后集采时代，制药企业院外销售创新战略如何精准落地？

 

2019年，国家组织药品集中采购和使用试点正式启动，给社会、医院、患者、企业带来深远影响。对企业而言，在带量采购（VBP）的驱动下，企业更需要在渠道纵向渗透、横向多元化、产品创新和发布及数字化转型方面发力，探索行业发展新格局。

VBP与国谈后，制药企业如何打造多元化的院外销售创新战略？互联网医疗企业如何助力院外销售精准落地？

在9月21日举行的方舟健客H2H医疗服务生态大会分会场上，吉利德全球副总裁、中国区总经理金方千，中美上海施贵宝党委书记、高级副总裁傅旭东，方舟健客创始人、董事长兼首席执行官谢方敏就此进行了深入探讨。

图为（从左到右）谢方敏、金方千、傅旭东

积极应对抓机遇，多渠道布局惠及患者

准入国家医保谈判药品目录入围一直是公司的重要策略，吉利德进入中国五年，上市了多款创新领先的抗病毒药物，也希望能惠及更多有需要的患者。

吉利德全球副总裁、中国区总经理金方千介绍：“从2019年国谈，公司横跨乙肝、丙肝、HIV的多疾病治疗领域药物准入，到2021年五款创新药物在国家医保目录中列名。吉利德在中国上市的9款创新药物，如今已有7款进了医保目录，不仅体现出产品本身的竞争力，也扩大了患者用药的可及性。”

金方千表示，除了做好院内安全运营工作，吉利德也积极地应对处方外流趋势，展开与全国头部大连锁药店的合作，并拓展了包括京东健康、阿里健康、方舟健客等电商平台与互联网医院的深入合作，期望这样的布局能更好地承接院外购药需求，进一步提升药品可及。

机遇与发展并存。同时，创新院外销售战略也在积极推动着企业内部的变革。

金方千说：“政策的推陈出新，为院外多元化销售创造了很多机会。吉利德通过跨部门协作，从政策的梳理，到不同省份不同医院执行带采状况的考察等，都已经做好了准备。另外，我们的院外销售渠道布局也在持续拓展，相信不管大环境怎么变化，都能很好地应对。”

创新支付，VBP落标品种让更多患者受惠

通过国谈和集采，很多罕见病及抗癌药被纳入医保，提高了患者的用药可及性，而集采对于医药企业也有着深远的影响。在后集采时代，企业怎样调整适应？

中美上海施贵宝党委书记、高级副总裁傅旭东说：“将VBP落标品种‘导流’到院外不是一次性工程，药企要树立品牌，为患者提供不同维度多层次的选择，同时还要做好药品的售后服务，让患者在院外也能用上放心药。”

如何能让VBP落标品种惠及更多的患者？傅旭东表示，像方舟健客推动的创新支付是一个很好的举措。“用药费用，一直是患者心头牵挂的事。”傅旭东说，“很多罕见病及抗癌药被纳入医保，提高了患者的用药可及性。无论是互联网医院还是药企，都希望患者能用上药、用好药，我们也在积极探索与多平台合作，如推动更多药品能进入到保司大病健康险的报销目录中，降低患者用药的经济压力，让更多人受惠。”

“立体式”互联网医院助力药品院外销售

伴随着国家的集采和议价深入，带动互联网医院、药企开始走数字化转型的路子，实现全流程、多项技术融合的创新。

近年来，随着科学技术的升级迭代，互联网医院的咨询、复诊效率得到明显提高。方舟健客创始人、董事长兼首席执行官谢方敏告诉记者，如今在互联网医院，患者坐在屏幕前就可以咨询到北京、上海、广州等地一线顶尖的专家医生，跨越空间局限，节省大量时间；就诊开方后，药品通过发达的物流链配送到家，复诊开药同样更加便捷。

谢方敏举例说：“我国逐步迈入老龄化社会，我们的眼光不仅要聚焦在大城市，也要放眼在三、四线城市。构建‘立体式’互联网医院，让慢病服务需求强烈的老年人足不出户就能享受到专业诊疗服务；通过平台的配送，药品能及时配送到家；在‘医生诊疗—药品到家—全生命周期医疗健康管理’闭环下，老年人不仅降低了就诊的通勤成本、时间成本，生活质量也得到了极大的提高。”

谢方敏表示，运用互联网这个“连接器”，打造“立体式”的互联网医院，在后集采时代，通过高效、专业的医疗服务拉近与患者的距离，助力院外销售创新战略精准落地；药企可用更低的成本、更高的延展性，为患者提供健康信息服务、药事服务、诊疗服务，共同驱动行业的持续增长。