去 4S 店买车怎么谈？

基础常识一：在不同的时间节点去买价格是不同的。

希望这是对小白来说一份尽可能实用且详细并可操作的买车谈价攻略。一份花15分钟时间的工具书。思路就是：掌握足够多的信息、尽可能消除买卖双方的信息不对称；利用掌握的信息作为议价筹码。一是：防止被坑、心里有数，二是：争取自己利益最大 。

不同的时间节点有两方面、一个是一年中买车有淡季旺季，有的人会告诉你夏天7-8-9月份买车最便宜、因为是是淡季；也会有人告诉你一年中年底12月1月最便宜、因为4S店要冲量完成任务；也会有人告你每个月的月底最便宜、因为有月度任务。无论是那种说法都是有道理的、但是这样说就太形而上了。具体到某一款或者几款车的价格走势并不见得符合一般规律。这要求我们要尽可能的了解一台车相当时间区间的实时价格变化。作为消费者你要有信息 你才好做决策。

另个时间节点就是看4S店的库存变化、比如现在受“芯片短缺”影响、一汽大众旗下速腾迈腾 宝来自4月1号就属于极端短缺的情况、4S店仓库都没车 短时间内从厂家也进不到大量的货，这个时间节点和3月份相对来说、谈价格谈的满意就不太现实。这是宏观情况。

基础常识二：在不同的城市买价格也是不同的。

因为汽车属于大件消费、买卖双方的信息不对称地方太多、市场上一直充斥着去外地买车不给你上牌、不给你保养。同时消费者出于麻烦或者担心的顾虑也多会更情愿在本地购买。但、事实是，可能你所在的城市周边1-2百公里的其他城市、同一款车价格相差3-5-7千。特别是像在江浙沪地区、任何一个城市的200公里左右都会有比较大的汽车市场、比如上海、比如杭州。一般合资和自主品牌、上海杭州的价格总体上是要低蛮多的、这个我们叫区域差价、这是客观事实。

大城市是一个情况、小城市则是相反的情况、很多三线城市一个品牌当地只有一家或者两家4S店、这种情况对消费者来说最尴尬的也是最不利的。无它、垄断而已。信息垄断 市场垄断 车源垄断 价格垄断 它轻而易举就可以做到、作为一般消费者很难去通过谈 谈出一个突破口。

基础常识三：同一个城市但是不同4S店、乃至同一个店不同“销售员”价格也是不同的

4S店同行之间的竞争是很惨烈的、但是这并不代表所有的4S店都会脱底裤给客户地板价。因为有的4S店受集团公司控价限制。有的4S店属于个人老板、人家要的就是利润。有的4S店库存程度不同、不着急出货。能够让一家4S店主动给你让价最直接的诱因就是另一家给你让价了。

而不同的销售员这一块就更有意思了、这句话一定要记住：汽车销售员整体上的素质是不高的。虽然我也是销售员。但这是客观事实。 所以、在不同的销售员手上买车首先是舒不舒心，你以为你是顾客是上帝、但是怼你怼到你想打人的销售员大有人在。你以为你够精明、但是一个厉害的销售员一样把你耍的团团转。你要找一个什么样的销售员呢？ 首先是能力、其次是态度。一个有能力的销售员是不希望客户在别人那里成交的、他会用自己的能力给你争取价格。 一个没有能力的销售员他更多的是想通过技巧和行业潜规则去套路你下单。你最后买到的一定是一个车加一个不开心。

谈价准备一：精确了解本地和周边区域当前时间节点真实优惠行情。

一款车在一个时间节点上是有一个大致范围的行情的。过分超过这个行情优惠、或者过分低于这个行情优惠都是不正常的。前者是想骗你，后者是想坑你。怎么去了解真实的优惠行情呢？

一：手机下载两个APP/ 一个叫“车行168”一个叫“卖好车”。【无任何利益关系、不是广告植入】这是干啥的呢？ 这是全国范围内所有车商都在用的两个查询实时车价行情的软件。在上面发布车子价格的人或者公司我们行业内叫做“资源商”，他们通过实时的了解各个4S店的可售车源和发给二网经销商的价格、然后自己留一点抽成、再整理发布在上面软件上。这些个发布的价格基本上都是各个4S店的最低价格。

