乐信上市前的情形，有点像当年刘强东自建物流的时候。全世界都充满怀疑时，乐信最终证明了自己。

文｜杨舒芳

编辑｜唐杰瑞

美东时间2017年12月19日深夜。纽约。嘉程资本创始人李黎在经历长途飞行后身体困倦，但她没有待在房间，而是一直坐在酒店大堂，似乎在等待什么人。

凌晨4点多，李黎突然起身迎向门口，乐信CEO肖文杰和同事走进酒店与她汇合。几个小时前，肖文杰和他的团队刚结束在旧金山的路演。而一天后，肖文杰将带着他的团队和他的投资人们，去纳斯达克敲钟。

上市前的20多天，是肖文杰记忆中最艰难的一段时间。命运和他开了个玩笑，原本推进顺利的上市进程，最后关头却遭遇了极大困难。

国内密集发布的监管文件让美国投资者对中国的互联网金融公司疑虑重重。此前登陆美股的几家中国Fintech（Financial Technology）公司股价纷纷大幅下挫，又进一步加重了这种不信任，整个Fintech行业的上市进程几乎全部冻结。乐信也受到影响，部分投行都一度打算推迟乐信上市的case，已经开始悄悄安排休假事宜。

此时的乐信，箭在弦上，所有人都盯着他们，猜测他们是否会就此打道回府。

肖文杰没有放弃。他带着团队没日没夜地工作了三周，按照新规的条款把业务和法规的合规审查重新做了一次后，12月21日上午9点，乐信在纳斯达克挂牌上市，当日股价最高涨幅一度达到65%。

“这是他一个人的战争。”回忆起那段时间，李黎如此评价，“全世界都不信任他们，但肖文杰做到了。”

上市

乐信刷新了纳斯达克的一项纪录。12月21日的挂牌时间，在美上市的中概股中，没有一家上市的时间会在一年中的那么晚。

“我没记错的话，历史上有一个公司是在12月18日。我估计未来若干年之内，也没有人能够打破我们这个新记录。”坐在AI财经社对面的肖文杰，第一次对媒体谈起乐信上市前的真实情形。他语气轻松，但并未掩饰当时的紧急状况。

▲乐信CEO肖文杰。

之所以很少有公司选择12月中下旬在美国上市，是因为圣诞节和新年时间临近，不仅美股有休市日，美国也实际上进入假期时段。再除去周末，实际剩下的时间十分紧张。但对乐信来说，箭在弦上，新年前敲钟上市成了必须完成的任务。乐信上市的12月21日是星期四，再往后就是周末和圣诞节，中间只隔了周五一个交易日。“一天都不能晚。晚一天，所有人就都放假了。”

原定的时间并没有这么紧张。11月14日，乐信集团向美国证监会（SEC）递交了招股书，拟融资5亿美元，承销商为高盛、美银美林、德银以及华兴资本。按照当时的时间表，乐信应该在12月8日正式挂牌上市。

但新的监管政策来了。12月1日晚间，互联网金融风险专项整治、P2P网贷风险专项整治工作领导小组办公室正式下发《关于规范整顿“现金贷”业务的通知》，开始对网络小额借贷进行清理整顿，现金贷行业一时风声鹤唳。

乐信陷入了尴尬。此时，乐信是国内头部Fintech公司中，唯一一家即将登陆资本市场的公司。尽管在国内看来，主营分期购物的乐信并不属于监管对现金贷“无消费场景、无特定用途”的定义，也不是监管整顿的真正目标，但美国资本市场显然对此并没有足够了解。

肖文杰不得不做更多的工作来证明乐信的合规性，说服美国投资者们。12月14日，乐信更新招股书，将上市时间推迟到12月21日，并将融资金额缩减至1.2亿美元。

整个行业都在看着乐信。几乎所有人都认为，他们面对的是一个不可能完成的任务。来自不同方面的三重问题就像三座大山，横亘在他们面前。

第一，2017年是中国互联网金融公司的上市潮，但包括趣店、和信贷、拍拍贷、融360在内的几家公司，密集登陆美股后股价均大幅下跌。部分美国投资者开始丧失对中概股的信心，甚至形成一个共识：买中国的FinTech公司会亏得血本无归。

