迎接寿险新时代健康财富规划师重新定义寿险

作者：三青时间：2023-05-01 阅读数：人阅读

我国人寿保险业自1982年恢复业务以来，取得飞速发展。泰康保险集团2007年开始尝试进入养老服务领域，并在2009年获得行业首个由原保监会批准的投资养老社区试点资格。2012年，泰康推出行业首个对接养老社区的保险产品“幸福有约”，自建自运营的高品质养老社区泰康之家·燕园也在北京昌平奠基。因为养老和医疗分不开，泰康又进入医疗领域，在每个养老社区配建二级康复医院的同时，通过自建、投资和合作等方式打造多层次医疗服务网络。到2018年底，泰康在全国15个城市布局了养老社区及医院，养老康复床位超3万张，投资额超300亿元。当年，泰康总资产超8000亿元，医养投资占保险资金比例不到4%，远低于银保监会对保险资金投资不动产的要求。

泰康通过这些探索与实践，从传统的虚拟保险业务延伸到实体的医养服务领域，实际上形成了保险支付和医养服务两大体系。支付体系和服务体系无缝对接，形成“健康、长寿、富足”三个闭环，构建起全新的商业模式。客户通过购买养老保险，在泰康养老服务体系里安度晚年；通过购买健康保险，在泰康医疗健康体系里得到服务和治疗；通过购买泰康投资理财型产品，实现财富的保值增值。

泰康的商业模式创新，改变了传统的保险产品形态，带来保险业经营方式的变化，甚至在一定程度上重新定义了保险产业属性，为保险业面对未来竞争和新技术的冲击，提供了一种可持续的稳定发展方案。

重建保险经营方式，场景体验式营销渐成潮流。因为发展阶段的关系，在我国传统寿险业“客户、产品、销售（渠道）”的金三角中，对客户的分类经营还处于相对粗放的水平，市场上产品也较为同质化，代理人是主要的销售渠道，行业每张保单的平均标准保费不超过5万元。而泰康对接养老社区的保险产品“幸福有约”，每张保单200万元起，天然对客户进行了区隔。保险产品直接对接医疗养老服务也对代理人有了更高的要求，泰康在此基础上打造“健康财富规划师”这一职业，以“高级理财顾问加全科医生”为基本职业素养，重新构建了保险经营的“金三角”。同时，因为有了养老社区和康复医院这一实体，就构建了一个现实的销售场景，客户可以事先参观实体社区，甚至入住体验后再决定是否购买保险产品，这改变了传统保险销售从保单到保单的方式。目前，泰康在全国15个城市布局了泰康之家养老社区，众多同业也陆续在全国多个城市布局，体验式营销正在逐渐成为潮流。

“健康财富规划师”重新定义行业属性，寿险融入实体经济。在传统的观念里，金融是相对于实体经济的特定行业。随着我国保险行业的发展，现代保险的经济补偿、资金融通和社会管理三大功能深入人心。近年来，保险在我国的金融属性不断强化，在社会融资、居民财富管理等领域中发挥着日渐重要的作用，成为实体经济发展所需长期资金的重要来源。在泰康的创新商业模式中，保险公司重资产投资，自建并持有、运营医养实体，实际上已经从实体经济的支持者变成了实体经济本身。据初步测算，以泰康之家高品质养老社区为参照标准，每建设1万户标准养老单元，需固定资产334亿元，直接贡献税收3.5亿元。养老社区投入运营后将持续直接拉动就业和税收。

作为一个新兴保险市场，我国寿险业起步晚，保险深度和保险密度相对西方成熟市场还有很大差距，特别是我国庞大的人口为行业红利释放奠定了深厚的基础，这些都为我国寿险业未来发展提供了广阔的空间，但每个行业都有其生命周期。从国际市场发展经验来看，西方成熟市场寿险业自身发展早已遭遇瓶颈；而互联网保险的兴起，特别是大数据、云计算以及人工智能等新技术在保险领域的应用，也在不断地蚕食传统寿险的生存空间。

我国寿险业需未雨绸缪，以应对重重挑战。泰康创新商业模式，为人们提供“从摇篮到天堂”全生命过程的保险产品与医养服务，就是抓住了人们的刚需，为打破寿险发展周期和应对新技术冲击提供新的拓展方向。

虚拟保险和实体医养结合是突破寿险发展瓶颈的关键举措。以美国为例，在美国寿险业发展早期，客户的主要需求是对死亡造成的财务风险寻求保障。因此，寿险公司凭借传统寿险产品（主要是终身寿险）享受了近一个世纪的自然增长。到了20世纪中叶前后，包括人口寿命延长、替代性产品等对传统寿险产生不利影响的趋势开始显现。美国寿险公司减少了对中产人群对传统寿险需求的关注，转而向富裕人群销售年金，但没能把握后续客户需求的变化趋势，错过了健康险市场的发展时机。同时资产管理公司及共同基金等的兴起，又抢走了寿险业引以立足的中产人群的储蓄市场，寿险行业地位一落千丈。在20世纪60年代，美国寿险业资产一度占到金融资产的20%，到1990年下降到不足14%，到2000年之后，寿险业资产占比只剩下不到8%；在寿险业内部，传统寿险产品收入占比从70年代的约60%，降低到2000年左右的24%,个人寿险的投保率也从70年代的51%下滑到2010年的32%。

近年来，我国传统寿险产品的增长停滞，健康保险产品带动寿险业的增长也已是明显趋势。借鉴美国寿险业的经验教训，牢牢抓住中产人群在养老和健康方面的需求变化，提前布局实体医养产业，整合保险保障需求和实体健康医养服务，是寿险公司未雨绸缪的关键举措。

寿险业“脱虚向实”是应对互联网保险和新技术挑战的可选路径。当前，以80后、90后为代表的新生代人群正在成为保险的主力购买群，而新生代人群的消费习惯和消费行为已经互联网化。围绕新生代人群在当下社会中的痛点需求，用科技连接保险产品、服务和客户，构建围绕保险的消费、金融和医疗等生态群已是当下各类互联网保险平台的普遍做法。同时，大数据、人工智能等保险科技也正在推动产品、市场、渠道、定价、核保及理赔等整个保险价值链的重塑，这些都给传统寿险的发展带来了冲击和挑战。

但是消费者的核心需求没有变，人们通过保险管理风险和规划未来生活的出发点没有变，最核心的是，消费者现实的医疗和养老需求最终还是需要在医养实体里得到满足。所以寿险公司“脱虚向实”，从虚拟保险向实体医养服务延伸，就是牢牢抓住消费者最基本、最终极的需求，就是应对互联网保险和新技术挑战的关键途径。

当然，保险科技毫无疑问将重塑行业，提升基础设施的效率和精细化管理能力，通过小额化、多样性和高频率的保险产品和服务实现更为广泛的普惠金融服务，推动保险行业更好地服务和保障普罗大众。如何保持对科技的敏感、敏锐，将科技与保险连接，引领传统寿险业务的创新变革，也是寿险行业要思考的。

保险是金融服务业，更是民生产业。党的十九大提出，中国特色社会主义进入新时代，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分发展之间的矛盾。商业保险作为我国社会保障体系的重要支柱和社会治理体系的组成部分，保险公司积极响应国家号召，大力投资发展实体养老和健康医疗产业，不仅是保险业解决自身发展的新路径，更是推动新时代医养供给侧改革的有益探索。