天使百人会•百位天使说【3】 马可波罗CEO苏继挺： “为什么我的英文名叫Morgan?”

 

第三期“天使百人会走进家人企业”活动简报

老板没有独立办公室；

老板坐在塑料球上给来宾介绍公司；

员工可以躺在沙发上开会；

…………

这就是2016年9月20日，在第三期“天使百人会走进家人企业”活动中，我们看到的另类的马可波罗网公司。

马可波罗的互联网公司调性

9月20日，天使百人会一行15人走进了苏继挺总的公司——马可波罗网。

原以为接待大家的一定是一个富丽堂皇的大办公室，每个人都在桌前落座，结果非也。我们被引进了一个略显狭小的会议室，地上铺了彩色地毯，一排椅子围成一圈，角落边摆了2个大塑料球。

苏继挺用带着闽南口音的普通话介绍起马可波罗公司时，大部分时间都像个孩子般地自如地坐在那个大塑料球上，偶尔才会站起来说几句。

苏老板的办公室在哪呢？

传统企业中，老板办公室面积大小一般与企业规模成正比，但在马可波罗，苏老板居然没有自己的办公室，和员工在同一个大办公室，最角落边摆了一张比较独特的木头办公桌而已。

有一个小会议室，我们看到了几个色彩鲜艳的布艺园凳，还看到了两个可以平躺着的软沙发。难道还可以躺着开会？确实如此。

当晚6:30多，当我们走进马可波罗参观时，发现了偌大的办公室内，一排排满是年轻的员工，他们都坐在电脑前工作，仿佛打了鸡血。据了解，马可波罗员工每天八九点钟下班是常态。

如果说我们看到的是马可波罗的表象，那么业界披露的数据则是硬通货。

根据易观国际的《2016年中国电子商务B2B市场年度综合报告》显示，截止到2015年12月，马可波罗网拥有超过1,600万注册中小企业用户，SKU（可售卖商品数量）已达到8.76亿，商品总量达9000品类目录，用户自发上传量为2000万/月，已超过阿里巴巴和慧聪网。

在B2B行业，马可波罗的企业数据库已经稳居中国首位。走到今天，苏继挺花了9年多。

一个16岁福建少年的梦想

这一切似乎都可以追溯到那个16岁的少年。

在第三期“天使百人会走进家人企业”活动上，苏继挺敞开心扉，分享了自己的人生故事。

“我的英文名叫Morgan，源于我16岁时看到的一本书《JP Morgan自传》。”

“摩根太伟大了，他借用资本的力量整合了美国的钢铁业，让这个行业变强变大。”伟大的摩根或许成为这个福建少年的第一个人生路标。

苏继挺很聪明。高中时期，他就自学掌握了大学全部物理课程。

但他并未延续理工科路径，而是跨界就读于厦门大学财会专业，这让他练就了一双锐利的财务眼，为今后做企业奠定了基础。

对于他来说，人生似乎太过顺利。

1997年，23岁的他开始在厦门创业，创建公司“奥得奥科技厦门有限公司”（品牌名亦为“奥得奥”），从事空气净化，新风系统品牌设备。

据苏继挺透露，奥得奥机器电路均由他亲自设计。

该公司是霍尼韦尔、伊莱克斯和奥迪的全球合作伙伴，位居行业榜首。

3年后，他成为泉州市十佳企业家；5年后，他成为福建省优秀企业家。

28岁的他快速实现了财务自由。

公司丢给了伙伴，他开始背着高尔夫球包，走遍全世界。“三年内，我打过全球很多不错的高尔夫球场。”

但与此同时，迷茫随之而来。他人生的第一位贵人出现了。

 “你这么年轻，不能偏安一隅，应该到北京去发展”。

经济学家许小年点燃了这个年轻人的雄心，他抖擞精神重回商界竞技场。许小年也因此成为他北京新公司的董事。

  “马可波罗祭起360免费神器”

2006年底，他毅然决然来到了北京。

做什么？他面临又一次重大抉择。

“我曾经帮朋友去各大B2B网站找一种转速2600转的电机，但费尽九牛二虎之力也只找到了1800转，根本找不到所要的货品”。

这些B2B平台数据看似很庞大，但搜索并不精准。

作为奥得奥董事长，他的公司也是广告大户，在各大网站投放广告，但50%广告费都被白白浪费。

这是他作为中小企业主的两个深度痛点。

经过详尽的市场调查，他发现，B2B电子商务网站大有可为。他要为广大中小企业提供两个“精准”服务，即“精准采购搜索，精准广告投放。”

仿佛一个新人准备上战场，但抬眼一看，对方是个巨人，不战而败，怎么战？

阿里巴巴1998年成立，而马可波罗是2006年12月成立，比人家起步整整晚了8年。

“我们要换个打法，”苏继挺仿照周鸿祎祭起了免费神器。

“360当年打卡巴斯基和金山时，就用免费来搅局。对方采用收年费模式，大概有几十万电脑，每年收入几个亿。360说，既然你收费，那我就免费，结果一下子占了几亿台电脑入口。”

免费模式让马可波罗在这个行业扎下了根。

“挖第一个互联网牛人是最难的”

马可波罗是为广大中小企业服务，让他们拥抱互联网。但悖论的是，苏继挺本人却是做传统企业出身。

他自身如何转型？马可波罗如何转型？如果他和马可波罗都转型不了，何以能帮助广大中小企业转型？

在第三期“天使百人会走进家人企业”活动上，面对在座企业家家人的提问，苏继挺透露两大秘诀：“首先要有互联网人才，其次要有互联网文化。”