第二，美国的投资人基本从圣诞节开始就进入放假模式，时间异常紧迫。去年美股市场走势大好，基金们都赚了很多钱，奖金基本到手。多数基金已准备封仓，谁都不愿意冒着影响业绩的风险，再去买一支处于政策变动中的新股。

第三，中国的监管政策刚刚出台，严厉程度堪称史上之最。对于大洋彼岸的美国投资者来说，理解这些政策并不容易。他们既不是中国互联网金融的用户，又面临两国之间法律和文化的差异。无论是从产品层面还是政策层面，说服他们都需要时间。

“真的太难了，远超出我们想象，太多东西不可预测，到最后所有人都不相信还能往前走。有些投行都放弃了在当年完成这个项目，他们很多人已经不工作了，并且开始安排休假的流程。”肖文杰说。

有人建议肖文杰等等看。但他很清楚，如果拖到新年后，出年报的时间就要等到3月以后。因为审计等一系列影响，上市时间可能要等到3月以后。这样的时间跨度，会占用公司大量资源并让整件事变得更不可控。

推迟上市的这段时间，肖文杰在香港和深圳来回跑，一边与投行反复沟通，一边回公司开会。“一天晚上跟我们CFO曾岩和资本市场的同事在香港，拿着投行列的单子，excel上一条一条，都是很小的字。下一周我们必须完成的工作有几百条。”这是他们那段时间的工作常态。

▲乐信CFO曾岩。

在对互联网金融的监管历史上，这几乎是政策条款最细致的一次。投行和律师按照新的规则重新梳理了合规和法律方面的检查，乐信内部则要按照检查结果一条条去做修改。

除了重新完成一次业务和法律上的合规审查外，肖文杰和他的团队还有一项重要的工作：路演。反复去向投资人解释和证明乐信的合规。直到上市前一天，他们还在纽约见了7家机构，并且收到了一个大订单。而当天凌晨4点钟，他们才结束旧金山的路演，到达纽约的酒店。

“三周的时间，每天七八个会。”政策的未知性和上市时间的紧迫感，让肖文杰异常焦虑。好在不时会有关系不错的投资人来找他吃饭，算是一点难得的休息时间。

事后他才知道，李黎私下拉了一个小群，催着和肖文杰相熟的投资人们轮流来陪他吃饭，喝酒撸串，怕他心理压力过大会出问题。当时，李黎已经从险峰长青离职，创办了嘉程资本。京东集团投资副总裁常斌和肖文杰吃完饭，还调皮地拍个照片给她，说“黎姐，你交代的任务完成了”。

在美国路演的那几天，肖文杰每天只能睡三四个小时。以至于在纳斯达克敲钟的时候，他已经不太激动了，“只想赶紧敲完赶紧回来，实在太累了。说实话，11月份做试水路演时参观交易所，看别人敲钟倒计时的时候，都比我自己敲钟兴奋。那家美国汽车类服务的公司倒计时的时候，我比他们还激动。”

一切都是值得的。上市后乐信股价表现不错。相比9美元的发行价，如今股价已经翻番。“负责乐信项目的投行团队一战成名。对上市辅导和承销商来说，市场好的时候把项目做出去不算能力，市场坏的时候能把项目做成功才是真正的考验。”乐信CFO曾岩说。

事实上，乐信最终能够按照计划登陆纳斯达克，很大程度上是由于其业务本身已经在稳定合规的框架之内。招股书显示，乐信整体实际年化利率为25.3%，所有产品及服务的分期年化利率均在36%以下。

上市第二天，肖文杰就返回了深圳，在飞机上结结实实睡了一觉。最大的考验过去了，但连续多日的高压和疲惫，还是让他生了场病。

李黎觉得，有些时候肖文杰挺像刘强东的，别人都不看好的一个事情，他们认准了就能坚持。乐信上市前的情形，有点像当年刘强东自建物流的时候。刘强东见了几百个基金也没融到钱，急得长了一撮白头发。“全世界都充满怀疑时，他们最终证明了自己。”

