“链家理财”交易额一年超1000亿，隐性大亨链家如何玩转“互

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本文根据链家金融事业部副总经理冯天梅在2015（第八届）中国人力资源管理年会所做分享整理，未经本人审核，文章仅代表作者观点

来源：华夏基石e洞察（ID：chnstonewx）

整理：李泽慧

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其一，链家终端化的业务，直面客户，在文化DNA里为客户创造价值的敏锐性，在交易过程当中去捕捉机会，哪怕是客户的微痛点，都能激发出大价值。其二，链家需求倒逼变革的成长模式，从原来单一的职能转变为综合的多功能平台服务。非常值得学习的案例。

2015年11月21日-22日，由中国人民大学商学院和中国人力资源理论与实践联盟联合举办的2015（第八届）中国人力资源管理年会暨第五届中国人力资源管理学院奖颁奖典礼在中国人民大学举行，本届主题为《创世代的组织与人——重新想象一切》，行业管理领袖和著名企业人力资源负责人汇聚一堂，共同探讨新形势下的企业成长之道。本文根据链家金融事业部副总经理冯天梅在年会上的演讲发言整理。（以下为发言实录）

各位来宾，大家上午好！我是链家金融事业部的冯天梅。前面几位金融界的人士谈了很多精彩的观点，我主要和大家分享链家金融服务的一些经验。

链家做金融是基于两个点，一个是链家拥有很多围绕房地产交易的行为，有很多客户，也有客户需求；第二是因为我们在金融服务产品方面与我们合作最多的是银行系统，而围绕房地产的交易，银行的产品和服务其实是不足的，这样就为我们进入金融行业提供了机会和空间。今天就给大家介绍一下链家在金融产品与服务上的一些做法。

一、链家的产业布局

大家能看到，链家是近两年刚开始在全国布局，目前已经进入到24个城市，大概覆盖了5000家直营门店，经纪人超过80000人。

我们的金融是从北京衍生的，发展主要围绕北京地区来做。那么在这24个城市，现在每天平均的交易大概在3.5万次，一天的挂牌交易有100万。基于此，我们客户的大数据大概有1000T，这里面包含了大量的房源信息、业主信息、客户信息以及交易信息等，所以从客户信息以及交易上看都是非常巨大的。这里面有一个重要的数字，就是非按揭金融产品向我们整个经纪业务渗透，目前比例高达30%。这是我们自己的金融业务，而不是来自于金融机构的。

另一个是链家的理财服务。在一年的时间里，链家理财产品的销售额到目前为止已经超过了100亿。理财产品的产生主要来自于交易客户的短期融资需求，针对需求，我们包装并推出了理财产品，投资人在线上购买，形成了一个新的服务模式。

还有一个是支付平台，这是对客户交易向下的首付款交易的保障，去年7月份拿到了人民银行颁发的互联网支付牌照。我们的支付平台不同于支付宝，支付宝是高频低额交易，我们是低频高额的方式。北京的目前的房屋单套均价达到了300万，首付至少有一半，所以我们一笔交易额都有一百多万。在运行一年中，交易量已经过了900多亿，到年底突破千亿是没有问题的。

还有一个是自如友家的资产。我们会把业主的房子进行重新包装，给他重新装修加工，最后出租给需要的租户，实现了租户拎包入住。现在很多白领非常喜欢我们的产品，客户数达到了40多万。

链家的发展是一个T型结构，第一条线是二手房交易，今年起也开始介入一手房交易，同时启动了海外的市场。其中，资产管理分两个定位，一块是自如友家，另一块是丁丁租房，就是不经过包装的普通房屋租赁。线上租赁量也非常大，大概达到了月均4万笔。第二条线是从O2O发展下来的自如保洁，提供保洁服务和装修服务，其中装修这块和万科达成合作。第三条线就是金融，金融是基于前面两条线产生的。我们最早做的金融产品是融信按揭，主要为资金不足的客户向银行贷款。随着这几年的发展，才发展到后来的平台业务，包括链家理财和支付业务，都是紧紧围绕我们的产品主线产生出来的。

