计葵生谈陆金所发展历史，大家看到的不过五分之一 | 干货特别多

作者：三青时间：2023-05-15 阅读数：人阅读

近日，陆金所联席董事长兼CEO计葵生先生参加了普华永道You Plus特训计划在上海创新中心举办的“领导力嘉宾演讲”活动。

在现场的演讲中，计葵生总结了陆金所过去6年来的发展历程，并且从“信用科技”和“财富科技”两个角度出发，阐明了陆金所作为一家金融科技平台的定位。最后也给出了他个人对于金融科技未来创新的判断。

以下是以第一人称呈现的现场演讲部分内容节选，经过删减和重新编辑。

早期的陆金所：每天经营时间只有5分钟

我自己的感觉是六年之前，陆金所开始设计自己的公司，自己的策略。

陆金所到底做了什么？五六年之前，我们是做P2P，我们的能力是大概知道借款方从哪里找。我们有风控模型。我们有明确的法律关系，可以让信息流、资金流运作。一开始陆金所就是做一个桥梁。

我们很快发现一个模式。我们的借款方，基本上都来自三级四级城市。到今天，我们70%-80%的借款方也还都是来自三四级城市。我们的投资方，70%资金来自四个城市：北京、上海、广州；深圳。投资的“人数”比较多，人可以来自二级三级城市，可是按钱来算，大部分的“钱”都是来自这四个城市。

我们发现其实一个平台，就是做牵线的服务，在不同城市，扮演不同角色。

陆金所一开始非常担心，把借款放上来，没有人投资。陆金所刚开始大概有30个人，第一天把借款需求放到线上，所有人站在PC旁边等，准备好自己买。因为我们怕客户不会来。

然后我们发现，事实似乎是产品永远不够卖。无论我们找到多少借款方，投资方永远是多的。所以我们前两年的每天经营时间是5分钟。昨天找的借款方，早上9点全部放上来，9点05分……结束了。这不太像一个互联网平台，大部分的时间，客户来看——空的。

所以我们发现互联网科技，一定要有开放的模式。到今天我们还是做P2P，可是P2P只占我们整体业务量的10%。真的要把一个互联网平台做大，你需要产品多元化，平台要开放。

金融科技的思路不是电商。金融科技必须要和很多外面的公司一起合作。我们资产合作方已经有300多家，合作的投资机构也有200多个家。

金融科技就是要做到让客户到平台投资，得到的结果是优于线下的。线下的理财经理，个人只能掌握有限的金融产品。因为金融科技你拥有了更多的数据，你给客户推荐的产品，可以优于线下模式。

最大个人客户投资超1亿

线上客户平均36岁投资8万

从投资方来看，中国市场分三大类：一部分是可以投资300万、500万以上的，私人银行客户；第二部分大概是3万块到300万的中产阶级；第三部分3万以下的客户。

3万以下的用户我们也愿意服务，可是我们相信腾讯和阿里（笑）……可能会给他们更多服务。

我们的重点可能是几千万的中产客户群。中产阶级在中国发展比较快，但没有受到很好的服务与尊重。很多客户能够投资5万、10万，到银行柜台可能还没人注意。

我们也发现一个趋势，陆金所线上自然接触的客户，平均年龄在36到37岁，平均投资金额在8万到10万，这是纯线上的客户群。

因为我们最大的股东是平安，所以我们在平安寿险也有强大的合作。平安寿险有120万销售人员，平安寿险也有自己的APP。我们把陆金所的一些服务放在寿险APP里面，用一种O2O模式，靠120万人团队介绍客户到线上，到陆金所。这些客户平局年龄大概是45岁，它们可以投的金额平均在20万。经过O2O的模式，这些客户平均品质，可以说高于纯线上的模式。

所以我觉得一个纯线上的公司，有两个选择：如果你是百度、或者你是腾讯、阿里，真的可以做大众，每个客户投资200块，没关系；要不然你就是要做中产阶级。

当然过去几年，我们的观念也在改变。五年前，我们刚刚上线，我们觉得没有人会在线上投资5万块以上。那个时候大家到淘宝买东西都是买几百块，我觉得我们提供几万块的东西也已经差不多了。

可是现在，陆金所最大的个人用户投资金额已经超过1个亿……也是有的。中国大嘛，各种人都有。我们APP客户有一个用户，他已经100岁……所以各种客户也是有的。

超过一半P2P借款人没征信

四万线下员工保障借款人真实

在资产端，借款人会考虑两个东西，一个是融资成本；第二个会考虑速度。

P2P业务最开始是无抵押贷款。借款人到平台，要借5万块、8万块。你说我们的融资成本是市场最低？它可能不是。但客户从申请到拿到钱的时间，大概是平均不到24个小时。申请完了，马上可以拿到钱；所以很多的融资方他是看速度、看时间、看方便。

可能一般的个人到银行去申请贷款，要去两次。一次去带着身份证，信息不够，还要去第二次。平均花费时间可能要10到20天才能拿到贷款。所以我们在这方面竞争模式靠速度。

可是呢，我们最大的一个难点，是国内征信的资料，真的是很少，我们平台申请贷款的人大概只有40%-50%在征信系统中有数据，大概不到一半；50%-60%的人，是没有征信数据的。