创业

对肖文杰来说，2013年是一个写在计划表上的时间。5年前进入腾讯时，他就做好了规划：给自己5年的时间学习，30岁时创业。

离职前，肖文杰的最后一个title是财付通产品总监。正式创业前，他用了将近1年的时间推演了各种创业方向，最终选定了分期购物这个赛道。

2013年夏天，当时还在险峰华兴担任管理合伙人的李黎听朋友说，肖文杰有创业的想法，要做一个消费金融的事。李黎第二天中午就飞到深圳，和肖文杰聊了一下午。当天晚上又见了肖文杰的团队，其中就有现在乐信的风控研发部总经理小T和平台业务部总经理KK。

“他想法很清楚，团队素质也很好，简简单单很阳光。”当天晚上，李黎就出了termsheet，双方第二天签了协议，“应该说，我加速了他创业的节奏。”险峰就此成为乐信的第一个天使投资方，到目前为止仍然是最大的机构股东。

对肖文杰比较了解的人，都对他评价颇高。2007年底，吴毅进入腾讯，出任财付通产品总监，他入职后招聘的第一个产品经理就是肖文杰。吴毅对肖文杰在腾讯时的表现印象深刻。“他不是那种看起来特别聪明的人，但很沉稳，喜欢深度思考，逐渐就成了我团队里最强的人。”因此在肖文杰开始准备创业时，吴毅就非常看好。

创业后，肖文杰的睡觉时间比在腾讯时晚了2小时，从午夜12点推迟到凌晨2点。“不是不困，是舍不得睡。”白天在公司里安排太满，加完班回到家，睡前的2小时成了唯一属于自己的时间，“白天想看的东西还在收藏里，睡觉前打开再看一看。”

和很多公司一样，乐信创业初期条件艰苦。为了省钱，第一个办公室选了比较老旧的物业，每天下午6点，大楼的空调系统就会关闭。深圳的夏天潮湿闷热，肖文杰和团队每天都得在堪比桑拿房的办公室里，汗如雨下地加班到晚上九十点钟。

▲乐信前台照片。

如今回想起那段时间，肖文杰倒不觉得当时有多苦。“创业嘛，谁不难，很多事情过去就过去了，经常回忆只会自己感动自己。我们江西人有一个特点，就是比较勤劳，比较有韧性。”

对于肖文杰的“有韧性”，乐信首席风控官刘华年深有感触。事实上，在加入乐信之前，他也曾考虑过分期购物这个创业方向，跟很多朋友都聊过，但最后不了了之。“凭心而论，如果我跟他同时开始搞这个市场，我觉得我搞不过他。”

在对产品的要求上，肖文杰也十分严格。他喜欢讲一句话：任何事都没有“没有解决办法”这一说，那只是你没有解决办法。“原来在腾讯的时候，我总是跟产品经理说，研发告诉你这个不能实现、那个不能实现，都是扯淡的。没有什么是不可以实现的，只是还没有找到最好的答案。”

为了帮助乐信跑得更快，李黎也想了很多办法。她认为，乐信的团队在产品体验和用户获取上有很强的能力，这对一个创业公司至关重要，但在电商业务上，她不希望他们在早期太过分心。李黎想起了自己的一段工作经历：做记者的时候，她是第一个采访刘强东的人。

李黎去找了常斌，希望通过他的撮合，达成乐信和京东的一些合作，帮助乐信在电商方面减轻一部分运营负担。当时常斌已经从今日资本加入到京东，担任集团投资副总裁。

没想到，刘强东对乐信很感兴趣。双方迅速达成了业务上的合作。几年下来，乐信依然是京东的重要分销商之一，部分长尾商品直接从京东出库并完成配送。直到现在，刘强东和肖文杰还保持着定期联系。

李黎和肖文杰也一直保持着紧密联系。相对投资者和创业者的关系，她更愿意把自己和肖文杰的关系定位为创业伙伴。每次去深圳，李黎都要去乐信看一看，以至于乐信三分之二的员工她都认识。乐信上市的时候，她可能是现场合影最多的人。

多年的陪跑，让肖文杰对李黎格外信任。完成从深圳到重庆和武汉市场的拓展后，肖文杰决定开始搭建北京的团队，城市经理就是李黎帮忙面试的。北京团队搭起来后，李黎又开始替他面试上海的团队。每次险峰的投后给肖文杰推荐人选，肖文杰都会说，“黎姐先看吧，她觉得合适再说。”

