大佬与资本的江湖：医药电商二十年风云

 

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不经意间，中国的医药电商已经走过了足足20年。

回望来路，令人唏嘘感叹。

1997年，是我国电子商务的元年。中国化工网的上线，成为我国第一家电子商务网站。

1998年，上海第一医药开通了自己的网上商店，这是国内第一家“医药电商”。

如果把时钟拨回到那个时刻，你会发现，马云正经历第二次创业梦碎，年底时带着团队到北京一家小酒馆喝酒，大家忍不住抱头痛哭。那时，他还没想出“阿里巴巴”这个名字。阿里巴巴出现在中国，还要再等上1年。

1998年的刘强东还是个刚毕业2年的学生，在中关村租了个摊位，贩卖刻录机。京东进入电子商务，还要等到6年后2004年。

相比阿里巴巴、京东后来一飞冲天的成就，医疗电商正应了那句话，“起了个大早，赶了个晚集”。

在这个监管很严格的行业，创新犹如戴着镣铐跳舞。政策兴，产业兴，政策紧，创新难。

20年间，国家对“医疗电商”的政策经历多次调整。上海第一医药的网上商店就因找不到政策依据而被叫停，早已销声匿迹。

2018年8月31日，《中华人民共和国电子商务法》通过，并将在2019年1月1日起施行，为医疗电商带来重大利好。

如今，医药电商规模已超过千亿元，正处在新一轮大爆发的前夜。大家摩拳擦掌，融资的融资，上市的上市，一派繁忙景象。

20年来，医疗电商是一片方兴未艾的热土，也是一个大佬与资本的江湖。近来，动脉网（微信号：VCBEAT）有缘采访了他们中的许多人，重温这段风云和沉浮。

京华烟云

医药电商行业的大佬们大致有两类出身：互联网背景或是医药背景，不同的背景让他们为创立或就职的平台带来不一样的基因，前者重运营，后者重线下投入。

比如“医药电商第一人”药房网创始人李洪波，出身于以新特药见长的京卫连锁药店。在2005年切入医药电商之后，玩的还是连锁运营那一套，用“天网+地网+CRM”铺设辐射全国的药房网络，还要自建物流和配送，想法实在超前。十年之后，仁和药业以6亿元收购京卫元华60%股份，李洪波继续当总经理，把高值药品直送的DTP模式玩得风生水起。

仁和药业进军医药电商是仁和集团董事局主席杨文龙的“二次创业”，除了药房网之外，杨老爷子还布局了叮当医药、叮当快药，前者是花7212万投资的（已卖出）；后者则是时下流行的“网订店取，网订店送”的O2O模式，门店、配送队伍都是自己建，主打“28分钟免费送到家”，口碑不错但成本不菲，赛道剩下的玩家已然不多。

杨老爷子在北京有个叫“仁和小馆”的自留地，作宴客交流之用，常常是高朋满座。宴会有两大特色，第一是绝对不止一桌，除了贵宾之外，仁和集团的员工也常来参加，跟老爷子汇报工作、交流思想；第二是结束很早，老爷子运营叮当快药比仁和集团还用心，宴会结束之后还得回去看数据、找问题、定方案。京圈儿医药电商大佬们常常是仁和小馆的座上宾。

天子辇下，御驾座前，京圈儿医药电商很多，做的早的有金象网、德开大药房、111医药馆、好药师，稍晚一点有快方送药、融贯电商等，模式各不相同，B2B、B2C、O2O百发齐放。

当然，在人才方面，京圈儿的医药电商也充分进行了交流。软件行业出身的夏语和康凯操盘了金象网早期的电商业务，夏语后来去了百济新特药、搜药送，现在是德开医药CEO；康凯去了1号药店（1药网前身），做过天猫医药总经理、阿里健康副总裁，现在是康复之家合伙人、CEO。哦，对了，康复之家2014年收购了德开大药房，Peter（夏语）和Kevin（康凯）又回到了同一个战壕，想一想，CP画面感还挺强。