我们截图举例说一下

我们以君威为例、在车行168 APP上先找到君威、然后车型选择：552精英、第一个界面地区选择：江苏省、下来看看江苏的行情 【指导价18.88/下5.2万】这个就是我们要找的信息。这句话的意思就是【按188800优惠52000现金、裸车价：136800】、我们可以大体上多看几个不同的人发的 、可以看到基本上都在优惠51000-53000这个区间； 然后我们再地区上选择：上海、同样可以看到【18.88万/下5.4万】，也是多看几个。那么我们就知道这款车当前的时间节点 江苏上海的区域优惠行情基本上在51000-54000这个谱子上。

找到这个APP、能看懂这些信息，你就算是我们汽车销售这个行业1/3的从业者了。另外三分之一就是除了这个优惠幅度外、你还要了解这个优惠的附属条件、或者我们叫“杂费”。这一点后面还会讲到 这里先简单介绍。

还是以上面的截图界面为例、看到上面的字【要店保】【需分期】以及小子【车在东区】【手续随车】

这些是什么意思呢？

即使这些你都明白了、这些信息都掌握了。那你就算我们这个行业2/3的从业者了。想成为一个100%的从业者、还有最后1/3。 最后的这1/3就是你打定金给他找他提个车、我不建议大家这样做、因为你和他的信息更不对称，还有很多细节不是一个外行能够了解和掌握的。所以你最终成不了我们这个行业的一员。

（另一个方法是在抖音上搜XX车型报价、多看几个 注意发布时间）。

但是呢、掌握到上面的这些大致信息、真实优惠行情、已经足够我们去4S店看销售给的报价单合不合理了！

谈价准备二：做功课了解手续费、服务费、上牌费等乱七八糟的费用合理的区间。

这些费用你全部都想谈掉、让人家一毛钱都不收 那不现实。贷款要付贷款手续费、你不要管他合不合理、它不会因为你一个人就改变、你要做的就是了解收多少合理、最低付多少划算。

这个还真没有APP是可以看到的、只能按我们的经验来说。 首先要了解：贷款服务费 综合服务费 上牌费这些“杂费”除了一些基础的比较低的成本都是4S店净得了、注意：是净的 不是净赚的。因为收的这些费用一部分是要补贴车价优惠的。

谈价准备三：做功课了解车子的金融政策、置换政策、保养政策。

这个不嫌麻烦的话就打品牌的官方客服电话、网上一搜都能找得到、直接问 人家小姑娘都会和你说的。嫌麻烦就网上找找、网上也能看得到。了解到这些政策根据自己的情况、要尽量选择符合自己的。这一点要提前心里有数。

有旧车置换的、就提前二手车市场或者二手车网站/APP 去看看自己的旧车大概估值多少。

谈价阶段之到店： 明确目的 拿出诚意 让销售把价格落在纸上

你已经准备去谈价格了、为什么还要扭扭捏捏的呢？理直气壮的去店里、#我要买车、车子大概也了解了# 帮我算算你们的价格。销售问你其他店看过没、就算之前车展呀 活动呀看过。算价格一定要落在纸上、要有明细。#切忌：君威大概优惠5万 办齐16W出点头# ；是多少就是多少、要有明细、要写在纸上、形成报价单。为什么一定要写在纸上？ 大哥我们是去干什么的？我们是去谈价的、不是去请客吃饭的。切忌：搞一些形而上的东西、一定要厘清价格、明细费用。 形而上的东西你怎么谈？ 你怎么砍？ 让你和朱熹谈格物致知能谈出什么结果？

谈价阶段之砍价：砍优惠？ 砍手续费？砍总价？砍赠品？

我们前面做的准备功课、现在可以用到了。面对销售给你写的报价单这时候你就可以给他“消消毒”、也可以心里有底的去辨别销售说的话是真是假。我们还是以一台【君威的报价单】为例、来看看怎么砍？

也就是说从这张报价单上我们可以砍到合理范围的一个绝对值大概有7K、也就是总价可以砍到160600.

