王老吉凉茶品牌为什么能成功？解开王老吉把小凉茶做成大市场的秘密

 

王老吉凉茶品牌为什么能做成功？

那么多卖凉茶的品牌，为什么王老吉凉茶销量那么高？

消费者接受王老吉凉茶的原因是什么？等等类似这样的问题互联网上有很多。

有的企业家觉得是因为王老吉凉茶有一句广告语“怕上火，喝王老吉”所以能做成功，难道这就是真相？当然不是。

今天闫占就跟大家分享王老吉凉茶品牌做成功的核心原因。

在讲核心原因之前，我想先借用叶茂中老师经常说的一句话，品牌成功的4个关键要素：

1）伟大的产品创意

2）意义深远的核心价值

3）持续强势的营销活动

4）数量可观的传播广告

我个人是相对认可叶茂中老师总结的这四点的，同时也建议企业家朋友们认真熟读和思考品牌成功的四个关键要素。

那对于企业家来说，叶茂中老师也说了企业家想成功的3关键要素：

1）够聪明

2）够有钱

3）胆子够大

这三点我也是相对认可的，如果你不够聪明，没有钱，胆子小没格局，那你凭什么能成功呢？

那王老吉凉茶品牌的成功，是不是符合以上7个关键要素的呢？我的回答是当然符合的。

为了能让列为看官看的更简单、更透彻，我就用我自己总结的品牌全案营销策划思维逻辑：

市场第一，产品第二，品牌第三，传播第四，跟大家逐一讲解王老吉凉茶品牌成功的核心原因。

一、市场第一

为什么说市场是第一位呢？因为你想得到市场就必须选思考市场

我把市场分为了：时间，地点，人物，竞品，渠道，价格，趋势，这7个部分，我给命名为《营销北斗》下面逐一为大家讲解：

1）时间

时间就是时机，抓住时机就是抓住商机。

让我们一起简单了解下王老吉凉茶的发展历史：

王泽邦（1813—1883），乳名阿吉，知名凉茶品牌王老吉的创始人。

王泽邦被称为“药侠”，广东鹤山古劳镇人，又名王阿吉。

王泽邦被世人尊为凉茶始祖。

1828年（清道光年间），王老吉在广州十三行开设第一间“王老吉凉茶铺”，深受街坊欢迎，被誉为“凉茶王”。

据说林则徐曾命人送来一个大铜葫芦壶，上面还刻上"王老吉"三个大金字，这是王老吉与林则徐之间的故事，有兴趣的朋友可以到网上搜一搜。

1885年（清光绪十一年），在第一家凉茶铺开设半个世纪后，王老吉凉茶铺已经超过百余家，热卖于广州的大街小巷，并盛于粤、桂、沪、湘等地区，甚至海外。

也就是说在清朝的时候，王老吉就已经在往老字号（品牌）方向发展，开连锁店经营而且在市场上的影响还很大，同时还受到当时清政府的支持。

1925年，王老吉凉茶参加英国伦敦展览会，成为最早走向世界的中华民族品牌之一。

1956年，社会主义改造的浪潮席卷全国，王老吉与嘉宝栈、常炯堂等八家企业合并成立“王老吉联合制药厂”，后几经更名为“广州羊城药厂”归属广州市医药总公司（广药集团前身）。

1992年，羊城药业（广药集团王老吉药业公司前身）利用传承了一百多年的凉茶配方开创性地生产出盒装王老吉和罐装王老吉凉茶，可谓国内最早的凉茶植物饮料，在华南市场上广受追捧。

也就是说，在1992年的时候，王老吉凉茶品牌已经在华南地区根深蒂固了，但当时中国的其他城市暂未听说过王老吉凉茶这个品牌，我是江苏徐州人小的时候就没听过，记得第一次喝王老吉的时候大概是在2008年左右。

难道王老吉不想把凉茶卖遍全国吗？肯定不是，我认为有2点被当时局限：

1、喝凉茶受地域限制

2、凉茶在当时饮料领域里面属于小品类，想要做大做强需要等待可用时机。

2005年5月，凉茶被广东省文化遗产工作领导小组认定为广东省食品文化遗产。

2006年5月20日，凉茶入选第一批国家级非物质文化遗产名录，编号Ⅷ—89

时机来了，2005-2006凉茶被选入省食品文化遗产和国家级非物质文化遗产，这就是上天赐予的时机。

时机就是商机，一旦抓住就要迅速铺开占领市场，所以不管是北上广深还是下沉到乡镇市场， 是不是在哪都能看到王老吉？

2）地点

地点是什么，地点就是区域，地点就是战场。

根据资料我们可以发现，早在1992年的时候已经在华南市场上站立有效地位。

同时也因为王老吉的百年历史，严格的产品品质，深受消费者信赖，驱动重复消费。

也就是“家门口”的生意就是王老吉的资源优势所在，大家请记住哪里的资源优势最多，就先占领哪个地区，不要去考虑大小。

有多大的能力就做多大的事情，事物的发展都是“由小变大”的这样一个过程，如果企业资源的能力只能做某个地区的一个县，那就先做一个县的凉茶知名品牌，如果企业资源能做一个市的市场，那就做这个市的凉茶知名品牌，以此类推。

