融资失败也许不是项目不好，只是你不会路演罢了...

 

来源：以太学堂

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团队诚可贵，项目价更高

若问谁重要……

当然是让投资人知道最重要！

如果BP是简历，那么路演就是面试

到底TO不TO VC，全要看现场发挥

不经意间眼神交换，犹如一场短兵相接

哪怕只是举手投足，都能决定战局输赢

在前言后语环环相扣，无招有招险象环生的路演现场

如何才能接住明枪暗箭，将分寸拿捏的恰到好处？

学妹教你路演兵法

知己知彼，百“演”不殆

（以下战例都来自以太FA提供的真实融资案例）

一、路演前·始计篇

“多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”

在真正见到投资人之前，应做到“准备充分、全力以赴”。

穿着得体，举止正常

战例

有一对创业者夫妇，都是英国剑桥大学的硕士，创业项目技术含量也很高；结果穿的太过“乡非”，往那一坐还小施一技“抖脚神功”，让投资人产生了“五线城市夫妻店”的即视感；

还有一个创业者翻出一张扑克脸、皮鞋擦到反光，比投资人的老板还要正式三分，搞的投资人额头汗涔涔，黑线小三根。

注释

明明不是A4腰还敢穿着太随意，导致没等展现内在，先被形象打败；

衣着就像闹着玩儿似的，路演也就只会逗你玩，别总做一些伤敌三百自损一千的事情。

穿的越正式越好也是一种误解，太规整的服饰会给人一种过重的形式感，给投资人造成压力；

西装穿不好，不是要急眼就是卖保险。

以太FA推荐对策——美人计

“兵强者，攻其将；将智者，伐其情”。

路演是展现个人魅力最直观的方式，得体的着装是对自己和投资人最基本的尊重，并直接关系到整个路演过程的气氛。

1. 路演中想要和投资人相看两不厌，就和TA保持一样的画风:正式中有一点点随意，优雅里带一点点性感的休闲商务装扮最为妥当。（简单来说就是闷骚）

2. 创业者擦亮点外在，投资人才好看清点内在；其实最终还是主要看气质（摊手）

讲好你的故事

战例

某移动电商项目CEO只知道单量和收入，当提到 “毛利和净利”、“客单价和复购率”、“活跃度和留存率”的时候，却是一副“风好大我听~不~清~”的表情；

有些创业者是“超级演说家”，不顾投资人的反应说到自嗨，2个小时fly by也照样没逻辑没重点，完全变成一场露天海选式的个人脱口秀；

注释

对自己“亲生”的项目情况和具体数据不能如数家珍，只会让投资人怀疑这项目是隔壁老王的，从而留下一种很不专业且很不靠谱的感觉；

还有的创业者缺乏随机应变的能力，虽然之前将“演讲稿”强行背下来，但是当被投资人临时发问打断的时候就懵圈，顺着一条岔路说出去，太重细节忘了主线；最后发现出轨太远已经拉不回来了。

以太FA推荐对策——有备无患

书云“居安思危，思则有备，有备无患”；

为了防止路演进行时的各种BUG发生，创业者需要在面见投资人之前将融资“故事”进行认真打磨。

1. 假设一切顺利的情况下，整个陈述过程的时间分配大体遵循“二四法则”，即创业者自述20分钟，和投资人交流40分钟。

2. 从叙述逻辑出发有两条路可以走通：

A从市场机会描绘出发，讲用户的需求， 给出解决方案、具体做法，陈述团队优势。

B从团队自我介绍开始，讲如何发现用户需求，进一步描述市场机会，以及选择原因，最后讲解怎么做。

3. 针对投资人“乱入”的情况准备一套plan B，确保被带跑之后，还能找到回家的路。

（隐藏副本：如果有的投资人给出了主线逻辑的提示，一定要跟着他的提醒来!乖，听话就不会迷路。）

对症下药

战例

某领域创业者就自己的项目说了半天，投资人投过去一双水汪汪的大眼睛

“于是，可以先介绍一下市场环境吗？”

某领域创业者就自己项目的市场环境说了半天，投资人投过去一双火燎燎的大眼睛

“于是，可以直接介绍一下具体的项目信息吗？”

注释

对于行业领域来说，比如医疗某些细分领域，是新晋“小花旦”，还处于相对上升状态，投资人对其了解普遍不算深刻，如果没有宏观市场的介绍普及，投资人很难理解项目本身；

反之，如金融领域，已经是发展成熟的“大青衣”状态，投资人对领域信息已经足够了解。再去长篇大论的介绍已知信息，只会有一种“我裤子都脱了你就让我看这个？”的赶脚。。。