明确了这一点我们首先就心里有数了、知道这个报价单的不合理之处了。下面怎么办呢？

一项一项的砍、先砍车价 再砍杂费。目标就是奔着总价16W去砍。注意：一项一项的砍 不要讲总价的事。 想怎么说就怎么说、没有技巧 就看能砍多少。

谈价阶段之试驾： 砍到僵局就试驾

这个时候去试驾、是有原因的。第一：谈到僵局了、基本上都摸到双方的底了、试驾可以缓和一下气氛，并且同时让销售觉得#你还是比较想买这个车的#；第二：在试驾的过程中、可以辨别一下销售的服务和能力、最次也能大概判断一下这个销售是不是个好人吧。 第三：试驾的过程一定要提出 对这个车的不满意、比如风噪胎噪 底盘硬 座椅不舒服 方向盘不舒服等非常主观的感受、总之就是对这个车的预期和实际感受有差别、不太满意。 为什么要这样说？ 因为一可以看看销售的态度、二就是为离店铺垫一下，试完就走、不要再谈价格了，理由嘛就是：试驾下来和预期有出入还得回家好好的想一下 和家里人商量一下。

但是走之前、一定要当面再问一下销售、谈完之后的总价是多少钱。这个时候再讲总价的事。

谈价阶段之离店：第一次到店千万不要交定金 无论销售说的多么天花乱坠

你离店其实主动权还在你自己手上，你走了，但是销售的电话或者微信还是会联系你的，因为这是销售流程里必须的邀约回访。后面销售再联系你、你就可以试着去用一些话术技巧、坦白你的心理价格诉求。比如说、上个周末去另外一家店给我总价是16.1；或者我有一个朋友上个月在某某店买的总价16.1；这个时候就只说总价 不要说具体优惠多少了、因为说具体的你玩不过老道的销售。说优惠哪怕是给你优惠52000 最后总价是还16.5，你都不知道怎么哭。你砍不掉的费用就是必须要付的费用，那么再谈某一项优惠多少就没意义。

别人给16.1总价、你也给16.1 我为什么要找你买？ 你肯定要更低一些 我才会去你店里。至少销售肯松口差不到达到你的心理价位你再第二次到店。

谈价阶段之签订单：落实所有能想到的细节

价格谈妥以后、还不能交定金。 还要把一些细节落实清楚： 比如赠品具体是哪些？什么品牌的贴膜？ 保险出哪家保险公司？什么玻璃险 代步险也没什么用 就要求去掉；车子的生产日期是什么时候的？ 大概什么时间可以提车？ 要准备哪些材料？要跑几趟？ 或者你自己有什么特别的需求都要提出来。

定金一交、主动权就不在你那里了。所以交定金之前一定要落实好这些细节的东西。定金能交2000就不要交5000；能交1000就不要交3000；因为交的容易 要回来的难咯。

提车之验车：只说几个重点。一：车子的生产日期；二：车子的公里数；三：油漆面

验车如无特殊情况 肯定要先验车再付车款、具体到一个普通消费者怎么去验一台新车？ 这个话题就大了。所以不妨简单点。

普通消费者能看做到这些验车就不错了、但是这样的验法比你更不是说车子一定不会出现问题。但是可以规避一大部分主要问题了。

假如这一套不好使、怎么办？

准备工作太复杂？ 谈价太累？砍价砍不动？ 还有一个终极绝招。 我们的目的不就是奔着价格去的嘛。不说买的巧、但是总不能买的亏吧。 那就联系专门“搞价格的人”。我们前面做那么多的准备无非就是想获取一手信息、消除信息不对称、掌握及时的真实有效的价格信息、掌握主动权。有一个群体或者职业就专门干这个的。 “二级经销商”“汽贸”“车行” 找他们车子便宜、就是因为他们在这个行业、能够很及时的了解到某一款一段时间内的行情、也知道哪个4S店在放价格、也实际操作过去提车。

但是、找他们也是有风险的。 前面说过一：整体从业者素质不高；二：二级汽贸车行得靠谱、不靠谱的一样宰客户。

好赖话都说了、总之就是买车之前你得做做功课；得有一个自己的逻辑；

这个世界上凡事最怕认真的人。

最后部分就是：

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