专访｜易果生鲜CEO张晔：易果生鲜2018年能全面盈利

作者：三青时间：2023-05-28 阅读数：人阅读

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美味七七、青年菜君、果实帮、爱鲜蜂、本来便利……生鲜电商阵亡名单的叠加让三万亿的淘金盘急速翻转成烧钱不断、盈利无期的投资大坑。

但，有人辞官归故里，就有人漏夜赶考场。

《商业观察家》日前独家获悉，易果生鲜C＋轮融资已接近尾声。加上今年3月份，易果生鲜宣布的C轮融资。易果C轮加上C＋轮整体的融资规模总数或将超过5亿美元，这一数字将刷新生鲜电商史上单笔融资规模纪录。

资本寒冬下，易果生鲜凭什么能获得资本的青睐？从万亿风口到横尸遍野的血海，生鲜电商到底谁是能留到最后的大玩家？谁又只是一个陪跑者？

就此，《商业观察家》专访了易果生鲜CEO张晔。

张晔向《商业观察家》证实两点：

1、易果生鲜C＋轮融资的确已接近尾声。

2、此次C＋轮和C轮执行到账的融资总额的确是目前生鲜电商融资史上最大的一笔钱。

但是，张晔拒绝透露具体的数字。在专访中，张晔首次披露了易果生鲜的核心运营数据和盈利时间表。

1、2016财年，易果生鲜日均GMV的目标是1000万。在面对个人消费者的B2C市场，就7月份数据来看，目前最接近易果的竞争对手可能的体量也只到易果的1/3或1/4。

2、易果生鲜的物流履约成本差不多已经可以降至20％出头，这一数字是包括了包装货损全部在内。如果计算纯粹的仓配成本，则已降至百分之十几。

3、包括配送，以及未妥投等返程物流所造成的损耗统总计算在内，易果生鲜的损耗在三到四个点左右。

4、易果生鲜目前有4000个SKU，全部是生鲜类

。综合毛利率30%多。

5、易果生鲜今年上半年的业务增长维持了200%的增长。日均订单量已经突破五万单以上。易果的客单价一直比较高，综合天猫超市和易果生鲜官网的数据，客单价在150-200元之间。如果单算易果官网，客单价还更高一点。

张晔告诉《商业观察家》，易果生鲜将在2018年实现全面盈利。换言之，易果生鲜在生鲜电商竞争中的领先地位已经确立。

张晔说，

生鲜电商的角逐是一项长跑，我们感谢竞争对手，他们总是在长跑的竞争过程中陪了我们一段。

从亏损到春天生鲜电商的拐点一两年就到

在易果看来，生鲜电商行业的起源是从易果开始的。

“2005年，我们开始做进口水果的网上销售。当中，迈过很多的坎。随后，市场越来越热。”

张晔说，易果坚持十年创业生鲜电商的一个动力，在于消费者对生鲜消费的习惯在慢慢发生改变。

这个变化分别发生在几类不同的消费受众身上：

一类是对网络购物接受程度逐步增进的用户——知道线下可以买生鲜，线上也可以买生鲜。线上有生鲜，消费者尝试感觉不错后，变成生鲜电商的客户。

一类是85后、90后的消费者开始成长为生鲜品类的消费主力军。“这一代消费者和70后、80后消费者最大的区别，在于他们没有对传统超市、菜市场等线下渠道有购买依赖。网上购买是首选，网上购买不到的才会到线下去。”

电商的发展轨迹基本例证张晔的判断。

从1987年到1992年的五年，是中国人口最多的五年，其平均人口密度分布比其他年龄段人口多出20%。中国垂直电商热从化妆品到3C，到最近两年的母婴电商热，背后都是这一波人口的购买权在主导——85后、90后在网上购买化妆品，在网上购买3C，然后85后、90后成家了，生孩子了，孩子开始需要吃主食了——这个时点，85后、90后年龄正好接近30岁左右。

“生鲜品类的购买，一定是到一定年龄才有需求购买。”

易果认为，就是从这个时点开始，85后、90后对生鲜食材的需求开始爆发了——他们开始向他们的父辈或家里的其他人员开始“争夺”生鲜的购买权。

但是，为什么生鲜电商渗透率不高？直到2015年，生鲜电商渗透率不到3%。

这其中有生鲜电商企业自身的原因。“品类不够全，服务质量也可能未必稳定，这样可能导致顾客认为在线上买还是有局限，或者认为有些商品适合在线上买，但有些商品还是在线下买。”