现在回想起来，肖文杰还是很庆幸，他们没有跟风去做当时最火的P2P，而是选择消费金融这个赛道，以及高学历的年轻人这个用户群体。“弗里德曼有一个永久性收入假说，人们的消费不取决于今天的收入，而取决于自己对未来的预期。”

此后的乐信走得稳健而顺利。2014年3月，乐信获经纬中国领投的千万美元A轮融资；2014年12月，DST领投乐信的1亿美元B轮融资；2015年3月，京东集团战略投资乐信。

进化

实现从0到1的第一步之后，摆在肖文杰和乐信面前的，是更长的创业之路。

第一件事是吸引人才。

2014年12月，平安私人银行浙江省总经理刘华年在机场接到了经纬投后的电话，对方邀请他加入一家创业公司，负责风控管理。2015年1月，刘华年第一次见到肖文杰，问了他一个问题，“你是希望我去帮你站个台融资呢，还是真的希望我把风险的专业度放在公司里面？”

3个月后，刘华年拒绝了几家网贷公司希望他出任CEO的邀请，正式加入乐信出任首席风控官，成为乐信引进的第一个外部高管。2015年8月，原腾讯移动互联网事业群(MIG)市场部总经理乐露萍加盟乐信出任COO。

真正被外界视为乐信告别创业公司阶段的，则是吴毅的加盟。2016年5月，前微信支付总经理吴毅加入乐信，出任总裁职位。当时，微信支付已经和支付宝二分天下，是实打实的杀手级产品，并被马化腾视为腾讯连接线上线下的核心武器。

▲乐信总裁吴毅。

事实上，向前回溯时间线会发现，肖文杰离开腾讯创办乐信的时间，和吴毅开始做微信支付的时间，几乎刚好重叠。

2013年8月，拿到险峰投资的肖文杰创办分期乐（现乐信集团），10月分期乐商城上线；同样在2013年8月,新上线的微信5.0版本中，“微信支付”功能正式推出，2014年1月微信红包上线。

分期乐从0到1的2014年和2015年，也是微信支付高速发展的时期。2014年春节，刚刚上线的微信红包就拿下了一千万用户，并且迅速引爆了传播，甚至被马云称为“偷袭珍珠港”。2015年微信红包和春晚合作，除夕摇一摇的次数高达100多亿。

到了2016年，微信支付达到战略规模，很多事情开始变成惯性运营，吴毅的“创业”已经获得成功。在各自忙碌的这两年多里，他和肖文杰几乎每个月都会一起聚聚吃个饭，因此对分期乐的进度并不陌生。这时，肖文杰再次向他伸出了橄榄枝。

在吴毅看来，这是一个合适的时间点。他很清楚，他与肖文杰其实属于两种不同的能力模型。创业早期特别需要肖文杰这样“既能抬起头又能弯下腰”的人去拓土开疆，他则更适合为中型公司做规范化管理，“如果加入太早，甚至可能成为牵绊”。

再到后来，乐信决定赴美IPO。肖文杰又找来了曾在美国通用电器公司和微软大中华区担任过财务负责人的曾岩，出任乐信CFO。

2017年，乐信还引入了拥有十二年电商经验的，原京东集团副总裁刘方来负责分期乐商城的管理工作。以及曾在腾讯、百度、顺丰金融负责技术架构的史红哲任技术副总裁。

回过头看，乐信的发展过程中，有三个值得注意的决策，分别从不同角度对乐信产生了相当重要的影响。

一是快速完成了早期积累，包括用户的拓展和资本的屯粮，提前形成了规模化。这使得2015年资本寒冬到来时，他们可以从容应对。一个事实是，不少在2015年后成立的互金公司，发展非常艰难。

二是在2016年开始调整策略，当年的目标就是盈利，并且2017年实现规模化盈利。当时，大多数互联网金融公司，还在烧钱买用户，一心谋求规模增速。对于一家创业公司来说，从烧钱到盈利是一个痛苦的过程，内部的资源、员工的心态都会发生变化。肖文杰需要在乐信的上市计划之前，度过这个危险期。