所以我们为了判断借款方是真实的，他提供的资料是真实的。平安普惠有500个网点，分布在275个城市。平安普惠线下的员工，为了确保借款人的真实性，有四万人。

所以确实呢，今天的金融科技，在投资方，完全是线上的；在资产端，为了确保真实性，确保信息的安全性，我们还需要一个很大的线下团队，确保这一块。

我们也有借款客户从线上来的。我们有一个产品是纯线上的，大概五六千块额度。没有征信，没有任何资料也可以贷款。我们第一次做的时候，一开始坏账率30%多……欺诈率非常高。

确实很多的纯线上的模式，其实要经过几次的测试，一定要累计一定的经验。

到现在呢，我们的P2P业务，它的坏账率在4%-5%之间。我们估计呢，这个数据里面，还有三分之一完全是欺诈。

已经用了4万人，来确保进来的人是真实的，资料是真实的。用了各种方式，可是呢，还是有坏账，其中三分之一是欺诈有关。

所以到今天，金融科技最核心的一块是风控。为什么我觉得未来科技对金融影响会更大？因为我们在社会上可以用的外部数据，每一两年增加一倍。这也会对金融带来很大的一个影响。

40岁金融才人 PK 30岁互联网人才

你要找到一个有经验的、有身份的、有影响力的、一个金融背景的人，他肯定是40多岁了，甚至是50出头。一个很好的互联网科技背景的人，他可能是30出头。

那你把这两个人放在一个房间讨论，谁会以为他比较大？

肯定是40岁的人觉得他比较大。可问题是这个业务模式是成功还是失败，要靠那个30岁的人来定。

因为你面对的这个市场就是这样——我们的交易量，现在95%都是来自手机——客户体验，流程怎么设计，就是要靠互联网背景的人来做。

所以陆金所刚开始做的一个决定，到现在还是对我们有帮助。

我们的原则是这样子，做金融的人，很聪明，可以想法很多；可是你要先说服我们自己的科技团队“你要怎么做，为什么要这么做。”如果你能够说服我们自己技术团队，那我就相信，你设计出来的东西，客户看得懂。如果我们的科技团队都看不懂，那客户更不会看得懂。

所以这个过程有很重要，就是设计新产品的流程。

真的要去设计一个新的东西，一定要让科技团队和金融团队早一点磨合。吵架，可以；最好是不要打架。

这个过程一定要让所有的冲突、所有的想法、所有的争论，在内部出现。多花几个礼拜的时间，去争论，是OK的。真的设计出来，就要优化到一定的程度，才可以到我们平台上去。

这样等设计完了，我们就让金融部门的人回到金融部门；科技部门的人就回到他们的地方，不需要每天去沟通。

因为你真的要让金融的人和科技的人每一天去在一起沟通，你的产能会非常低。

所以在金融科技里面，一定要找到几个核心关键的地方，做一个桥梁，让双方接触，但不是每一天直接合作。因为这个文化还是有一点不同。不同专业做不同的事情，这很重要。

当然以前有一个问题也讨论了很久。我们是互联网金融的公司吗？我们是金融互联网公司吗？我们应该有哪一种文化？我记得我们有一个同事做了很好的总结，他说这个问题我们不要讨论。我们是做创新的公司。

金融科技最难点在于它一直变

能够接受改变最重要

我这里想问一个难问题：莎士比亚，他的戏剧，你们有看过几个？是不是有看到5个？看到10个？其实他写了191个。贝多芬的歌，我们可能有听过20个，但他一共写了650个。

有一个人做了一个研究蛮好玩的。他研究这些能力很强的人，发现了两点：第一点呢，这些“牛人”的一生尝试创作了很多作品，在他们创作最密集的短短的三五年时间里，可能获得最多的成功作品。第二点呢，在研究了这些创作者亲笔写的信件后，他发现他们本人很认可的作品，也许反而会失败；他们本人觉得不能成功的东西，也可能很成功。

所以你即使预计到科技会变化——其实呢，在设计的时候，你真的不会知道哪个会成功，哪个会失败。

你大概会了解到，你的客户的需求在哪里。你可能会了解科技可以带来的一些优势在哪里。但是最后把它们结合起来，创造一个很好的市场，你真的可能要做20个东西，才会有一两个成功。可是你要非常密集的，非常快的做出来这些东西。

我们公司现在主要的团队有2000人，里面大概有1200个是科技背景、互联网背景；有800个人是金融背景的，都在努力尝试各种变化。

你今天看到的陆金所，我们做了6年，看起来做的比较大。我可以告诉你，现在你在陆金所看到的产品，也只是我们付出努力的大概五分之一。很多东西我们做着做着，做了三个月，后来发现，做不下去。

其实金融科技最难的地方，就在这个东西一直变。所以我觉得讲到金融科技，讲到创新，能够接受改变可能是最重要的一个点。

变不是坏事，失败不是坏事。而且即使是失败，如果是早一点失败，是好事。早一点学习，也是一个好事。

中国的金融科技发展，在全世界是最快的。你现在看到的东西，变化才刚刚开始。科技对未来的金融影响会越来越大。

做了六年之后，做得越久，我觉得能预测未来的能力是越来越少，为什么？因为它的变化速度在加快。

“You Plus领导力嘉宾演讲“是普华永道You Plus特训计划旗下的活动，该计划为年轻职场人士提供半年实战培训加半年课程学习结合的职场加速类培训，通过系统性的学习和针对性的实践，给予年轻商务人群，提供长远发展所需的只是、技能和工具，为个人发展创造多样化选择，驱动自我成长。