以太FA推荐对策——知己知彼

兵法有云“知己知彼方能百战不殆”，而对于不同的投资人而言，他们所关注的领域和对其认知度也有不同。总之一句话，撩人要看人，不会撩别生撩。

1. 以太FA会帮创业者针对项目挑选合适的投资人并仔细分析投资人的风格偏好，基于不同行业领域和投资的特点进行综合分析并做出详略安排，让创业者能轻松做到“看人下菜碟”。

2. 当见到对方的高级合伙人时，可以将自己的CMO COO CTO UFO都带上，既能显示对对方的足够重视，又能显示我方的气势。

3. 需要注意的一点是，对于早期项目不能只见合伙人，因为在规模较大基金中通常都是投资经理或者VP来实际负责；他们的推动力较强并且对行业理解的也相对深刻，跟他们接触更容易获得投资。

二、路演中·兵势篇

“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。”

与投资人当面锣对面鼓时，切记“安之若素、保持谦虚”。

不卑不亢

战例

在某创业者向投资人介绍自己的APP时，发现投资人没有提前下载而认为自己不受重视，加之观点相左，竟然拂袖而去，袖而去，而去，去……（然后这位创业者就后悔了，然后，也就没有然后了）

还有一次，创业者投资人问一位CEO有没有问题要问，于是他很傻白甜的问了句“你们准备什么时候给钱啊？”（OS：瞎说什么大实话）

注释

对于一个行业和项目模式见地不同肥肠正常，也是投资人对项目和创始人进行考察的必要过程；

针对投资人质询的环节，如果太过“亢”，直接争执会激怒对方；而掩盖或夸大项目信息，一味讨好呈现出过于“卑”的姿态，也会引发对方反感。

此外，提问投资人的环节时，如果当面问投资人的看法，一定会得到模棱两可的答案；该做的还没做完就直接管投资人要钱，除了耿（中）直（二），还能说你什么呢少年？

以太FA推荐对策——欲擒故纵

按语曰 “逼则反兵,走则减势。”

想要“擒获”投资人的心，与其咄咄逼人强攻，不如态度宽纵智取。怎么说呢，想要钱就躺平点嘛~~

1. 遇到观点不同时不要和投资人发生争执，做到回答真心、提问走心，交谈保持平常心。

2. 很多问题没有标准答案，不必纠结对错；在非常不确定的情况下可以学习“王二小”，适当把投资人的问题引入自己熟悉的领域然后一举歼灭~

3. 提问投资人环节中，问接下来的推进方式、后续安排、需要提供的材料比较保险，还可询问投资人的相关项目，借此增加对投资人的了解；BTW，永远不要说“我没什么问题”。

慎用类比

战例

有的创业者会说：

“我的产品就是淘宝那种模式的”

“我的对手都是傻X”

“我有‘线人’可以随时探听竞品的动向”

而所有的投资人也会说：

“我们下次再合作（微笑）”

注释

很多创业者认为“类比”这种修辞是使投资人理解商业模式的最有效方法，殊不知针对同一个项目，投资人和创始人的理解不一定一样，最后出现“不知道什么叫做爱”这种鸡同鸭讲的歧义也未可知；

创业就像混江湖，但是光带剑不行，只带剑的人眼前只有敌人。一味的抨击你的竞争对手，会让你的猥琐暴露的十分彻底。

创业者凭借自己的资源积累都会多多少少有些关于竞品的“线报”，po的太过露骨却会显得滑稽。你以为你在演《窃听风云》，到了投资人眼中就只是《憨豆特工》。

以太FA推荐对策——扬长避短

“避实就虚、取长补短”；

捋直了舌头好好说话，不要跟“别人家的孩子”扯上任何关系，知道优劣并且逻辑清晰的讲清楚自己的“故事”即可。

1. 如果一定要用修辞，“举例子”是个不错的手法。比如在讲到一些专业的领域（比如VR）,与其费口舌为大量专业名词洗地，不如用案例展示来的更为直观；甚至用设备辅助进行实地体验，能动手尽量不哔哔。

2. 客观评价竞争对手才是成熟的表现，对行业的理解，对未来竞争的态势的理解也要客观；最有价值的是可触达市场（Touchable market），所以要认真分析和表达对此市场的考量和信心，动辄几万亿的市场其实会有不理性的感觉。

3. “监听”竞对毕竟不光彩所以尽量不说；或者讲的时候不必深入，轻描淡写的在门口蹭蹭就好了。

敏感问题交给专家

战例

一个刚要融A轮的创业者在路演相持之际，突遭投资人战略总攻：“你的估值和融资金额是多少啊？”

创业者心下一颤，料定终于要拿钱了！于是小脸一红脱口而出“1.2亿！”