他认为，很多互联网创业公司一直听的故事是“烧钱到一定规模就上市了”，但实际上，持续亏损并在美国成功上市的公司是极少数的，到今天为止最成功的也只有京东。一级市场和二级市场对估值的逻辑有很大不同，尤其是中概股去美国，绝大多数的投资者并不理解你的商业模式。

三是在2017年2月果断拿掉了试水泛用户群体的提钱乐项目。这个在很短时间内就做到一个月500万元利润的项目，被肖文杰眼都不眨一下地干掉了。“导向不对，没什么好留恋的。”

他解释说，当时设立提钱乐项目，是想观察客群是否可以更多元化，于是尝试在用户群体方面向下探，向蓝领群体开放，结果探到了很多风险。“中国的很多FinTech公司，喜欢跟别人讲自己的高活跃率和负债率，以及低坏账。但他们忽略了，这些数据之间的逻辑是不正常的，背后实际是不断地借新还旧的行为。我告诉美国投资者，下次别忘了问一个数字，额度使用率。额度使用率一旦很高，就是不断借新还旧的滚动债务，债务链条已经形成了。”

这使得现金贷监管政策出台后，乐信并没有受到太大的影响。形成对比的是，由于很多平台的用户债务链条断裂，一些公司的坏账已经高达30%甚至60%，几乎要将之前的利润全部吐出去。

在不断控制风险的过程中，这个在外界看来打着厚重腾讯烙印的公司，也逐渐形成了自己的公司文化。

尽管出身互联网，肖文杰对风险却十足敬畏，这也是他当初吸引刘华年加入的原因之一。互联网团队和金融团队融合后，产生了比腾讯更加严谨的做事风格。乐信内部已经建立起一整套的机制，能够通过系统化的能力和制度，去控制风险。他举了一个例子，乐信的新业务熔断机制。为了控制增速，每个新业务上线之前，都必须先设定上限阈值，触发阈值后系统会自动熔断。哪怕业务跑得再好，到了阀值都必须要掐掉。

如今公司上市了，肖文杰的生活却没有太大变化，“上市前一个月在公司吃20天盒饭，现在还是一个月吃20天盒饭。”

▲乐信IPO合影。

此前他最担心的是，上市后团队的心态会发生变化。很多上市公司老板都告诉他，上市以后是特别不一样的事。曾经有一个CEO说，他们的前台突然之间天降上千万，一时不知道该怎么工作了。

这种情况没有发生在乐信。他分析，几种情况可能会导致上市后团队心态大改。一是公司苦熬太长时间才上市，员工就会抱着套现后退休的想法。二是太快上市，员工对公司没有感情。

乐信不属于这两种。“我们业务的延续性和团队的稳定性都还不错。很多人是从腾讯过来的，大家也不是没见过钱。”

技术

有趣的是，尽管乐信现在是一个技术驱动的公司，但与很多创业公司一样，创业初期的高速发展时，乐信也处于“技术跟着业务跑”的状态。

技术研发部总经理小T回忆说，2013年五六月份开始筹备分期乐时，一度有强烈的不适应和焦虑感。在腾讯时习以为常的IT支持、服务器运维、系统架构、后台开发、测试、数据分析等岗位分工，都变成了自己的工作。很多事情之前从没做过，只能硬着头皮去学。

2015年刘华年加入时，风控也是类似的情形。当时，乐信只有两个风控团队，一个负责催收，一个负责批单，也没有任何风控模型，就完全根据规则来做。

“在成熟的互联网公司，产品和研发的比例一般是1：4以上。而分期乐最初产品和开发的人员配比差不多1：1，可以想象业务研发的压力。”小T说。

对电商来说，大促是业务必备。早期分期乐商城每次做活动，技术都非常紧张。由于业务发展很快，有限的技术资源需要快速支持业务，就只能把系统架构优化的事情往后放。大促时流量比平时高几十倍，甚至会超过他们购买的带宽。研发部门只能拼命做扩容和压力测试来保证系统的稳定，但还是有好几次没扛住峰值。

技术资源的紧张，还让分期乐闹过一次乌龙。最早时候，商品价格需要运营手动输入。随着知名度和用户量的迅速增长，SKU不断增加，但运营人员却没办法在短时间内迅速扩张，都是一个人干着好几个人的活儿。有一次商城做大促，运营不小心把ipad的价格少标了一个0，瞬间就卖出了30多台。他们只得内部开会讨论该怎么办，最后还是决定照常发货。

