水果零售呈现“双强”格局：线下看百果园，线上看易果生鲜

 

1月11日，百果园宣布完成15亿元B轮融资。其中果品研发与品类品牌建设、打造果业供应链与生态体系以及持续加强产业互联网投入是其本轮融资的主要用途。于此同时，百果园开放特许加盟，迅速切分市场，打通水果产业链的脚步开始加速。

百果园号称是目前中国规模最大的水果连锁店。数据显示，全国水果年销售总额7000亿元，而百果园销售规模84元，占据市场份额大约1%。能够与它分庭抗礼的水果品牌，似乎只剩下从线上起家的易果生鲜。据易果生鲜联合创始人金光磊透露，其2016年GMV约为36亿元。不久之前，易果生鲜更是传出计划于2018年赴美实现IPO的消息，意图成为中国生鲜电商海外第一股。

这两个水果巨头，虽然发展策略差异明显。例如百果园是利用其运营标准与业务体系开放特许加盟，易果生鲜则针对目标企业输出水果解决方案。

但在宏观战略上，二者实际殊途同归。他们都是希望联通水果产业链中的生产、供应、销售等关键环节，为其搭建水果生态圈打造基本框架。随后针对行业标准化不足、供应链管理等痛点，给出共享水果供应链、提供产业链金融、以及水果经营能力赋能等解决方案。最后则是利用并购整合、输出模式、开放加盟等方式切分市场。

上述发展路径使百果园与易果生鲜的商业模式日渐清晰，在资本市场、产业链、同类型品牌等板块中凸显竞争力，以此获得“整合资源、强者愈强”的效果。

对整个水果行业来说，寡头时代的到来，相当于将国内水果业的“散兵游勇”聚合成力，这就为倒逼行业实现标准化改革提供动力。

水果业的“BAT”？

按照百果园所说，打造“水果生态圈”是他们从独立走向共享的节点。但参照阿里、腾讯的发展路径，不如说这是百果园意图成为水果业“BAT”的关键一步。余惠勇表示，“我们过去希望百果园成为一颗参天大树，但现在希望打造一片森林，即通过输出百果园的供应链、技术、运营等能力聚合目标企业，从而成为一家生态型公司。”

百果园将其打倒生态圈的核心战略分为“纵深、开放”两步走。其中纵深是指在供应链端，首先通过资本介入对全产业链中的关键性公司进行采销关系改造、打通数据等操作，从而达到高效协同的目的。其次是从品牌、渠道、资本、信息化等方面对供应链公司进行赋能，以此推动他们反向支持百果园发展。

如此一来，百果园至少可能从三个方面获得助力：

其一是在打通数据的基础上，获取百果园之外的水果流通数据。这意味着，百果园能够从水果专业店这个单一消费场景，延伸至超市、便利店、批发市场、甚至电商平台等多个渠道。那么在选品运营、精准对标消费者以及提升供应链稳定性等方面，百果园决策的参考性及精确性将有所增强。

其二是倒逼供应链公司“按需生产”，这一方面有可能加强百果园产品的差异性，获得独家竞争力。另一方面，也为其把控水果品质，向第三方及加盟店输出果品提供源头保障。

其三，一旦百果园通过资本在供应链环节中获得足够的掌控力，它就拥有了针对水果产业链的议价权乃至定价权。这在缩短中间环节，提升毛利率等方面，不失为一条“捷径”。

百果园不是第一家这样操作的企业，易果生鲜比它布局的更早。2017年4月时，易果生鲜宣布他们从垂直生鲜电商转型为生鲜供应平台的战略初见成效。金光磊比喻称，“易果生鲜就像是一个即插即用的U盘，对接实体店之后一般只需要两到三个星期的准备时间就可以正常运营，如果效果欠佳，拔掉U盘也不会对门店产生多大的影响。”

他们是通过数据与供应链体系来整合实体店资源，从便利店、社区店逐渐向标超业态以及电商平台扩张。例如先后接入易果生鲜的天猫超市、全家便利等渠道。他们相当于易果生鲜在线下的分销平台，每个平台至少覆盖了周围一公里的消费客群。

同时，它们还对接了易果生鲜的“前置仓”。相比较垂直生鲜电商每单20元以上的配送成本，易果生鲜配送至便利店并由此向消费者售卖。既能保证时效性，还能将配送成本控制在7.5元/单以内。

举例来说，易果生鲜孵化的安鲜达冷链物流公司，一方面通过对接合作伙伴及第三方平台，为易果生鲜提高单量、摊薄运营成本、提升供应链稳定性提供支持。另一方面，它也逐渐成为易果生鲜的另一条盈利曲线。

并购、合作、加盟

资本助推下的“合纵连横”