路演，卒。

注释

路演是为了融（拿）资（钱），但自古谈钱一定会伤感情。遇到诸如“估值”、“融资数”这种敏感话题，一定要严阵以待。

明显超过项目实际情况的融资数，会使得投资人对创业者的判断力产生质疑，以至于被“吓跑”，也会影响到后面的融资进程。

同时，也不宜讲确定的数目，完全没有回旋的余地会让投资人为难，也不利于项目的融资。

以太FA推荐对策——李代桃僵

被警察叔叔抓了，你会说“在我律师来之前，我不说话”。

所以！无论发生什么事，请谨记我们专业顾问都始终在你身边~~~（嘤嘤嘤~~~）

1. 在以太FA在场的情况下，遇到这种敏感的话题尽量交由顾问来回答（我们是融资专家！专家！专家！重要的事说三遍！）

2. 如果顾问不在或临时需要立即反应，应按做好并按照事前商定，选择合适的区间；

3. 几点原则

（1） 不要和现实对抗；

（2） 给投资人信心，花完钱之前，可以实现下一个里程碑；

（3） 天使融资旨在储备足够的资金，可以有几次试错机会（在试错阶段，需尽量压缩成本）；等到验证商业模式，需要尽快启动下一轮融资。

三、路演后·九变篇

“涂有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。”

当面路演结束，后续与投资人交流的“敌后战场”还在继续，需要“胆大心细，快速推进”。

时刻available

战例

路演结束的创业者小白以为一切都结束了，于是立即给自己安排了一次豪华单人塞班岛双飞半月游，留下找不到他人的投资人寂寞沙洲冷；

还有的创业者半夜两点接到投资人的电话，脑海里粗线了很多让人心潮澎湃的画面，直到对方再次问到估值的时候才菊花一紧，然后慌张之下挂掉了电话。

注释

粗暴对待投资人的事后“回访”或对其进行“冷处理”会招致投资人的反感，认为你不看重对方，或平时的工作状态就很随意；

对投资人再次提及的敏感话题，如果对答过程中呈现短路，整个融资过程也极有可能就此断路。

以太FA推荐对策——树上开花

“借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也。”

如果投资人对创业者很有兴趣，事后还会主动“勾搭”，这时应学会用人借势，因势利导。

1. 会后出现投资人私下联系的情况，应与对方保持良好通畅的沟通；

2. 若再次涉及估值融资金额等敏感问题，请将咱们顾问拉入“群聊”，并交给专业顾问持续跟进。

3. 无论发生什么情况都要告知顾问，双方保持通畅的联系才能争取最大化的利益。

趁热打铁

战例

几回合车轮大战之后，某创业者得到了部分投资人的关注于是懒得继续推进，同时段愿意加码的投资人像咸鱼一样被晾在一边；

后来已经签订TS却因为种种原因没有拿到投资的创始人，一时想不开，去天台上吹了吹雾霾，最后幸而被朝阳区群众发现并举报才没有出现无法挽回的事。

注释

“挽回前男友的最好方法就是立即找一个男人引起他的嫉妒心，对方燃起原始的征服小宇宙自然会把你追回来”融资也是同理。

一旦投资人的“嫉妒心”解除封印，就会加码向你靠拢；此时如果贻误了战机，不仅白白丢掉很多融资机会，还失去了升值的通道。

此外，只要一天没看见真金白银就一天不能放松警惕。要知道在实践中，即使TS签署了，也有概率拿不到投资。投资人所谓的“很有兴趣”不值钱，如果他没有最后给钱给你，他只是没那么喜欢你而已（微笑）。

以太FA推荐对策——乘胜追击

“宜将剩勇追穷寇，不可沽名学霸王”；

早期投资大多个人决策，有竞争就会加速融资，要快速推进投资人，争取能同时出价；切记，只要没拿到钱就没资格乐观。

1. 在此情况下，拿到几家机构TS的时间也差不多，比较好谈价格。2-3个备选时，心态比较从容，比较好谈条款。

2. 路演过程都要保持心态的淡定。不要所有人喜欢，一个人喜欢且能拿到钱就好了。在拿到多个TS之后，可以降低见面投资人数量。

四、三只锦囊

路演就是一场持久战，中间伴随着各种车轮战和游击战，据以太统计，在以太平台上，创业者成功签署一张TS，平均需要见21个投资人。

想要取得路演战役的最后胜利，每个创业者都要保持良好的体力精力，腾出充分且连续的时间，认真谈，快速谈，把投资当做一个项目全力以赴。

此间有三只锦囊，是路演的前、中、后期所有阶段里磐石无转移的基本原则，必须被严格遵守，坚决执行。

1. 团队在融资过程中不能掉链子，核心成员稳定

2. 业务在融资过程中不能掉链子，做到数据稳定

3. 胜败乃兵家常事，天时地利人和，缺一就有可能拿不到融资；在这种情况下需要保持绝对的好心态。（毕竟有时候雾霾太大，如果你站的太高，朝阳区群众未见得总能看到哦~~）

最后的最后，随时与咱们顾问保持沟通，我们会在第一时间为你出谋划策，越过路演里的那些坑。

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