当85后、90后成为生鲜购买的主力军的时候，生鲜电商的春天就到了。这个拐点可能一两年就到了。

易果生鲜领先优势已确立？

“易果正处于生鲜电商拐向春天的时候。”张晔说。

按易果生鲜的数据，2016年财年，易果生鲜日均GMV的目标是1000万。在面对个人消费者的B2C市场，就7月份数据来看，目前最接近易果的竞争对手可能的体量也只到易果的1/3或1/4。

“从去年下半年开始，易果生鲜就遥遥领先。今年上半年，领先的趋势进一步拉大。”张晔说。换言之，在生鲜电商的竞争中，易果认为其领先地位已经确立。

具体来看，张晔认为易果生鲜的优势源于三个维度：

第一、渠道优势。

易果是天猫超市生鲜区的独家运营者，天生具有流量优势。此前，按易果生鲜创始人金光磊对媒体的公开透露，天猫超市给易果生鲜贡献了50%以上的订单。有猫超导流和阿里云大数据的共享，易果只需要把购物车做好，不断地按消费者画像了解消费者需求，让消费者感觉到品类够丰富，商品就是顾客所要的，销量就源源不断上升。

第二、物流优势。

易果旗下安鲜达拥有覆盖全国to C的冷链物流体系，这是易果降低物流成本、保证生鲜品质的很重要的一个工具。

整个生鲜电商是一个仓配专网，若要布全国，且有一定的配送效率，没有一定的规模，成本则居高不下。由此，有规模优势的易果生鲜的履约成本比竞争对手要低很多。

张晔告诉《商业观察家》，易果生鲜的物流履约成本差不多已经可以降至20％出头，这一数字是包括了包装货损全部在内。如果计算纯粹的仓配成本，则已降至百分之十几。

而包括配送，以及未妥投等返程物流所造成的损耗统总计算在内，易果生鲜的损耗在三到四个点左右。

第三、供应链优势。

过去十年，易果在品类的丰富度、以及地域覆盖度上下了很大的功夫。张晔称，现在可以说，全品类且全国覆盖的生鲜电商目前还只有易果生鲜独一家。而未来，全品类、全国覆盖的易果还要加上一个“全渠道”。

按张晔介绍的数据，易果生鲜目前有4000个SKU，全部是生鲜类

。

张晔说，我不认为靠买手制和定位高端就可以破局，生鲜电商的品质依赖物流和整体运行水平，这些都需要规模来分摊。一些电商平台只做中高端产品是因为其在采购品类的完整程度上，在物流上有局限，导致不得不去选择一些高毛利的单品来做。仅凭高端用户量，无法建立一个低成本的生鲜电商供应链体系。目前，易果各品类的综合毛利能够做到30%多。按这样的毛利计算，易果平台规模扩建的话也能够达到盈利。

作为最早的一批生鲜电商创业者，易果创业十年过后，垂直生鲜电商的确所剩无几。

“目前在生鲜电商竞争的赛道里，易果已经领先。我们也相信会有新的竞争对手出现。”

但是，张晔强调：

生鲜电商业务本身，市场需求已经确立，处于拐点状态。易果的规模领先优势也存在。这两点一旦结合，易果已经抓住发展的窗口期。

2018年能全面盈利

3万亿的生鲜电商市场引得无数淘金者蜂拥而至，但理想丰满，现实骨感。数据显示，全国4000多家生鲜电商企业中，88%亏损，7%巨额亏损，4%持平，只有1%实现了盈利。

烧钱不断、盈利无期、投资大坑成为生鲜电商的“代名词”。

张晔认为，生鲜电商是一个规模经济，实现盈利一定是要把规模做大。“规模做大才能把上游采购能力增强，把当中的履约成本下降，把整个经济性提升。”