在百果园看来，比此次融资更为重要的信息是其针对市场开放特许加盟。因为这代表了百果园的第二个核心战略——开放。他们认为，大型连锁企业无一例外，是利用全社会资源进行扩张。资源越多迭代的速度越快，抢占市场的速度越快，效能也就越高。

此前，百果园是通过并购推动这一进程。他们收购了果多美、一米鲜等多家水果品牌。有零售高管评价称，“类似于果多美这样的区域水果品牌，首先是百果园快速占领新进市场的核心利器。其次根据并购企业的品牌定位、客群定位等因素划分，他们有可能成为百果园覆盖更多客群的并列渠道。”

这些品牌通常拥有成熟的门店资源，对当地消费习惯更为了解，但可能缺乏专业的水果供应链能力及运营能力。而百果园的核心优势，除了从业务层面解决痛点之外，资本实力也是不可忽视的重要竞争力。

2015年时，百果园获得4亿元A轮融资，属于当时水果连锁行业的融资最高点。随后在2016年获得Pre-B轮融资，当下又获得15亿元B轮融资。对比易果生鲜的发展路径来看，融资也是其成为头部企业的关键节点。截止2017年8月，易果先后累计已获得超过10亿美元融资，主要来自阿里巴巴、苏宁、高盛、KKR等公司。可以说，易果生鲜融资额已超过国内任何一家生鲜垂直电商。

拿到投资之后的百果园和易果生鲜，先后走上了并购、整合、输出模式的道路。据百果园透露，他们此次开放加盟大体上分为两种模式，其一是针对区域零售企业开放“分特许加盟”，例如百果园已经与合肥一家区域企业达成合作， 该企业注册资本即为五千万。其二是面向个体经营者开放单店加盟。“我们2018年的目标是新开加盟店1200家，新拓展5个区域。”余惠勇告诉《第三只眼看零售》。

据了解，开一家百果园加盟店需投入30万元左右，包括五万元加盟费，准备金、门店装修以及设备投放等费用。在运营过程中，百果园会抽取门店销售额的3%，作为特许加盟使用费，其中包含运营指导、商品配送、人员培训等支持。

相比之下，易果生鲜选择的扩张模式更轻。或许可以说，易果生鲜实际上是精简品类之后的“阿里模式”。它们将自己打造为独立运营的生鲜供应后台，一方面整合每个城市中的实体店从而提升布局密度，并在此基础上提升易果生鲜的资源调度能力，例如接入手机淘宝、饿了么、钉钉、苏宁苏鲜生、闪电购等多重界面，最终在良性循环中获得双赢。

对于线下零售商来说，接入易果生鲜为其带来了提升客单量、客单价以及用户粘等方面的可能性。金光磊曾经分享过一组数据，“日均客单量不超过100单的线下便利店，接入易果生鲜之后的客单量稳定在300单以上。同时，生鲜引流的作用明显，同一家门店的客单价从原先的20元提升至40元，且回购频次稳定在每月四次以上。”

《第三只眼看零售》了解到，易果生鲜已经成为全国销量最大的生鲜网上供应体。而在线下板块，百果园水果供应链体系的增长空间同样不容小觑。据余惠勇表示，百果园至少还有5%至10%的市场规模增长点，按照当下7000亿元的全国水果销量计算，百果园有可能做到年销售额突破700亿。

倒逼产业链变革

提升供应链标准化

但是中国水果市场的痛点同样非常明显。首先是市场同质化果品太多，从生产、供应、到零售环节均缺乏差异化竞争力。其二是水果产品极度缺乏标准化，这不是一家企业通过建仓建物流，加强供应链建设就能改善的事情。其三是整个水果流通环节层级过多，审核繁冗。其四是大部分水果供应质量无法满足消费者需求。

为此，如果整个水果行业能够形成生态圈，从果农、储藏、加工到供应链各个环节都拥有一套统一标准。同时通过资本控制、零售倒逼终端等方式把控“落地性”，才有可能推动整个行业迭代优化。

百果园给出的解决方案大体上分为四个环节，首先是加强水果种植端、采后、供应链仓配、销售等环节建设，从而帮助整个水果行业提效增值。其次是通过百果园融资，供应链金融等方式，针对上游农业生产端，利用资本力量提升水果产业标准化。随后是打造赋能型生态，扩大资源调度能力。最后是加强水果采后、销售端的科研及人才建设。

可以预见的是，想做水果生态圈领导者的人不会只有百果园一家。在供应链、零售终端甚至是单品领域，都有诸多希望成为新龙头的势力伺机而动。水果连锁品牌正在从产、供、销环节拉开全产链混战。

但毫无疑问的是，无论最后成为水果寡头的是百果园、易果生鲜还是其他新兴势力，各方竞争最终会推动全产业链走向标准化运营。【完】

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