“挖第一个互联网牛人是最难的。”他深有感触。

“2011年拿到A轮融资后，我找中欧EMBA同学说，你们一定要帮我，不行我踢你屁股。我挖不到你，你找你以前的部下总可以吧！最后终于找到一位。”

苏继挺谈起两大用人观：

首先，如乔布斯所说：“1名出色的人才能顶50名普通的员工。”

其次，“宁可花2个人的钱去招1个好人，也不要用1个人的钱去招2个差人”。

“聘用一个值8000元的人，别讨价还价给7500，你就痛痛快快给1万。他会为你拼命干，这就是‘士为知己者死’。”苏继挺说。

“这种人，他会带动一帮人过来，这个底层互联网基因就这样生生不息地形成了。”

说道互联网文化，据苏继挺本人透露，以前因为工作的关系到过许多世界500强企业，但只有谷歌让他终生难忘。

“这个伟大企业的基因深深震撼了我。人的一生如果能做出这样一个企业，真是此生无憾了。”

在第三期“天使百人会走进家人企业”活动上，当我们走进马可波罗时，时时处处都感受到这种浓厚的互联网公司的谷歌调性。

  两次融资带来马可波罗的脱胎换骨

2011年和2014年先后融资成功，给马可波罗带来了巨大的推动力。

在第三期“天使百人会走进家人企业”活动上，苏继挺坦诚披露了两次融资的两个小故事。

第一次，2011年融资成功后，新进入2名董事。

“我是做传统企业出身的，对盈利很敏感，2011年马可波罗终于可以开始挣钱了。”

但没想到当年A轮融资成功后，董事会居然争论，是让这个公司更挣钱？还是让这个公司更扎实、更有未来？

如果要挣钱，那就铺开市场，甩开膀子干就行了；但如果要加大技术研发，那只有继续埋头苦干，还要继续赔钱。

苏继挺坦言，“我们在董事会吵了一整天，最后还是达成一致。企业要想挣大钱，那就先别挣小钱，老老实实把钱投到技术研发上。”

当时，马可波罗引进了BAT、谷歌的大牛，后来建成了中国最大的B2B数据库。“我们基本把A轮的钱都砸进去了。”

2014年B轮前，华南城和腾讯派了普华永道来到马可波罗来做战略尽调。9个香港人做了近2个礼拜，到最后三四天，双方几乎吵了起来。

马可波罗质问对方：“A轮时，投资人也来做过尽调，和你们完全两码事。你们到底是要来投资还是来掏空我们的数据？”

答曰：“战略尽调你们没经历过，就是要往深里做，看看你们是否有能力，完成预计的未来营收，而不仅仅是对过去财报的判断。”

结果是，马可波罗B轮获得了华南城3000万美金的投资，而腾讯在此前后又对华南城追加了2笔投资。

“马可波罗一个月产生一个京东的数据量”

在第三期“天使百人会走进家人企业”分享中，苏继挺解析到，衡量一个互联网平台价值最重要的是活跃度。用户每天在马可波罗自行发布的商品数据大约是80万条。

80万条是什么概念？

2014年京东上市发布的财报显示，十多年来，平台上SKU共计是2500万。

“马可波罗则是1天80万，也就是说，1个月，我们就生产一个京东的数据量。”

“这还仅仅是用户自行上传的数据，还不包括马可波罗本身抓取、爬取、解析和交换的数据。”

马可波罗会通过分析数据，用多个维度给企业做标签。

“比如，我们后台看到一个企业每年发布的新品数量，如果仅是该行业平均值的30%，那就说明创新能力较弱。"

"但如果它某个产品点击量是其他同类竞品的200%，那就说明这是一个爆款。”

这样的数据分发会产生很大的经济价值。

未来马可波罗怎么挣钱？

苏继挺说：“第一，马可波罗要成为中国最大的中小企业产品和服务分发平台。第二，马可波罗要打造中小企业生态圈服务。”

 “任正非是我比较喜欢的企业家”

在马可波罗挖那些BAT互联网大牛时，苏继挺一定是用价值观打动了他们。

他坦言自己比较喜欢的企业家是任正非。或许苏继挺并不认同任正非坚持不上市的理念，但任的家国情怀则让他深度认同。

“任正非早已实现财务自由，为什么还要如此拼命做华为？因为肩负着对国家、对民族的使命感。”

苏继挺认为，在经济全球化的今天，中国企业面对的早已是全球化竞争，中国的人力成本优势和生产资料的价格优势已经消失殆尽。

那么，中国靠什么去竞争？只有靠科技创新，来构筑新的竞争优势。

马可波罗正是肩负有这样的使命，帮助中国广大的中小企业，提高效率，降低成本，使其能够持续地拥有全球性的竞争力，为国家创造更多的就业机会和税收。

说道在“天使百人会”做天使投资，苏继挺坦言并非为了获得巨大的投资回报，而是有三大初衷：

第一，作为天使百人会一名认证会员，参加合投，是对组织的支持与信赖。

第二，投资互联网创业公司可以站在互联网发展的最前沿。

因为互联网发展实在太快，新产品、新技术和新模式层出不穷。通过做天使投资，可以从不同创业者那了解到行业发展的最新动态，保证自己不落伍。

第三，正如天使百人会宗旨那样，“汇聚百人智慧，成就创业梦想”。

“投资投未来，我们通过帮扶创业者，为未来的中国培养更多的精英，为社会发展提供更多的向上力。”

 

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