二、链家的产业生态链容

对链家来讲，我们重点关注打造一个住的入口，只要老百姓想到住，就能想到通过链家。链家的产业生态链，包括链家的金融服务和产品服务两个方面。在金融产品方面，包括租赁、理财、众筹、消费贷、首付贷、房贷、垫资、资金监管、家政等等，这些都是金融向下发展的立足点。

金融服务

链家金融是什么呢？我们定义围绕我们自己的业务线条，向下进行的金融关联产品的一些准金融服务，就象一个超市，客户进来以后，他可以有各种选择，我们就提供一站式服务。这是各家银行不可能提供的。第二就是为购房、换房者提供房产抵押融资和过桥垫资全套解决方案。只要你有房子，我就可以帮你来做，将来会衍生到你没有房子，我也可以帮你做。原来客户在我这里有交易行为，我们都有记录，给没有房屋的客户做信贷发放。第三是拥抱新技术，实现互联网+房产+金融的O2O综合服务平台。我们的宗旨就是让房产与资金之间的转换更安全、更快捷，这是我们团队的一个愿景。

链家金融到底服务于谁呢？我们从横向纵向两方面来看。纵向就是我们的经纪业务，我们的一手房、我们的资产、我们的装修业务，还包括一些创新业务。横向就是整个金融业务会贯穿在我们所有的这些业务里。一手房业务也在扩展，包括首付贷，客户缺少资金的，我们会给出一个很大的额度。资产向下的资金贷款，包括装修资金，都可以向我们来进行资金的融通。

链家金融现有的业务第一包括产权服务，产权服务就是在交易的时候，我们会对客户的产权进行调查，要保证客户在得到这个产权的时候是是安全的。美国有一个专门的产权保险公司，我们也与他们进行过交流，他们在美国一年的交易额会有100亿美金，是非常庞大的数字。第二包括资金托管，客户在交易过程当中要寻求资金的安全，需要一个支付平台来进行专门管理。第三是按揭贷款，就是在客户没有资金的情况下，由我们推荐给银行，他去向银行申请贷款。到年底，包括公积金在内，今年我们帮助客户从银行拿到了900亿的银行贷款额度。第四个是短期过桥业务，主要是指在交易过程中，当客户和业主之间的资金交割时间有差异的时候，我们能够把钱提前给到业主，北京没有任何一家机构能够提供这种服务。比如一套房子在卖的时候有按揭，需要结清，不会直接给到业主。客户的钱是一定要监管的，谁来帮他做这件事情呢？我们帮他来做，实现短期过桥的融资。第五是链家理财。链家理财是通过线上通道，把我们所有的业务放到理财平台上，原来没有P2P平台的时候，资金的短期过桥更多是用自有资金在做。自有资金有限，峰值能做到20多亿，受此限制，业务无法扩大。有了互联网这个平台，想象空间就无限大了，只要你有足够的客户群体，你的投资人也有足够资金的话，这个纽带连起来就没有任何障碍。现在我们能够做到一年一百个亿，随着将来征信服务的产生，我们后台强大的数据都是将来征信服务的基础。当然我们目前还没有拿到征信牌照，但会努力向这个方向发展。以上是现在链家金融在做的服务。

金融产品

产品方面，我们满足客户的一些向下的更细的需求。在北京买卖房屋，要买一个、卖一个，这个比例已经达到70%。在客户决定买一套新房子的时候，如果他的旧房子没有卖掉，那么他的资金的支付能力就会受到限制，而付不出钱，就无法签约。所以他也会有短期的资金融通的需求，我们叫作连环贷。还有尾款贷，银行目前的服务很滞后，过户之后一个多月的时间，房子是别人的了，钱还没拿到，我要再买房怎么办？由此产生出很多需求，我们也会先帮他做好融资接洽服务。包括装修贷、租金贷、新房贷、新房宝、众筹、经营贷、消费贷、过桥贷、首付贷、监管垫资等等，这些我们都是可以提供的。链家金融运营的模式，一个是信息平台、一个是增值服务，位于两端，一个是项目端，一个是融资端。

