代理人之间相互的生产关系，充分释放了营销团队的潜在生产力。

以深化自主经营为切入点，参照基本管理框架，将最贴近市场、贴近一线的经营管理权以及配套的财务资源授予营销团队，从而在优化资源配置的基础上，最大限度释放团队的经营活力，激发和调动了各级骨干和业务人员自我经营的积极性，进一步去实现健康永续的发展。

陈忠德：2015年初，经过整整一年的准备，GA项目作为公司重点的创新项目正式实施，并率先在广东、北京、湖北进行试点。在项目取得了初步成效后开始了后续的深入推广，相继在深圳、广西、上海等八支团队实施。

目前参与团队已达11支，参与总人数超过4000人，大约占公司营销总体人力的10%。2017年11支团队的业务规模已占全国营销渠道总量的24%，远高于公司平均产能和发展速度，迸发出了极大的改革力量。业务品质也处于行业的先进水平，整体的保单继续率超过97%。

团队主管更有自主经营意识 

涌现出多名保险企业家

陈忠德：三年来我们不断地总结，发现GA模式已经实现了团队发展由资源驱动型向效益驱动型的转变，能够持续激发团队的发展意愿和经营活力。很多主管都跟我说，做了GA以后比以前更忙了，更有自主经营的意识了，更有做保险企业家的感觉了。

GA模式有效地提升了资源的使用效率，是公司发展不可获缺的、不可替代的核心力量，所以也要不断的完善这个机制。希望有一天中信保诚人寿所有的团队，都能够通过自身的努力实现做GA的自己的梦想。

当然我也强调，中信保诚人寿在GA团队的选择上是非常慎重的。秉承着成熟一个发展一个的原则，由总公司统一来进行把关、筛选、签批，这样的机制一定要在严格的管理下才能去实施。

“继承制”让百年老店和家族企业有保障

陈忠德：经过公司管理层的批准，我们近期也向全国营销队伍公布了《中信保诚人寿总监传承办法》，即常讲的继承制。在中信保诚人寿，这份事业可以在你退休以后百分之百的由你的亲人继承，你在中信保诚人寿付出的努力、取得的成就可由你的亲人来延续和发扬。

如果说GA模式是给你一个打造保险企业的舞台，那么《传承办法》就是让你的企业升级为世代传承的家族产业。我们常讲基业常青，百年老店，在中信保诚人寿你不仅在做一份事业，而且是在打造一家属于你自己的家族企业。

所有的人都希望自己的家族企业能够世代传承成为百年老店，都希望自己的家族企业能够不断地发展壮大。所以，聆听客户的心声，努力提升客户的服务能力，是所有中信保诚人追求的共同目标。

Q

和讯网：在营销团队拥有更多自主性的情况下，如何保证中信保诚人寿整体服务水平和质量的统一、稳定？

陈忠德：在做GA团队试点时，我们也充分考虑了风险的防范。做GA的过程里，我们体现出了中信保诚人寿管理团队的勇气以及对团队的信任。让营销团队自己拥有团队更多的自主经营权限，它代表了未来的团队发展方向，也充分释放了团队的生产力。

公司鼓励团队主管自主、自动、自发地去发展，坚定不移地朝着未来保险企业家的方向去努力迈进。在鼓励团队改革创新的同时，我们非常关注营销团队的整体服务水平和服务质量，因为这是行业的核心竞争力所在。

注重合规管理和风险管控 

GA团队的选择非常严苛

陈忠德：首先要选最优秀的主管，我们的选择是非常严苛的，主动权、审核权都掌握在总公司。比如拿P1保单继续率作为衡量我们业务品质的重要指标，它直接反映了广大客户对服务、对公司、对产品的满意度。

我们整个营销渠道的P1 13个月的保单继续率在94%左右，处于行业领先地位。但我们刚才提到的11支GA团队，他们的保单继续率已经超过了97%。我们一直在培养和提升广大代理人的职业素养和服务品质，公司也会根据营销员的服务质量进行评级。

四年前，我们推出了营销员的等级排名，评出有AAA、AA、A等等，给予不同评级的代理人不同的授权，充分对成绩进行肯定。中信保诚人寿的企业文化中，“聆听所至、信诚所在”就是公司所倡导的重要行为准则。公司成立17年来也一直秉承聆听客户心声的理念，致力于成为最好的保险及理财方案的提供者。