主导康复之家收购德开医药的是康复之家董事长柏煜，我的一位女性同行是柏煜的“迷妹”，他的演讲必须要听，他的稿子必须要看，他的动态必须要关注，也曾经利用“职务之便”采访了好几次，印象评价基本是满分。柏煜是1977年生人，狮子座，苦出身，15岁到北京打工，2005年用结婚的份子钱创办家用器械专卖店康复之家，现在已经发展成为器械、电商、租赁、健康管理全产业链集团公司。健康，改变命运。

京圈儿医药电商的后起之秀是做B2B服务的融贯电商，官宣2017年度线上交易额已突破500亿元。带领团队取得如此好成绩的是融贯电商创始人、董事长姚晓菲，在被男性主导的商业世界里，她可能是一个“异类”，海归、职场精英、美女总裁、创业女神是她的标签。姚晓菲中学时期到国外求学，后进入英国华威大学和伦敦政治经济学院学习，获会计和金融学士学位及信息管理硕士学位，也是半路入行。

浪漫上海滩

除了北京，上海、广东也是电商高地。上海有上药云健康、国药在线、1药网、药房网商城、云开亚美、健一网，广东有健客、七乐康、康爱多、康之家，“京沪粤三地争雄，南派北派大对决。”基本概括了全国医药电商全貌。

1药网在互联网+医药领域是一个非常“神奇”的存在，无论是同类公司，还是普通的消费者，对这家公司的印象都异乎寻常地好。技术、供应链、流量、口碑，1药网均有，9月12日，1药网登陆美国资本市场，成为国内第一家在美国上市的独立医药电商平台。

两个联合创始人的背景给1药网加分不少，于刚和刘峻岭操盘过国内第一家在线超市1号店，进入医药电商行业算是“降维打击”。

当然，对于医药电商而言，两位也是外行入门。于刚祖籍山东，出生在山西，性格爽直，重感情。1982年武汉大学毕业，赴美读书，在康奈尔大学拿到了理论物理学硕士，去沃顿商学院读博，在得克萨斯大学奥斯汀分校担任教授。15年学术生涯中，于刚博士笔耕不辍，写过80多篇学术论文、4本书，拥有3项专利，算是不折不扣的科学工作者。

在创办1号店之前，于刚博士早已“功成名就”，他曾于1995年在美国创建了科莱科技公司，该公司开发的航空管理系统被美国众多大型航空公司所采用，并于2002年被埃森哲（Accenture）收购。2008年夏天，1号店上线，开网上超市先河。1药网也是于刚博士“二次创业”，至赴美上市，算是阶段性胜利。

赶得早不如赶得巧，同在上海的药房网商城2007年就上线了网上药店平台，彼时网上药店从业者寥寥，行业真正的爆发要等到五年之后。药房网商城为中小药店提供了平台、技术、流量等资源，并坚持开放战略，让更多的药店参与进来。目前药房网商城已经连接全国600个市县，超过1000家药店，搭建了国内最大的中小药店线上平台。药房网坚持“不融资、不推广、不自营”，能做到这个份位，不容易。

2018年4月，动脉网在上海做行业沙龙，药房网商城创始人钟毅、360健康CEO陈华、云开亚美副总经理黄慧都在，大家聊了聊圈内事儿，思维碰撞不少。

陈华在互联网医药圈儿已经摸爬滚打17年了，早年在39健康网，2010年加入了1号药店（1药网前身）并任CEO，2015年来到了360健康。360健康是奇虎360旗下医药门户网站，做医药电商平台，也做互联网医疗和跨境医疗，点进首页一看，跟39健康网异曲同工，也是内容为先。但陈华更推崇的是为药店、电商“赋能”，用SaaS服务让更多药店都能享受电商红利，功力、心力都花费不少。