举个例子，老乡鸡这个快餐品牌大家应该也有所耳闻吧，今年还找了相声界红人岳云鹏先生做的代言，这就是典型的资源占领市场策略，先把安徽市场搞定，再迅速把市场铺向全国。

3）人物

人物是什么？人物就是消费者

要想把凉茶销售出去，要先明确谁才是你的目标消费群体，在为谁服务？解决谁的需求？谁最有购买力？

谁才是目标客户群体？不用多想，小到10岁左右的学生，大到知天命、过花甲的老年人都可以饮用。

要把重心放在年轻人身上，因为年轻人是消费主力军哦。

但是有3个问题必须要解决：

1、消费者为什么要喝凉茶？

2、在什么动机（场景）下喝凉茶？

3、驱动消费者消费理由是什么？

有没有发现到王老吉凉茶是不是都给予解决了？

如果你是消费者你会不买吗？

解决了这三个问题，也是王老吉凉茶火起来的原因之一。

4）竞品

竞品是什么意思？竞品就是你的主要直接竞争对手的产品和品牌

王老吉凉茶有没有竞争对手呢？当然有：

上清饮，健生堂，邓老，白云山，黄振龙，徐其修，春和堂，金葫芦，星群，润心堂，沙溪，李氏，清心堂，杏林春，宝庆堂，这些品牌可能大家没听说过，有一个凉茶品牌大家肯定熟悉那就是“和其正”，2007年开始运作其传播力度不亚于王老吉，也曾找过陈道明老师代言过。

面对这么多的“劲敌”，王老吉没有压力吗？当然有压力了；

那他是如何破局的呢？我总结的有2点：

1、传承优势基础够硬；其凉茶创始人王泽邦被世人尊为凉茶始祖。（占据老大的位子）

2、差异化卖不同。（“怕上火，喝王老吉”另辟赛道，又一次占据老大的位子）

5）渠道

渠道是什么意思呢？

渠道就是把做好的产品放到什么地方售卖，放的对就卖的好，放的不对就卖的差。

闫占认为：渠道是没有固定的，也不分什么传统与非传统，关键是企业的资源优势，只要能卖货就是好渠道。

如果你的企业线下资源优势够多的话，可以走超市专柜，KTV酒店娱乐，饭店，小吃店，外卖，开品牌连锁店，小区活动等等太多渠道可以做。

我认为对于当时的王老吉凉茶来说，战略方向就1个，要让消费者看的到，买的到，想的到。

大量的铺线下商超，KA，便利店，夫妻老婆店，不仅如此王老吉凉茶还跨界合作，比如：小饭店的牙签盒、烟灰缸，桌贴门把手等上面的标签广告，反正只要都能消费者看到的地方，几乎都覆盖掉。

这么大的手笔可不是一般企业一般品牌能做到的，所以要想成功得先有钱，没有钱也要学会找钱。

闫占提醒大家：

不管走什么渠道，渠道毕竟是渠道；决不能过度去依赖渠道而是要做好产品，要让渠道服务产品，而不是让产品服务渠道，否则吃亏的还是企业。

关于渠道，企业家还要考虑是自己专卖？还是找经销商帮你卖？

6）价格

价格是什么？价格是品牌与消费者之间交易的沟通桥梁。

价格高，消费者接受不了，影响产品销量；价格低，企业没有利润，阻碍企业发展。

所以定什么样的价格是一件很头疼的事情，有句话叫：定价定天下。

价格是影响整个营销全局的重要元素之一。

据我的观察，饮料这个行业不同容器存储价格上有很大区别，瓶装的饮料现在都卖到5元到6元左右了，而罐装的到现在还是在3元左右徘徊。

有的时候认知大于事实，大部分消费者会觉得一罐310ml的饮料就值3元左右，价格过高会让消费者不爽。

为什么会不爽呢？因为可口可乐，雪碧的罐装饮料在那摆着那么多年了都在3元左右，消费者都习惯这个价格了。

可能有的企业朋友不服气，不服气的话就去试试吧。

7）趋势

趋势是什么？趋势就是当某一件事物的出现，与消费者的需求产生共鸣，并影响和促进整个社会向前发展。

比如：受到iphone手机的影响，这些年不管是大中小小企业，还是国家政策，都往新科技，新智能，新能源方向发展。

趋势是一切人力无法阻挡的

作为企业家，你是想抓住当下趋势？还是制造一个新趋势？

王老吉凉茶就是抓住当下趋势的典型例子，那就是大健康理念，王老吉凉茶是植物饮料本身就是有绿色、自然的健康产品属性，刚好吻合现在的消费形式。

21世纪是人类追求健康的世纪；

21世纪是人人享有保健的新时代；

21世纪，由发展经济到关心自己的健康；

21世纪人们最需要的是健康。

健康是人生最宝贵的财富! 没有健康的身心一切无从谈起。

咱们毛主席也曾说过：身体是革命的本钱

所以做生意，要奉天承运，做王者之师

以上就是闫占分享的有关解开王老吉把小凉茶做成大市场成功的秘密《市场第一》这一块（仅为个人观点，仅供参考），如果有的企业朋友还在思考王老吉凉茶品牌为什么能成功？建议您多看几遍，多理解，多思考，就会有答案了。

关于王老吉的产品第二，品牌第三，传播第四这三大板块，后续会分享给大家，敬请关注