这些情况如今已经不太可能会出现。

乐信技术副总裁史红哲称，以峰值处理为例，他们已经找到了办法，弹性计算。每次电商大促时，利用云计算快速扩容。比如大促的前一天扩容到平时的10倍，大促完成以后立刻自动化缩容。既控制了整体成本，又能支撑涌入的流量。

目前乐信处理过的最高峰值，约是每秒1.2万次的请求和每秒近百笔交易。在细分人群的电商领域，这个规模已经相当惊人。

刘华年加入后，风控也逐渐步入正轨。现在，乐信每隔一个多月至少要上一个新模型，从开发到上线的周期只有两到三个月。而在此前他所服务的各大传统金融机构，迭代一个模型至少需要六个月，有时从立项到上线甚至需要一年时间。

▲乐信首席风控官刘华年。

目前，通过鹰眼引擎的智能审批和授信，乐信95%的订单是自动化处理，2018年，刘华年计划把这个数字提升到98%或更高。

技术和风控能力提升的同时，乐信的人员规模也在迅速扩张。技术研发部2013年底还只有小T一个人，2015年底就超过了100人。刘华年的风控团队，也已经拥有50人规模的风险策略团队、博士团组成的决策科学团队和百人规模的风险研发团队，来担任“风控大脑”的角色。

史红哲加入乐信后，又在2017年先后成立了AI和区块链实验室。这两个前沿领域，乐信都已经找到了适合自己的落地场景。个性化推荐是AI的一个典型应用。2017年8月，分期乐商城上线了第一版商品推荐系统，类似淘宝、京东的“千人千面”。结合用户的互联网行为、信贷记录等，利用点击率预测等技术，推测用户对哪些商品更感兴趣。这使得分期乐商城的转化率提升了将近20%。

AI的另一个场景是风控领域，比如反欺诈。乐信平台金融策略中心欺诈防范组总监Ivy介绍，相比游戏和支付账户，互金账户对诈骗团伙的价值更高。不仅可以将账户里的钱转移走，还可以通过借贷来加杠杆。

出于这个原因，在审批流程已经高度自动化后，乐信依然保留了100人左右的人工审核团队，负责反欺诈识别。

在刘华年看来，反欺诈是一项需要长期斗智斗勇的工作。有时候，他们发现异常用户后会故意通过，放在关注名单上，从风险测试的角度去观察其行为和影响力。“现在骗子也越来越智能了，很多团伙背后也有数据支撑”，Ivy哈哈一笑：“正是因为这种持续的道魔角力，我们才能一直有工作啊。”

相对于大多数纯金融业务的公司，乐信的电商业务使得他们可以得到用户的收货地址。诈骗团伙的地址通常会比较集中，但为了避免被发现，他们会采取各种方式，将同一个地址变成五花八门的写法。如果用老的算法或者人工去识别，工作量会非常大。但自然语言分析解决了这个问题，训练好的模型可以自动高效地监测出有欺诈嫌疑的异常地址。

此外，外界不了解的是，目前大火的区块链技术，乐信从2017年6月就已经开始尝试应用。目前每天会有四五十万单的交易被记录在乐信的私链上。同时，他们已经开始与合作银行尝试对接，希望组成联盟链，将联合放贷的数据上链接下来，史红哲希望可以把区块链尝试用在清结算方面。

未来一年，肖文杰最重要的计划是和金融机构的合作。一方面将乐信通过消费场景圈定的年轻人群的需求对接给金融机构，同时向机构输出乐信的金融科技能力：一是电商能力。目前已经有数个银行的的信用App里，分期购物是由分期乐商城提供的。二是风控能力，银行的基因相对不擅长小额的消费贷款，乐信则可以帮助银行一起制定风控策略，提供反欺诈能力、风控建模、自动化审批能力的输出。

“其实金融机构和我们合作的效率非常高。有些银行一个分行就几个人跟我们对接，一天可以做几千万的量，人均产值极高。原来跟我们合作的几个项目团队全部都升职了。”