云开亚美副总经理黄慧是电商圈少见的女性掌舵人，有“电商第一美女”之称。团队原来是海正药业下面做器官移植药品代理工作的，传统基因很浓，其不以流量和价格战取胜，而是选择了垂直服务型电商的发展之路，重服务、线上CSO是其特色。

上海医药电商圈还有一位大佬，国药在线总经理王乐天。王总是互联网行业背景，早年做过电信增值业务、流媒体、音乐和数字版权工作，2013年入行，在九州通旗下的好药师担任CTO，2015年加入国药在线。国药在线是国药集团400余家零售与分销公司的线上对外合作门户，马云的云锋、郭广昌的复星，都投了国药在线。在管理架构上，其隶属于国药控股，与国药一致、国药股份及各省分销公司平行，应该是个“厅级”单位。

会师珠三角

同样从互联网行业进入医药电商行业的还有健客CEO谢方敏，他曾在艺龙网负责销售工作，是最早加盟百度的员工之一，历任百度华南区销售经理、高级经理、销售总监等职。

9月4日，健客宣布获得1.3亿美元B轮融资，本轮投资由高特佳领投，HBM等基金共同投资，A轮投资方凯欣资本继续跟投。健客同时称，预计在明年赴美上市。

电商行业很苦，同在广州，康爱多创始人王燕雄就比绝大部分电商人更早“上岸”。他是潮汕人，学中药出身，做过药监的基层公务员，潮汕人爱做生意、会做生意，遂下海经商。康爱多抓住了天猫医药馆的流量红利，很早就博得了“套套王子”的美誉，夺得过行业第一。2014年，上市公司太安堂以3.5亿元收购康爱多，王燕雄功成身退，募了一支产业基金，化身创业导师。

阿康健康董事长王李珏也曾在康爱多任职，阿康健康想通过供应链集成服务赋能行业，“让天下没有难找的药”，慢病、院外、基层、互联网+医药是主攻方向。阿康健康最近动作颇多，与各方合作，还获得了广发信德领投的数千万元融资，发展形势喜人。

原来在康爱多共事过的张移兵也到了阿康健康，张移兵是医药电商行业老兵，其早年在九州通工作过5年，负责过线上的B2B业务，任网站运营经理。2011年加入康爱多，2014年离开，曾任康爱多总经理助理兼市场总监，此后加入先声再康任总经理，2015年出任好药师COO。兜兜转转，又回到了广州，难舍那一口粤味。

不同行业背景的医药电商操盘者看待事物往往有不同思考方式，互联网行业出身的操盘者喜欢用“痛点思维”，行业的痛点是什么，怎么用互联网的方式去解决——信息不对称、资源分配不均衡、缺乏评价机制等。

医药行业出身的操盘者更在乎“投入产出比”，互联网只是一种技术，网站、APP、在线医疗只是一种工具，最后要解决的还是供应链问题、门店获客和留存的问题，以及最后一公里的问题。

所以跨界思维难得，跨界人才更难得。总结起来，“互联网+医药”说起来容易，“医药+互联网”做起来难。

外国的月亮不总是圆

做电商，美国的eBay、亚马逊是鼻祖，国内才有了阿里巴巴、京东等。做医药电商，美国的数据也常被拿来印证。

从规模上说，美国是全球最大的药品市场，Statista的数据显示，美国2016年药物支出为4500亿美元。同年全球药物支出是1.1万亿美元，也就是说，美国人“吃掉”了全球40%的药物，是当之无愧的“药罐子”。

美国执行严格的“医药分开”制度，加上完善的处方管理，药品流通终端结构与我国有很大的不同。按销售规模统计，美国药品市场院内外渠道规模占比大约为3:7，主要的院外渠道包括零售连锁药店、单体药店、PBM邮购、商超药房等。

独立的医药电商在美国并不发达，据eMarketer和Statista数据综合看，2017年美国医药电商规模为200亿美元左右，约占整个医药零售市场的4.5%。而国内B2C电商的规模在300-500亿元之间，顶格算，占比超过13.5%。