由此，生鲜电商实现盈利的必由之路基于两点：

第一、具备做大规模的资源，“口袋够深”。

第二、能够有执行力把规模做大。

对照易果自身，张晔在接受《商业观察家》专访时表示，对易果生鲜来说，我们有信心可以在2018年实现全面盈利。

自称行事风格从来坚守“能做到才说出来”的易果，上述盈利时间表的提出，还是基于前述的两个维度：

第一、“口袋够深”的问题。

生鲜电商整个市场还处于亏损状态。新的融资进来能让企业的规模更上一个台阶，但真正要做大规模则需要进一步的、持续的资金的投入。在这一点上，易果的股东背景和规模优势无疑是得天独厚的。

按张晔的证实，易果生鲜C＋轮融资已接近尾声，易果此次“C轮加C＋轮”是目前生鲜电商史上最大一笔融资。这意味着，在所有的生鲜电商玩家里，易果生鲜的资本优势已极其明显。

资本市场目前的确是越来越冷，整个投资也是越来越保守。越是这样，作为市场领先者越是优势明显。越是寒冬，投资人越是希望把钱放到一个最安全的地方。

张晔告诉《商业观察家》，生鲜电商竞争对手或者萎缩或者增速下滑，而易果生鲜今年上半年的业务增长维持了200%的增长。日均订单量已经突破五万单以上。易果的客单价一直比较高，在150-200元之间。张晔说，这是综合猫超和易果生鲜官网的数据，“如果单算易果官网，客单价还更高一点。”

在众所周知的资本寒冬下，易果为什么能获得资本的持续青睐？

在《商业观察家》看来，有两点原因：

1、生鲜电商的竞争目前已棋至中局，但整体还处于亏损状态。而摆脱亏损的唯一之道就是真正做大规模。由此，进一步的、持续的资金投入，才可以让易果的规模不断更上台阶。

2、生鲜电商被戏谑为“投资大坑”，资本已很谨慎，而易果持续受资本青睐，除了规模领先外，易果亏损的收窄和运营数据的优化，应该也是让投资人做决定的因素之一。

易果也一直认为，只有聚集资源，做大规模才是生鲜电商唯一的取胜之道。

“窝冬”这条路并不能帮助生鲜电商突围。张晔说，真要把生鲜电商业务做好，从供应链、物流到食品安全等，固定成本每一个环节都不能缩减。因为，当业务规模缩小的时候，又会发现毛利覆盖不掉成本。

第二、执行能力的问题。

生鲜电商的角逐是一项长跑，我们感谢竞争对手，他们总是在长跑的竞争过程中陪了我们一段。陪我们跑一段的人消失之后还会有新的人过来，但是要持续往下跑下去，还需要很多的因素。

张晔说，生鲜电商是个长活，从供应链到物流到渠道，从品控、分装、组单、集货到发货，以及渠道营销等，各个环节层层相扣，需要各种的不同的能力，包括敏锐的商业判断，以及各种资源的获取。而易果在整个长跑过程中，是一步一步按照策略前行，期间也会对战略做一些调整，但基本主线不会变，所做的每一件事背后的逻辑、体系都要有明确的思路，因此更能达成目标把规模做大。

数据决策避开雷区

盈利艰难，使得生鲜电商寄望通过新模式寻找出路。

过去一两年来，从B2C到B2B到O2O到C2B拼单团购，每一个入局的生鲜电商都给自己打上一个模式的标签，老生鲜电商企业也陷入对新模式的跟风中，但每一个模式都没有走出真正成功的企业，行业种种新模式在急速跟风中又急速倒台。

易果生鲜在战略决策中，保持了罕见地不随大流、坚守自身模式为主的“保守”策略，得以避开雷区。

去年到今年，围绕生鲜O2O的投资布局不胜枚举，但是，易果在这方面只是“比较有所限制的进行了尝试”。

易果置身事外的冷静在于：

我们觉得生鲜O2O的商业模式始终没有跑出来。

O2O不外乎三种：到家、到店、外卖。

三种业务模式中，“到店”业务是易果能看明白的，是解决水果店和社区入口的问题，但“到店”要求有整套供应链体系来支撑。

“外卖”业务在易果看来则始终是一个大大的问号。

外卖的经济性我们始终没有看出来，同时，我们也不认为外卖渠道会是几万亿生鲜消费市场的主流。

4年前，天天果园全国大范围布局线下O2O店。今年，天天果园几乎所有的线下门店全部关闭。