陈忠德：中信保诚人寿也一直注重合规管理和风险管控，并把合规管理当作一项重要的核心竞争力，纳入战略整体的报告之中。中信保诚人寿英文简称“CITIC-Prudential”，其中Prudential翻译过来即含有“审慎”之意。

在“偿二代”的背景之下，中信保诚人寿秉承着精耕细作的经营理念，而这样的优势在今天显得格外的突出。以“偿二代”正式实施为契机，公司进一步加强了全面风险管理、强化合规经营、夯实了风险防范的基石。

连续八个季度获得A类评价

陈忠德：2016、2017、2018年，在八次已公布的风险综合评价体系中，中信保诚人寿均获得了A类评价，中信保诚人寿已经连续两年获评监管的A类服务评级。偿付风险管理水平处于行业领先，也是对广大客户最好的承诺。

前两天有个同业朋友跟我说，说中信保诚人寿就是保险公司里最保险的公司。尽管是一句玩笑话，当然我们也乐意接受这种肯定。

如今中信保诚人寿以“偿二代”为引领，紧紧围绕着公司战略、风险战略，已逐步构建起了以资本管理为核心，以风险偏好为引导，以有效公司治理为基础，以风险与收益平衡为目标的全面风险管理体系。我相信这样的风险管理体系一定可以给客户带来更多的安心和放心。

Q

和讯网：您对中信保诚人寿个险渠道未来五年的发展有怎样的目标和规划？

陈忠德：2015年，根据公司的整体战略部署，营销渠道也制定了五年的发展规划。这五年我们确实发展很快，用两年的时间就完成了董事会给的五年发展要求。

2020年营销渠道要实现

“10万大军 百亿大业”

陈忠德：到2020年，营销渠道要实现“10万大军，百亿大业”的规划目标，这个目标的确压力很大。营销渠道是公司重要的销售渠道，也是公司最具核心价值的销售渠道，在未来保险业发展的黄金时期，我认为我们会给公司带来更多的价值贡献。

中信保诚人寿的营销渠道也将围绕着提升队伍的价值，提升客户的价值和提升业务价值三个方面，充分发挥主渠道的核心优势，引领渠道去实现成为中国最好的保险及理财方案的提供者的宏伟愿景。根据这样的愿景目标，营销渠道的战略举措也将包含以下几点。

陈忠德：首先，要夯实基础管理，完善系统化的人才培养体系，打造一支具备自主经营能力强、销售品质佳、服务水平优、综合素质高、且有一定规模的营销队伍。

与此同时，还要借助股东综合金融的优势，利用互联网等创新技术去实现营销渠道创新式的发展。同时科学规划区域布局，持续推动战略机构的发展，去实现区域平衡发展。

为适应市场的需要，以客户为中心，有效支持服务机构和营销队伍，营销渠道还要与信息技术部积极地协作，整合公司资源。面对未来队伍的年轻化，要以科技赋能、科技营销为目标，提升系统的整体规划性，不断的完善和优化IT系统资源，以确保IT系统的建设有序、高效的运营。

中信保诚人寿有信心成为中国最好的

保险及理财方案的提供者

陈忠德：记得去年营销渠道五年规划中提到的“10万大军、百亿大业”的目标在2017年已经迈出了扎扎实实的大跨越，人力突破4.5万人，新单业绩也有同比45%的增长。

在业务发展、人力增长的同时，我一定会和同事们进一步关注基础管理，夯实基础建设，提升队伍素质，着眼系统地构建，引领渠道朝着健康、可持续的方向去前进。

陈忠德：公司今年即将迈入第18个年头，我们一直秉承着“聆听所至，信诚所在”的经营理念。正是因为不断聆听，中信保诚人寿为客户提供的就不只是一纸保险合同，而是一份高品质的、更能为客户的未来着想的全方位的寿险保障、灵活的储蓄计划以及稳健的理财方案。

因为坚持聆听，中信保诚人寿有信心成为中国最好的保险及理财方案的提供者，更有信心成为广大客户未来人生规划时的第一选择。尽管寿险营销的每一天都充满着无限的挑战，但是我有信心和决心，带领大家一道去努力去创造奇迹，携手中信保诚人寿戮力同心，一起加油创造属于我们自己的丰盛人生。