三、风险来源与控制因素

链家金融的产品特点，是以短期融资为主，大概能占到所以融资业务的87%，流动性非常高。

对互联网金融来讲，风控能力是最重要的。在我们看来，风险来自于几方面，一个是物的风险，来自抵押物本身的风险，它将来的能否变现，我们会在做项目的时候进行调查。第二个就是借款人风险，现在很多平台对借款人个人信息进行保存的一个环节是画脸，给他画一个形象并保存下来。但他形象背后要有很多数据支持。还有一个最重要的就是交易流程，交易流程风险对我们而言是是可控的。

在风控方面，我们有较强的专业团队，进行贷前、贷中、贷后风险管理分工，从业务流上对逐个环节进行风险把控。今年如果不出意外的话，在全国范围内，链家一二手额预计能够做到五千亿，其中，北京现在已经做了2200亿了，年底至少能占到全国的一半。理房托管金额是1000亿，链家金融发放额350亿，其中140亿来自链家理财，中间的差额，由我们的自有资金进行补充。

四、未来房地产金融的无限空间

到2017年，我们面对的是全国拥有2亿套房屋、200万亿的市场规模，但是未来，我们希望能进入到1亿套、120万亿规模的城市，去管理这个规模的交易，我们的目标是希望链家能做到1万亿的交易额，会产生出1000亿的链家金融发放额。

这就是一个更为广阔的延展空间。美国住房贷款的总额占到GDP的80%，而中国才仅仅18%，说明中国与整个世界对比，其贷款比例是非常低的，所以未来的市场空间非常巨大。国内个人住房贷款余额，去年突破了11.5万亿，北京大概只有4000多亿，也是非常少的。现在全国买房的人很多，买了房子之后，很多人并没有用房子来做金融转换，一旦客户意识到房产的真正价值所在，贷款的交易额会变得非常大。

有一个观点，说中国房地产行业的前半场，是大家都用钱去买房子，下半场是拿着房子去融资。有了房子以后，就需要实现房屋的市场增值，。但是怎么增值？租赁收益是一个增值方向，但还可以通过房屋融资实现更高收益，所以未来更多的需求是出现在融资这个层面。目前国家在这方面的管控还很不人性化，尤其是在北京，一千万的资产抵押出去，只能贷出100万的资金，而在国外是没有这种限制的。未来一旦这种市场监管被打开的时候，这个市场会有无限的空间。

五、需求倒逼变革的成长模式

对于链家来讲，我们在变革的路上也有主动出击，但是更多是一种被动的演进。在二手房的交易过程当中，买卖双方因为信息的不透明，所以相互不信任、不理解，容易产生纠纷，甚至走向诉讼。我们金融也是在了解了客户需求的基础上，在解决客户这些痛点的过程中，被动演变过来的。所以在主动与被动的过程中，我们的团队经历了一个非常痛苦的过程。原来作为链家交易的后台，是只管服务，不去做客户产品创新的，随着逐步的发展，整个团队成功转型为一个销售型团队，要去创新产品、要去创新营销模式、要去创新组织结构、要去创新流程，做创新工作一系列的变革，逐步实现了整个团队的成长。

同时，我们现在定义我们的团队成员，是按揭经纪人。大家都知道，门店的经纪人是为撮合交易而存在的，是交易的经纪人。中国还没有一个真正意义上的按揭经纪人，那么客户需要融资的时候到底找谁？所以我们这个群体算是中国第一代的按揭经纪人。在金融发展上，我们的P2P也好，支付平台也好，也集聚了大量的技术创新人才。从原来很单一的职能转变为综合的多功能平台服务。将来资源整合，包括人力的需求、组织架构，可能会有更深的探索，欢迎社会各届能给我们一些输入，希望我们将来真正能够把房产、金融和互联网更好地结合，提供更多更好的金融服务体验。谢谢大家！