美国发达的是邮购和“线上线下结合”模式，邮购一般是药品福利管理机构（大型的如CVS Caremark和ESI）通过邮寄的方式为管理的会员提供药品，CVS药房服务收入（含邮购）2017年是1306亿美元，远高于零售业务的794亿美元；沃尔格林、CVS同时是“线上线下模式”结合的鼻祖，其通过网站、APP等方式打通线上线下，为会员提供药品，如沃尔格林旗下的http://walgreens.com和http://drugstore.com就是美国最知名的医药电商。

当然，“药+医”模式也是美国医药零售行业的特色之一，沃尔格林有400多家“药诊店”，CVS则有1100多家“分钟诊所”，通过在药店配置专业人员为会员提供基础的医疗服务，方便、快捷、收费便宜，深得会员和支付方青睐。

美国模式当然为国内的医药零售、电商们提供了经验和价值，比如完善的药事服务能力、全渠道打通、与保险结合等。对于处方外流背景下的国内连锁药店和电商而言，尚有处方来源、药品供应保障能力、药事服务能力、医保打通等问题待解，美国模式具有一定的借鉴意义。

健客CEO谢方敏也表示，中美国情不同，对于产业的预判，不能一概而论。美国是“一元结构”，地区差异、城乡差异不大，中国是“二元结构”，地区差异、城乡差异很大，造成优质医疗资源分配不均。在“互联网+”背景之下，可以利用互联网+医疗、互联网+医药来解决医疗资源不均衡的问题，这也是政策导向，发展前景很好。

资本凶猛

资本参与医药零售和医药电商是重要表现，近年，广发信德、高瓴资本等专业投资机构，广药白云山、天士力集团、步长制药等工业企业在参与医药零售行业的投资并购，加上上市系医药零售企业加码对小型连锁药店的兼并，医药零售行业的“圈地运动”开展地轰轰烈烈。而互联网+医药企业如阿里健康的加入则给行业带来了更多制衡的力量。

当然，阿里健康本身也是资本催热的，2014年1月，阿里联手云锋基金，斥资1.7亿美元入主港股中信21，彼时其是0.5港元左右，市值刚刚20亿港元。截至9月13日，阿里健康的股价是7.36港元，市值达到859亿港元。4年50倍增长，投资回报率惊人。

事实上，阿里、京东等大平台的切入成为了医药电商格局的重要影响因素。以阿里为例，阿里健康是阿里在医疗领域的“旗舰平台”，财报数据显示，阿里健康运营及代理的天猫医药平台GMV超过500亿元，是最大的医药电商综合性入口。换句话说，做医药电商，基本绕不开阿里平台。

偌大的医药电商市场，资本玩家不少，大一点的是云锋、复星、IDG、经纬、软银、北极光，小一点的基金及个人投资者也有。医药电商既有互联网属性，又有零售属性，线下投入很重要，是个“重”模式。这就是说这不是一个赢家通吃的市场，随着规模的扩张，成本也会相应增加，有“边界” 。所以很难押赛道，只好一家家做调研。但是也说不定来个“华兴资本”，撮合大家玩消消乐。

部分医药电商融资情况

数据来源，动脉网

专业化是另外一大特征，参与处方外流、新特药房、DTP药房，不一而足。以处方外流看，目前有百洋易复诊、微信、阿里健康、九州通、钥世圈等公司在布局此类业务，西安、成都、重庆、天津等地政策也比较支持，但是全国性的、大面积的医院处方院外流转还未成型。上药、国药、华润等传统巨头则在做DTP药房，市场规模超过300亿元。

医药电商从来不是一个独立的产业，与医疗服务、医药零售，甚至是医保、商保等关系颇深，在过去的二十年中，政策时有变动，资本间或参与，产业在曲折中前行。所幸的是，战略清晰、团队优秀、坚持方向的头部企业已经出现，撑起了产业发展的“基本面”。

年年后浪推前浪，江草江花处处鲜。

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